Сегментация целевой аудитории Для определения целевой аудитор | Маркетолог Евгений Ванжула

Сегментация целевой аудитории

Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.

«Сегментация (кластеризация) –
разделение клиентов на группы со схожими свойствами,
выявление групповых потребностей и формирование
предложения, ориентированного на целевой сегмент.» Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических
характеристик, присущих потенциальным покупателям.

Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:

1. Что (What) – тип товара;
2. Кто (Who) – тип потребителя;
3. Почему (Why) – мотивация к покупке;
4. Когда (When) – ситуация покупки, время;
5. Где (Where) – место покупки;

Разберем подробнее:

What?/Что? Сегментация по типу товара. Например: вода в 5 л канистрах, вода Перье, вода в пластиковых бутылках и т. д.

Who?/Кто? Сегментация по типу потребителя. Например: мужчины, дети, подростки и т. д.

Why?/Почему? Сегментация по типу мотивации к совершению покупки. Например: необходимость пить воду каждый день,забота о здоровье, проблемы с экологией и т. д.

When?/Когда? Сегментация по ситуации, в которой совершается покупка. Например: ежедневный поход в супермаркет, покупка летом «на бегу», чтобы утолить жажду и т. д.

Where?/Где? Сегментация по каналам сбыта. Например: продажа в супермаркетах, киосках и т. д. Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В примере в качестве товара выступает обычная питьевая вода.
Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка.

Потребители, входящие в него, и будут целевойаудиторией вашего товара или услуги.
Таблица целевой аудитории может быть расширена. Таким образом можно заодно проанализировать конкурентов.