Маркетолог Евгений Ванжула

2022-10-07 09:00:11 Есть лиды, а где продажи?

Общаясь на протяжении длительного времени с заказчиками, понимаю что 70% не понимают важность всей маркетинговой воронки. Мысль из серии сделать лендинг + запустить директ и деньги польются рекой, сидит у многих в головах до сих пор. Даже при стабильном потоке лидов, все равно часто видим, что продаж нет.

План для стабильно работающего бизнеса online:

1. Настроенная воронка лидогенерации из разных источников: Контекст/SEO/Таргет/Дзен/Телеграм( связка подбирается исходя из тематики бизнеса)

2. Проработанный сайт или лендинг, с хорошей конверсией в рынке. Данные по конверсия по нишам легко найти. Если будет выше, вообще прекрасно.

3. Коммерческое предложение. Сформировать УТП, продумать вариации кросссейлов и апсейлов, расширять средний чек. Разработать презентацию с преимуществами продукта и компании, которую менеджеры смогут отправлять клиенту. Большинство просто скидывают смету с цифрами, если цена сильно ниже рынка, это может работать, в остальных случаях нужно усиливать КП.

4. Анализ конкурентов. Что меняют, какие условия предлагают, какие скидки/акции/бонусы дают клиентам. Звонить как тайный покупатель, запрашивать их КП, держать всегда руку на пульсе.

5. Найм продажников. Обучение продукту внутри компании для новых продажников. Лучший вариант сформировать базу знаний, по которой они будут обучаться без вашего участия. Внедрить скрипты продаж базовые. И нужно понимать что в продажах постоянная текучка, нужно этот процесс ставить на поток и систематизировать.

6. Внедренная CRM система. Для контроля продаж, фин показателей. Работа с задачами на перезвоны клиентам, дозвоны. Работа с базой! Многие просто забивают на клиента после первого контакта, до сделки может пройти 3-4 касания с клиентом(емайл/звонок/мессенджер).

7. Сквозная аналитика. Видеть нужно всю воронку до продаж, какой ключевой запрос или рекламное объявление приводит ЗАКАЗЫ, а какие просто дают лиды, считать ROI. После этого можно распределить бюджеты на более рабочие связки каналов.

8. Просчет unit-экономики. Калькулятор давал в этом посте. С помощью него вы сможете увидеть слабые места (конверсия/цена клика/бюджет) и понять где нужно усилить, просчитать пороговые стоимости заявок и заказов, чтобы оставаться рентабельным. Так же хорошо помогает планировать маркетинговые активности и масштабировать каналы.

9. Формирование репутации в сети. Живые сообщества в соц сетях, отзывыв на площадках отзовиках(Яндекс Карты/otzovik/Google Бизнес и так далее) После получения коммерческого предложения, клиенты изучают компанию, особенно если это бизнес с большим средним чеком, репутация сильно влияет на конверсию из лидов в заказ.

10. Поиск новых источников привлечения. Не сидеть на месте, 20% от бюджета вкладывать в новые каналы привлечения, тестировать гипотезы.

Нужно понимать что кнопки "бабло" нет. Привлечь лиды, это 50% успеха.

Надеюсь было полезно, возможно еще у кого то есть идеи, пишите в комментариях. Открыть/Комментировать

2022-10-04 15:04:05 Наши сотрудники, прошли ещё один отбор на хакатон Яндекса, это уже более усиленное обучение Открыть/Комментировать

2022-10-01 15:14:55 Понимаю, ситуация не из приятных. Но думаю слегка поднять себе настроение стоит Открыть/Комментировать

2022-09-28 16:52:27 ​Как разогнать алгоритмы кампаний в РСЯ?

Много вопросов и мифов по поводу что работает в рся, собрал все в единый список. То что мы используем в наших связках.

1) Обучение стратегий не всегда нужно прям 10 конверсий в неделю, где то и на 8 -7 будет норм работать, а где то и на 15 не будет. Поэтому нужно смотреть по ситуации, если не разгоняется, пробовать применять в том числе микроцели.

2) Установка цены меньше рекомендуемой, не мешает стратегии обучаться, в целом, можно не смотреть на этот показатель. Если уже не работает с занижением, то пробовать постепенно повышать.

3) Если данных мало по модели атрибуции по последнему переходу, то можно пробовать ставить атрибуцию Последний переход Кросс девайса. Там все цепочки будут , скорей всего будет в целом по более конверсий. Только не в стратегиях по CPA, будет лишние списания.

4) Если по тематике мало макроконверсий, используем для разгона микро конверсии. Можно кроме времени на сайте, пробовать нажатия кнопок, открытие форм итп, все тз для программистов есть в общем доступе для установки таких целей. НО... нужно смотреть например ведет ли время на сайте 30 сек(микрокнверсия) , к макроконверсии. Тоесть для начала проверить те кто лиды оставляет, сколько времени на сайте проводит. Если действительно есть корреляция , то можно использовать. Тоже самое с кликами на кнопку

5) Использование составных целей , в целом мы внутри и так сгружаем все в одну цель(Заявки/Звонки/Чаты) через Callibri это легко делает, но бывают моменты, когда на лендинге или сайте есть например марквиз и эти цели можно объединить в составную, тем самым дать алгоритмам еще больше данных по конверсиям.

