Простой маркетинг для малого бизнеса | Иван В.

2023-03-09 11:36:56 Когда можно назвать цену, чтобы клиент не сорвался

Как вы думаете, почему один клиент сам просит о продаже, а перед другим час распинаешься, но как только назовешь цену - он включает "я_подумаю" и уходит в закат?

Они находятся на разных стадиях готовности к покупке.

Что происходит в голове у человека перед тем, как он достанет деньги, очень ёмко и просто сформулировал американец Бен Хант.

В его модели, известной как лестница Ханта, каждый из нас, перед тем, как что-то купить последовательно проходит 5 состояний:

1. Не знаю о проблеме
2. Знаю о проблеме, но не знаю решения
3. Знаю решение, но не знаю поставщика
4. Знаю поставщиков, выбираю оффер
5. Выбор сделал, готов к сделке

Как это работает?

Для примера возьмем человека, у которого иногда болит спина.

1. Не знаю о проблеме
Человек не считает, что у него есть проблема. Иногда у него побаливает поясница, но он не обращает на это внимания и справляется подручными средствами.

Предлагать ему здесь лечение или профилактику смысла нет – он просто не обратит внимание на наше сообщение.

2. Знаю о проблеме, но не знаю решения
Человек признал, что у него есть проблема и готов ее решать, но не знает как. Он будет благодарен за информацию и готов выслушать полезные идеи.

Он ещё не ищет поставщика или продукт – он ищет способ и собирает возможные варианты решения – сходить на физиотерапию, записаться на массаж, купить корсет, делать упражнения и т.п.

Он будет благодарен нам, если мы расскажем о болях в спине, но ничего не купит.

3. Знаю решение, но не знаю поставщика
Изучив информацию, наш герой выбрал способ решения проблемы и теперь ищет, кто ему может помочь. Если он выбрал массаж – он будет изучать отзывы массажистов, если физиотерапию – то читать о клиниках.

На этом этапе отбираются возможные поставщики, кто, по его убеждению, сможет решить проблему и не обманет.

Это квалификационный этап , предъявлять оффер ещё рано.

4. Знаю поставщиков, выбираю оффер
Отобрав короткий список поставщиков - будущий клиент собирает их предложения (офферы), сравнивает и выбирает для себя с лучшими условиями.

5. Выбор сделан, заключение сделки
На этом этапе сделка сорвется только в том случае, если поставщик облажается (не ответит на звонок, не окажется нужного товара, нагрубит, проявит раздолбайство и т.п.)

-----------------

Как вы думаете, если мы запустим рекламу, где напишем «йога от боли в спине», сколько потенциальных клиентов на нее среагирует?

Около 0,1% от тех, у кого болит спина.

Примерно столько знают, что йога помогает со спиной и готовы ей заниматься.

Остальные 99,9% пропустят наш оффер, т.к. он не совпадает с их картиной мира.

Что же делать йога студии?

Перед тем, как продавать йогу – нужно продать идею как именно йога поможет. Для этого и строят воронку продаж: зацепив рекламой лиды на 1 или 2 уровне их ведут за руку на 4-й.
Это и называется «прогрев».

А вот на 4-ой ступени уже можно продавать. И если оффер в рынке – большинство его примут автоматически – зачем искать другое?

Как именно вести клиента с уровня на уровень расскажу на следующей
неделе.

Напишите в комментариях чем вы занимаетесь – я возьму примеры из ваших ниш. Так будет интереснее и вам и мне.


Если тема интересна, ставьте – я по вашим огонькам ориентируюсь о чем писать.

----------------------
#технологии

Простой маркетинг или как продавать не продавая Открыть/Комментировать

2023-03-07 11:25:43 Какой контент заходит в телеграме

НАЧАЛО


Плюс телеграма в том, что он не навязывает формат контента. И это та причина, почему я решил вести свой канал именно здесь, а не где-нибудь еще.

Здесь можно выбрать ту форму контента, которая наилучшим образом выражает то, что хочет передать автор своей аудитории.

Для развлекательного контента вполне уместно только медиа.

Если же у вас экспертный контент, то выбирайте ту форму, которая в наилучшим образом передаст вашу экспертизу.

Фото и видео (с субтитрами) отлично подойдут для иллюстраций, но записывать на видео то, что можно написать текстом – на мой взгляд не самая хорошая идея.

Главное, не стоит вставлять медиа ради него самого или потому что так делают другие.

Регулярно встречаются каналы, где автор пишет вполне годные тексты и к каждому посту подбирает какую-то стоковую иллюстрацию. Картинка, подобранная таким образом лишь отдаленно соотноситься со смыслом поста и никак его не усиливает.

