#продажи_b2b Замечали ли вы, что сотрудники по-разному включаю | Станислав Котов - B2B LAB

#продажи_b2b
Замечали ли вы, что сотрудники по-разному включаются в выполнение поставленных задач?
⠀
Кому-то необходимы четкие инструкции. Кому-то достаточно поставить цель и его можно отпустить. А в чью-то сторону достаточно просто подумать и все уже сделано.
Работая руководителем отдела продаж, я часто вижу такую картину.
⠀
Почему так происходит
Сотрудники даже одного отдела продаж могут находится на разных ступенях продаж. По-другому еще можно сказать, что сотрудники находятся на разных уровнях осознанности по отношению к профессии продаж.
Каждому уровню осознанности соответствует свой стиль управления.
⠀
Какие уровни продаж бывают?
Первый уровень - Транзакционные
Второй уровень - Консультационные
Третий уровень - Стратегические
⠀
Транзакционный уровень продаж.
1. Кто продает? - Продавец
2. Что продает? - Продукт, услугу
3. Кому продает? - Закупщикам
4. На чем фокусируется? - На продукте
5. Как таким сотрудником управлять? - Инструкциями
⠀
Консультационный уровень продаж.
1. Кто продает? - Эксперт
2. Что продает? - Добавленную стоимость
3. Кому продает? - Экспертам, людям глубоко погруженным в тему
4. На чем фокусируется? - кейсы, опыт внедрения
5. Как таким сотрудником управлять? - Через цели
⠀
Стратегический уровень продаж.
1. Кто продает? - Собственник, топ-менеджер с мышлением собственника
2. Что продает? - Знания, экспертизу, решение как будет лучше
3. Кому продает? - Топ-менеджерам, собственникам
4. На чем фокусируется? - На понимании бизнеса клиента
5. Как таким сотрудником управлять? - На уровне ценностей
⠀
Вот и получается, что когда мы сотрудником на транзакционном уровне продаж пытаемся управлять на уровне ценностей, он не понимает о чем мы ему вообще говорим. Ему инструкцию: "бери больше и кидай дальше", и тогда он выдаст результат.
⠀
Я всегда стараюсь держаться Консультационного вида продаж, потому что этот уровень наиболее управляемый.
⠀
Тема эта очень крупная и подробно о ней мы поговорим на Мастер-классе "Найм сотрудников и управление продажами", который скоро анонсирую Пока готовлю материалы из тонких, детальных настроек.
⠀
Хороший отдел продаж - это всегда тонкие настройки.