Продажи на В2В рынках. Канал Татьяны Кротковой

2022-07-30 10:51:47 Квалифицируем клиента: ситуационные вопросы по SPIN

В2В продажа начинается с квалификации. Квалификация запускается вопросами.

Вопросы можно задавать клиенту как необходимость заполнить те или иные поля в карточке crm (в помощь BANT-алгоритм). Но это не даст нужного качества и скорости продажи.

Я считаю, что в b2b каждое касание клиента должно наполняться смыслом.

Смысл и вдумчивое общение с клиентом всегда откликается в нем положительной реакцией.

Я тотальный адепт SPIN как методологии привносящей смыслы. SPIN научил меня делать сложные сделки и думать о продаже стратегически.

(Сам SPIN - это стратегия и готовый алгоритм. Если есть алгоритм, то просто идешь по шагам, понимаешь чего ждать и чего избегать, чтобы получить результат.)

О квалификации: я люблю говорить, что «чем чище и качественнее вы запустите клиента в начало процесса, тем быстрее и более сильным будет результат».

Это значит, что чем качественнее вы определите качество клиента (его тип и потенциал), его боли (настоящие и потенциальные потребности), тем лучшую стратегию закрытия вы сформулируете.

BANT-метод не напишет картину о клиенте. А SPIN-алгоритм заставит вас копать в направлении «ситуация-проблема». И пока вы не вытащите все нюансы у вас будет лишь эскиз-набросок, а не картина маслом.

Вопросы о ситуации задавать легко: «Зачем? Почему? Бывает ли? Как часто?» - они должны подводить вас к главному – нащупыванию проблем и задач клиента.

Готов ли будет клиент выкладывать вам детали с первого касания? Да, но при условиях:

1. Если вы установили контакт правильно;
2. Если вы смогли понравится клиенту;
3. Если вы смогли заинтересовать клиента.

Больше о ситуационных вопросах я написала в этой статье:

https://activesalesgroup.ru/situatsionnye-voprosy-v-spin-prodazhah/ Открыть/Комментировать

2022-07-29 18:02:19 Убить нельзя заставить

Я считаю (опыт в управлении – 10 лет, в консалтинге – 12), что заставлять менеджеров бегать быстрее, чем они бегают – себе дороже.

Все эти супер-fix, супер-%, супер-контроль и т.п. может «стимульнуть» продавца работать лучше чем он это уже делает. Но на короткий период. Он неминуемо привыкнет к хорошему. И неминуемо найдет как избежать плохого.

Самое обидное, когда действительно заботишься, даешь много и платишь достойно - результат все едино будет так себе. В один день вы потеряете своего лучшего клиента. Самого что ни на есть VIP, того, кто был когда-то лоялен и приносил вам 80% дохода.

И уйдет он от супер-«звезды» со среднемесячным доходом в 250К.

Вопреки принятому мнению (управленцев и моих коллег-консультантов), что главная мотивация для продавцов – деньги, я с этим не согласна!

Сколько бы продавец не получал, работать так, чтобы его не "подпинывать", он не будет. Саботаж, может и не тотальный, будет всегда.

Как итог – вы в полной зависимости. Как будто не вы управляете командой, а они вами.

Можно ли зародить в продавце желание бежать быстрее?

Да. Если сумеете обеспечить его тотальную Вовлеченность в процесс. Труд это нелегкий, там аж 24 фактора, которые вам надо потрудиться создать-внедрить в свою культуру управления.

Формат этого ресурса не позволит мне полно осветить эту тему, поэтому читайте об этом в моей Базе Знаний по ссылке:

https://activesalesgroup.ru/motivatsiya-personala/

А у вас как: вы тащите своих менеджеров к результату или они вкалывают сами на 150%? Открыть/Комментировать

2022-07-29 17:38:28 Раппорт как способ удержать

Иногда общаться с клиентом не просто сложно, а очень сложно. С первых минут вас переполняет чувство тяжести и ощущение, что клиент «не ваш».

А может быть и наоборот: клиент настолько податлив, что вы теряете чувство меры и начинаете передавливать его своей энергетикой.

Будьте уверены: очень скоро вы его потеряете. А если это b2b, то за ним и всю компанию.

Помню свою печальную историю отработки на себе силы раппорта. Она навсегда меня убедила 1- что надо верить умным людям с опытом в продажах и 2 – что успех в личном контакте, а за ним и выстраивание доверия с ЛПРом на 80% зависит от раппорта.

Клиент сделал у меня 2 жирные покупки, на 3-ей ему было уже некомфортно, на 4-ой сделке он слился к моему ассистенту! На своей шкуре я отработала этот урок - % за сделку я потеряла.

Если вам тяжело с клиентом, это признак того, что вы не находитесь с ним в едином поле переговоров. И в сопротивлении вы теряете энергию.

И это не вопрос того, что «он такой тяжелый!». Это вопрос того, что вы – никудышный продавец.

Тяжесть контакта – это всегда ваше осуждение личности клиента. Раппорт установить не получиться, если вы не в принятии.

