Контакт forever: вперед к сделке
Как часто в продажах мы устанавливаем контакт с клиентом? Один раз при первом контакте или при каждом касании?
Клиент «калибрует» нас при
каждом касании: будь это уже выполнение договоренностей по сделке или первый звонок ЛПРу.
Поэтому т.н. «контакт» (установление раппорта и создание доверия в коммуникации) нам необходимо пересоздавать заново при каждом звонке и встрече.
Это держит нас в тонусе: мы вынуждены многоразово «перепрошивать» коммуникацию. Каждый раз как в первый! Приемы установления контакта будут разными на разных этапах сделки:
• На первых минутах общения вы устанавливаете контакт с помощью
small talk: вопросы о бизнесе, комплимент заслугам компании и личности, выражение приподнятости и энтузиазма, ценная новость;
• На этапе
Формирования потребности вы обновляете контакт и подстраиваетесь под клиента с помощью
активного слушания;
• На этапе
Рекомендации (=Презентации в ключе ценностей) вы обновляете контакт с помощью использования терминов, фраз, выражений и потребностей клиента;
• На этапе
Аргументации и
Работы с возражениями вы обновляете контакт и подстраиваетесь под клиента с помощью принятия возражений.
Недавно на проекте по разработке скриптов для коммерческой детской клиники слушала звонки. Запись на простые приемы администраторы обрабатывали хорошо. Но показатель конверсии при записи на прием на дорогие обследования был меньше 3%.
Озвучивание цены услуги давалось тоном провинившейся девочки. Проблема решилась внедрением приемов калибровки типа клиента, методов установления контакта с помощью вопросов и, далее, в случае возражений объяснение цены.
Контакт с клиентом в активных продажах – это энергия активного управления клиентом и продвижения его к сделке по стратегии, определенной продавцом.
Я написала подробнее о техниках контакта в обучающем материале Базы Знаний, читайте по ссылке:
https://activesalesgroup.ru/ustanovlenie-kontakta/
