Михаил Гребенюк

2021-01-30 17:34:12 Часть 28: ключевой фактор успеха

Это очень важная часть. Пожалуй, осознание этой идеи является самой ключевой вехой в моем кратном росте в чистой прибыли.

Я заметил за собой, что в ежедневной суете очень легко начать ввязываться в неключевые действия. Например, начать руками редактировать какую-то статью, поехать на встречу к какому-то сомнительному клиенту, который вообще не светил ни огромной прибыли, ни сарафана, но зато он от «Михал Палыча», или вообще начать писать какие-то регламенты и так далее.

Эти процессы создают ощущение занятости, что «я вроде же тружусь, работаю, пахота». Только вот когда голова с этой грядки поднимается через несколько месяцев, всегда прилетает в голову вопрос: «Так, а что с бабками? Где прибыль? Почему не выросла?». И вместо того, чтобы понять, что я вообще не ту грядку пропалываю, да ещё и руками, мозг говорит: «Нееее, надо просто еще попахать, ещё подождать и деньги придут».

Но они снова не приходят. Вопрос лишь в том, что признание своей неправоты и обесценивание своих говно-действий, которые не ведут к результату - это удар по самолюбию и эго. И я не всегда был к нему готов. Но потом, после очередного перепаханного поля за несколько сотен тысяч рублей я себе сказал: «Так, братан! Тормози! Где деньги то?».

И если отбросить всю суету, мне стало ясно, что реально на доход в бизнесе влияет какое-то простое фокусное действие. И самое главное - найти его, отбросить остальное в сторону и долбить в эту точку.

Чтобы его найти - нужно представить себя в компании через 3 года, спросить себя: «Какая она? Сколько прибыли приносит? Откуда и как приходит доход?». И нарисовать такую точку «Б» в голове. А дальше, все действия, которые ведут к этой точке делать, а которые не ведут, или ведут слабо - отбраковывать, как кожуру от картошки, и плевать, что иногда отрезаешь кожурки с самим плодом, чуть подкрамсав съедобную часть. Ведь все равно, как ты чистишь, главное - пожарить себе ужин и побыстрее.

Чтобы это понять, приведу пример. Сегодня созванивался с одним нашим выпускником, он недавно написал декларацию, что выйдет на чистую прибыль 1 млн+. И я его спросил, что самое главное, что даст тебе 1 млн? Он сказал: «Сделать 10 постоянных клиентов крупняков».

И все. Простая цель. Осознав это, я бы на его месте тупо бил только в эту точку. Встречался бы только с теми, кто может стать постоянным, только с теми, кто крупный, затачивал компания и регламенты только под работу с крупными и постоянными клиентами. А ещё бы поставил цель сделать не 10, а 20 таких постоянных клиентов. Ведь сложность бизнес-процессов при 10 и при 20 не меняется, если сравнивать 10 и 100 - там да, нужно вообще весь менеджмент перестраивать и компанию усилить.

Но где можно сделать 10, там же легко можно сделать и 20, а по деньгам это в 2, а то и 3 раза больше прибыли. Охотиться на крупных постоянных клиентов для нашего выпускника - это КФУ (Ключевой Фактор Успеха).

Вот у нас сейчас в резалтинге чтобы вырасти в несколько раз - нужно просто построить ещё 4 отдела продаж. Найти 4 крутых РОПа и их обеспечить сотрудниками. Как сделать лидов - мы знаем, как масштабировать производство - знаем, hr-отдел - готов. У нас это тупо +3 отдела продаж. Это наш КФУ.

Что есть ваш КФУ сейчас? Я бы нашёл его и надавил на педаль газа.

#сдохни_или_расти Открыть/Комментировать

2021-01-30 17:16:07 Самый первый выпуск марафона уже прочитало 4.7к человек. Круто) Открыть/Комментировать

2021-01-29 23:41:42 Часть 27: контроль горячих и тёплых сделок

Пару лет назад я проходил волшебный курс - финансовое планирование в компании АТМ. Там учат внедрению безокладной мотивации, фондирование доходов и управлению деньгами. После него я стал чувствовать такое спокойствие за деньги, как будто я владелец швейцарского банка с 500-летней историей, чьи сейфы вмонтированы глубоко в альпийские горы.