Принимать собеседника (каким бы он ни был) выгоднее, чем осуждать. За осуждение вам не заплатят. А принятие приведет к сделке.

Как бы скептично вы не относились к soft skills, продажа - это всегда подстройка под эмоциональное состояние Buyer Persona с целью «вписаться» в его энергетику.

Зачем?

Чтобы вместо настороженности вызвать чувство доверия. Без него вас просто не услышат.

Становясь для клиента «своим парнем»: подстраивайтесь под его эмоциональное состояние, речь, манеру говорить. И ускоряйте сделку через это.

Подробнее о типах клиентов и раппорте читайте здесь:

https://activesalesgroup.ru/rapport-v-b2b-prodazhah/

Вы калибруете клиентов по психологическим типам? Подстраиваете себя под состояние собеседника? Или со всеми клиентами работаете одинаково? Открыть/Комментировать

2022-07-29 15:26:43 Внедрение новичка за 5 дней

Как внедрить нового сотрудника, чтобы уже через 5 дней он «рвал» рынок: бесстрашно звонил, разговаривал с ЛПР «на равных», писал достойные письма и сообщения в мессенджерах?

Все 12 лет консалтинга слышу от клиентов «У нас оооочень сложный продукт: обучить ему невозможно! Только на практике! Хорошо, если месяца через 3 начнет продавать без помощи!»

Чушь полнейшая!

Конечно же можно обучить новичков продавать быстро в b2b! (не быстро продавать, а обучить быстро).

По моему опыту проектов по развитию b2b продаж в 90% компаний нет системы адаптационного обучения новичков.

Адаптационное обучение – это когда через 5-7 дней адаптации менеджер продает сложные продукты на уровне ЛПРа.

Новичков необходимо учить не только продукту, но и знакомить с процессами компании.

Новичков необходимо учить специфике бизнеса и потребностей клиентов.

Новичков необходимо знакомить с рынком конкурентов.

Адаптация – это принятие правил и культуры компании-работодателя и тотальное погружение в продукт и процессы.

Главный секрет адаптации – это конечно же обучающие материалы. Вот из-за того, что в компании не знают как их написать и ленятся писать, нет и системы быстрого обучения!

Для того, чтобы процесс адаптации прошел качественно, изучите алгоритм создания системы адаптации.

Читайте обучающий материал Базы Знаний, в нем найдете полный алгоритм как разработать адаптационные материалы и запустить обучение новичков!

https://activesalesgroup.ru/adaptatsia-personala/

А сколько вас обучали до старта работы? Пошло ли это обучение на пользу? Открыть/Комментировать

2022-07-29 15:05:54 Регламенты: как создавать?

Роль регламентов в отделе продаж спорная. Писать их не любят. Читать тоже.

Если регламенты существуют, то с вероятностью 99% они уже устарели. Если вложились один раз и описали что и как делаем, то вряд ли находим время обновлять эту информацию.

Мало кому известны инструменты, которые помогают создавать регламенты автоматически с привязкой к описанным процессам.

Регламент создается и внедряется за 4 этапа: Аудит – Визуализация – Написание - Внедрение.

Существует 4 правила, соблюдение которых поможет вам создать регламент.

В этом материале Базы Знаний В2В продаж я описала в чем отличие регламента от инструкций, описала правила разработки регламентов и рекомендации по Этапам

https://activesalesgroup.ru/reglament-rabochego-protsessa/

Напишите плиз в комментариях: у вас в компании есть регламенты или инструкции? Вы ими пользуетесь? Открыть/Комментировать

2022-07-29 14:37:00 Управление бизнес-процессами

(Business Process Management — BPM) - это современная практика процессного управления бизнесом.

У меня есть страсть. К систематизации и постоянному «улучшайзингу». И я фанат темы BPM и современного IT-продукта, которые помогают внедрить одновременно порядок и развитие в бизнес (речь об ELMA).

Но понимаю, что многие компании сегодня в состоянии замороженной настороженности «А что же будет дальше?». И им не до новых форматов управления.

И все же. И все же за процессным управлением – будущее. И хочу верить не только западных стран.

BPM – это метод управления для руководителей нового формата — неравнодушных и амбициозных, смелых и про-активных, разбирающихся в IT и осознающих, что будущее за теми компаниями, которые смогут адаптироваться к современным требованиям цифровой трансформации.

Процессное управление внедряется с помощью BPM-систем.

Я выделяю 6 стадий зрелости бизнеса. Большинство моих клиентов находятся на 1 и 2-й: осознают оперативную неэффективность и начинают анализировать процессы. Редко кто доходит до 3-й (изменения процессов). И уж совсем монстры доползают до 4-й – внедряют сквозные KPI.

А на 6-й (оптимизация процессного управления) я компаний не встречала.

Верю, что лоскутная автоматизация процессов с применением разных IT-оболочек (что очень тормозит предприятие и не является вовсе показателем его развитости!) рано или поздно себя изживет.

