Станислав Котов - B2B LAB

2021-10-09 13:12:08 #продажи_b2b
Замечали ли вы, что сотрудники по-разному включаются в выполнение поставленных задач?
⠀
Кому-то необходимы четкие инструкции. Кому-то достаточно поставить цель и его можно отпустить. А в чью-то сторону достаточно просто подумать и все уже сделано.
Работая руководителем отдела продаж, я часто вижу такую картину.
⠀
Почему так происходит
Сотрудники даже одного отдела продаж могут находится на разных ступенях продаж. По-другому еще можно сказать, что сотрудники находятся на разных уровнях осознанности по отношению к профессии продаж.
Каждому уровню осознанности соответствует свой стиль управления.
⠀
Какие уровни продаж бывают?
Первый уровень - Транзакционные
Второй уровень - Консультационные
Третий уровень - Стратегические
⠀
Транзакционный уровень продаж.
1. Кто продает? - Продавец
2. Что продает? - Продукт, услугу
3. Кому продает? - Закупщикам
4. На чем фокусируется? - На продукте
5. Как таким сотрудником управлять? - Инструкциями
⠀
Консультационный уровень продаж.
1. Кто продает? - Эксперт
2. Что продает? - Добавленную стоимость
3. Кому продает? - Экспертам, людям глубоко погруженным в тему
4. На чем фокусируется? - кейсы, опыт внедрения
5. Как таким сотрудником управлять? - Через цели
⠀
Стратегический уровень продаж.
1. Кто продает? - Собственник, топ-менеджер с мышлением собственника
2. Что продает? - Знания, экспертизу, решение как будет лучше
3. Кому продает? - Топ-менеджерам, собственникам
4. На чем фокусируется? - На понимании бизнеса клиента
5. Как таким сотрудником управлять? - На уровне ценностей
⠀
Вот и получается, что когда мы сотрудником на транзакционном уровне продаж пытаемся управлять на уровне ценностей, он не понимает о чем мы ему вообще говорим. Ему инструкцию: "бери больше и кидай дальше", и тогда он выдаст результат.
⠀
Я всегда стараюсь держаться Консультационного вида продаж, потому что этот уровень наиболее управляемый.
⠀
Тема эта очень крупная и подробно о ней мы поговорим на Мастер-классе "Найм сотрудников и управление продажами", который скоро анонсирую Пока готовлю материалы из тонких, детальных настроек.
⠀
Хороший отдел продаж - это всегда тонкие настройки. Открыть/Комментировать

2021-06-29 07:50:05 #маркетинг_b2b
Как увеличить продажи в два раза через маркетинг?
⠀
Пример.
Есть магазин.
1. В него каждый день приходит 1000 человек
2. Из них покупают 10% - конверсия в покупку
3. Средний чек покупки 10 рублей
4. Покупает за месяц человек в среднем 10 раз
⠀
Выручка такого предприятия = 1000𝟭𝟬%10*10 =
10 000 руб.
⠀
Так вот управлять продажами через маркетинг-это влиять на 4 показателя:
Повышения количества лидов
Повышение конверсии в покупку
Изменение среднего чек
Изменение количества транзакций
⠀
На каждую метрику есть достаточное количество инструментов влияния.
⠀
Предположим, что мы каждую метрику увеличили на 20%.
Вернёмся к нашему примеру.
⠀
Теперь в наш магазин:
1. Каждый день приходит на 20% больше посетителей или 1200 человек
2. Покупают из них 12%
3. Средний чек покупки 12 рублей
4. И покупают они в месяц в среднем 12 раз
⠀
В итоге выручка: 1200𝟭𝟮%12*12 =
20 736 руб
⠀
Продажи увеличены в два раза. Открыть/Комментировать

2021-06-26 21:14:36 #маркетинг_b2b
⠀
Истории «успешного успеха» сегодня выглядят комично и наивно. Но почему?
⠀
Изменились смыслы и сегодня клиенту нужно нечто другое, чем ещё год назад.
⠀
Вот несколько трендов сегодняшнего дня (тренды подсмотрены у Кирилла Терещенко, но до чего же в точку все).
Отражение этих трендов в ваших стратегиях продвижения, обеспечит соответствие стратегии духу времени.
⠀
Тренд 1. Приведение хаоса в порядок.
⠀
Сегодня многие успешные старт апы - это агрегаторы контента. Музыка, видео, питание - везде есть агрегаторы, которые упрощают клиентский путь. Агрегаторы выполняют самую главную функция сегодняшнего дня - экономит время пользователя. Поэтому они так популярны.
⠀
Тренд 2. Не от боли, а от возможностей.
⠀
Глобально основные боли все закрыты решениями, которые находятся в открытом доступе в интернете. Сегодня важно не столько боль закрывать, сколько предоставлять потребителям возможности. Возможность сбросить вес, возможность расширить бизнес и т.д.
⠀
Мы как бы говорим: «ну мы понимаем, что тебе и толстым нормально, но посмотри какие возможности для тебя открывает сброшенный вес: жену заведёшь, чувствовать будешь себя лучше, дольше проживёшь и т.д.»
⠀
Тренд 3. Сегодня есть запрос на осознанное потребление. Человечество взрослеет на глазах, становясь более осознанным. Меньше потреблять, меньше загрязнять и т.д.
⠀
Для бизнеса это сигнал включить смысл осознанного потребления в своё продвижение. ESG для Европы давно не пустой звук, с каждым днём эта тема также все больше актуальна и для России.
⠀
Тренд 4. Вставать в 6 утра и работать по 12 часов больше никому не интересно.
⠀
Сегодня успешный человек тот, кто совмещает работу и отдых. Да, возможно, он меньше зарабатывает, но и успех с каждым днём все меньше меряется деньгами. Lifebalance - обязательная тема любого продвижения сегодня. Открыть/Комментировать