Но на том курсе, помимо разбора денег, была совершенно гениальная фраза: «ДОХОД = КОНТРОЛЬ». Почти все разы в моей компании, когда были лиды, но не было денег - не хватало контроля за работой отдела продаж.

Для этого нужно строить систему, это небыстро, но надежно. В любом случае я бы ее делал, но поскольку в этом марафоне я пишу только про быстрые «костыли», которые за 1-2 месяца, а то и неделю поднимают доход, как отрабатывают ступени ракеты, разгоняя ее до орбитальной скорости, быстро, но дорого, то вот что я бы сделал.

В воронке среди клиентов всегда есть холодные, тёплые и горячие клиенты. Я бы ввёл ежедневные координации, где продавцы вечером отчитывались по каждому горячему и тёплому клиенту, который побывал на КЭВе: какая у него боль, что хотел, что предложили и какой следующий шаг?

Я бы внимательно смотрел за тем, как продавцы отвечают. Если человек замешкался, промычал, сказал что-то невнятное - он не контролирует эту сделку в голове, а значит сольёт ее, инфа - 99,9%. Тут же я бы заставлял посмотреть историю, прямо при всех, что и как было, что он думает и что сделает с ним завтра.

Мой уровень придирчивости был бы фанатичен и похож на собаку, которая в саду унюхала свежую кротовую лунку и роет землю, пытаясь поймать наглеца. Она не слышит зов хозяина, ее не волнует усталость. Надо копать, пока крот не будет схвачен. Вот так бы я ковырял каждую сделку на каждой вечерней планёрке.

После планёрки у меня должен быть актуальный список всех тёплых и горячих клиентов со следующими шагами по ним и ответственными.

На утро я бы проводил ещё одну координацию где мы бы ещё раз вспоминали все эти шаги, а вечером начинали с отчета по ним, а потом уже разбора новых тёплых и горячих клиентов.

ДОХОД = КОНТРОЛЬ. Если у меня мало денег - я их не контролирую. Вот и весь лайфхак.

#сдохни_или_расти Открыть/Комментировать

2021-01-28 23:30:04 Сорри, что подзабил на наш марафон на пару дней. Была куча дел, но зато мы поставили рекорд по доходу за неделю Открыть/Комментировать

2021-01-27 08:32:52 Впереди ещё 4 части марафона про манимейкинг.

А дальше можем разобрать ещё около 10 тем про найм (кого в первую очередь бы нанимал и почему) и принципы управления и взаимодействия с подчинёнными. Нужно про людей? Открыть/Комментировать

2021-01-26 18:04:24 Часть 26: кладбище лидов

Подытожим. Быстрый рост новых продаж это 3 фишки: сильное предложение, много целевых КЭВов и рост лидов через лук-э-лайк.

Помимо этого в любой малой компании есть кладбище отказников. Это лиды, до которых не дозвонились, которые после коммерческого предложения перестали брать трубки, которые отказались покупать, которым было дорого, не актуально, рано, не срочно и так далее. Мой маленький бизнес точно не исключение.

Я бы придумал какую-то акцию или спец-предложение для них и посадил отдельного человека для их прозвона на предмет: «Добрый день, вам вообще может быть интересно такое предложение, в принципе?». Если да - передавать в отдел продаж.

На этот прозвон я посажу того самого ассистента, получу кучу горячих лидов и закрою сделки.

По нашим данным, из аудитов клиентов, около 25% отказников в малом бизнесе не является отказниками. Это слитые клиенты. Поэтому там точно есть много быстрых денег.

Вот такой простой секретик быстро заработать денег)

P.S. В будущем, прозвоном и оценкой звонков отказников займётся нанятый сотрудник отдела качества.

