2023-06-07 07:58:11
Еще один вопрос меня давно мучал и вчера мы наконец-то с людьми его разобрали: «Как переориентировать клиентов?!»
Часто бывает ситуация, когда клиент уже для себя все решил, однако хочет получить подтверждение своих мыслей и покупает консультацию.
Сначала ты видишь вариант получше, на твой взгляд. Пытаешься объяснить, обосновать, показать и вдруг замечаешь - все впустую. Клиент уже принял решение купить другой объект и его переубедить практически невозможно.
Ты задаешь вопросы, вникаешь в суть и вдруг понимаешь - он прав! Просто потому, что в этой квартире его семье будет лучше в силу субъективных причин! И не нужно никого переубеждать, людям не нужен твой дополнительный процент доходности
Вот и вчера мы замечательно поговорили. У клиентов есть две не новые квартиры - одна в Химках, а другая в Люблино. Одну можно сдать за 30 тысяч, если не вкладывать деньги в ремонт. Вторую - тоже, она хоть и в Москве, но состояние скромнее. Старая квартира. Стоимость обоих объектов на рынке около 17 миллионов!
За эти деньги можно спокойно купить евро-2 в бизнес-классе, с ростом цены до 20-21 млн и с арендой 80-90 тысяч. Можно взять пару приличных студий от ПИКа или Левела под аренду, с похожей доходностью или чуть ниже…
Но клиенты хотят Лосиноостровский или Амурский парк! Нормальную двушку. Потому что есть вероятность что они приедут туда жить и этот район очень нравится. Нравится пустая красная ветка метро, нравятся Лосиный остров и Измайлово. А если удастся в тот момент найти что-то в первой или второй очереди с близким сроком завершения - вообще отлично.
Самоа главное - выявить истинную потребность заказчика, сделать его счастливым, а не навязывать свое мнение. Даже если тебе оно кажется единственно верным.
Сегодня договорились продавать объекты и покупать двушку в ЛП или АПе. Все сделаем максимально оперативно и спокойно, никого дергать не будем. Клиенты приедут исключительно на сделку, без необходимости принимать участие в процессе.
https://t.me/Kharyb
4.9K views04:58