Альберт Тютин | Хакинг продаж

2022-06-28 09:38:11 Открыть/Комментировать

2022-06-27 13:00:22 Стоп-слово для продаж

Мой выбор вам покажется неожиданным. Это слово "предлагаю" и производные от него типа "у нас для вас выгодное предложение".

На любое предложение сегодняшние покупатели реагируют чуть ли не автоматическим отказом. Профицитный рынок, любое решение можно отложить, каждый день предложения сыпятся потоком - устанешь все принимать .

Попробуйте не использовать это слово. Замените его на
"посмотрите",
"а что вы скажете, если ...",
"как вам такой вариант?"

В b2b продажах я использую обороты "Есть идея, как ...", "Есть опыт решения такой-то проблемы, возможно, вам это тоже будет интересно" Открыть/Комментировать

2022-06-27 08:19:29 Как круто он продавал! Но клиент не купил

Екатерина Нисенбоим из Кишинева, крутой тренер по созданию презентаций, пишет в своем фб:

"Звонок с неизвестного номера. Поднимаю.

Там юноша бодрым голосом предлагает услугу. В данной услуге не нуждаюсь, о чем хочу сообщить юноше. Но не успеваю.

Потому что со мной уже начинают «налаживать контакт».

Вежливо так. По имени меня называет при каждом обращении. «Спасибо-пожалуйста», «а не соблаговолите ли вы уделить мне ещё пару минут?». Песнь для ушей.

Конечно соблаговоляю.

Юноша рассказывает про услугу. Характеристики продукта сразу переводит в выгоды для клиента. Доносит ценность сразу с нескольких точек зрения.

Вопросы мне задаёт, потребность выясняет. Значит я для него, как клиент, важна. И мнение мое ему важно услышать.

Идёт прямо как по учебнику. Думаю про себя: «какой умничка!». Говорит так ладно и складно. Все по делу. По скрипту. Радость, да и только.

Дошли до возражений. Юноша мой обработал их с лету. Просто как семечки прощелкал. Я даже озвучить эти возражения не успела, а он уже на каждое контраргумент выдал. И снова все аргументировано, логично. Придраться просто не к чему.

А юноша уже во вкус входит. Голос становится ещё бодрее. Радость, энергия и позитив передаются мне от него даже через наушник. Чувствует, скоро перейдём к этапу «дожим клиента и закрытие сделки».

И я это чувствую. Я уже почти готова пойти для него на все. Ради такого супер-продавца хоть ̶в̶ ̶н̶о̶в̶ы̶й̶ ̶ф̶и̶т̶н̶е̶с̶-̶з̶а̶л̶ ̶ на край света.

Но тут, как назло, связь начинает барахлить. Я в последнюю секунду кричу в трубку, что мы обязательно продолжим наш столь приятный разговор… и связь обрывается.

Короче. Заблокировала я его. И сразу пошла в ванную смывать с рук остатки позитива."

Что этот юноша, на ваш взгляд, сделал не так? Открыть/Комментировать

2022-06-26 09:54:03 Открыть/Комментировать

2022-06-26 09:51:56 Иногда приходится сталкиваться со снобизмом продавцов

Это когда они считают себя выше своих клиентов - либо по уровню достатка, либо по внешнему виду, либо по уровню культуры, либо по уровню знания продукта

Приходится приземлять. Например, уточнять:
- То есть они недостойны покупать у вас и лучше им это сделать в другом месте?

Или как на одном из последних проектов:
- А у вас есть собственная камнедробилка? Нет? Ну вот

Но пост не об этом, а о вопросе, который поможет вам хакнуть даже самых закрытых клиентов

... Это было в Молдове, где я с двумя партнерами делал тренинговый проект для одной метизной компании. После аудиторного дня был полевой тренинг, и мы разъехались с торговиками к их реальным клиентам. Естественно, они повезли нас к самым сложным - мол, показывайте, что вы сами можете.

Вечером вернулись в офис. Шум, гам, торговики взахлёб делятся успешными встречами. Но даже на этом фоне выделился один из моих напарников по прозвищу "Полевой генерал" (Вадим, привет!). Он притащил пакет с вином и коньяком. В ответ на мой молчаливый вопрос в красках и лицах поведал историю, как "открыл" (т.е. встал на полку) сложного для торговика клиента, задав ему тот самый вопрос. Клиент так расчувствовался, что лично сходил за подарком на свою очень приличную винодельню.

О чем же он его спросил?

Он поинтересовался, как тот всего этого (обвел руками) достиг.

Это шикарный вопрос, который побуждает владельца бизнеса к содержательному и информативному рассказу о своем пути. Вопрос - айсбрейкер (взламывающий/растапливающий лед).

Когда мы объезжали камнедробилки в Южном Казахстане, в обязательном порядке спрашивали у их владельцев, как они всего этого достигли. И за их рассказами вставали прекрасные истории жизни, удивительные судьбы и яркие люди. И снобизм у сейлзов сам собой испарялся.

Такие дела Открыть/Комментировать

2022-06-25 16:56:10 В экспертных продажах важно уметь продавать себя как эксперта, согласны?

Чем больше доверия к вам, как к эксперту, тем меньше возражений и тем ниже чувствительность к цене. Делюсь своим хаком, который резко повышает уровень вашей экспертности в глазах клиента (ссылка на авторство обязательна). Это разработанная мной техника "Экстрасенс".

