Cherkasov: стартапы и продукты

2020-09-28 11:39:12 Кейс: Как Viddyoze Вышли на $3M MRR (ч. 2)

Первая часть кейса вызвала интерес, поэтому скидываю продолжение того, что помогло Viddyoze (сервис для видео анимации) выйти на $3M.

В первой части было про:
1. Страсть кофаундеров
2. Партнерская программа
3. Кросс-промо с другим SaaS продуктом

Итак, вторая часть.

4. Необычная “Paid Freemium” модель

Обычно тарифы в SaaS продукте выглядят так:
• Freemium или бесплатный триал
• Тариф 1 – $49 в месяц
• Тариф 2 – $79 в месяц
• Тариф 3 – $99 в месяц

Но Viddoyze продает по другому. Они продают пожизненный доступ за $67. Есть один нюанс - в этом тарифе ограниченное количество шаблонов.

Они привлекают трафик через 2 основных канала: платный трафик или партнеры (п. 2). Отсутствие бесплатного тарифа позволяет сразу окупать платный трафик.

После покупки они сразу предлагают up-sell: месячную подписку со скидкой ($37 в месяц). Если клиент отказываются, то они делают down-sell: докупите еще больше шаблонов за $47. И повышают продажи так.

В общем, реально нестандартная и интересная воронка для SaaS продукта.

5. Продуктовый up-sell

$67 за пожизненный доступ - звучит, как не самая надежная бизнес-модель для компании с подписной моделью.

Но оказывается, что конверсия в покупку подписки из пожизненных клиентов составляет 20-25%. То есть четверть людей-таки потом покупают подписку [пушка ].

Как они это делают?

⁃ Up-sell начинается сразу в приветственном видео обращении
⁃ Также они показывают все шаблоны (в том числе доступные только по подписке). Их можно, конечно, скрыть, но это же дополнительный клик. В итоге, если пользователь создает видео с шаблоном, который не доступен для пожизненного доступа, то возникает форма с оплатой перед тем, как окончательно создать видео. Поэтому, если клиент хочет использовать это видео, в которое он уже вложился своим временем, то он переходит на подписку.

Другие вещи, которые им помогли:
6. Масштабирование PPC для SaaS
7. Создание клёвого бренда
8. Постоянный фокус на канале дистрибуции

Если накидаете 7 огней, то допишу кейс в следующий раз. Открыть/Комментировать

2020-09-25 10:53:02 Выводы После 2-х Недель Холодных Сообщений на LinkedIn

Последние 2 недели я активно занимался social selling на LinkedIn. И вот, какой вывод осознал сегодня. Сегмент целевой аудитории решает. Воистину так. Сейчас поясню.

Я решил протестировать 2 сегмента идеальных пользователей:
1. CEO технологических компаний со штатом от 10 до 100 человек. Страна: США. Преимущественно из 3 городов: СФ, НЙ, ЛА.
2. Другой сегмент :)

Вообще, 3 критически важных фактора на LinkedIn: целевая аудитория, первое сообщение и цепочка фоллоу апов. В фоллоу апы сейчас не буду углубляться.

Зато сообщение было на 90% одинаковым для 2-х сегментов. Основной мессадж был на обратной связи. Без продажи в лоб. Просим об обратной связи -> договариваемся о звонке -> если на созвоне им нравится продукт, то уже предлагаем попробовать.

Результаты:
⁃ Отправил 50 сообщений СЕО и получил 0 звонков и 1 ответ, что не интересно
⁃ Отправил 100 сообщений вторым и получил 12 звонков (и еще 2-3 на согласовании)

Так вот, инсайт в том, что если на основной сегмент выйти не получается, то можно подумать о тех, кто на них оказывает влияние и кто меньше загружен входящим трафиком.

Подтверждает слова Ольги Бондаренко о том, что есть аудитории, которые завалены холодным потоком сообщений и они слабо реагируют на них. Конечно, есть вероятность, что мое сообщение не зашло СЕО. Есть место для тестов и улучшений. Но с другой стороны, пока обрабатываю запросы, которые идут со 2-ого сегмента.

Лайк, если польза. Открыть/Комментировать

2020-09-24 10:34:32 Опыт Участия в Первом Twitter Чате

Вчера участвовал в первом Twitter чате. Что это такое и какие результаты дало.