Более того, достигается обратный эффект – сознание сначала выхватывает картинку и ее настроение, а потом начинает читать текст, в котором смысловой посыл другой. Возникает диссонанс между эмоциональным и рациональным и пост в итоге воспринимается хуже.

Одновременно совместить ментальный смысл и чувственное настроение - это большая и сложная работа, которая может быть оправдана на миллионных охватах, но для личных каналов это слишком сложно.

На мой взгляд, лучше выбрать что-то одно: или эмоциональную или рациональную подачу (что лучше выразит цель поста) и использовать такую подачу.

------------
#технологии #продвижение

Простой маркетинг или как продавать не продавая Открыть/Комментировать

2023-03-07 11:24:31 Инстаграм vs телеграм – какой контент заходит?

В личке задали вопрос – был блог в инстаграме, а теперь, вслед за аудиторией, переехала в телеграм. В инстаграме были видосики-сторисы, а что лучше публиковать в телеграме, какая здесь аудитория?

Давайте разбираться.

Запрещенная соцсеть
Розовая сеть выросла из сервиса обмена фотками, ее механика построена на ленте. Обычное дело, когда подписчик подписан на несколько сотен аккаунтов и, очевидно, всех их просмотреть не может.

В дело вступают алгоритмы, подбирающие для него ленту.

Цукерберг заметил, что соцсеть растет тогда, когда пользователи генерят контент. А наибольшие реакции вызывает эмоциональный, чувственный контент.

Эмоциональное Я реагирует на образы (картинки, короткие видео). На него и сделали ставку в нельзяграме.

Сделали в лоб – алгоритмы дают приоритет коротким видосикам среди остального контента. Это создало дополнительную работу авторам – какой бы контент у тебя не был – снимай и монтируй видео, если хочешь охваты.

Цукерберг заставил платить всех в своей соцсети:
авторов - деньгами или трудоемким контентом
пользователей - временем, на потребление контента.

Естественно, появились статьи и курсы как надо продвигать аккаунт через сторисы. Авторы грустно вздохнули, но деваться некуда: кто-то по нескольку часов снимал сам, другие нанимали людей на ведение аккаунта.

Аудитория сегментировалась, осталась та, которая привыкла потреблять эмоциональный контент, получать дозы дофамина и кортизола и те, кто ей что-то продает через дофамин и кортизол.

А потом наступило 24 февраля.

Мы неожиданно получили освобождение от монополии иностранной соцсети и я знаю многих, кто в итоге этому рад.

Телеграм
После запрета детища Цукерберга – множество блоггеров перешло в телеграм и перевело свою аудиторию сюда. Мессенджер рос двузначными цифрами в 2022 году.

Некоторые попробовали перенести контент из инстаграма в лоб. Получилось не очень.

В телеграме совсем другая механика.

Он вырос из мессенджера и здесь нет ленты, нет алгоритмов, которые решают что и кому показать. Здесь исторически превалирует текст, а аудитория привыкла его читать.

Многие вздохнули с облегчением – теперь не нужно снимать видео для алгоритмов, а подписчики гарантированно увидят пост в канале, на который подписаны.

Подписчики, в свою очередь, ценят каналы, которые дают практическую пользу.

В среднем один пользователь подписан на 15-20 каналов (вместо 200 в инстаграме) и отписывается, если канал перестает быть интересным.

В телеграме контент направлен на Рациональное Я и та же самая аудитория, пришедшая из нельзяграма ведёт себя здесь иначе – потому что тут обращаются к другой части нашей личности и она выходит на передний план.

Конечно, здесь тоже есть развлекательный контент, но механика мессенджера не помогает ему получать охваты. Если в соцестях с лентой можно завируситься, то здесь – нет.

Развлекательные каналы имеют большую текучку аудитории – ее дорого привлекать и она быстро уходит, ведь любое развлечение быстро надоедает.

Телеграм стал очень удобной платформой для экспертных форматов – если есть что сказать, то подписчики это ценят и остаются.

Корни мессенджера оказали свое влияние и на способ потребления контента. Текст, который можно читать в метро или на скучном совещании является основным форматом .


ПРОДОЛЖЕНИЕ

-----------------------------------
#технологии #продвижение

Простой маркетинг или как продавать не продавая Открыть/Комментировать

2023-03-06 11:25:00 Пост-навигация за январь-февраль:
Друзья, нашему каналу чуть больше месяца. Для тех, кто недавно присоединился, вот список полезных постов за этот период.