6) Если целей несколько , можно выбрать ДРР , поставить 100% и в ценностях конверсий прописать цену CPA. Соответственно выбрать можно эту стратегию и выставить на них CPA которые мы хотим плюс минус получать.

7) Частенько когда уже РСЯ работает более менее стабильно, специалист пробует ее еще разогнать и лезет в настройки, но компания может начать переобучения вот основные триггеры: Смена модели атрибуции , стратегии, остановка кампании более чем на 3 дня, удаление целей из метрики, смена ценностей ключевых целей, массовое добавление ключей, расписание, увеличение бюджета в раза 1,5-2.

Если есть вопросы, пишите в комментариях, отвечу Открыть/Комментировать

2022-09-20 08:24:01 Сквозная аналитика за 5500р/мес!

Понимая важность сквозной аналитики, многие думают что это дорого и сложно, в данном посте распишу как с минимальными расходами, без привлечения программистов собрать работающий инструмент.

Что нам потребуется?

— Сервис коллтрекинга Callibri (4000р/мес)
— Сервис аналитики Google Analytics (Бесплатно)
— CRM система , например AmoCRM (500р/мес)
— Коннектор Albato (1000р/мес)
— Сервис визуализации данных Google Data Studio (Бесплатно)


Схема настройки:

1) Ставим скрипты Google Analytics и Callibri на сайт. Много мануалов есть на YouTube (2 минуты)

2) Настраиваем воронку в AmoCRM, самую простейшую, более подробно про воронки рассказываю в гайде. (15 минут)

3) С помощью поддержки Callibri настраиваем коллтрекинг. Вам нечего делать не нужно, Callibri поможет. (20 минут)

4) Связываем Google Analytics и Callibri, передаем все цели по лидам (звоки/заявки) туда, делается в 2 клика в интерфейсе Callibri (2 минуты)

5) Настаиваем через Albato выгрузку расходов например из Яндекс Директ в Google Analytics, тоже самое примениме к ВК или Mytarget. Поддержка у Albato скинет все инструкции, если что помогут настроить. (20 минут)

6) Связываем через Albato: Google Analtyics и AmoCRM. Передаем данные по воронке в Google Analytics. Например нам нужно тащить данные по совершенному заказу и сумме этого заказа. Все инструкции опять же даст сервис и поможет настроить(30 минут)

7) Выводим все данные через Google Data Studio. В интернете много шаблонов отчетов, в которые можно просто добавить параметры которые вы тащите из AmoCRM. Напишите в личку, скину шаблон если не найдете. (30 минут)


Проделав это один раз, вы сможете по шаблону подключать и другие свои проекты. Открыть/Комментировать

2022-09-17 11:00:58 Важность переключения внимания!

Для каждого из нас, замыкание на одной деятельности, непременно ведет к зацикленности и выгоранию. Жизненно необходимо переключаться:
- Активный отдых
- Хорошая книжка не по работе
- Встреча с близкими
- Изучение чего то нового
- Хорошая музыка
- Йога или медитация

Формируйте новые нейронные связи, нервная система и мозг вам будут благодарны! Открыть/Комментировать

2022-09-16 08:53:57 Сквозная аналитика!

Увидел что многие не понимаю, что такое сквозная аналитика или понимают но не используют.

Отсутствие понимания ведет к неправильному алгоритму настройки и ошибочным ожиданиям.

В двух словах распишу что это и для чего нужно и как работает.

Основная польза сквозной аналитики-это показать с какой рекламы сколько зарабатываете и где проблемы с маркетингом, чтобы понимать куда инвестировать ресурсы.

Что лежит в основе любой сквозной аналитики

Для многих окажется откровением, но в основе сквозной аналитики лежит client id, а не utm-метки.

Client id - это уникальная метка посетителя, которая хранится в cookies браузера и к этой метке идет привязка все кликов посетителя сайта.

По сути это набор цифр, который фиксируется за определенным пользователем на сайте, цифра всегда уникальная для каждого пользователя, для примера:

1528651862599277088 - Яндекс Метрика

GA1.1.1135380329.1543226534 - Google Anlytics

По сути все связки каналов, как раз и идут через этот параметр.

Цепочка следующая:

1) Google Analytics фиксирует , переходы и канал с которых они пришли(в плоть до ключевого запроса) , кол во кликов, цену кликов, кол во лидов, стоимость лида, стоимость рекламы общую + рекламные показатели( CTR/ Отказы итп). А так же наш нужный показатель ClientID

2) В CRM систему мы передаем данные по лиду, в том числе наш ClientID

3) Далее мы в Google Analytics или Яндекс Метирку соответенно(не важно), передаем статус сделок воронок+ сумму сделки и связываем заказы с переходами по ClientID.

Что в итоге мы получаем в отчет?

