Продажи на В2В рынках. Канал Татьяны Кротковой

2022-08-03 09:08:29 Плаваю по 40 мин. 3 раза в день. Из-за работы времени только на "поплавать". Вспоминаю корпоративную жизнь, отпуск по 2 недели в отелях 5+. От безделья сходила с ума. Не мое. Драгоценные! Кто-то из вас продолжает работь во время отпуска??? Открыть/Комментировать

2022-08-02 15:24:57 На какие темы вы хотели бы читать в моем канале "Продажи на В2В рынках":
public poll

Как находить новых клиентов? – 8
62%
@TimakovaN, @lupenko, @eleanor_live, @Anatoliy_Gavrilyuk, Анатолий, Светлана, @antipova_AV, Шумкарбек

Как управлять моим отделом продаж? – 4
31%
@TimofeyAS, Nataliia, @ceo_nb, Ольга Сухорукова

Как прокачивать в себе лидера? – 1
8%
@Daria_S_Pestova

Как продавать больше моим клиентам?
0%

Как сделать карьеру в В2В компании?
0%

13 people voted so far. Открыть/Комментировать

2022-08-02 15:23:14 Открыть/Комментировать

2022-08-02 15:18:32 Ну что, драгоценнейшие мои! Welcome на мой канал! Спасибо, что зашли и подписались! Я хочу, чтобы формат контента здесь отличался от материалов Базы Знаний Active Sales Group. Поделитесь, пожалуйста, о чем бы вы хотели читать здесь: пройдите опрос ниже. Спасибо! Открыть/Комментировать

2022-08-01 18:39:00 "Уже работаем!" - не приговор

Я не понимаю негатив, который испытывают бойцы b2b, когда слышат от клиента: «Уже грузим», «Уже берем», «Ничего не надо». (Или еще жестче: «Работаем N лет с поставщиком и всем довольны! Почему должны брать у вас?!»).

Парадигма b2b сегодня: Ни вашу компанию, ни ваш продукт никто на рынке не ждет.

Особенно сегодня.

Отговорка эта ожидаема. Эмоций она должна вызвать - ноль.

Новый клиент всегда ответит так. И всегда это возражение используем лишь как возможность получить новый старт.

Это открытие сделки.

Лишь вопрос времени – когда вы ее закроете. И вашей психологической устойчивости.

Используем 4-х тактный алгоритм для отработки «уже берем» и побеждаем:

1. Квалифицируйте: заранее понимайте с каким клиентом вы говорите. И далее - тактические приемы (см. подробнее о них в обучающем материале Базы Знаний):

2. Утепляйте: регулярно касайтесь клиента письмами и сообщениями в мессенджере. Главное правило утепления: в каждом сообщении – ценность.
3. Дополняйте: ищите возможность встроиться в текущие поставки частью объема, каким-то продуктом или услугой. Если не получается, продолжайте утеплять клиента до поставки малым объемом как «резервный» поставщик. А потом выдавливайте основного.
4. Обосновывайте: напрямую предъявляйте доказательства почему клиент должен начать сотрудничать именно с вами. Для этого подготовьте наглядные калькуляторы, которые презентуют выгоды и ценности в цифрах.

Найдите 7 тактических приемов отработки возражения «уже покупаем» и подробнее о 4-х тактном алгоритме в обучающем материале Базы Знаний:

https://activesalesgroup.ru/vozrazhenie-rabotaem-s-drugimi/ Открыть/Комментировать

2022-07-30 15:00:15 Контакт forever: вперед к сделке

Как часто в продажах мы устанавливаем контакт с клиентом? Один раз при первом контакте или при каждом касании?

Клиент «калибрует» нас при каждом касании: будь это уже выполнение договоренностей по сделке или первый звонок ЛПРу.

Поэтому т.н. «контакт» (установление раппорта и создание доверия в коммуникации) нам необходимо пересоздавать заново при каждом звонке и встрече.