Лайфхаки:
1. Как оценить свой оффер.
2. Как усилить свой оффер.
3. Объявление задом наперёд иногда работает лучше.
4. Частая ошибка, из-за которой реклама не работает.
5. Как оценить спрос на свой продукт за минуту.

Технологии продаж:
1. Воронка продаж.
2. Как пройти банерную слепоту.
3. Как написать цепляющие заголовки.
4. Как люди читают объявления.
5. Шпаргалка по заголовкам.

Разбор кейсов и примеров:
1. Кейс: Как в 7 раз увеличили кол-во участников на онлайн курс за неделю.
2. Тест продвижения через соседские чаты.
3. Как можно продать кредитную карту - кому она не нужна.
4. Что такое хороший лендинг.
5. Как посчитать сколько жителей в районе.
6. Пример рекламы, которая не работает - разбор ошибок.

О продвижении:
1. Продуктовое и маркетинговое мышление.
2. Как продавать не продавая, если мыслить от клиента.
3. Как мы искали маркетолога и не нашли его.
4. Ключик, открывающий дверь в продажам. Открыть/Комментировать

2023-03-03 11:16:19 Пост - шпаргалка по заголовкам

Делюсь шпаргалкой, по идеям как можно начинать заголовки. Если вам полезно - ставьте огонек  - это меня стимулирует писать.

Начните со слова «новый»
 Новый рецепт осетинского пирога
 Новый кроссовер из Китая теперь в России

Начните со слова «теперь»
 Теперь есть новый маршрут Москва-Осло
 Теперь ваша спина перестанет болеть

Начните со слова «наконец»
 Наконец в вашем районе открылась Бо-Бо Пита
 Наконец есть карандаш, который не ломается

Используйте дату
 Скидки начинаются в марте
 Как этим летом поднять продажи в 2 раза

Используйте новостной стиль
 Оригинальные вина из Парижа теперь здесь
 Самая ожидаемая премьера года пройдет здесь

Используйте экспертный стиль
 5 способов похудеть без диет
 3 ошибки, которые сольют ваш рекламный бюджет

Используйте цену в заголовке
 Готовы ли потратить всего 1000, что бы чувствовать себя на миллион?
 Замечательные наушники не хуже Apple, всего за 3000 руб

Указываете понижение цены
 Курсы похудения всего за 500 руб (обычная цена 3000)
 Первое занятие за символическую цену 100р (далее – 500р)

Предлагайте бесплатные пробники
 Бесплатное занятие
 Бесплатно первый месяц

Предложите информацию или знание
 Делаете ли вы эти ошибки в английском?
 Чек лист размещения на Яндекс картах

Расскажите историю
 Как я улучшил память за один вечер
 Как я потерял миллион на рекламе

Начните со слова «как»
 Как написать продающий текст
 Как купить билет в Таиланд за 50 евро

Начните со слова «почему»
 Почему лампочки «космос» дают больше света в этом году?
 Почему болит спина

Начните со слова «какой»
 Какой цвет будет популярен в этом году
 Какая конверсия рекламы считается хорошей

Начните со слов «кто еще»
 Кто еще хочет похудеть?
 Кто еще хочет цвет лица как у младенца?

Начните со слов «ищем», «требуется»
 Ищем антикварные часы
 Требуются крепкие мужчины для опасной работы

Начните со слов «это»
 Это самый тихий чайник
 Этот нож режет даже железо

Начните со слова «если»
 Если вы ищете маркетолога – спросите его это
 Если у вас бессонница – то вот отличное средство

Начните со слова «совет»
 Советы мужьям
 Совет тем, кто ищет работу

Предложите тест
 Выдержит ли ваша кухня прием гостей?
 Проверь свою память – простой тест

Заголовок из одного или двух слов
 Бухгалтерия
 Боль в спине

Пойдите от обратного
 Не покупайте этот стол, пока не увидите этот
 Не заказывайте маркетинг пока не получите ответы на эти вопросы

Обратитесь напрямую
 Я помогу вам настроить ваш компьютер
 Вы заслужили это – теперь наслаждайтесь (реклама авто)

Обратитесь к группе
 Мы принимаем пациентов, которым отказали в других местах
 Владельцам автомобилей – способ сэкономить на страховке

Задайте вопрос
 Знаете ли вы что больше всего любят морские свинки?
 Что хорошего в деньгах, если они не приносят счастья?

Укажите факты в цифрах
 Лампочка «РусСвет» потребляет на 32% меньше энергии
 Этот аккумулятор служит на 2 года дольше


Если шпаргалка была вам полезна - ставьте огоньки  - это меня поддерживает

-------
#технологии

Простой маркетинг или как продавать не продавая Открыть/Комментировать

2023-03-02 13:13:01 Заголовки, направленные на любопытство

В последнее время люди перестали быть любопытными. Интернет поспособствовал – на любой сложный вопрос находится быстрый, простой и неправильный ответ.

