"Уже работаем!" - не приговор
Я не понимаю негатив, который испытывают бойцы b2b, когда слышат от клиента: «Уже грузим», «Уже берем», «Ничего не надо». (Или еще жестче: «Работаем N лет с поставщиком и всем довольны! Почему должны брать у вас?!»).
Парадигма b2b сегодня: Ни вашу компанию, ни ваш продукт
никто на рынке не ждет.
Особенно сегодня.
Отговорка эта ожидаема. Эмоций она должна вызвать - ноль.
Новый клиент всегда ответит так. И всегда это возражение используем лишь
как возможность получить новый старт.
Это открытие сделки.
Лишь вопрос времени – когда вы ее закроете. И вашей психологической устойчивости.
Используем 4-х тактный алгоритм для отработки «уже берем» и побеждаем:
1. Квалифицируйте: заранее понимайте с каким клиентом вы говорите. И далее - тактические приемы (см. подробнее о них в обучающем материале Базы Знаний):
2. Утепляйте: регулярно касайтесь клиента письмами и сообщениями в мессенджере. Главное правило утепления: в каждом сообщении – ценность.
3. Дополняйте: ищите возможность встроиться в текущие поставки частью объема, каким-то продуктом или услугой. Если не получается, продолжайте утеплять клиента до поставки малым объемом как «резервный» поставщик. А потом выдавливайте основного.
4. Обосновывайте: напрямую предъявляйте доказательства почему клиент должен начать сотрудничать именно с вами. Для этого подготовьте наглядные калькуляторы, которые презентуют выгоды и ценности в цифрах.
Найдите
7 тактических приемов отработки возражения «уже покупаем» и подробнее о
4-х тактном алгоритме в обучающем материале Базы Знаний:
https://activesalesgroup.ru/vozrazhenie-rabotaem-s-drugimi/