Это держит нас в тонусе: мы вынуждены многоразово «перепрошивать» коммуникацию. Каждый раз как в первый! Приемы установления контакта будут разными на разных этапах сделки:

• На первых минутах общения вы устанавливаете контакт с помощью small talk: вопросы о бизнесе, комплимент заслугам компании и личности, выражение приподнятости и энтузиазма, ценная новость;
• На этапе Формирования потребности вы обновляете контакт и подстраиваетесь под клиента с помощью активного слушания;
• На этапе Рекомендации (=Презентации в ключе ценностей) вы обновляете контакт с помощью использования терминов, фраз, выражений и потребностей клиента;
• На этапе Аргументации и Работы с возражениями вы обновляете контакт и подстраиваетесь под клиента с помощью принятия возражений.

Недавно на проекте по разработке скриптов для коммерческой детской клиники слушала звонки. Запись на простые приемы администраторы обрабатывали хорошо. Но показатель конверсии при записи на прием на дорогие обследования был меньше 3%.

Озвучивание цены услуги давалось тоном провинившейся девочки. Проблема решилась внедрением приемов калибровки типа клиента, методов установления контакта с помощью вопросов и, далее, в случае возражений объяснение цены.

Контакт с клиентом в активных продажах – это энергия активного управления клиентом и продвижения его к сделке по стратегии, определенной продавцом.

Я написала подробнее о техниках контакта в обучающем материале Базы Знаний, читайте по ссылке:

https://activesalesgroup.ru/ustanovlenie-kontakta/ Открыть/Комментировать

2022-07-30 14:40:40 Процесс продажи: как описать

Деятельность компании – это совокупность процессов.

Бизнес-процесс продажи состоит из этапов. Этапы формируют стадии процесса продажи.

Процессы можно и нужно описывать.

Зачем?

Для того, чтобы ими управлять. До тех пор пока не описали – контролировать процессы не сможете.

Вся ваша работа как продавца или как управленца не будет эффективной, если ваши действия не упакованы в процесс и не описаны.

Предопложим, что вы работаете в компании с неформализованными (=неописанными) процессами. Если вы хотите расти и получать лучший результат завтра чем вчера, опишите свои процессы для себя. Опишите свои действия поэтапно. Выделите задачи для каждого действия.

И проанализируйте: чего и на каком этапе вам не хватает. Своих знаний и навыков или иных ресурсов.

Если ресурсов, которые может (и должна) предоставить вам ваша компания, то запрашивать их вы сможете аргументированно, если представите описанный бизнес-процесс с наглядной демонстрацией какой именно из этапов является узким звеном и не пропускает сделку по трубопроводу.

Поверьте, наглядное визуальное доказательство – это лучшее воздействие на внутреннего клиента (ваше руководство), чтобы добиться того, что вам нужно.

В статье, ссылку на которую вы найдете ниже, я выложила метод описания бизнес-процесса в линейном формате. Именно такой формат мы используем на своих проектах по аудиту работы отдела продаж.

Это очень полезный инструмент, он со 100% точностью выявит зоны, требующие повышенного внимания для устранения в них «несварений» и «засоров».

Ну а вам, надеюсь, эта табличка поможет стать на один шаг ближе к должности РОПа, если вы трудитесь менеджером по продажам.

Читайте статью и получайте материал:

https://activesalesgroup.ru/protsess-prodazhi/ Открыть/Комментировать

2022-07-30 14:36:30 Как снять с себя рутину

Моя ключевая история успеха как управленца была в КБ «Юнистрим». Туда меня пригласили в 2008-м после ухода из КБ «Юниаструм» получив результат в размере чистых привлеченных активов $ 165 000 000.

Там я управляла 7-ю (!) подразделениями. Каждое со своими задачами и командой.

Только тогда я поняла всю важность правильной постановки задачи подчиненному.

Конечно это не единственный лайф-хак, который помогал выживать в бешенной нагрузке и многозадачности. Делегирование по правилам не спасет, если нет харизмы, лидерства, любви, про-активности, эмпатии, уравновешенности, умения подбирать команду, способности ее обучать, да и много еще чего.

И все же, хорошо, что я научилась занудствовать и, выставляя задачу, брать обратную связь, затем контролировать-мониторить точку red line, снова занудствовать, исправляя косяки, и, наконец, принимать выполненную работу.

