Seller24: взламываем маркетплейсы

2022-12-28 19:11:59 Поговорим про делегирование. Как уйти в отпуск, если у вас свой магазин на маркетплейсах?

Мы понимаем, как сложно делегировать. Это основной страх многих предпринимателей, который не позволяет им перестать быть «многорукими многоногами».

Давайте разберемся, какие мысли приводят к формированию боязни передавать задачи кому-то другому:
1. «Никто не сделает это так же хорошо, как я»
Бесспорно, есть вещи, в которых вы чертовски хороши, но один человек не может быть на 100% лучшим во всем. Согласитесь, профессиональный фотограф сделает более качественный продающий контент для карточек товаров, чем любитель.

2. «Боюсь, что будет нечем платить сотрудникам»
Помните мемную фразу «Деньги на эти цели запланированы, деньги есть»? Вот и здесь так. Если предприниматель правильно сделал операционную модель, средства на оплату труда сотрудников всегда будут, ведь это заложено заранее.

Важно понимать, что делегирование — это в первую очередь про увеличение прибыли. Правильная операционная модель бизнеса подразумевает найм конкретного сотрудника под конкретную задачу. То есть это не дополнительный расход — вы четко увидите, как каждый работник влияет на конечные финансовые результаты.

Для правильного понимания приведем пример:
В кофейне Х работает один бариста. Анализируя причины оттока клиентов и читая отзывы, владелец бизнеса понимает, что часть потенциальных клиентов «отваливается» из-за больших очередей и долгого ожидания заказа. Это предсказуемо: единственный сотрудник не может разорваться и вкалывать как робот. Ситуацию спасет второй бариста, с его появлением обслуживание посетителей станет более быстрым, огромных очередей больше не будет. Все просто: дополнительный сотрудник = устранение причины оттока клиентов.

К чему мы все это ведем? Если вы понимаете, что количество заказов растет и справляться со всем самостоятельно стало сложно, самое время начать поиск помощника. Вместе работа пойдет гораздо быстрее, и у вас наконец-то появится время заняться поиском точек роста и расширения бизнеса.

А что делать тем, кто пока не может позволить себе нанять сотрудников? Автоматизировать все, что возможно. Это особенно актуально для рутинных задач: изменения цен, работы с заказами и допоставками на склады маркетплейса, регулярного проведения ABC-анализа, о котором мы подробно рассказали в прошлом посте, и т.д.

Удобным и бюджетным помощником в плане автоматизации станет наша платформа. Подключите до 10 ЛК на разных маркетплейсах, следите за аналитикой продаж, ассортиментом и поставками — все это и много других плюшек в одном окне. Попробуйте 7 дней бесплатно, чтобы оценить, насколько это удобно. Так уходить в отпуск будет спокойнее — где бы вы ни находились, можно держать руку на пульсе продаж, используя только один сервис. Зашли, проверили все, что нужно, при необходимости поправили цены или ответили на отзывы, и продолжаете отдыхать со спокойным сердцем. Открыть/Комментировать

2022-12-27 17:45:48 Не надо так: грубые нарушения, которые влияют на продажи на маркетплейсах

Если не читать оферту и другие правила маркетплейсов, работа селлера может идти по сценарию «Шаг вправо, шаг влево — штраф» или не приносить никакого дохода. Мы подготовили небольшой чек-лист, который поможет вам проверить, не совершаете ли вы одни из самых распространенных ошибок:

• Добавление в карточку товара более 15 ключевых слов
Маркетплейсы могут распознавать такой контент как спам и понижать позиции карточек в поисковой выдаче. Если проворачивать это неоднократно, можно легко получить блокировку;

• Неумелая накрутка положительных отзывов и количества продаж
Самовыкупы делают все, но подходить к этому нужно с умом. Часть продавцов решают не париться и оформляют много заказов с одной карты и с одного IP. Если вот так глупо спалиться, оставленные отзывы не будут учитываться в рейтинге товара;

• Отсутствие нужных документов
Если вашего товара нет в перечне продукции, которая подлежит обязательной сертификации, — это не повод расслабляться. Нужно получить отказное письмо. Просто ленясь или пытаясь сэкономить, можно получить штраф в большом размере;

• Использование поддельных документов
Уверены, что никто из наших подписчиков не занимается подобным, но лучше все же предупредить: за подделку документов Ozon сразу же блокирует личный кабинет;

• Неправильное заполнение карточки товара
Самый большой из возможных «косяков» — добавлять фотографии и описание, которые не соответствуют товару. Сначала появятся негативные отзывы, которые опустят рейтинг и карточки, и магазина, а потом прилетит штраф;

