хлеб, вода и два процента

2022-05-16 10:58:25 Праздники закончились, и надо вкатываться в работу. В мае важно сделать как можно больше целевых действий, чтобы закрыть квартал.

Сегодня закрываю регистрацию на ошибках в кризисных коммуникациях. Количество мест ограничено

Расскажу на конкретных, практичных примерах, как продавцы стреляют себе в ногу. Как их письма можно улучшить, чтобы добиться более высоких конверсий в ответы и встречи.

Поделюсь, как изменилось поведение заказчиков (собрал обратную связь с СТО/CEO/CMO/CCO и других), в кризис. Как с этим работать?

Если ваши клиенты перестали вам отвечать, пропадают, старые заходы не дают нужного отклика, то этот вебинар для вас.

Зарегистрироваться и улучшить свои письма - https://r-gainullin.ru/error_crysis Открыть/Комментировать

2022-05-14 16:49:44 Ты просишь меня о скидке, но делаешь это без уважения

Автор: Iteration

Если вы в B2B продажах, то вряд ли не сталкивались с клиентами, которые просят скидку на ваши продукты и услуги. Но часто ли вы сталкивались с сейлзами, которые требовали у клиентов предоставить аргументированное обоснование для скидки?

В абсолютном большинстве случаев неопытные сейлзы ничего не требуют от клиентов и бегут обратно в компанию выбивать скидки, рассказывая сказки о том, что если снизить цену, то сделка у нас точно в кармане. Поступая таким образом продавец возможно и закроет эту продажу, но еще и создает опасный прецедент.

Посмотрите на это со стороны клиента - достаточно только попросить о скидке и она будет предоставлена на блюдечке. Думаете, когда нужно будет продлевать контракт клиент не попросит о новой скидке? Считаете, что клиенты не общаются между собой и не узнают, что вы просто так раздаете скидки, а им за все годы сотрудничества не уступили ни единой пени?

Такая бездумная раздача скидок без обоснований снижает средний чек, запускает демпинг среди конкурентов, осложняет обоснование цены перед существующими и новыми клиентами и усиливает «плохое поведение» покупателя.

Если ваш клиент просит о скидке, то стоит спросить «какие ваши доказательства?». Если же их нет, как в абсолютном большинстве случаев, то следуйте принципу quid pro quo - услуга за услугу. Открыть/Комментировать

2022-05-13 10:07:24 https://hlebvoda.mave.digital/ep-47

Выпускаем после праздников подкаст с Андреем Бешковым про публичные выступления.

Андрей - директор по развитию в Tencent Cloud. Ранее работал в Microsoft, Softline.

О чем поговорили?

Выступление лишь часть продающих коммуникаций, помогающая создать нужную цепочку касаний.

В этой цепочке может быть публичные и приватные выступления.

Подготовка выступлений. Три формата длины. Когда выступление совершенно и не нуждается в улучшении. Три мысли или одна. Форматы контента в зависимости от слушателей.

Продажа самого выступления. Как подавать выступление и как заманить на него нужных людей. Как удержать людей этичной взяткой.

Привести кейс продажи в структуры, длиной два года. Фейковая конференция. самое короткое и крутое демо в жизни. Ностальгия по обоям. Отпустите win XP на покой.

В каком порядке и что рассказывать в сложных продажах. Чьи проблемы решать в первую очередь. Как собрать бюджет по сусекам отовсюду. Кейс про PAM и кольцо всевластия для HR.

Как работать с интерактивом в публичных выступлениях и не выстрелить себе в голову. Кейс по конференции ИБ и проблемам с продуктом.

Как иногда можно уволить конкурента за глупое выступление.

Как делать демо?

Ссылки на мероприятия, упоминаемые в подкасте:

6 июня - мастер-группа по привлечению клиентов https://r-gainullin.ru/mastermind
18 июня - как продавать в кризис? - https://r-gainullin.ru/crysis_com Открыть/Комментировать

2022-05-12 14:02:09 Слушаете ли вы наши подкасты? Если да, то какие выпуски больше всего понравились? Открыть/Комментировать

2022-05-12 10:09:22 хлеб, вода и два процента pinned «Делая одно и тоже, сложно прийти к новому результату. В кризис клиенты намного менее терпимы к ошибкам в коммуникациях. Одна ошибка и вы навсегда отправляетесь в игнор-лист. Гибкость и умение находить выход из любой ситуации - одно из основных навыков продавца.…» Открыть/Комментировать

2022-05-12 10:09:17 Делая одно и тоже, сложно прийти к новому результату.