А на рынке появятся еще продукты с low кодом, которые позволят быстро автоматизировать все процессы предприятия и связывать их для того, чтобы видеть картину бизнеса в совокупности.

Читайте больше о BPM здесь в моей статье Базы Знаний от Active Sales Group и оценивайте свою готовность к внедрению процессного управления:

https://activesalesgroup.ru/upravlenie-biznes-protsessami/

Дайте, плиз, обратную связь (мне очень интересно): вы слышали о процессном управлении и о BPM-системах? Открыть/Комментировать

2022-07-29 14:30:09 Воронка продаж

Я считаю, что воронка - не самый эффективный инструмент для самоконтроля.

Но. В 90% компаний привыкли работать с воронками и именно на конверсию в них вы смотрите в crm-системе. Поэтому я посвятила этой теме две обучающие статьи в своей Базе Знаний.
Какое оптимальное количество этапов должно быть в воронке? Как считать коэффициенты конверсии? Найдите ответы тут.

Также узнайте, как конфигурация воронки отражает проблемы в вашей работе с клиентами.

Читайте мой материал в Базе Знаний Active Sales Group, и уже завтра исправляйте перекосы в воронках и улучшайте свои показатели:

https://activesalesgroup.ru/voronka-prodazh/

А вы используете показатели воронок для самоконтроля? Мне очень интересно узнать, напишите пжлста в комментариях : Открыть/Комментировать

2022-07-29 14:18:48 Структура отдела продаж

Как вам работается в продажах? Легко ли справляетесь с обязанностями? План выполняете? А удовольствие от работы получаете?

Структура отдела, в котором вы трудитесь, и ваши успехи – связь здесь линейная.

Ибо. Лишь правильная, подходящая под модель бизнеса и тип продаж, структура отдела будет сама проталкивать сделки в трубе продаж. А не тормозить из-за «несварений» и узких зон.

Быстрая коммуникация между менеджерами и руководителем, быстрые изменения и масштабирование – все это про структуру отдела.

Какой она должна быть сегодня: универсальной, дивизиональной, конвейерной – читайте обучающий материал в Базе Знаний Active Sales Group по ссылке:

https://activesalesgroup.ru/struktura-otdela-prodazh/

Напишите в комментариях, в каком отделе вы работаете, сколько у вас ролей и все ли у вас идет гладко и быстро в вашей работе: Открыть/Комментировать

2022-07-29 13:56:35 Ценность vs Выгоды: в чем разница?

Конечная Ценность, которую хочет получить от вашего продукта ваш клиент абсолютно не равна Выгодам, которые дает ваш продукт.

Дальше – больше. Выгоды – не равны Свойствам и Характеристикам вашего Продукта, о которых вы так любите писать на страницах сайта и лендингах.

В В2В продажах критично понимать за какой именно Ценностью охотиться клиент. И не каждый клиент. А определенного клиентского сегмента. Ценность будет разной для каждого типа (=сегмента) клиентов.

Дальше – больше. Ценность будет разной и для каждого Buyer Persona, которые «живут» в Центрах Закупок компании-Заказчика.

Эта вариативность Ценности часто и есть главный «затык» в В2В продажах.

Если у вас нет понимания кому-какая Ценность нужна, то и не продадите.

«Кому-какая» Ценность привязывается к потребностям клиентских сегментов. Тут тоже не так все однозначно: потребности бывают 4-х уровней (но об этом – в другом посте).

Дело за малым: разбираться в потребностях, далее переводить Характеристики продукта в Выгоды и, последним шагом, оцифровывать и формулировать конечную Ценность. (Можно и не оцифровывать, главное – понимать ее).

И эту Ценность и предлагать клиенту.

В этой статье моей Базы Знаний В2В продаж я даю основы понимания Ценности, а также пример перевода Свойств и Характеристик продукта в Выгоды. И объясняю как управлять Ценностью на разных стадиях процесса продажи.

Напишите в комментсах был ли этот пост полезным.

https://activesalesgroup.ru/kak-upravlyat-tsennostyu-dlia-uvelicheniia-prodazh-na-b2b-rynkah/ Открыть/Комментировать

2022-07-28 16:02:51 Об авторе канала «Продажи на В2В рынках»:
+ управляющий партнер консалтингового агентства Acitve Sales Group с 2009 года (ActiveSalesGroup.ru)
+ с 2009 по 2016: построение отделов продаж с нуля и под ключ
+ с 2017: проекты разной сложности для малого/среднего/крупного бизнеса
+ 10 видов услуг
+ самая полная База Знаний в отрасли
+ личная экспертиза: «холодные» продажи в В2В различных сегментов
+ авторская методика: «Стратегия и Тактика В2В продаж»

Я пишу для тех, кто не равнодушен, кто хочет постоянного развития и успеха. Я делаю это, чтобы вы были лучшими в своем деле и на работе. Чтобы работодатели, вспоминая вас, всегда говорили «Он был лучшим, кого я знал в профессии!»
_______________________________________________________________
Связь с автором: @KrotkovaT Открыть/Комментировать