Valeria’s workspace

2021-05-10 06:42:56 С тобой можно и не разговаривать, по вопросам все понятно.

Недавно был у меня sales call. Sales call — это когда я рассказываю клиентам, что мы можем для них сделать, они же задают вопросы.

И вот идёт этот sales call с одной очень приятной, модной, успешной компанией. Команда менеджеров задаёт вопросы, хорошие и интересные. И тут начинает HR и выдаёт свой «каверзный», «застающий в расплох» вопрос. Он спрашивает «А почему мы должны вас купить?». Реально, вот прям так и спрашивает. Перед глазами проносится все: как российские туристы в самолете Венеция — Москва пытаются засунуть 20 кг сувениров из дьютифрии в ручную кладь, как в 90-е моя семья торгует мороженым «Баунти», переписка в тендере, которой у меня ни разу в жизни не было, интервью Яровой и Познера в конце-концов. Но на вопрос мне все ещё нужно ответить. Я не успеваю быстро протянуть всю цепочку рассуждения во время звонка и порефлексирую только позже, поэтому говорю: «Вопрос неприятный, но я отвечу так, чтобы дать вам информацию и не перейти в формат активной продажи или оправданий.» Затем следует мой ответ. HR это все слушает и говорит: «Ну не знаю, что неприятного в этом вопросе, мне все время его кандидаты задают на интервью, почему они должны работать именно у нас.»

Мораль про вопросы: иногда можно молчать, а потом задать один вопрос или несколько, и многое про вас будет понятно. Не зря в некоторых компаниях на интервью оцениваются именно вопросы, которые задаёт кандидат. Поисследовал ли он продукт, насколько он интеллектуален, как быстро он думает, куда направлены его мысли? Точно также по вопросам можно оценить и клиента, партнера, конкурента. Человек, которого интересует цвет ваших ногтей, возраст — с ним все понятно.

Вопросы бывают разных форматов. Есть, например, вопросы про информацию, они направлены на то, чтобы вы рассказали как, почему, чтобы вы правда раскрыли какие-то данные, примеры, суть. Есть вопросы, которые должны вас убедить, как правило, они заканчиваются на «не так ли». Есть вопросы повелительные, они как бы говорят «сделай», но форма спрятана. Именно этим типом вопроса и воспользовался мой собеседник. Если человек не может вслух озвучить сомнения, поделиться переживаниями и выйти на конструктивный диалог, стоит ли с ним работать? Решайте сами. Открыть/Комментировать

2021-04-08 09:22:52 Дышать, чихать и зевать — это рефлексы, которым учиться не надо. Есть, спать, ходить — это уже не даётся легко, маленькие дети несколько месяцев практикуются и проходят путь от лежания до первых шагов, а некоторые взрослые до сих пор не научились качественно спать.

Всему, что касается интеллекта, надо упорно учиться. Математика, языки, логика — это не берётся с рождения, даже если вы немыслимый талант, всему нужно учиться.

Так почему же все решили, что психика и психическое здоровье — это как чихать, должно быть от природы, и учиться этому не надо?

Я сама не в восторге от того, как сейчас народ общается. Все эти «вот я границы очертил» в довольно нелепом и иногда обидном формате, часто много нытья по отношению к себе, погибает лидерство, рушатся отношения с родителями. Это происходит, потому что психологи шарлатаны или потому что люди в принципе только в начале пути и творят глупости.

Но ведь трудиться, чтобы стать человеком с крепкой и здоровой психикой — это обязательно. Вы и не знаете, что на самом деле все ваши «девиации», которые вы просто называете «ну такой вот я человек» — это проблемы с психикой, которые есть реально у каждого человека. Вы, наверняка, творите многое, за что стыдно, сидите на нелюбимой работе, мечтаете о чем-то, что кажется недосягаемым, иногда живете в человеком, к которому ничего не чувствуете, излишне балуетесь снобизмом или алкоголем, не можете остаться один на один с собой, излишне или вообще никогда ни с кем не ссоритесь, боитесь тех самых взрослых и успешных дядечек и так далее.