Twitter чат - заранее запланированное событие, когда собираются преимущественно эксперты и начинают отвечать на вопросы модератора, оставляю специальный хештег. Вопросы подбираются на какую-то злободневную или экспертную темы. Потом по тегу легко найти всю историю.

У Twitter, кстати, есть специальный хештег #examplechat для тестового чата. По нему видно, что такое этот Twitter чат.

Мой первый чат прошел на английском и был посвящен OKR (#OKRChat): Создание корпоративной культуры для успешного использования OKR. Обсуждали топики:
⁃ Как растить достигаторов (Growth mindset) в организации
⁃ Как создать чувство безопасности в компании
⁃ Как развивать лидеров

Впечатления от чата интересные. Из-за того, что чат был на английском я отвечал с небольшой задержкой. И один вопрос даже пропустил.

Twitter чат в сухом остатке:
⁃ 4 экспертных вопросов + комменты + представления и вот это вот все
⁃ Потратил около 40 минут
⁃ Лайков около 15
⁃ 3 новых подписчика
⁃ 1 заявок на сайте

Выводы:
⁃ Кажется, что чат не дал особых результатов, всего 3 подписчика. Но это все эксперты с чата.
⁃ Поэтому главное преимущество чата - новые связи с экспертами из своей ниши.
⁃ Есть место для улучшения. Если быть более активным, комментируя других людей, то пользы может быть гораздо больше. Ольга Андриенко рассказывала на Маркетинговой рубке, что она классно использовала Twitter чате по SEO, что помогло SEMrush при продвижении на американском рынке.

Я вписался в эту историю потому, что меня позвали коллеги из Measure What Matters with OKRs. Но если вам интересно участие в Twitter чате, то есть специальный сайт с их расписанием на английском: https://www.tweetreports.com/twitter-chat-schedule/

P.S. Кому интересно послушать про кейс SEMRush (5 млн клиентов из 140 стран), про который я говорил, то вот интервью: https://kenest.com/rubka/andrienko/ Открыть/Комментировать

2020-09-23 10:22:27 Кейс: Как Viddyoze Вышли на $3M MRR (ч. 1)

Давно не публиковал кейсов SaaS стартапов. Исправляюсь. На этот раз кейс о том, как сервис для видео анимации Viddyoze вышел на $3M MRR без привлечения инвестиций.

Выжимка:

1. Страсть фаундеров решает

Джо, один из ко-фаундеров сервиса, с детства был без ума от видео. В итоге он получал опыт более 8 лет в пересечении того, что ему более всего интересно: видео, продажи и интернет.

Вначале он стал продавать инфопродукты. 2 из них дали продаж на $217k. Потом он нашел 2-х других ко-фаундеров, кто потом с разработкой самого Viddyoze, который они стали продавать по базе Джо.

Именно база Джо помогла получить $500k в первые 4 дня после запуска Viddyoze.

2. Партнерская программа

Другой важный канал продаж Viddyoze - партнерская программа. Они разместились на маркетплейсе для аффилиатов JVZoo.

С одного только JVZoo они получили около $3M продаж. Но здесь надо понимать, что 30-70% забирает сама площадка.

3. Кросс-промо с другим SaaS продуктом

А вот такое я редко встречал. Интересный хак. Они продают по своей базе другой продукт (Convertri) на партнерских условиях. К этому времени они продали продукт партнера на $500k, где у них 50% комиссии.

Нашли продукт, который подходит их целевой аудитории, и сделали им партнерские продажи по своей базе. Просто и интересно.

Другие вещи, которые им помогли:
4. Необычная “Paid Freemium” модель
5. Продуктовый апселл
6. Масштабирование PPC для SaaS
7. Создание клёвого бренда
8. Постоянный фокус на канале дистрибуции

Написать подробней об остальных фишках?

Если накидаете 10 огней, то допишу кейс. Открыть/Комментировать

2020-09-22 10:10:37 ​​Оценить рынок стартапа за полчаса — метод TAM-SAM-SOM.

Очень полезная статья от Алены Протасовой (Startupfiary) на тему того, как оценить свой целевой рынок.
Ссылка тут: https://vc.ru/finance/159115-ocenit-rynok-startapa-za-polchasa-metod-tam-sam-som
Еще про оценку рынка можете посмотреть еще мой вебинар тут: https://t.me/proventure/1137.