Заголовки, вида «быть или не быть?» или «есть ли жизнь на марсе?» вызывают недоумение, а не любопытство. Такое уже не работает.

Но если тема касается какого то аспекта жизни человека – то использовать можно.

Например:
«Что хотят морские свинки, когда свистят?»

«Мой малыш спросил: где я был, когда меня не было – что я ему ответила»

«Почему крышка канализационного люка всегда круглая?»

Если вы заметили – то, в первых двух примерах – использовано совмещение двух техник – любопытство и направленность на интересы читателя.

Первое объявление заинтересует тех, у кого есть морские свинки


Второе – мамочек


Ну а третье – просто любопытных мужчин. Но их будет не очень много

--------------
#технологии
простой маркетинг или как продавать не продавая Открыть/Комментировать

2023-03-01 16:08:01 Новостные заголовки

Второй по силе тип заголовка – это новости. На протяжении почти 100 тыс лет – информация была залогом выживания как индивидуума, так и общества. Поэтому природа встроила в нас механизмы, буквально заставляющие человека интересоваться новостями.

Например:
ТранжирБанк повысил ставки по депозитам

Новые наушники от отечественной компании Pear такие же как от Apple, но в 5 раз дешевле

Наконец открыт способ как сохранить свежую кукурузу на всю зиму

Триггерные слова
- наконец… ,
- впервые…
- новинка… ,
- дождались… ,
- объявляем о …,
- изобрели…

такие триггеры автоматически притягивают внимание.

Новостные заголовки хорошо работали в прошлом веке, работают и сейчас, хотя, конечно, хуже.

Информационный вал последнего времени притупляет восприимчивость и повышает критическое мышление – теперь «за базар надо отвечать».

Если после такого заголовка будет банальность – то читатели навтыкают автору по самую кепку и уж точно ничего не купят.

Новостные заголовки уместно использовать:
если вы известный бренд и сообщаете значимую новость

если у вас действительно есть инновационный способ решить ту или иную проблему

в качестве юмора (наконец, английские ученые доказали… )

среди тёплой аудитории, которая хороша вас знает, лояльна к вам и вашим продуктам - такие новости ей интересны


-------
#технологии

Простой маркетинг или как продавать не продавая Открыть/Комментировать

2023-02-28 11:59:00 Заголовки, обращенные к жизни читателя

Это самый сильный и потому самый распространенный тип заголовка.

Он должен «продать» читателю ощущение, что следом будет решение какой-то проблемы, которая у него есть. Он обращается к желаниям или страхам.

Например:

Как я улучшил память за один вечер
привлечет тех, кто считает, что у них плохая память

Выход на пенсию в 55 лет
тех, кто устал работать и хочет сбежать на пенсию

Делаете ли вы эти ошибки при выращивании помидоров?
привлечет огородников

Как выйти на доход в 500 тыс с нуля, даже если ты морская свинка
классика инфоцыган

У человека есть несколько слоёв (уровней) личности, к которым можно обращаться:

1. Страх
2. Удовольствие (еда, здоровье, секс)
3. Обладание (деньги, власть, признание)
4. Долг (патриотизм, хороший отец/мать или сын/дочь, профессиональная честь, клятва Гиппократа)
5. Идея (миссионеры, визионеры, революционеры, государственники)
6. Дух (йоги, монахи, святые)

В зависимости от зрелости человека – доминировать будут разные уровни. И здесь надо четко понимать свою ЦА.

Интересно то, что уровни открываются по мере становления личности. Тот, кто живет на 2 этаже – просто не воспримет и не поймёт ценности с 4.

Зато тот, кто на 4 – прекрасно ощущает страх и имеет свои желания. Но он способен им не подчиняться и делать то, что надо, а не то, что хочется. Таких не соблазнить банкой варенья и пачкой печенья, хотя варенье они любят.

Современный мир и вся рекламная отрасль работает на 1-3 уровне – именно там сосредоточено массовое потребление и большинство населения.

4 этаж – это социальная реклама, волонтерство, добровольчество. Сейчас развивается стремительно, но количественно это пока еще единицы процентов от населения.

Ну а 5-6 этажи это уже про саморазвитие, духовный поиск, судьбу и предназначение. Очень очень интересно, но у нас канал про маркетинг, поэтому ограничусь лишь упоминанием.

