Cherkasov: стартапы и продукты

2020-09-17 11:27:25 Social selling или как продавать в социальных сетях

B2B продажи в социальных сетях - так назывался вебинар, который вчера провела Ольга Бондаренко с Денис Калышкином. Я там был по одной простой причине - это тот скилл, который нам надо улучшить. Особенно для развития на американском рынке, где платный трафик космически дорог.

Краткая выжимка с вебинара про Social Selling:

Social selling - это не холодный спам всем подряд.

Что надо для продаж в социальных сетях:
⁃ Понимание целей, ца и позиционирования
⁃ Четкое оформление профиля
⁃ Контент
⁃ Welcome сообщение
⁃ Nurturing (подогрев лидов)
⁃ Цепочка фоллоуапов и оффер

Оформление профиля:
⁃ Коротко и четко, чтобы за несколько секунд человек понял, что вы такое
⁃ Рекомендованная структура для раздела О себе: 1) Чем я занимаюсь 2) Чем я могу быть вам полезен 3) Коротко о своем бэкграунде 4) Контакты
⁃ Первая строка во многих социальных сетях используется для поиска. Поэтому в ней лучше разместить свой ключевой ключевик и четкую роль “Кто вы?”.
⁃ Чем вы отличаетесь? Это надо показать сразу, чтобы человеку стало интересно.
⁃ Мастер на все руки - работает так себе. Специализация лучше.
- Если продаем в США, то местонахождение тоже должно быть там (хотя бы в профиле).

Welcome сообщение:
⁃ Американцы заспамлены наплывом офферов из развивающихся стран. Поэтому продавать в лоб - ну такая себе идея.
⁃ Лучше заходить с полезного контента. Мне интересна такая-то тема, иногда я публикую статьи на эту тему, буду рад общению. В таком духе выстраивать коммуникацию.
⁃ Желательно опубликовать в профиле пару статей, чтобы не производить впечатление бота.

Nurturing:
⁃ Для каждого сегмента ца должна быть своя цепочка
⁃ Примерная цепочка выглядит так: Welcome сообщение -> Контент 1 -> Контент 2 -> Контент 3 -> Оффер
⁃ В общем, вы видите, где идет оффер… Не в первом и втором сообщениях.
⁃ Отслеживать Connection/Response/Conversion рейсы, чтобы понимать, какая цепочка и какой сегмент лучше работают.

Площадки:
⁃ LinkedIn, Quora, Reddit, Medium
⁃ LinkedIn для B2B основа (для продаж в США, особенно). Если времени мало, то лучше фокусироваться на нем.
⁃ Quora - площадка для Q/A. Можно показать свою экспертность качественными ответами. Продажа в лоб здесь также не работает. [Мы тестировали весной - пока не видим особых результатов с Quora, но есть что улучшить].
⁃ На Quora важно правильно выбирать вопросы: нет качественных ответов, свежий пост, при этом вопрос должен иметь хотя бы от 10 подписчиков, высокая вовлеченность (например, 2 ответа на 7 подписчиков).
⁃ Можно использовать Ahrefs и Serpstat для анализа наиболее трафиковых вопросов на Quora.
⁃ Reddit - опасен [но мы в Focus очень его любим].
⁃ Плюсы Reddit - крутая аудитория (типичный пользователь: американец до 35 лет с годовым доходом $70k+).
⁃ Минусы Reddit - там много любителей технологий и мемов, которые нетерпимы к спаму и саморекламе. Легко можно быть забаненным [более нетерпимую аудиторию я встречал только на Hacker News].
⁃ Продающие тексты и саморекламу лучше не публиковать на Reddit. Быстро заминусовывают.
⁃ Medium - антитренд 2020. Все меньше людей публикуются там. Но Medium можно использовать для SEO, как дополнительный источник, так как он хорошо индексируется Google. [Мы публикуем там статьи через 2-3 недели с ссылкой на оригинал. Плюс дополнительный охват при публикации в каком-нибудь медиа].

Поставьте огонь, если полезно. Открыть/Комментировать