Это не просто нормально, это Мега нормально. Никто ведь не удивлён, что он с ничего, без теории и практики, не может решать экзамен GMAT. Тут так же — ты не можешь без труда и упражнений увидеть эти бреши. Ты так и будешь обходить кругами, объезжать неприятное, вставлять костыли.

И эти вот костыли и все такое — на самом деле огромный стоппер в качестве твоей жизни. Типа и в личной, и тем более в профессиональной. Отсутствие роста, плохие руководители — чаще всего именно по этой причине.

Practice and everything will come. Открыть/Комментировать

2021-03-30 22:10:27 #1 Мне надоел B2B в сфере услуг — постоянно клиентам что-то надо, ещё и приходится работать с теми, кто медленный и консервативный. Хочу делать софт.

#2 А мне надоело ковыряться во всяких продуктах с операционкой — делаешь делаешь, а курьерам/водителям все равно на твои обновления приложений, им нужна зарплата вовремя и на карточку. Хочу делать софт.

А с чего вы взяли, что софт делать проще и легче?

Ну как же, софт сделал один раз и он тебе деньги приносит, не надо всех этих клиентов ублажать и в операционке ковыряться.

Это убеждение похоже на ракету в космосе. Так уж мир спроектирован, что есть множество реальных проблем, для которых нужны и B2B услуги — юристы, консультанты, и множество других, и операционные продукты — ведь мы все ещё ходим в поликлинику, встречаемся в кафе, гуляем, путешествуем.

На самом деле, любой бизнес надоедает, приносит проблемы и делать его очень сложно, и софт — не решение всех ваших трудностей.

Поясню:

* софт — это инновации первый год, а потом задротская пиксель перфект проверка гипотез и внесение микро изменений, которые могут вызвать ощущение что «мы не делаем ничего нового», «с нами давно ничего не происходит»

* софт — это такой же огромный батхерт со стороны пользователей, которые бесконечно пишут в саппорт, публично гундосят в фейсбуке и требуют фичей, потому что знают все лучше вас

* софт — это частый ступор и фрустрация, потому что большая доля задач упирается в инженеров. А техдолг растёт, а объём кода тоже растёт. И в итоге вместо придумывания, ты можешь найти себя в ситуации, где ты просто тюнишь эффективность команды

* софт — если речь про b2b, это часто такие же отделы продаж, процессы, системы мотивации — мало что продаётся «само по себе», особенно когда продукт дорогой или когда ваш клиент — корпорации

Мораль такая, что нужно любить именно суть своего продукта, а не форму, с достоинством и отвагой относиться к сложностям и критически мыслить, когда хочется «просто пойду пилить какой-нибудь софт». Открыть/Комментировать

2021-03-01 22:28:25 Все-таки, mindset — это наше все. Сегодня принесла Максу книжки — про бренды, на английском.

Он пишет мне «в моей команде не все знают английский, буду им читать и переводить-пересказывать. Это ещё больше нас сплотит!».

Я просто, наверное, немного уже привыкла, что Макс так думает, но тут перечитала вновь и порадовалась — вот ведь какое клевое мышление! Другой бы сказал «ну вот, теперь всем переводить, время тратить»!

Открыть/Комментировать

2021-02-26 21:55:18 Прочитала в HBR, что компании путают понятия роста и масштабирования.

Рост — это когда выручка растёт теми же темпами, что объём ресурсов (рабочая сила/маркетинговый бюджет). А масштабирование — это когда выручка растёт значительно быстрее, чем ваши затраты.