Суть "Экстрасенса". Вы проанализировали ситуацию клиента и увидели проблемы, про которые он не рассказывал, но с которыми по-любому должен столкнуться. Но вы не спрашиваете, есть ли эти проблемы, а вместо этого уточняете, как он с ними справляется.

Если клиент спросит "откуда вы знаете?", значит, миссия выполнена. Кстати, так и название возникло - благодаря одной клиентке, которая воскликнула: "Вы что - экстрасенс?"

Но даже если вы не угадали, все равно можно сохранить сильную позицию: "Я почему спрашиваю, в таких ситуациях такие проблемы возникают чаще всего".

Пример от Владимира Гладышева, врача-офтальмолога сети оптик "Эль Ликон”, г. Томск, в которой мы реализовали проект по внедрению модели экспертных продаж:

"Мужчина 72 года. Пришёл в готовых очках. «Хочу такие же, только покрепче оправу». Естественно, начали с приема. Говорит, нужны очки для чтения иногда и в бильярд поиграть иногда.

Позже выяснилось, что в бильярд стал играть реже, а это для него это первый повод «начать пить». Ходил 3 раза в разные места за очками. То для дали выпишут, то для чтения назначат. «Плюнул на это дело». Спрашиваю, а почему бросили то? Плохо видно стало лузы? «Да, нет вижу, вроде». Странно, думаю, что тогда не играет?! Проверку провёл. Не дожал, получается.

Думаю, была ни была! Говорю: "Как друзья-то стали относиться к тому, что вы начали хуже играть?» Он как закричит: «Вы что - их знаете, что ли? Кто вам сказал?». Оказывается, раньше устраивали прям чемпионаты по бильярду среди друзей. Он часто выигрывал. Последнее время его стали реже звать, т.к. играет долго и плохо. Пока нацепит очки для дальней лузы, потом снимет - для ближней.

Итог: индивидуальные офисы для бильярдного стола. И фраза: «Я столько мест обошёл, и наконец-то кто-то меня понял! Теперь вся моя семья - только ваши пациенты!». При выходе сказал, что первая его победа - это моя победа ". Открыть/Комментировать

2022-06-24 11:18:55 Нас 888! Спасибо, что читаете Открыть/Комментировать

2022-06-24 10:14:15 Скидки нужно продавать

Возможно, для кого-то эта мысль окажется инсайтом, но когда клиенты просят скидку, они не столько хотят купить дешевле, сколько хотят получить выгоду! Именно выгода возбуждает центр удовольствия, а вот от "купить дешево" возбуждения центра удовольствия не происходит. Кто забыл: решение о покупке зависит от того, какой из центров - тревоги или удовольствия - окажется сильнее возбужден. Так что скидка - это инъекция дофаминовой дозы.

И как водится, к дозе идет привыкание. Развернувшиеся до (Роскомнадзор) ценовые (Роскомнадзор) привели к тому, что дисконт в 20% уже за скидку не воспринимался, что уж было говорить о ситуациях, где речь шла о 3-7%. Но покупатели жаждали скидок и без них отказывались покупать.

Именно тогда я начал активнее использовать другой путь: увеличивать не размер скидки, а ее значимость и ценность. Тогда и появился слоган, вынесенный в заголовок "Скидки нужно не давать, а продавать". Существуют разные способы это сделать. Я поделюсь своими и буду рад прочитать про ваши #хакипродаж:

1. "Усложнить" получение скидки. Здесь и "звонок руководителю" (или его имитация), или скидка в обмен на услугу (например, в обмен на 100% предоплату или положительный отзыв). В общем, создать впечатление, что скидка дается не всем.

2. Ценопад. Технику описал Денис Каплунов в своей замечательной книге "Нейрокопирайтинг", а показала, как использовать по отношению к скидкам, Инна Сенаторова, руководитель розничной сети "Фабрика дверей": "Кстати, скидка на него не 5 и даже не 10, а 15%".

3. "На ништяки". А это уже моя техника. Нужно озвучить клиенту размер скидки в рублях/гривнах/тенге (и т.п.) и спросить, глядя в глаза: "Если что, найдете на что потратить?". Сэкономленные деньги мы обычно спускаем на разные удовольствия, мне нужно лишь подстегнуть ассоциативный ряд. Легкая улыбка, кивок головой - и вот уже покупатель тратит сэкономленные деньги. Покупка состоялась сама собой.

Какой способ из этих вам нравится больше всего? Открыть/Комментировать

2022-06-21 11:38:59 Продажи умерли, да здравствуют продажи!

У нас как человеков есть когнитивный баг под названием "слепота к изменениям". Именно он не позволяет нам увидеть, как сильно изменилось поведение потребителей, именно он заставляет нас держаться за давно уже неэффективные модели типа "5 шагов продаж".

Что вижу я: нормальные прежде техники продаж сегодняшние покупатели воспринимают как агрессивные и просто выходят из контакта. Это и про нежелание отвечать на вопросы (в т.ч. открытые, так любимые тренерами), и про нежелание слушать длинные презентации, и про отсутствие возражений, и про негативную реакцию на попытки переубедить.

Эти изменения диктуют новые требования к технологиям продаж:

- в них нет переубеждения, зато есть квалификация "наш клиент или не наш"
- в них нет презентаций с упором на выгоды клиента, зато много сравнения с прежним опытом
- в них вообще мало говорят, потому что способность человека воспринимать новую информацию очень ограничена
- в них много нейропсихологии и механик, основанных на последних исследованиях психологии покупательского поведения

А как у вас изменились технологии продаж? Открыть/Комментировать