Когда можно назвать цену, чтобы клиент не сорвался Как вы ду | Простой маркетинг для малого бизнеса | Иван В.

Когда можно назвать цену, чтобы клиент не сорвался

Как вы думаете, почему один клиент сам просит о продаже, а перед другим час распинаешься, но как только назовешь цену - он включает "я_подумаю" и уходит в закат?

Они находятся на разных стадиях готовности к покупке.

Что происходит в голове у человека перед тем, как он достанет деньги, очень ёмко и просто сформулировал американец Бен Хант.

В его модели, известной как лестница Ханта, каждый из нас, перед тем, как что-то купить последовательно проходит 5 состояний:

1. Не знаю о проблеме
2. Знаю о проблеме, но не знаю решения
3. Знаю решение, но не знаю поставщика
4. Знаю поставщиков, выбираю оффер
5. Выбор сделал, готов к сделке

Как это работает?

Для примера возьмем человека, у которого иногда болит спина.

1. Не знаю о проблеме
Человек не считает, что у него есть проблема. Иногда у него побаливает поясница, но он не обращает на это внимания и справляется подручными средствами.

Предлагать ему здесь лечение или профилактику смысла нет – он просто не обратит внимание на наше сообщение.

2. Знаю о проблеме, но не знаю решения
Человек признал, что у него есть проблема и готов ее решать, но не знает как. Он будет благодарен за информацию и готов выслушать полезные идеи.

Он ещё не ищет поставщика или продукт – он ищет способ и собирает возможные варианты решения – сходить на физиотерапию, записаться на массаж, купить корсет, делать упражнения и т.п.

Он будет благодарен нам, если мы расскажем о болях в спине, но ничего не купит.

3. Знаю решение, но не знаю поставщика
Изучив информацию, наш герой выбрал способ решения проблемы и теперь ищет, кто ему может помочь. Если он выбрал массаж – он будет изучать отзывы массажистов, если физиотерапию – то читать о клиниках.

На этом этапе отбираются возможные поставщики, кто, по его убеждению, сможет решить проблему и не обманет.

Это квалификационный этап , предъявлять оффер ещё рано.

4. Знаю поставщиков, выбираю оффер
Отобрав короткий список поставщиков - будущий клиент собирает их предложения (офферы), сравнивает и выбирает для себя с лучшими условиями.

5. Выбор сделан, заключение сделки
На этом этапе сделка сорвется только в том случае, если поставщик облажается (не ответит на звонок, не окажется нужного товара, нагрубит, проявит раздолбайство и т.п.)

-----------------

Как вы думаете, если мы запустим рекламу, где напишем «йога от боли в спине», сколько потенциальных клиентов на нее среагирует?

Около 0,1% от тех, у кого болит спина.

Примерно столько знают, что йога помогает со спиной и готовы ей заниматься.

Остальные 99,9% пропустят наш оффер, т.к. он не совпадает с их картиной мира.

Что же делать йога студии?

Перед тем, как продавать йогу – нужно продать идею как именно йога поможет. Для этого и строят воронку продаж: зацепив рекламой лиды на 1 или 2 уровне их ведут за руку на 4-й.
Это и называется «прогрев».

А вот на 4-ой ступени уже можно продавать. И если оффер в рынке – большинство его примут автоматически – зачем искать другое?

Как именно вести клиента с уровня на уровень расскажу на следующей
неделе.

Напишите в комментариях чем вы занимаетесь – я возьму примеры из ваших ниш. Так будет интереснее и вам и мне.


Если тема интересна, ставьте – я по вашим огонькам ориентируюсь о чем писать.

----------------------
#технологии

Простой маркетинг или как продавать не продавая