Часть 24: квалификация лидов Создав бешенный поток КЭВов наш | Михаил Гребенюк

Часть 24: квалификация лидов

Создав бешенный поток КЭВов наш отдел продаж 100% столкнулся с проблемой нехватки времени на их проведение. Поэтому после роста количества КЭВов я буду поднимать их качество. Но только в таком порядке, потому что глупо биться над качеством, пока у нас 1 встреча в день.

То есть, если раньше у нас была 1-2 встречи в день, а потом стало 8-10, то теперь моей задачей будет сделать так, чтобы эти 8-10 встреч были супер-целевыми.

Для этого я внедрю квалификацию лидов в отделе продаж. Это будет чек-лист параметров, которыми должен обладать клиент, чтобы его можно было записать на КЭВ.

В этом чекисте обязательно будут 3 параметра: есть или нет потребность, которую мы можем закрыть, финансовое положение клиента и на сколько ему срочно или не срочно.

Могут быть ещё и другие, например, у нас в резалтинге есть ещё параметр - знает ли что-то человек о нас или нет. Мы заметили , что если клиент вообще о нас ничего не слышал, то он скорее всего не купит. Поэтому продавцы, заметив такое, отправляют человеку полезные материалы, ссылки, чтобы он ознакомился, но пока не записывают на встречу.

Соответственно, я буду добиваться, чтобы перед тем, как что-то делать с лидами, отдел продаж сначала проквалифицировал клиента и уделял им лучшее время для встреч и объём внимания, в зависимости от их теплоты.

Тех, у кого есть проблема, деньги и «горит» в начало очереди. И на них весь основной фокус. Это клиенты категории «ААА».

У кого болит, есть деньги, но сейчас не нужно - приоритет «BBB».

У кого болит, но нет денег - «ССС».

Под словами «есть или нет денег» я подразумеваю - есть или нет интересный для нас бюджет. Эту «границу» я бы определил сам и отдал в виде инструкции отделу продаж.

Записывать на КЭВ разрешил бы только клиентов категорий «ААА» и «BBB». Первые - самые горячие, им болит, есть деньги и срочно. Вторые такие же, только им не срочно, но их можно легко закрыть с помощью спец-предложения и дедлайна.

В итоге рождается целый вид лидов - обычные и квалы. Обычный лид - это первоначально зашедший в компанию лид. КВАЛ-лид - это лид, который успешно прошел квалификацию в отделе продаж и «достоен» того, чтобы его записали на КЭВ и на него тратил время отдел продаж.

Микро-лайфхак. Мотивацию руководителя отдела маркетинга и маркетологов я бы привязывал к количеству и стоимости КВАЛ-лидов. Ведь какая разница, сколько новых контактов пришло в отдел продаж, если они все нецелевые?

#сдохни_или_расти