Добавить мне тут особо нечего, разве что два момента.

1/ Стимулом для публикации и рекомендации данной статьи послужили опять же комментарии на vc. Только ленивый Алену не критикует, что она, мол, не фаундер и для своего стартапа рынок не оценивала. И что она не разжевала все, даже что такое TAM, SAM и SOM.
Не обязательно быть фаундером, чтобы логично оценивать рынок, более того, когда делаешь это много раз, часто заимствуешь подходы из других отраслей. Так что Алена молодец, сделала хороший шаблон.

2/ Да, там именно подход и шаблон. Там даже есть ссылка на шабло в Miro: https://miro.com/app/board/o9J_kpVVSzc=/.
Лайвхак: если вы открыли Miro и не понимаете, где тут шаблон, то просто уменьшите масштаб. Особые умельцы решили делать свой анализ именно в этом шаблоне и его попортили. Лучше сохраните файл отдельно и работайте в своем.

@proVenture

#edu #полезное #howtovc Открыть/Комментировать

2020-09-22 10:10:36 Годная статья про оценку размера рынка: ТАМ, SAM, SOM Открыть/Комментировать

2020-09-21 10:07:38 Как Быстро Найти Контакты Потенциальных Клиентов

Нашел хак, как быстро оценить примерный объем рынка на LinkedIn и получить контакты потенциальных клиентов. Для этого нужен только Google.

Поисковый оператор для LinkedIn

Используем такой оператор в Google:
site:linkedin.com/in/ "NICHE KEYWORD" GATEKEEPER POSITION

где "NICHE KEYWORD" - ваша ниша,
GATEKEEPER POSITION - должность контактного лица

Это выдаст в Гугле все контакты на LinkedIn, кто подходит под вашу целевую аудиторию. Можно переходить и писать. И для этого не нужен Premium доступ или LinkedIn Sales Navigator.

Например, поиск site:linkedin.com/in/ "machine learning" developer
выдаст 9 млн разработчиков, у которых в профайлах указан ML.

Оператор для сбора email

Если нужны почты людей, то можно использовать оператор:
site:linkedin.com/in/ "NICHE/KEYWORD" @gmail.com

Он выдаст тех людей, у кого открыта почта на LinkedIn. В случае с ML разработчиками, это будет 57 тысяч контактов.

Лайк, если польза. Открыть/Комментировать

2020-09-20 13:38:01 Победитель Startup Battlefield

TechCrunch провел Startup Battlefield - мероприятие, где 20 стартапов яростно питчились перед экспертами и инвесторами 5 дней. Победитель получил $100k на Disrupt SF и внимание топовых инвесторов.

Победителем в итоге стал Canix - ERP для каннабиса.

Здесь можно посмотреть список всех участников: https://techcrunch.com/startup-battlefield

Сайт Canix: https://www.canix.com/ Открыть/Комментировать

2020-09-19 12:39:00 Как получить 100 первых клиентов в B2B

YouTube предложил мне видео с таким заголовком и я вынужденно согласился. Вообще, не люблю подобные кликбейтовые посты, но видео оказалось толковым по одной простой причине. Это видео от CEO Sendbird и он делится своим опытом. Кто не в курсе, Sendbird привлекли в общей сложности $120M инвестиций, примерно 200 сотрудников в компании и ориентировочно $3M ARR (я думаю, это сильно заниженная оценка). То есть у него есть чем поделиться.

Так вот, John Kim толково говорит о том, как найти первые 100 клиентов. Поиск первой сотни клиентов будет отличаться от 500 и 1000. И он делится тем, как они их искали, когда у бренда не было еще имени и веса на рынке (как и у любого стартапа на первых этапах).

Итак, вот выжимка с тем, как Sendbird искал первые 100 клиентов:

0. Валидация через друзей/знакомых
⁃ Здесь идет акцент на обратной связи и если продукт их цепляет, то уже предлагаем купить.
⁃ У его друга был также выход на маркетплейс - дистрибьютора разных софтверных продуктов, с которого они получили пару хороших клиентов. Не много, но это было очень полезно в самом начале.

