С тобой можно и не разговаривать, по вопросам все понятно. Н | Valeria’s workspace

С тобой можно и не разговаривать, по вопросам все понятно.

Недавно был у меня sales call. Sales call — это когда я рассказываю клиентам, что мы можем для них сделать, они же задают вопросы.

И вот идёт этот sales call с одной очень приятной, модной, успешной компанией. Команда менеджеров задаёт вопросы, хорошие и интересные. И тут начинает HR и выдаёт свой «каверзный», «застающий в расплох» вопрос. Он спрашивает «А почему мы должны вас купить?». Реально, вот прям так и спрашивает. Перед глазами проносится все: как российские туристы в самолете Венеция — Москва пытаются засунуть 20 кг сувениров из дьютифрии в ручную кладь, как в 90-е моя семья торгует мороженым «Баунти», переписка в тендере, которой у меня ни разу в жизни не было, интервью Яровой и Познера в конце-концов. Но на вопрос мне все ещё нужно ответить. Я не успеваю быстро протянуть всю цепочку рассуждения во время звонка и порефлексирую только позже, поэтому говорю: «Вопрос неприятный, но я отвечу так, чтобы дать вам информацию и не перейти в формат активной продажи или оправданий.» Затем следует мой ответ. HR это все слушает и говорит: «Ну не знаю, что неприятного в этом вопросе, мне все время его кандидаты задают на интервью, почему они должны работать именно у нас.»

Мораль про вопросы: иногда можно молчать, а потом задать один вопрос или несколько, и многое про вас будет понятно. Не зря в некоторых компаниях на интервью оцениваются именно вопросы, которые задаёт кандидат. Поисследовал ли он продукт, насколько он интеллектуален, как быстро он думает, куда направлены его мысли? Точно также по вопросам можно оценить и клиента, партнера, конкурента. Человек, которого интересует цвет ваших ногтей, возраст — с ним все понятно.

Вопросы бывают разных форматов. Есть, например, вопросы про информацию, они направлены на то, чтобы вы рассказали как, почему, чтобы вы правда раскрыли какие-то данные, примеры, суть. Есть вопросы, которые должны вас убедить, как правило, они заканчиваются на «не так ли». Есть вопросы повелительные, они как бы говорят «сделай», но форма спрятана. Именно этим типом вопроса и воспользовался мой собеседник. Если человек не может вслух озвучить сомнения, поделиться переживаниями и выйти на конструктивный диалог, стоит ли с ним работать? Решайте сами.