Альберт Тютин | Хакинг продаж

2022-07-09 13:22:03 Сделал ревизию своих проектов за последние годы

Обозначились три основных направления деятельности:

1. Создание новых технологий продаж для масс-маркета, направленных на повышение конверсии и/или среднего чека. Ключевые показатели растут, а еще за счет их простоты резко сокращаются расходы на онбординг новичков, а также затраты на контроль и управление.

2. Внедрение экспертной модели продаж в компаниях, где сотрудники - эксперты, убежденные, что они не должны продавать. На самом деле, действительно не должны - их задача помогать купить, а не продавать. Конверсия и средний чек показывают хороший рост, при этом эксперты остаются при своем - они не продают.

3. Внедрение ценностной модели продаж в b2b. Это когда акцент делается на создании для клиентов вполне оцифрованной ценности, а сейлзы выступают драйверами изменений Открыть/Комментировать

2022-07-08 11:47:07 Давайте обучим сейлзов навыкам продаж, и они начнут лучше продавать наш продукт

Все еще так думаете? Фатальная ошибка!

Во-первых, чтобы обучить, нужно много времени. Очень много. Для длинных циклов жизни продавцов - возможно, ок, но когда срок жизни продавца меньше 2-х лет - не ок.

Во-вторых, нужна мотивация самих сейлзов, а с ней серьезные проблемы, потому что они воспринимают работу в продажах, как временную. Не хотят долго учиться, хотят быстрых результатов.

В-третьих, все продукты разные, разные ЦА, по-разному принимается решение о покупке... Разные технологии продаж, говорю, нужны. Научите его 5 шагам продаж, а они уже неактуальные

В противовес этому я предлагаю другой подход:

1) Под продукт и ЦА создавать конверсионную, но при этом максимально простую для освоения технологию продаж.

2) Быстро создавать, быстро тестировать на пилоте и быстро дистрибутировать/внедрять

3) Максимально сокращать цикл и стоимость обучения за счет простоты технологии продаж. Одновременно сокращаются затраты на управление и контроль

4) Делать постоянное ТО технологии продаж (при смене продукта, ценового позиционирования, покупательского поведения и т.п.)

А вы что думаете? Открыть/Комментировать

2022-07-08 11:18:52 Если вас интересуют вопросы эффективного обслуживания и сервиса, подписывайтесь на канал моего друга и коллеги Бориса Шпирта, автора книги "Отчаянные аккаунт-менеджеры". Мне близки его принципы и методология https://t.me/Shpirt100 Открыть/Комментировать

2022-07-08 11:14:37 Бывало ли у вас, что клиент чем-то недоволен, но не показывает этого?

С некоторыми заказчиками такое случается.
И в какой-то момент (заранее не известно в какой) чаша терпения такого "молчаливого" клиента переполняется. И лучше нам до этого не доводить. Нам могут не дать шанса все исправить.

Как же не допустить подобных проблем?

Надо быть внимательным. Смотреть. Слушать. Даже если клиент ничего не говорит, в его общении с вами можно услышать тихие «звоночки».

Что это за «звоночки»?
Ну, например, у клиента меняется тон общения. Становится более формальным или раздраженным.

Или клиент начинает общаться заметно реже. А может и вообще становится недоступен.

Возможно, "звоночки" это фразы «по Фрейду», между делом оброненные клиентом.
Что-то типа: «Не знаю, разберитесь сами»; «Вы профессионалы — и этого не умеете?» или «Вы сами не можете понять?».

Не стоит игнорировать эти знаки.

Стоит проявить инициативу. Вежливо поинтересоваться, всем ли доволен клиент, узнать его видение того, что происходит.

Может быть, у него тяжелый период и это не связано с вами? Может быть.
И тогда все ок, вы просто проявили заботу о заказчике.

Но не исключено, что дело именно в вас. И тогда, у вас есть шанс все исправить.

Если же вы будете игнорировать «звоночки», то вполне вероятно, что со временем они превратятся в «звонки» погромче.

Ведь при нарастании недовольства меняется уже не только коммуникация, но и поведение заказчика.

Клиент начинает "боевые действия", например, пишет вашему боссу или просто сливает и вас, и вашу компанию и т.д, и т.п

Так что будьте начеку. Звоночки надо услышать, не дожидаясь, пока они перерастут в паровозные гудки. Открыть/Комментировать

2022-07-07 11:33:04 Вышел во двор после очередного занятия, проведенного в рамках онлайн-акселератора по увеличению среднего чека (сняли на лето дом на Волге) Открыть/Комментировать

2022-07-03 11:52:47 Открыть/Комментировать

2022-07-03 11:51:21 Повышение среднего чека – это наиболее очевидный и быстрый способ увеличить выручку в b2c. Особенно сейчас, когда стоимость привлечения новых клиентов критично выросла. Даже если получится нарастить 10%, по году это даст еще один месячный оборот. Лишний, что ли? Но лишь у единиц получается добиться решить эту задачу на системном уровне.

Задумывались, почему? Полагаю, что все дело в кажущейся легкости. Воображение рисует чуть ли суперкар, который после нажатия кнопки запуска двигателя быстро скрывается за горизонтом. Но когда на деле машина остается практически на месте, несмотря на перегруженный движок и повизгивание пробуксовывающих колес, мотивация продолжать растворяется, и происходит откат.

Если вы хотите добиться значимых результатов, которыми можно гордиться, приготовьтесь к выталкиванию «шестерки» из деревенской грязи. Вам здорово пригодятся настойчивость (хотя мне больше нравится говорить про управленческую волю) и правильная методология. Фактически, увеличение среднего чека – это полноценный проект, в ходе которого нужно будет преодолеть четыре барьера:

• технологический. Недостаточно сказать, что делать. Нужно еще дать технологию, как это делать. Желательно, простую для применения, протестированную и создающую эффект заботы, а не навязывания.

• психологический. Явно недооценённый барьер несмотря на то, что ограничивающие убеждения и сопротивление сотрудников долиной смерти для многих нововведений. Идея, что «достаточно разработать правильную программу мотивации», на практике не подтверждается.

• управленческий. Систему управления нужно подготовить к тому, чтобы подхватить новые задачи и функционал. Сначала нужно вовлечь и обучить руководителей – без их активного участия не получится добиться стойких изменений и результатов. Им нужно дать управленческие инструменты. А для этого необходимо определить ключевые показатели и способ их мониторинга, настроить систему обучения и контроля, доработать программу мотивации. Без этого результаты, достигнутые в процессе реализации проекта, быстро откатятся к прежним значениям.

• внедренческий. Если хочешь достигать иные результаты, будь готов делать то, чего раньше не делал. Увеличение чека – это проект, предполагающий изменения в работе руководителей и продавцов. И он требует полноценного проектного управления и управления изменениями. В противном случае победят текучка и сопротивление их сотрудников. Открыть/Комментировать

2022-06-30 12:18:33 Нет ни одного способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%.

Золотые слова моего коллеги и друга Виталия Голицына Открыть/Комментировать

2022-06-28 09:38:42 Обратите внимание на цену https://monstermarkt.ryzov.ru/?gcao=31017&gcpc=e5612 Открыть/Комментировать