По английски масштабирование — scaling. Scaling приближает вас к economy of scale — к ситуации, в которой вы начинаете производить больше, и на масштабе экономите. Самый животрепещущий пример тут, это когда вы производите мерч или крема для лица, и прекрасно знаете, что чем больше партия, тем меньше стоимость единицы. Открыть/Комментировать

2021-02-18 19:00:50 Любой агентский бизнес

Любой агентский бизнес сталкивается с задачей выбора модели монетизации. Все понимают, что работать проектно нельзя, потому что scope/размер проекта может бесконечно расширяться, клиент так и не станет довольным, ведь «работа не доделана», а сотрудникам ты будешь продолжать платить деньги. Поэтому бизнес выбирает оплату по часам «сколько времени займёт — за столько и заплатите», известный в бизнес среде подход time & materials.

По сути, бизнес работает как WeWork — покупает/арендует квадратный метр и продаёт его дороже. Так как продаёт дороже = сколько мест занято * стоимость одного места, то задачи две: растить утилизацию и стоимость метра. Как растить утилизацию, если цену метра ронять нельзя? Привлекать большие компании, растить силу бренда. Как растить стоимость метра? Добавлять «ценность» к простому квадратному метру — красивый дизайн, какое-фантомное коммьюнити и так далее, опять же бренд.

Так и с агентским бизнесом. Задача успеха сводится к тому, что:
● надо недорого нанять людей
● надо обеспечить самую высокую утилизацию
● надо создать additional value чтобы платили больше за час.

Если подумать, то умные агентские компании этим и занимаются.

Как можно «недорого нанять»
● с помощью культуры и крутого hr-бренда. RMR, например, восхищает меня своей культурой — каждому сотруднику дают серийный номер, а в отделе организации ивентов реально много специалистов. RMR знает, что удержать сотрудников на не супервысокооплачиваемой работе можно с помощью отличной культуры — и невероятно, восхитительно с этим работает. Или же — все знают, что бренд Студии Лебедева (хотя не уверена что это до сих пор так) в резюме, это повод обратить на вас внимание. Или что там сидят крутые ребята, которые вас «научат».
● нанимать в тех местах, где дёшево. Ну тут про регионы, про студию Чулакова или Chips. Понятно, там просто меньше платят и просто легче найти рабочую силу. Особенно если внутри студии сделать что-то вроде корпунивера, чтобы учить даже тех, кто не имеет релевантного опыта.

Как можно лучше утилизировать
● самое главное — считать утилизацию. Это же не простая задача, тут всем кажется что они итак считают. Но человек — не квадратный метр. Найм тяжело проконтролировать, также как и то, чем заняты Лиды или партнеры. А что если проект знаковый, брендовый? В модели подсчета утилизации должны бы быть коэффициенты — на продажи, на проекты для пиара, на конкурсы. Сомневаюсь, что это кто-то умеет по-настоящему круто делать, потому что найм и подсчёт эффективности это обычно хаос.
● тут наверное надо привести в пример Аис или другую студию, которая делает в основном проекты для корпораций — они стабильные и долгие, они дают предсказуемо высокую утилизацию.

Как можно дороже продать человекочас
● работать в high end сегменте. Тогда и платить людям можно больше. С этим кажется справляются только управленческие консультанты и юридические гиганты. Но это старейшие компании, ВСЕ международные, нет там российских. Они берут много денег с клиента, всегда в валюте, нанимают лучших, убивают их на работе, зато поддерживают свой крутой статус. Не могу привести нормальный пример из студийного рынка, потому что мало знаю.
● из-за бренда и опыта. Узкая специализация, уникальный опыт работы дают такие возможности. Кажется, тут может быть ony — кроме них мало кто делает проект про брендинг, но цены их я не знаю, на сообщение мне они не ответили уже год как) Запуск иностранных проектов, запуск очень успешных проектов, специализация отраслевая или по бизнес-моделям — помогают растить чек
● мне кажется, тут ещё могут быть госушные проекты. Например, смена. Но я тоже не знаю их рейты, чтобы уверенно говорить