Лягушку я ела месяца три: преодолевая внутреннее сопротивление, учила себя и своих подчиненных взаимодействовать по-новому. Результат был отличный.

Хотите пройти мой путь?

Я описала подробно как делегировать задачи подчиненным в своей Базе Знаний, читайте по этой ссылке:

https://activesalesgroup.ru/delegirovanie-zadach/ Открыть/Комментировать

2022-07-30 11:24:32 Как составить профиль должности

Вы хотите подобрать продавцов. На этом уровне формулирования задачи обычно и приступают к подбору.

И предсказуемо терпят фиаско.

Одна из самых распространенных ошибок сегодня: навесить на менеджера все мыслимые и немыслимые обязанности. Этим обычно компания-работодатель спасает своих нерадивых управленцев от их никчемности.

Но это тема для другого поста.

В этой заметке я говорю о ваших желаниях. И о том, что их необходимо визуализировать.

В случае, если вы с трудом представляете каких именно менеджеров вы готовы видеть у себя в команде, вы их вряд ли найдете.

«Каких» имеется в виду не только их профессиональные навыки. Их таланты и способности, их личностные характеристики. Вплоть до нюансов: с кем вы точно не сработаетесь, а с какими людьми вы легко контактируете.

Для решения этой задачи нам в помощь Профиль должности. Его составляет в 6 шагов:

1. Анализируем бизнес-процесс;
2. Описываем требуемый функционал;
3. Составляем под функционал список компетенций;
4. Определяем приоритетность компетенций;
5. Формулируем требуемое образование, опыт и возраст;
6. Определяем результаты, которые соискатель должен иметь на предыдущих местах работы.

Если вас заинтересовала эта тема, идите по ссылочке указанной ниже и изучите подробно каждый шаг, а также получите шаблон профиля должности.

Поверьте, эта работа даст вам свои плоды. Вы будете приятно удивлены, когда на конкурс или на индивидуальное собеседование придут именно такие кандидаты, которых вы «наколдовали».

Конечно помимо профиля должности вам необходимо соблюдать технологию формирования текстов Вакансии и О компании на работном сайте.

А также провести собеседование в правильном формате. С правильными вопросами, упражнениями и проверкой на стрессоустойчивость.

В любом случае, процесс качественного формирования команды начинается с алхимии: подготовке Профиля должности.

Читайте о том, как его написать в моей обучающей статье в Базе Знаний от Active Sales Group:

https://activesalesgroup.ru/profil-dolzhnosti/ Открыть/Комментировать

2022-07-30 11:16:34 Распорядок дня: идеальный тайм-менеджмент

Изо дня в день мы тратим свое время на работу в офисе. Тратим. Но не инвестируем в результат.

Время – самый ценный ресурс: он не восполняется.

Когда я создавала отделы продаж, моей главной задачей было – довести менеджеров до результата. Без результата в продажах заказчик не выплатил бы мне деньги за проект.

Чтобы уложить проект в определенный срок, получить результат и получить оплату за свою работу мне важно было строить каждый день работы менеджеров так, чтобы:
Закрывать сделки
Обучать менеджеров продавать сегодня лучше чем вчера

И я выработала идеальный режим рабочего дня.

Сегодня продажи изменились. Я не утверждаю, что мой алгоритм 100% встанет под ваши задачи.
И все же: я считаю (и отрабатывала это на проектах уже сегодня, в 2020-22гг.), что даже несмотря на то, что работа менеджеров сегодня тотально перешла в crm, это тотальное погружение не только не дает нужного результата, но часто и препятствует ему.

Поэтому попробуйте просто на неделю поработать в режиме, который рекомендую вам я («пакетные» обзвоны, использование Квалификационной Анкеты и много другое), и напишите мне – получилось ли продавать больше.

Здесь я не смогу передать вам полный алгоритм эффективного рабочего дня (там и четкая инструкция, и шаблоны), поэтому переходите сюда и читайте обучающий материал моей Базы Знаний В2В продаж.

https://activesalesgroup.ru/rezhim-rabochego-dnya/ Открыть/Комментировать