Кол во кликов-цена клика-CTR-Показатель отказов-Кол во лидов- Цена лида- Общая стоимость расходов- Кол во заказов - Цена заказа- Сумма по сделке (по желанию).

Бинго, теперь мы видим всю цепочку и можем принимать решение основываясь не на цене лида , а на цене заказа и прибыли с него.

В следующем посте, распишу как собрать сквозную аналитику дешево, без привлечением программистов. Открыть/Комментировать

2022-09-14 09:30:05 Открыть/Комментировать

2022-09-12 09:00:02 ​Отчеты в digital-маркетинге!

Основная задача маркетолога уметь читать динамические и статические отчеты, делать по ним выводы, искать слабые места и принимать решения о дальнейшей стратигии продвижения, перераспределения бюджетов на более рабочие связки каналов;

Отчеты бывают двух типов, динмические и статические. Давайте разберем потробнее каждый из них.

Статические отчеты

Основные показатели в них:
1. Кол во трафика(переходов);
2. CTR (Отношение показов к кликам);
3. Стоимость кликов;
4. Показатель отказов;
5. Бюджет;
6. Кол во заявок;
7. Цена заявки;
8. Кол во заказов (В случае если подключена сквозная аналитика, про это напишу отдельный пост);

Отчеты можно делать в Excel, но проще автоматизировать сбор статитстики, для этого мы например используем связку Google Analytics + визуализацию Google Data Studio

Руководитель маркетинга в режиме реального времени может ознакомиться с данными и сделать выводы.

Динамические отчеты

Если вы смотрите на некоторый срез цифр (кликов, расхдов, цены заявки), относящиеся к определенному периоду - это статический отчет. Но если нужно посмотреть как меняются показатели за пол года/год, тут понабидся динамический отчет.

Основная мысль динамического отчета - это сравнение покзателей по тем или иным параметрам.

Сравнивать есть смысл по деньгам(Стоимост заявки, Стомость заказа, Доход с заказов, Общая выручка). Далее если есть расхождения например июль 2021 года и июль 2022 года, погружаться уже в показатели по кликам/коэф. конверсии/CTR/ показатель отказов/стоимость клика.

Важно понимать, что данные нужно сравнивать , когда есть накопленные статистически значемые данные, тоесть если у вас по каналу меньше 100 переходов, его нет смысла сравнивать.

Динамический отчет хорош тем, что вы можете понять на сколько в данный момент работают ваши маркетинговые активности, например получиил 700 лидов по цене 300р за период, хорошо это или плохо? Понять можно только сравнива с аналогичным периодом , если там например было 1100 лидов по 200р, то результат провальный. Важно учитывать еще сезонность, например сравнивать декабрь с июнем, в товарной нише смысла нет, так как декабрь будет прорывной, спрос зашкаливает. Тоже самое и с днями недели внутри месяца, четверг сравниваем с четвергом, понедельник с понедельником итп. Всегда руководствуйтесь логикой в анализе, смотрите тренды(тренд на снижение/тренд на рост).

Удобно когда вы можете смотреть данные например не только по кампании в целом , но и по ключевым запросам(в контекстной рекламе) или групп объявлений(в таргетинге). Возможно решение по отключению всей кампании принимать сразу не стоит, а есть смысл погрузиться еще дальше, какие то связки ключей и групп объявлений могут сливать бюдежты.

Для более глубокого понимания работы аналитики рекомендую прочитать книгу Авинаша Кошика: "Веб-аналитика 2.0 на практике"

Делайте правильные выводы в своих отчетах, от этого зависит практически все в маркетинге. Высоких продаж Открыть/Комментировать

2022-09-06 12:03:33 Сегментация целевой аудитории

Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.

«Сегментация (кластеризация) –
разделение клиентов на группы со схожими свойствами,
выявление групповых потребностей и формирование
предложения, ориентированного на целевой сегмент.» Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических
характеристик, присущих потенциальным покупателям.

Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:

1. Что (What) – тип товара;
2. Кто (Who) – тип потребителя;
3. Почему (Why) – мотивация к покупке;
4. Когда (When) – ситуация покупки, время;
5. Где (Where) – место покупки;

Разберем подробнее:

What?/Что? Сегментация по типу товара. Например: вода в 5 л канистрах, вода Перье, вода в пластиковых бутылках и т. д.

Who?/Кто? Сегментация по типу потребителя. Например: мужчины, дети, подростки и т. д.

Why?/Почему? Сегментация по типу мотивации к совершению покупки. Например: необходимость пить воду каждый день,забота о здоровье, проблемы с экологией и т. д.

When?/Когда? Сегментация по ситуации, в которой совершается покупка. Например: ежедневный поход в супермаркет, покупка летом «на бегу», чтобы утолить жажду и т. д.

Where?/Где? Сегментация по каналам сбыта. Например: продажа в супермаркетах, киосках и т. д. Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В примере в качестве товара выступает обычная питьевая вода.
Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка.

Потребители, входящие в него, и будут целевойаудиторией вашего товара или услуги.
Таблица целевой аудитории может быть расширена. Таким образом можно заодно проанализировать конкурентов. Открыть/Комментировать