В кризис клиенты намного менее терпимы к ошибкам в коммуникациях. Одна ошибка и вы навсегда отправляетесь в игнор-лист.

Гибкость и умение находить выход из любой ситуации - одно из основных навыков продавца. Чтобы ее развивать, нужно учиться в том числе на чужих ошибках.

17 мая я повторно проведу вебинар “Ошибки в холодных коммуникациях в период кризиса”. Участники предыдущего мероприятия уже изменили свои письма и повысили конверсию своих заходов.

Содержание:

Как изменился формат коммуникации за последние 3 месяца? Почему важно его адаптировать?

Онлайн-разбор писем, которые получают заказчики от сейлзов. Какие ошибки сейлзов в письмах приводят к тому, что заказчики их письма игнорят? Только практика, только хардкор!

16 примеров писем: разбор ошибок в них и как их можно улучшить

Почему сейчас УТП один из ключевых элементов вашего холодного захода? Или как продавцы стреляют себе в ногу?

Обратная связь от 8 клиентов, как именно поменялись их задачи, контекст и как это повлияло на их поведение?

Выводы: как изменились продажи?

Зарегистрироваться здесь: https://r-gainullin.ru/error_crysis Открыть/Комментировать

2022-05-11 09:42:35 Я все знаю, я все уже видел, расскажите новое.

Есть одна забавная штука, которую я часто замечаю. Чем дольше человек в профессии, тем ему сложнее признавать что он что-то не знает.

Если б2б продавец работает 5 лет в интеграторе, вряд ли он на обучении признается, что у него есть проблемы с работой с закупочным комитетом, управлением сделкой, обосновании финансово экономической эффективновсти, нужное подчеркнуть.

Часто такие товарищи встают и говорят: я не узнал ничего нового. Это их уточнение, маркер или крик отчаяния: "я такой же как вы, я все еще в игре".

Обычно мы спрашиваем тех, кто хочет узнать что-то новое, а все ли старое они сделали?

И тут оказывается, что нет заполнения в crm, мы не знаем, что делают с нашим кп после получения, зачем каждому интересанту в сделке наш продукт и прочее.

Новое - это прекрасно, когда сделаны базовые вещи. Никто же не строит дом с крыши, правда? Открыть/Комментировать

2022-05-10 16:00:54 хлеб, вода и два процента pinned «Вчера прошло очередное занятие по привлечению клиентов. На нем мы разбирали как искать контакты ЛПР, в чем затыки,и как с ними работать. О чем поговорили? Сложности поиска контактов, участников мастер-группы: Большие трудозатраты и маленький выхлоп, нет…» Открыть/Комментировать

2022-05-10 15:53:28 Вчера прошло очередное занятие по привлечению клиентов. На нем мы разбирали как искать контакты ЛПР, в чем затыки,и как с ними работать.

О чем поговорили?

Сложности поиска контактов, участников мастер-группы:

Большие трудозатраты и маленький выхлоп, нет четкого плана как приоретизировать поиск: откуда начать, и куда бежать.
Контакты неактуальны, или их вообще невозможно найти. Как с этим работать?

Как усилить свой продукт при помощи конкурентов?
Места скопления ЛПР, очевидные и неочевидные.

Вытащить клиента на демо, в чем основные затыки?

Кейс: компания собирает кп “для мебели”, под видом участия в тендере. Как выкрутить ситуацию в свою сторону?

Как горячие лиды помогают утеплить холодные, или простое упражнение, которое никто не делает.

Три правила поиска лидов, которые существенно сокращают временные затраты.
Приоретизация поиска: откуда начать и как двигаться? 7 основных шагов
Поиск в фб - основные методы, поисковики и фишки. Как сделать так, чтобы вам предлагали ваших клиентов?

Как искать в ВК? Какие ЛПР там есть?

Поиск по отчетам и открытой информации юрлиц. Что там можно найти ?

Поиск по конкретным технологиям (особенно актуально для разработки/аутстаффа)

Как работает подбор почт, и почему он самый действенный из всех вариантов?
Какие альтернативы есть Snov.io? Как открывать контакты на Linkedin?

Что делать, если есть только личная почта ЛПР?

Альтернативные варианты поиска контактов: 9 методов

Как искать HR/HRD? Подробная пошаговая инструкция как создать поток контактов эйчаров.

Новая группа по привлечению клиентов стартует 6 июня, почитать условия и записаться тут - https://r-gainullin.ru/mastermind Открыть/Комментировать

2022-05-05 12:21:08 хлеб, вода и два процента pinned a photo Открыть/Комментировать