• Попытка сделать свои цены самыми вкусными
Кажется, что если снизить цены, можно легко обойти конкурентов. Но работает не совсем так: пользователи не хотят покупать то, что не в рынке — слишком дорого или слишком дешево. Лучше заказать у классных, опытных ребят (ни на кого не намекаем, но вы поняли) аналитику товарной ниши и понять, в какой ценовой сегмент выгоднее зайти;

• Игнорирование unit-экономики
Скидки и акции — частое явление на маркетплейсах. Если не заложить скидки в итоговую стоимость товара, вы быстро уйдете в минус на первой же распродаже;

• Расширение ассортимента с большими партиями нового товара
Если вам кажется, что новый товар точно будет хорошо продаваться, не спешите закупать большие партии и поставлять их на склады маркетплейса. Без аналитики товарной ниши и своевременного ABC-анализа вы получите не большие продажи, а высокие комиссии за хранение.

Конечно же, это только часть распространенных ошибок, которые совершают многие продавцы. О некоторых факапах, например, о добавлении огромного количества ключевых слов в карточку товара, вы не прочитаете в оферте или где-то еще. Но есть заботливые мы — делимся инсайтами и предупреждаем заранее

Кстати, поделитесь в комментариях, а какие ошибки делали вы, работая на маркетплейсах. Будет очень интересно почитать об этом. Открыть/Комментировать

2022-12-26 17:33:41 Важно понимать, что ABC-анализ — это не разовая история, а работа, которая должна проводиться регулярно. Лучше делать это раз в месяц, чтобы отслеживать продажи и оборачиваемость товаров в динамике.

Можно ли как-то автоматизировать это? Конечно. Мы позаботились о том, чтобы избавить вас от рутинных дел и создали суперполезный отчет на платформе Seller24. Всего пара кликов, и результаты ABC-анализа на вашем рабочем столе: подключаете ЛК, переходите в раздел «Аналитика» и задаете параметры для проведения анализа. Выше будет пример, как это выглядит. Открыть/Комментировать

2022-12-26 17:32:20 Фух, с расчетами покончено. Переходим к разбору результатов и активным действиям:

• С товарами из группы А все отлично. Пора задуматься о том, как увеличить их оборачиваемость;

• С товарами из группы В ситуация такая: они дают хорошую выручку и имеют потенциал для развития. После проработки товаров из группы А стоит браться за них. Например, оптимизировать расходы на производство и логистику и повысить ценность продуктов (за счет качественного контента и правильных УПТ — уникальных торговых предложений);

• С товарами из группы С все не очень. Кажется, пора выводить их из ассортимента (при условии, что карточки SEO-оптимизированы и наполнены качественным контентом, но все равно не продают). Если позиции появились в вашем каталоге совсем недавно, подождите — последите за ситуацией еще пару месяцев. Открыть/Комментировать

2022-12-26 17:31:18 Посмотрим на таблицу выше. Рассчитаем долю в общей выручке нарастающим итогом для платья, рубашки и ремня.

Для платья: значение колонки 4 = значение колонки 3
Для рубашки: значение колонки 4 = значение колонки 3 + значение колонки 3 выше (см. платье). То есть 16,82% + 24,70% = 41,52%.
Для ремня: значение колонки 4 = значение колонки 3 + значение колонки 4 выше (см. рубашка). То есть 15,24% + 41,52% = 56,76%.

Надеемся, теперь принцип расчета понятен. Переходим к следующему пункту:

5. После расчета 4 колонки для всех товаров разбиваем их на 3 группы:
А — формируют 80% выручки, В — формируют 15% выручки, С — формируют оставшиеся 5%.

Возвращаемся к таблице выше. В категорию А попадут товары, значение колонки 4 которых не превышает 80%, а в категорию В — значение колонки 4 которых не превышает 95%. Посмотреть, как это должно выглядеть в итоге можно здесь.

Важно:
В категории А не всегда должно быть именно 20% товаров. Если у вас небольшой ассортимент, число может быть больше. Открыть/Комментировать

2022-12-26 17:29:24 Торговать только в плюс: учимся делать ABC-анализ ассортимента
ABC-анализ — это способ классификации товаров по степени их влияния на выручку и прибыль компании. Согласитесь, нет смысла тратить свое время и силы на раскрутку товаров, которые приносят мало денег или месяцами пылятся на складе. Лучше сосредоточиться на том, что классно покупают, и в разы увеличить доход.

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето — 20% усилий приносят 80% результата. В контексте продаж на маркетплейсах это звучит так: большую часть выручки вам приносит часть ассортимента — товары-локомотивы.

Ниже будет много контента для тех, кто любит цифры и расчеты. Если это не про вас, не спешите уходить с канала, в конце мы поделимся самым быстрым и автоматизированным способом провести ABC-анализ.