2021-06-09 16:07:31 #маркетинг_b2b
Лид-магнит – бесплатный, полезный и мгновенно скачиваемый материал. Если вы привлекаете клиентов в интернете, вам нужны лид-магниты. Лид-магнит обменивают на контактные данные клиента. Получить контактные данные без предоставления существенной пользы в виде лид-магнита сегодня крайне сложно.
⠀
Признаки хорошего лид-магнита:
Решает реальную проблему - «Чек-лист по проведению личного собеседования при найме менеджера по продажам»
Имеет простое название - «9 шагов к повышению продаж на 20%»
Конкретный - «Таблица для расчета Unit экономики»
Уникальный
Ценный. Важно предложить что-то чего нет в открытом доступе.
Мгновенно скачивается
Раскрывает вашу экспертизу. У вас есть несколько минут, чтобы клиент сформировал свое впечатление о вас и компании. Открыть/Комментировать

2021-06-08 17:06:25 #пенсонал_b2b

Продолжаем серию постов о поиске кандидатов в отдел продаж.

Напомню, ищем три верхнеуровневых качества:
Интеллект
Инициативность
Честность

Как проверить инициативность?
Да практически никак. Инициативность познается на дистанции. В работе, в командном взаимодействии. Можно косвенно проверить инициативность через вопросы и через анализ резюме.
⠀
Вопрос на определение инициативности:
«Какие 2-3 инициативы вы проявляли на своей работе?»
Задав этот вопрос, обращаем внимание на масштаб тех инициатив, которые предлагались кандидатом на предыдущих местах работы.
⠀
При анализе резюме обращаем внимание на Дополнительный раздел. Какое хобби у кандидата, какие увлечения вне работы. Чем больше граней личности у человека, чем шире у него кругозор и круг интересов, тем выше вероятность высокого уровня энергии.
⠀
Как проверить Честность?
Простой способ - позвонить на предыдущее место работы и поговорить с руководителем. Поспрашивать именно на предмет честности кандидата? Добросовестно и честно ли он выполнял свои обязанности? Не было ли фактов краж и обманов?
Сложный способ - предложить кандидату пройти тест на полиграфе. В Москве стоимость подобного тестирования от 3500 руб. Точность 95%. Открыть/Комментировать

2021-06-07 16:55:51 #пенсонал_b2b
Как искать Интеллект?
⠀
Делаем замер в два этапа:
– тест на IQ
– в ходе собеседования задаете ряд вопросов, которые показывают интеллект
⠀
1 этап
IQ - intelligence quotient (коэффициент интеллекта). Данный показатель показывает коэффициент умственного развития человека. Тестов показывающих IQ много, но наиболее популярный – тест Айзенка.
⠀
Тест IQ покажет усредненное значение. Для нас тут важно, чтобы значение было равно среднему значению или было выше. Если значение ниже среднего, то это повод задуматься о будущей продуктивности сотрудника.
⠀
На что влияет IQ
Согласно Франку Шмидту и Джону Хантеру, при найме на работу соискателей без соответствующего опыта наиболее успешным предсказателем будущей производительности являются общие интеллектуальные способности.
Баллы на IQ-тестах предсказывают производительность во всех профессиях.
⠀
Американская психологическая ассоциация в докладе «Интеллект: известное и неизвестное» отмечает, что IQ объясняет 29 % различий в производительности труда. На производительность в том числе влияют другие личностные характеристики, такие как межличностные навыки, черты личности и т. п.