Как заканчивать такие тексты, я пока не знаю. Но хочется, чтобы владельцы агентских бизнесов нормально структурировали свою работу и определяли точки приложения усилий) Открыть/Комментировать

2021-02-05 19:32:58 Много говна пишут про любой ребендинг. Ну, практически любой. Думаю, причин несколько:

1. никто ничего не понимает в брендах и в айдентике. Это ощущения, картинка — подкрепить своё решение сильными аргументами и логикой мало кто может. Выходящие из моды маркетологи-адепты котлера носятся с бесполезной пирамидой бренда без гроша за душой, а неочень-то вдумчивые дизайнеры насмотрятся фэшен брендов и идут соединять все тренды в бессмыслицу. Эти две группы людей не часто используют логику и хорошую аргументацию, чтобы подкрепить бренд, айдентику и лук энд фил. Если вы не образовываете своего зрителя, не надо ждать, что он сам образуется и во всем разберётся.

2. компания не часто отдаёт отчёт себе в том, зачем ей ребрендинг. есть достойные причины для ребрендинга, когда это не блажь и не прихоть топ-команды, а реальная бизнес-нужда. Я напишу попозже свои мысли на тему реальных причин для ребрендинга. Но если компания не понимает, зачем ей это, а дизайнер или студия вместо того чтобы их отговорить или сфокусировать на цели, берётся и делает, то и получается плохо.

3. компания, может быть, и поняла, зачем ей ребрендинг. Но их продукт/команда/сервис настолько унылы и бессмысленны, что сам джони айв не вытащит их из болота. у них может не быть конкурентного преимущества, понимания а что их продукт, они могут казаться а не быть и этот список огромен. Дизайнеру просто не с чем работать, а когда почта России просит сделать ей инновационный бренд, надо фактически заключить сделку с дьяволом.

4. люди, которые делают часть по самому бренду — формулируют какой он и какой у него характер, зачастую не просто некомпетентны, а за гранью. Ну типа, как человек который ужасно разбирается в моде будет делать фэшен бренд? Или как человек который не знает английский язык сделает нечто, что должно жить в международном пространстве? Но речь даже не об этом скорее, а о том что эти люди должны быть эмоционально богаты. Они должны много что пройти и перечувствовать, чтобы давать брендам жизнь. Таких людей единицы, и те кто впаривают пирамиду бренда, чтобы вы потом повесили на сайт «мы команда профессионалов и наша ценность это движение вперёд», к ним точно не относятся.

5. последнее — дизайнеров, которые могут бренд сложить в логичную айдентику, тоже очень мало. Сюрприз, да? Дизайнеры скорее будут все скруглять, хвататься за метафору первого порядка, не будут думать про развитие бренда и айдентики, не проверят свою работу на sustainability.

Чтобы не было говна вокруг ребрендинга, надо работать со всеми пятью вещами, а не с одной из них. Может тогда в мире будет больше сильных, самодостаточных и интересных брендов. Открыть/Комментировать

2021-02-05 18:54:33 Channel photo updated Открыть/Комментировать

2021-02-05 18:53:11 Channel photo removed Открыть/Комментировать

2020-04-30 21:16:58 Немного про память

1% — столько мы запоминаем, если что-то потрогаем
2% — если услышим
5% — если увидим
15% — если попробуем
35% — если понюхаем

Умные бренды, конечно же, это используют.

Например, Singapore Airlines. У них вся cabin crew, полотенца для рук и спрей — пахнут одним парфюмом. Это сделано для того, чтобы вы запомнили аромат от полёта и вспомнили его.

Я все время вспоминаю, как вкусно и особенно свежо пахнет отель Four Seasons в Сингапуре. Это какой-такой приятный азиатский запах чистого отеля и отдыха. Когда я где-то чувствую что-то похожее, то сразу вспоминаю про этот бренд.

Ну что, бренд менеджеры, know your fucking job. Открыть/Комментировать