Часть 27: контроль горячих и тёплых сделок Пару лет назад я п | Михаил Гребенюк

Часть 27: контроль горячих и тёплых сделок

Пару лет назад я проходил волшебный курс - финансовое планирование в компании АТМ. Там учат внедрению безокладной мотивации, фондирование доходов и управлению деньгами. После него я стал чувствовать такое спокойствие за деньги, как будто я владелец швейцарского банка с 500-летней историей, чьи сейфы вмонтированы глубоко в альпийские горы.

Но на том курсе, помимо разбора денег, была совершенно гениальная фраза: «ДОХОД = КОНТРОЛЬ». Почти все разы в моей компании, когда были лиды, но не было денег - не хватало контроля за работой отдела продаж.

Для этого нужно строить систему, это небыстро, но надежно. В любом случае я бы ее делал, но поскольку в этом марафоне я пишу только про быстрые «костыли», которые за 1-2 месяца, а то и неделю поднимают доход, как отрабатывают ступени ракеты, разгоняя ее до орбитальной скорости, быстро, но дорого, то вот что я бы сделал.

В воронке среди клиентов всегда есть холодные, тёплые и горячие клиенты. Я бы ввёл ежедневные координации, где продавцы вечером отчитывались по каждому горячему и тёплому клиенту, который побывал на КЭВе: какая у него боль, что хотел, что предложили и какой следующий шаг?

Я бы внимательно смотрел за тем, как продавцы отвечают. Если человек замешкался, промычал, сказал что-то невнятное - он не контролирует эту сделку в голове, а значит сольёт ее, инфа - 99,9%. Тут же я бы заставлял посмотреть историю, прямо при всех, что и как было, что он думает и что сделает с ним завтра.

Мой уровень придирчивости был бы фанатичен и похож на собаку, которая в саду унюхала свежую кротовую лунку и роет землю, пытаясь поймать наглеца. Она не слышит зов хозяина, ее не волнует усталость. Надо копать, пока крот не будет схвачен. Вот так бы я ковырял каждую сделку на каждой вечерней планёрке.

После планёрки у меня должен быть актуальный список всех тёплых и горячих клиентов со следующими шагами по ним и ответственными.

На утро я бы проводил ещё одну координацию где мы бы ещё раз вспоминали все эти шаги, а вечером начинали с отчета по ним, а потом уже разбора новых тёплых и горячих клиентов.

ДОХОД = КОНТРОЛЬ. Если у меня мало денег - я их не контролирую. Вот и весь лайфхак.

#сдохни_или_расти