В отличие от других факторов влияющих на производительность, IQ легко замерить. Почему бы этим не воспользоваться и не снизить вероятность привлечения непродуктивного сотрудника!?
⠀
2 этап
После получения первых результатов оценки коэффициента интеллекта, правильно проверить эти цифры дополнительными вопросами.
⠀
Есть две категории вопросов.
Первая категория – сумасшедшие вопросы из разряда «почему канализационные люки круглые?» Подобных вопросов много, но все-таки годятся они больше для сотрудников команды в ТОП компаниях, где компании ищут звезд. Нам же для грамотной организации процесса продаж будет достаточно просто сообразительных сотрудников.
Для этого достаточно второй категории вопросов.
⠀
Вторая категория - вопросы попроще. Демонстрируют кругозор кандидата. Также в какой-то степени раскрывают ценности, на которые кандидат ориентируется.
⠀
Примеры:
1. Кто Вас вдохновляет и почему?
Здесь важно, чтобы кандидат привел в пример конкретного человека. Рассказал о его поступках и раскрыл свои ориентиры.
⠀
2. Если бы вы создавали свою организацию, то какие ценности для нее выбрали?
⠀
Интеллект - первый элемент. Впереди еще алгоритм поиска энергии и честности Открыть/Комментировать

2021-06-04 13:08:09 #пенсонал_b2b
Кого мы ищем в отдел продаж?
⠀
Ключевой ресурс в любом отделе продаж – люди. Сильная команда вытянет самый амбициозный проект, тогда как команда бездельников может провалить любое, даже самое простое дело.
⠀
Кого же мы ищем, когда собираем команду продаж
⠀
Прежде чем мы поговорим про профессиональные качества, такие как навыки ведения переговоров и т.д. и т.п., давайте разберемся с набором верхнеуровневых качеств, которым должен соответствовать кандидат.
⠀
В вопросе таких качеств мне нравится высказывание Уорена Бафета:
«Мы ищем три вещи, когда нанимаем людей. Мы ищем интеллект, мы ищем инициативу или энергию, и мы ищем честность».
⠀
Именно три этих качества:
Интеллект
Энергия
Честность
⠀
Если нет инициативы, то от интеллекта и честности толку нет. Если есть честность и инициатива, но нет интеллекта, тоже ничего хорошего не получается.
⠀
А как искать? Поговорим об этом завтра Открыть/Комментировать

2021-06-03 11:51:27 #crm_b2b
Dashboard в отделе продаж.
⠀
Что такое DashBoard?
В переводе с английского DashBoard – приборная панель. DashBoard в отделе продаж – это инструмент, которые позволяет визуализировать данные.
Важно, чтобы DashBoard отвечал на два вопроса:
сколько мы продали (как правило, на этом вопросе все и заканчивается);
что мы сделали, чтобы столько продать (самый важный вопрос в построении DashBoard).
⠀
В своей практике я выделяю при построении DashBoard два уровня.
Первый уровень – это уровень результата. Какой объем продаж произведен за определенный отрезок времени.
На данном уровне я выделяю следующие категории:
штуки(количество продаж),
сумма заключенных договоров,
сумма полученных денег.
⠀
Первый уровень показывает результат вашего труда за определенный период времени. Здесь вы смотрите сколько вы продали и как у вас выполняется бизнес план.
Но чтобы от статуса наблюдателя, вам перейти в статус человека влияющего на результат, вам необходим второй уровень.
⠀
Второй уровень – это уровень действий. Второй уровень важнее, так как именно за счет второго уровня вы оказываете влияние на ваши показатели.
На данном уровне важно ответить на вопрос: какое количество действий было произведено продающей единицей за анализируемый период времени.
⠀
При этом вы можете разделить действия по видам.
Например:
сколько было сделано звонков,
сколько проведено встреч
сколько отправлено писем и т.д.
⠀
Со временем вы увидите какое количество действий с уровня 2 приводят вас к результату на уровне 1. Влияя на уровень 2, вы будете автоматически влиять на уровень 1. Здесь и начинается влияние на процесс продаж. Сначала действие – потом результат. Все как в жизни Открыть/Комментировать

2021-06-02 14:17:28 3. Не игнорируем видео. Эффективность видео с точки зрения ROI продолжает расти год от года.
4. Управляем репутацией в интернете.
5. Даём клиенту что-то ценное авансом. Вебинар, книгу или мануал. Взамен просим контакты и начинаем выстраивать отношения используя digital каналы.

В целом все понятно, но с каждым днем важность этих действий только растет. Открыть/Комментировать

2021-06-02 13:58:31 #маркетинг_b2b
B2B маркетинг сегодня.
⠀
На фоне пандемии COVID-19 традиционные расходы на B2B маркетинг снизились во всех отраслях. По данным портала statistica.com в апреле в среднем 62% компаний рассказали о намерении снизить рекламные бюджеты, а на некоторых рынках это значение доходило до 71%.
⠀
При этом традиционно digital реклама продолжает расти (см фото).
⠀
Продажи продолжают уходить в онлайн. Это трансформирует процесс продажи и маркетинг. Раньше можно было провести встречу или Event и быть уверенным, что вам уделят 30-60 минут времени, в рамках которого вы донесете ценность вашего предложения. С каждым днем внимание, которое вам готовы уделить уменьшается, а значит и нам необходимо адаптироваться.
⠀
Как выстраивать маркетинг?
1. Поддерживаем тесный контакт с клиентом, используя цифровые каналы коммуникаций.
2. Используем максимальное количество digital-каналов. Максимальное количество - это количество, где вы своим ресурсом можете обеспечить достаточное качество. Открыть/Комментировать