Simplogic - простая логика

2021-07-05 15:51:39 Все уже знают ситуацию с толерантным и через день нетолератным ВкусВиллом.

Этот кейс войдет в учебники. Но меня просто убила низкая стрессоустойчивость команды коммуникации ВкусВилла.

Вот такой они выкатили пост и словили хейта на тысячи камментов. Открыть/Комментировать

2021-06-18 10:15:00 #НеправильныеПереговоры

Сегодня про то, как не надо начинать переговоры.

Ситуация:
1) Кандидат в переписке по вакансии первым делом спрашивает про размер зарплаты;

2) Или продавец сразу задает вопрос: «Каким бюджетом вы располагаете?»

Ваш собеседник думает, что таким образом он отсекает неплатежеспособных работодателей и клиентов.

Но что происходит, когда у второй стороны действительно хорошие условия и бюджет?

Проблема:
- Такой переговорщик портит себе стартовую переговорную позицию.

- Он в самом начале обесценивает другую сторону, выразив недоверие к его возможностям.

- Вопрос про деньги уместен, когда вы разобрались в задаче и понимаете контекст.

В противном случае после обесценки клиента придется поднимать уже свою ценность с уровня нуля или с минуса.

А вторая сторона, справившись с первой растерянностью, начнет более жестко торговаться, задавать сложные вопросы и отношение ее будет предвзятым.

Чаще всего такие переговоры заканчиваются ничем. А если и получается договориться, то потом работодатель или заказчик отыграется по полной.

Решение:
Сначала узнайте что хочет работодатель или покупатель.

Например, что нужно сделать на этой позиции в ближайшие полгода. Далее расскажите про вашу компетенцию. Через какое-то время вы сможете аргументированно рассказать почему за такой объем работы вы хотите такую-то компенсацию. Даже если это будет слишком дорого, то это будет позитивно. Либо работодатель даст больше денег, либо уйдет с пониманием, что вы хороший специалист, но он вас позволить себе еще не может.

Аналогично работает в продажах.

Вывод
"Мы выбираем, нас выбирают. Как это часто не совпадает".

Даже если кажется, что предложение плохое, сначала разберитесь с ситуацией, а потом озвучивайте выводы. Открыть/Комментировать

2021-06-16 09:30:01 Как разбираться с затяжными проблемами компаний.

У меня часто просят советы в сложных ситуациях. Например, почему не работают продажи, почему маркетинг хромает, почему в компании много конфликтов, что предложить партнеру, чтобы он согласился и т.д. Надо помочь найти решение.

Первый шаг – найти противоречие

Люди его формируют словами примерно так: «Я бы это сделал, но тогда надо…,а я не могу».
Когда что-то подобное зазвучит - вы уже близко.

Второй шаг – проработать причины

У противоречия одна из сторон скорее всего не существует: это либо ошибочные установки, либо все решается с помощью денег, сотрудников или изменений в процессах. Просто надо поставить новую задачу: найти деньги, ресурсы, провести изменения.

Третий шаг – дальше автор кейса сам генерирует решение, надо только помочь ему доформулировать.

Вспомните, приходилось ли вам сталкиваться с ситуацией «я бы сделал, но не могу»?

- Да, но не обращал на это внимание
- Да, умею с этим работать
- Нет, не думал в эту сторону Открыть/Комментировать

2021-06-14 10:00:26 Меня часто спрашивают как описывать кейсы. Тут важно понимать, что корневая часть кейса - это описание ситуации.

Например:
- Виктор смог привлечь 1000 подписчиков инстаграме для клиента по 20 рублей;
- Ирина смогла привлечь для другого клиента в той же области по 10 рублей.

В презентации оба кейса выглядели бы примерно так:

Область: Стоматология
Задача: Привлечь новых подписчиков при цене клика до 20 рублей
Сделано: настройка таргетинга, создание и тестирование креативов (фото, видео)
Результат: Привлечено 1000 подписчиков за 2 месяца, стоимость – 10 (или 20) рублей за каждого
Материалы: фото креативов, скрины из кабинета фейсбука

Тут кажется, что Ирина молодец, а Виктор просто потратил половину денег мимо кассы. Но разница в нюансах.

Ирина работала с достаточно известным врачом с хорошими отзывами на док.ру и т.д. У этого врача много примеров «до» и «после», он имеет степень и кучу сертификатов.

Виктор работал с молодым врачом, у которого мало примеров успешных лечений, мало сертификатов, нет отзывов.

Поэтому Виктор придумывал вовлекающий контент, тестировал много подходов, фактически выступил в роли маркетолога. А Ирина просто тиражировала результаты «до» и «после» и сообщения из серии «Входит в 30 лучших врачей Док.ру».

Клиент Виктора скорее всего был очень доволен, клиент Ирины - просто доволен. Но пока нет описания ситуации – никто этого не поймет.

Вот тут есть шаблон по написанию кейса. Пользуйтесь.
https://clck.ru/V5vmK Открыть/Комментировать

2021-06-03 10:47:03 Два примера сопроводительных писем.

Сейчас набираю авторов статей для одного из проектов.

Несколько выводов:
1) Резюме плюс-минус все ужасны.
Копирайтеры плохо пишут про себя. То ли формат резюме перебивает здравый смысл, то ли просто не умеют.

2) Никто не читает описание вакансии.
Я указал, что ответы надо присылать на почту. Однако 99% откликов идут через HH. Простейший тест на внимательность не проходит.

3) Сопроводительные письма ухудшают впечатление в большинстве случаев.