Чтобы не забыть - Человек это все таки не про деньги. (продолжение ниже )

-------
#технологии

Простой маркетинг или как продавать не продавая Открыть/Комментировать

2023-02-27 11:54:00 Как писать цепляющие заголовки

Помните, мы говорили, что заголовок это самое важное в объявлении?

Спасибо, за то что поддержали тему огоньками и на этой неделе расскажу то, что знаю. А в пятницу будет длиннющий пост-шпаргалка с идеями для заголовков.

***

Тема не нова, по ней есть множество исследований, в основном в США, где маркетинг развивается как наука аж с 50 годов прошлого века. Есть много толстых книжек, в которых заголовки разобраны по винтикам и разложены по полочкам.

Если опустить скучные научные формуляры и перейти сразу к выводам, то есть три типа заголовков, которые автоматически притягивают Рационального читателя.

Даже супер осознанный йог обратит внимание на такие заголовки, потому что так работает наша Природа.

Вот эти три типа (по мере убывания силы):

1. Заголовок обращается к самому читателю
Такие заголовки обращают взгляд на какой-то аспект жизни читающего и сулит его улучшение. Внимание у читателя направляется на самого себя и, если там что-то откликается, то возникает интерес и «попадание». Люди любят говорить о себе.

Например:
Почему у вас иногда болит голова


2. Заголовок сообщает полезные новости
Всю свою историю владение информацией было залогом выживания человеков. Тяга к новостям заложена в нашу психику также, как тяга к сладкому. В нынешнее время такие заголовки работают, конечно, хуже, чем в прошлом веке, но пока еще работают (особенно для известных брендов).

Например:
Наконец-то ТранжирБанк снизил ставки по ипотеке


3. Заголовок возбуждает любопытство
Любопытство заставляет человека читать дальше или делать целевое действие. Сам по себе такой заголовок работает слабо, но в сочетании с п.1 и 2 – замечательно.

Например:
Что снится кошкам, когда они спят клубком?

В следующих постах разберем подробно каждый тип

-------
#технологии

Простой маркетинг или как продавать не продавая Открыть/Комментировать

2023-02-24 11:28:01 Рациональное Я

НАЧАЛО

Рациональное считывает пользу. Оно реагирует на смысловое содержание объявления, проверяет чтобы не обманули. Читает текст и склонно верить словам, пока не обожжется. У некоторых и после этого продолжает верить.

В подсознательном режиме охватывается примерно 7-10 слов, поэтому считываются только заголовки. Причем считываются целостно, одним актом.

Заголовок должен "продать" Рациональному Я остальной текст объявления. Иначе оно будет проигнорировано полностью.

Интернет стер границы стран, домов и квартир и сейчас каждый находится под плотным давлением на Рациональное. Вокруг множество мнений, противоречащих друг другу.

Ничему нельзя верить. Отзывы, статьи, независимые сравнения, исследования - почти всё пишется на заказ и обслуживает чьи-то интересы.

Если еще 30 лет назад можно было выбрать во что верить и прожить так всю жизнь – то сейчас на любое убеждение через 5 минут прилетает ссылка, его опровергающее.

Тех, кто склонен верить в чужие мнения – мгновенно находят алгоритмы поисковых систем и желающие поживиться.

Отовсюду современные Кот Базилио и Лиса Алиса предлагают каждому его собственное поле чудес. Технологии позволяют.

Хотя и бытует мнение, что сейчас у людей клиповое мышление, но это верно лишь отчасти. Такое мышление было всегда, просто сегодня его стали массово эксплуатировать все кому не лень - от инфоцыган до политиков.

Встречал цифру, что в наше время горожанин за 2 недели получает столько информации, сколько 100 лет назад житель села за всю жизнь.

В таких условиях, Рациональное у людей развивается стремительным образом и то что еще работало 2-3 года назад, работать перестает.

Настает эпоха смыслов.

Поиск сути раньше был уделом философов, монахов и йогов, а сейчас она становится нужна как воздух каждому. Суть и смыслы начинают чувствовать все большее количество людей. Даже форумы собирают.

Рациональное в массах, впервые в истории Человечества, начало свое развитие:
Глупый верит словам
Умный смотрит на дела
Мудрый изучает мотивы

Сейчас Мироздание ставит перед своими детьми выбор – стань мудрым или социально погибнешь.

Эволюция не остановилась на человеке – она продолжается в области психики.

Мир меняется на глазах во всех аспектах. И маркетинг стремительно меняется вслед за ним.

В ближайшие годы множество трюков перестанут работать, а на первое место выйдет честность и умение донести суть до своего клиента.

Мы живем в удивительное время

-------
#психология #размышления

Простой маркетинг или как продавать не продавая Открыть/Комментировать