Повышение среднего чека – это наиболее очевидный и быстрый спо | Альберт Тютин | Хакинг продаж

Повышение среднего чека – это наиболее очевидный и быстрый способ увеличить выручку в b2c. Особенно сейчас, когда стоимость привлечения новых клиентов критично выросла. Даже если получится нарастить 10%, по году это даст еще один месячный оборот. Лишний, что ли? Но лишь у единиц получается добиться решить эту задачу на системном уровне.

Задумывались, почему? Полагаю, что все дело в кажущейся легкости. Воображение рисует чуть ли суперкар, который после нажатия кнопки запуска двигателя быстро скрывается за горизонтом. Но когда на деле машина остается практически на месте, несмотря на перегруженный движок и повизгивание пробуксовывающих колес, мотивация продолжать растворяется, и происходит откат.

Если вы хотите добиться значимых результатов, которыми можно гордиться, приготовьтесь к выталкиванию «шестерки» из деревенской грязи. Вам здорово пригодятся настойчивость (хотя мне больше нравится говорить про управленческую волю) и правильная методология. Фактически, увеличение среднего чека – это полноценный проект, в ходе которого нужно будет преодолеть четыре барьера:

• технологический. Недостаточно сказать, что делать. Нужно еще дать технологию, как это делать. Желательно, простую для применения, протестированную и создающую эффект заботы, а не навязывания.

• психологический. Явно недооценённый барьер несмотря на то, что ограничивающие убеждения и сопротивление сотрудников долиной смерти для многих нововведений. Идея, что «достаточно разработать правильную программу мотивации», на практике не подтверждается.

• управленческий. Систему управления нужно подготовить к тому, чтобы подхватить новые задачи и функционал. Сначала нужно вовлечь и обучить руководителей – без их активного участия не получится добиться стойких изменений и результатов. Им нужно дать управленческие инструменты. А для этого необходимо определить ключевые показатели и способ их мониторинга, настроить систему обучения и контроля, доработать программу мотивации. Без этого результаты, достигнутые в процессе реализации проекта, быстро откатятся к прежним значениям.

• внедренческий. Если хочешь достигать иные результаты, будь готов делать то, чего раньше не делал. Увеличение чека – это проект, предполагающий изменения в работе руководителей и продавцов. И он требует полноценного проектного управления и управления изменениями. В противном случае победят текучка и сопротивление их сотрудников.