Вот два примера:
- В первом кандидат более высокого уровня. Письмо неплохо сформулировано, но написать ему желания не возникло, хотя послужной список хороший.

- Во втором – начинающий автор без сильного портфолио. Однако, мы начали сотрудничество. Правда позднее мы ему не подошли.

Думаю разницу в двух подходах вы поймете сразу.

Пример 1
https://yadi.sk/i/U_wBA50Q0zYXZA

Пример 2
https://yadi.sk/i/Tag2ziWjtYvxrg

Вывод
Резюме обесценилось. Сопроводительные письма еще работают, только их плохо пишут.
Пишите в них про то, как вы сможете помочь компании, а не рекламируйте себя. Открыть/Комментировать

2021-05-26 15:14:33 В работе презентатора есть противоречие.

С одной стороны уникальных продуктов не существует. С другой - в презентации надо показывать именно уникальность. Как решать такой конфликт?

Долгое время я буквально часами пытал клиентов: старался выбить из них преимущества, предлагал им доработать продукт, придумывал им какие-то маркетинговые идеи, чтобы их продукт начал выделяться. Но работало это плохо. Каждый раз клиенты рассказывали про «хороший сервис» и «качество», которые невозможно было интересно подать.

Два года назад я сменил тактику. Я начал работать с неосознанным слоем продукта. Это когда человек интуитивно что-то знает про себя, но не может это прописать на бумаге.

Например, типография каждый раз для клиентов создает кастомный продукт за нереально короткие сроки. Допустим, могут за 2 дня полностью закрыть пленкой 30 автомобилей вместе с печатью. В этом их суть и энергия. Это и есть настоящий продукт. Но увидеть такой повторяющийся паттерн они сами не могут. А человек со стороны без специального подхода не сможет задать правильные вопросы.

Или агентство персонала умеет закрывать сложные вакансии в ИТ. Более-менее стандартные запросы у них не очень получаются, так как это мимо их продукта. А их полезное действие - находить таких людей, которых на рынке еще нет, скрещивать разные компетенции и софтскиллс.

Последний пример. Свадебное агенство вместо хорошо обкатанных идей каждый раз изобретает понятие свадьбы заново: новые сценарии, места, атмосфера и т. д. Они используют историю развития отношений каждой пары. Их продукт - кастомная свадьба, под конкретных людей.

Абсолютно у каждой компании или эксперта есть такой неосознанный продукт. Так вот, чаще всего ко мне обращаются именно за тем, чтобы его сформулировать в виде маркетингового документа или презентации.

Если у вас есть подобный запрос, то напишите мне в телеграм @Eugene_li или на root@simplogic.ru Открыть/Комментировать

2021-05-10 09:45:00 #КритическоеМышление

Часто спрашивают как писать презентации, когда надо знакомому чиновнику что-то отправить, чтобы он дальше уже развил деятельность.

Есть принципиальный момент.
Надо писать так, как будто бы этот документ написал ваш знакомый для своего руководства. То есть как будто бы он автор.


Антипример
Наша компания ООО «Техстрой» в прошлом году разработала и успешно внедрила систему динамических дорожных знаков на пилотной улице в г. Белгород. Данный пилотный проект был одобрен ГУ ГИБДД по Белгородской области и предложен для развития в рамках дорожной карты «Умный город». Предлагаем масштабировать данный опыт и заключить договор с ООО «Техстрой» на реализацию данного проекта.


Пример
В рамках реализации дорожной карты «Умный город» в Белгородской области в 2020 году департаментом транспорта реализован пилотный проект в г. Белгород по установке динамических дорожных знаков. Преимущество таких знаков в том, что можно менять скоростной режим удаленно с помощью оператора. Это позволит повысить безопасность движения на проблемных участках. Данный пилотный проект одобрен ГУ ГИБДД по Белгородской области (протокол №… от…) и реализован с помощью частного партнера ООО «Техстрой». Предлагаем реализовать данный проект силами частного партнера и заключить с ним договор в рамках ФЗ №...

Пример полностью вымышленный, если что.

Текста много, он не в инфостиле, но пока работает именно так. Открыть/Комментировать

2021-05-07 09:32:38 1) В первой строчке мне дали понять, что я нищеброд. Ну, окей, может быть я плохо написал.

2) Во второй строчке мне сказали, что я не разбираюсь в том, о чем говорю, что у меня нет понятного плана.

3) В последней строчке мне предложили связаться с некой Александрой, чтобы она снизошла до разговора со мной. Контакта с ее стороны я не достоин :)

Ну и даже не удосужились перечитать письмо, так как слово «целе» - это просто банальное неуважение. Возможно, человек, который отвечал - не имел ничего такого, но в 90% случаях его воспримут именно так.

А еще интересно, что письмо пришло от имени Александры, но писал его кто-то другой. О себе в третьем лице обычно не говорят («с нашей Александрой»)

В общем все вместе - это неряшливость и пренебрежение. Открыть/Комментировать

2021-05-07 09:32:38 Открыть/Комментировать

2021-05-07 09:32:38 Сегодня пост про коммуникацию.

Ниже идеальный пример того, как настроить против себя потенциального клиента за 3 строки.

Предыстория.
Я отправил запрос на сайте разработчиков, рассказал, что хочу сделать новостной сайт, отправил проект в фигме этого сайта и запросил информацию по опыту и примерам работ. Также на сайте было указано, что бюджет разработки - от 100 тыс. Я написал, что имею бюджет от 100 тыс.

Вот что я получил: Открыть/Комментировать