1. Outbound
⁃ Старый добрый outbound никто не отменял. Главное - не спам всем подряд, а понимать своего идеального клиента и писать очень персонализированные письма.
⁃ Также использовали базу YC выпускников после попадания туда в 2016 году.

2. Контент + SEO
⁃ делали 1-2 поста в неделю, так как не было много рук
⁃ знали свои ключевики для SEO и использовали их в статьях (например, включали в H1, H2 заголовки и тд)
⁃ установили SEO плагин для WP, которые показывал насколько оптимизирована статья для Google [мы в Focus используем для этого плагин Yoast SEO, имхо это лучшее для WP]
⁃ за 3-4 месяца стали появляться на первой страницу выдачи Google. Сейчас это время может быть больше 6+ месяцев (зависит от ключевиков, контента и конкуренции).

3. Целевые коммьюнити
⁃ Отвечали на вопросы на Quora, Stackshare и других форумах, где была их ца
⁃ Лонч на Product Hunt прошел хорошо. Были в топе недели.
⁃ Получили публикации на TechCrunch и Venturebeat. Где-то YC помогли, где-то построение теплых отношений с журналистами. Смотрели что они писали в прошлом. Отбирали тех, кто был близок по теме. И писали персонализированные емэйлы им.

4. Ревью сайты
⁃ Сайты типа G2, Capterra и тд.
⁃ На первых этапах не столь важно, но при развитии компании их значение возрастает. Особенно, если продавать в B2B Enterprise, где procurement (проверка поставщика) занимает много времени и доказательства надежности вендора критично.

Само видео на английском:



Накидайте , если полезно. Открыть/Комментировать

2020-09-18 10:43:38 Довод или как же Эффект Бабочки?

Сегодня не про бизнес, а про Довод, последнее произведение Кристофера Нолана. Мне фильм очень понравился. Решил написать поподробней о нем, так как у многих остался вопрос “Почему эффект бабочки не работает? Ведь, если мы изменили прошлое, то должно меняться и будущее…”. Помните, как было в Назад в Будущем, когда герой начинал пропадать, изменив прошлое.

Скажу сразу - не смотрел никаких обзоров и ничего не читал. Это чисто мое мнение.

Назовем А - молодой герой, который ничего не знает, и Б - будет герой из будущего, который знает прошлое и хочет его изменить.

Мы смотрим на мир, как на мир До и После вмешательства гостя из будущего. То есть должно быть 2 мира:
1. мир, где живет только состояние А
2. и мир, где есть А и Б в одном времени (Б, который пришел как бы в прошлое из будущего)

И мы ждём эффект бабочки... Ведь если теперь герой А узнает информацию от героя Б, то он будет действовать по другому и не станет тем самым героем Б, который должен был бы изменить прошлое… То есть Б должен пропасть в будущем…

Но по факту, первого мира на самом деле не существует (и не будет существовать)… Есть только мир, где А и Б уже существуют вместе в одном времени. То есть нет мира без Б...

Например, возьмём начало фильма, где А общался в кафе с английским денди (Майкл Кейн), где Кейн посоветовал прикупить герою нормальный костюм. Мы думаем, что это мир А... и здесь нет никого из будущего... но по факту, здесь уже есть герой Б, который изменяет текущий момент и мы уже сразу живем с теми изменениями, которые герой Б и другие участники из будущего привнесли. Кейн же говорит, что на Украине произошёл взрыв сразу после событий в опере (это самое начало фильма в хронологическом движении). Это и есть тот самый взрыв в финале фильма.

То есть по факту, мы смотрим на мир, в котором уже есть как бы эффект бабочки и другого мира у нас нет. То есть у нас нет мира, где бы не было гостей из будущего. Мы его не знаем, как оно было бы без них. И мы сразу живем с теми изменениями, что они привнесли.

Возвращаясь к примеру с героем А и Б - не пропадет ли Б в будущем, если А получит информацию от Б, которая его изменит.

Герой А сразу проживает мир, где он встречается с Б, который даёт ему информацию из будущего. Она изменяет его жизнь и он становится со временем в итоге героем Б. То есть он не попадает в мир, где он не встретил Б, будучи ещё молодым А. Все это происходит потому, что время не линейно.

Надеюсь, у меня понятно получилось это изложить :) Открыть/Комментировать