#сдохни_или_расти Открыть/Комментировать

2021-01-26 12:22:40 Часть 25: дешёвые целевые лиды

Чтобы увеличить количество заявок я бы запустил рекламу «look-a-like». Это очень просто и очень эффективно.

Фейсбук, инстаграм, Яндекс, Гугл собирают о нас кучу данных. У схожих целевых аудиторий схожее поведение в интернете.

В Фейсбуке есть такая рекламная стратегия - лук э лайк. Можно выгрузить всех купивших клиентов в эксель, их телефоны и почты, далее загрузить их в рекламный кабинет и нажать кнопочку лук э лайк. Это значит, что мы просим алгоритмы фейсбука проанализировать всех пользователей, у который есть такие контакты, найти между ними сходства, а потом найти таких же, как они и по ним показать рекламу.

Таким образом мы начнём показывать рекламу людям, максимально похожим на тех, кто уже платит нам деньги.

Если базы купивших клиентов нет, или она маленькая (по-моему нужно минимум 1.000 контактов для загрузки), то я бы выгрузил всех лидов, которые прошли квалификацию, тех самых КВАЛ-лидов и бомбил бы лук э лайк по ним.

#сдохни_или_расти Открыть/Комментировать

2021-01-25 12:30:16 Часть 24: квалификация лидов

Создав бешенный поток КЭВов наш отдел продаж 100% столкнулся с проблемой нехватки времени на их проведение. Поэтому после роста количества КЭВов я буду поднимать их качество. Но только в таком порядке, потому что глупо биться над качеством, пока у нас 1 встреча в день.

То есть, если раньше у нас была 1-2 встречи в день, а потом стало 8-10, то теперь моей задачей будет сделать так, чтобы эти 8-10 встреч были супер-целевыми.

Для этого я внедрю квалификацию лидов в отделе продаж. Это будет чек-лист параметров, которыми должен обладать клиент, чтобы его можно было записать на КЭВ.

В этом чекисте обязательно будут 3 параметра: есть или нет потребность, которую мы можем закрыть, финансовое положение клиента и на сколько ему срочно или не срочно.

Могут быть ещё и другие, например, у нас в резалтинге есть ещё параметр - знает ли что-то человек о нас или нет. Мы заметили , что если клиент вообще о нас ничего не слышал, то он скорее всего не купит. Поэтому продавцы, заметив такое, отправляют человеку полезные материалы, ссылки, чтобы он ознакомился, но пока не записывают на встречу.

Соответственно, я буду добиваться, чтобы перед тем, как что-то делать с лидами, отдел продаж сначала проквалифицировал клиента и уделял им лучшее время для встреч и объём внимания, в зависимости от их теплоты.

Тех, у кого есть проблема, деньги и «горит» в начало очереди. И на них весь основной фокус. Это клиенты категории «ААА».

У кого болит, есть деньги, но сейчас не нужно - приоритет «BBB».

У кого болит, но нет денег - «ССС».

Под словами «есть или нет денег» я подразумеваю - есть или нет интересный для нас бюджет. Эту «границу» я бы определил сам и отдал в виде инструкции отделу продаж.

Записывать на КЭВ разрешил бы только клиентов категорий «ААА» и «BBB». Первые - самые горячие, им болит, есть деньги и срочно. Вторые такие же, только им не срочно, но их можно легко закрыть с помощью спец-предложения и дедлайна.

В итоге рождается целый вид лидов - обычные и квалы. Обычный лид - это первоначально зашедший в компанию лид. КВАЛ-лид - это лид, который успешно прошел квалификацию в отделе продаж и «достоен» того, чтобы его записали на КЭВ и на него тратил время отдел продаж.

Микро-лайфхак. Мотивацию руководителя отдела маркетинга и маркетологов я бы привязывал к количеству и стоимости КВАЛ-лидов. Ведь какая разница, сколько новых контактов пришло в отдел продаж, если они все нецелевые?

#сдохни_или_расти Открыть/Комментировать

2021-01-25 11:56:01 Кстати вот вам подборочка лучших КЭВов. Пользуйтесь на здоровье Открыть/Комментировать