Итак, давайте разбираться, как проанализировать ассортимент на OZON, Wildberries или Яндекс.Маркете:

1. Для удобства создаем специальную табличку;
Делаем в ней 3 колонки: товар с артикулом, выручка, доля в общей выручке в %;
Нужная формула: доля в общей выручке = (выручка по конкретному товару/общая выручка) х 100%.

2. Вписываем в таблицу данные и делаем сортировку по убыванию последнего показателя — доли в общей выручке;

3. Добавляем еще одну колонку справа — «Доля в общей выручке нарастающим итогом» и заполняем ее;

Раскладываем по полочкам. Доля первого товара в таблице = его значение колонки 3 (доля в общей выручке в %). Дальше посложнее: доля второго товара в таблице = значение его колонки 3 + значение колонки 3 для первого товара.

То есть для расчета доли в общей выручке нарастающим итогом нужно сложить выручку в процентах всех предыдущих товаров. Ниже мы добавим таблицу и вместе посчитаем этот показатель для нескольких артикулов. Открыть/Комментировать

2022-12-25 17:46:41 Возвращаясь к Хагги Вагги. Тренд прошел, и игрушка теряет в цене на Wildberries точно не от хорошей жизни Открыть/Комментировать

2022-12-25 17:46:17 Минусы продажи трендовых товаров на примере поп-итов и Хагги Вагги
Трендовые товары появляются не так уж часто и предсказать, какими они будут — практически невозможно. Кто же знал, что, например, Хагги Вагги, персонаж хоррора от Poppy Playtime, станет популярнее самой игры и появится на полках большинства детских магазинов?

Если вы заметили, что намечается новый тренд и хотите на этом заработать, помните, что запускать продажи надо быстро, а еще как-то угадать с объемом — товара не должно быть слишком мало и слишком много.

Давайте коротко пробежимся по основным минусам торговли трендовыми товарами:

1. Несвоевременный старт продаж
Когда в Tik-Tok (эх, славные были времена) завирусились поп-иты, многие продавцы решили срочно закупить такой товар… а он закончился на складах производителей из-за повышенного спроса. Можно ждать следующую партию, но не будет ли уже слишком поздно?

2. Нельзя протестировать продажи
Здесь мы по сути возвращаемся к первому пункту. Потому что если закупить пробную партию товара, оценить продажи и только после этого закупиться основательно, можно опять-таки пропустить период спроса.

3. Нераспроданные остатки
Если вы не угадали с объемом товара и закупили слишком много, придется с грустью забирать со склада остатки. Особенно больно тем, кто работает по схеме FBO и платит за хранение. Открыть/Комментировать

2022-12-24 18:36:53 Посмотреть размер всех комиссий и тарифов OZON можно по этой ссылке.

Со структурой базовых расходов разобрались. Теперь добавляем туда же затраты на рекламу (лучше заранее продумать комфортный ежемесячный бюджет) и участие в акциях и распродажах. С примером будет проще:

Бренд Х производит посуду из стекла и керамики. По опыту прошлых своих проектов основатель компании знает, что новые коллекции лучше всего продаются через предзаказ со скидкой 20%. То есть это минимум, который нужно заложить, рассчитывая unit-экономику. Еще основатель знает, что будет реализовать товар оптом, а это уже -50% от розничной цены. Соответственно, стоимость товара должна быть такой, чтобы приносить прибыль с учетом большой скидки.

Наши эксперты советуют не пропускать распродажи и акции, которые устраивает OZON. С правильным подходом к расчету unit-экономики вы точно не уйдете в минус и будете получать прибыль, даже снижая цены до -50% (а это ого-ого!). Открыть/Комментировать

2022-12-24 18:36:20 Все, что нужно знать про акции на OZON: как не уйти в минус
Акции, распродажи и скидки относятся к бесплатным инструментам продвижения на маркетплейсах. Участие в таких мероприятиях помогает выводить товары в дополнительные категории, подниматься выше в поиске и получать бóльшие охваты.

Мы часто читаем в чатах поставщиков сообщения типа «Присоединился к распродаже и улетел в минус». Многим кажется, что невозможно заработать, постоянно снижая цены. Но это не так. Есть простой секрет, позволяющий всегда торговать в плюс:

Чтобы не уходить в минус, нужно заранее посчитать unit-экономику (грубо говоря, это доход минус расходы в расчете на 1 единицу товара), учитывая все расходы.

Что включать в расходы?
В первую очередь траты, которые есть независимо от того, торгуете вы на маркетплейсах или нет: стоимость товара, упаковки и других расходников, налоги, зарплаты, арендная плата и т.д. В остальном список зависит от логистической модели. Выше OZON заботливо показал, как устроена структура базовых расходов. Открыть/Комментировать