2022-04-07 16:23:42
Итак, представьте, вы активно готовитесь к переговорам со сложным, важным, крупным клиентом. Что вы будете делать, как настраиваться?
Обычно это выглядит так. Владелец бизнеса или менеджер встречается с главной какой-нибудь корпорации, чтобы назначить цену за свою работу и оговорить условия. Конечно, он воспринимает эту историю как очень важную, как некую схватку, бой, который ему предстоит, он оттачивает свои боевые инструменты, стараясь предстать перед клиентом равным ему воином — бескомпромиссным, уверенным и деловым. В чем тут слабое звено?
А вот в чем. Вы пытаетесь сыграть на поле клиента, а это дело безнадежное, скорее всего, придется снизить цену и пойти на уступки.
Что же еще нужно?
Войну невозможно выиграть чисто: она изматывает даже победителя. А можно вместо этого переговоры станцевать, и для этого нужно уметь хорошо использовать свои чувства и чувства контрагента. Например, тревогу можно использовать, подробно и по порядку расписав, что именно и сколько вы собираетесь сделать для клиента. Затем поменять позы: вместо «я хочу взять у вас больше денег» - «я хочу сэкономить для вас деньги». Пристальнее посмотреть на чувства контрагента. Например, богатый клиент может думать: «все зарятся на мои деньги, все назначают повышенные цены, как найти в мире убогого чистогана честного человека, который за меня?» И удовлетворить эту потребность своим обаянием и прозрачностью цены. Вариантов много, главное, они основаны на чувствах, эмоциях тех, кто вступает в переговоры.
Обновленный тренинг «Переговоры в турбулентности» состоится 13 и 15 апреля. Будет интересно -> https://bit.ly/3u08gVO
840 views13:23
Л
