Основы маркетинга

2021-03-01 08:58:31 Путешествие в мозг современного потребителя. Ассоциативные ряды

Ассоциации - еще один мощный инструмент влияния на подсознание человека. Реклама, которая использует в своей основе ассоциативные ряды, отличается высокой эффективностью и практически не отталкивает потребителя.
Объясню на примере логотипов, которые на сегодняшний день практически нигде не используются, а их “жизнь” поддерживается искусственно. Некоторые компании стали активно использовать рекламу без логотипов, например, Philip Morris, Ralph Lauren.

Маркетологи Philip Morris предлагают финансовую поддержку заведениям, использующим в интерьере определенную цветовую схему, особую мебель, пепельницы и отделочные материалы, которые напоминают логотип Marlboro.
Такая скрытая реклама позволяет усыпить бдительность сознания человека, ведь явного изображения логотипа нет. А вот подсознание четко улавливает скрытую картинку, запоминая послание хитрых маркетологов. Открыть/Комментировать

2021-02-27 19:15:05 Что же делать при снижении продаж?
Массово обзванивать холодную базу клиентов. В не сезон необходимо уделить внимание не только потенциальным клиентам, но и обрабатывать сторонние контакты. Можно прибегнуть к услугам сторонних организаций, у которых есть свой колл-центр и собственная база контактов. Следует позаботиться, чтобы ваше предложение было интересным, только так можно привлечь заинтересовавшихся клиентов.
Работать с партнерами. У каждой компании есть партнеры, персонал которых может превратиться в ваших потенциальных, а то и постоянных клиентов. К низкому сезону актуально разработать несколько специальных предложений для своих партнеров, а также договориться об информировании их сотрудников. Важно, чтобы ваши предложения были действительно уникальными, так как в этот период конкуренция на рынке становится более жесткой. Открыть/Комментировать

2021-02-25 20:09:58 Nord Stories

Вполне возможно, что мало кто из вас слышал о компании Nordstrom — это один из ведущих ритейлеров Америки в сегменте моды. Есть один замечательный пример из их практики, который позволил улучшить не только обслуживание клиентов, но и значительно повысил уровень доверия к бренду.

Знаете как? Через так называемые Nordy Stories, посредством популяризации одного принципа своей компании: “Мы доверяем своим клиентам”. Это как, спросите вы?

Представьте, что покупатель приходит в магазин косметики не с пустыми руками, а предварительно “затарившись” у конкурента, затем покупает что-нибудь в Nordstrom’е — к примеру, помаду, а после отправляется на кассу для расчёта.

Согласно своей бизнес-модели, Nordstrom реализуют свои продукты в подарочных упаковках. И вот, представьте, что сотрудник магазина, к удивлению клиента, предлагает ему упаковать ещё и продукцию своих конкурентов без дополнительной оплаты. Открыть/Комментировать

2021-02-24 20:43:51 Поведенческая психология для маркетологов - ценообразование

Каждый маркетолог должен знать основы психологии, так как без нее сложно учесть и спрогнозировать поведение потребителя. Поведенческая психология - это мощный инструмент, который помогает понять, как клиент делает выбор и каким образом извлечь из этого выгоду.

Ценообразование и человеческая психика

Казалось бы, что может быть проще, чем обозначить цену продукта? На самом деле при решении этой задачи всплывает множество дополнительных условий и условностей.

Еще в древние времена, когда денег еще не существовало, а товары попросту обменивались, каждый продавец хотел обменять свою продукцию выгодно. Если разобраться, то сразу станет понятно, что ценообразование не только наука, а еще и искусство, так как не каждый может заработать в сложных условиях. Открыть/Комментировать

2021-02-22 19:41:18 Правило трех цен. Что это такое и как работает?

В маркетинге, как и в любой науке, все взаимосвязано. Так, принцип контраста, недавно вы о нем читали, лег в основу правила трех цен, которое звучит так: клиенту необходимо предлагать товар/услугу минимум в трех вариантах.

При этом следует придерживаться следующего алгоритма:

• первый предложенный товар/услуга должен иметь максимальную цену, независимо от того, готов его оплатить покупатель или нет;
• вторым предлагается товар/услуга, который будет оптимально сочетать цену и качество, подходящие клиенту по-вашему мнению;
• третьим предлагается товар с наименьшей приемлемой ценой для вас.

Рассмотрим на примерах, как это должно выглядеть.

Пример
- диалог с покупателем в бутике косметики

- Сколько стоят эти средства по уходу за лицом?
- Если вы планируете приобрести всю серию в комплексе с это чудесной маской, то стоимость покупки будет 150 долларов. Это самое рациональное решение, так как вся серия средств позволит получить максимальный эффект . Открыть/Комментировать

2021-02-19 10:41:03 Как заставить пользователей делиться контентом в соцсетях

Реклама в соцсетях может дать отличную конверсию, если заставить подписчиков делиться вашим контентом. Как это сделать и что именно заставляет людей делиться информацией?

Пару лет назад был проведен интересный эксперимент. Группу людей обследовали при помощи фМРТ во время чтения статьи одного из известных интернет-изданий. Ученым было интересно, какие участки мозга становятся активными в тот момент, когда люди принимают решение поделиться статьей на своей странице или нет.

И что получилось? Оказывается, в момент принятия положительного решения активизировались три участка мозга, что позволило сделать выводы:

- Пользователи делятся контентом, который представляет для них ценность.
- Большинство пользователей публикуют на своей странице только тот материал, который показывает их в выгодном свете.
- Человек делится контентом в том случае, если он полезен для их друзей.

Интересное исследование также провели ученые Италии и Франции. Специалисты установили, что наибольшую виральность имеет тот контент, который вызывает у пользователей чувство высокого доминирования.

Но, в случае с соцсетями надо понимать, что важное значение имеет не только виральность, а и коэффициент вовлеченности сообщества, так как люди существа социальные и именно различные группы и комьюнити активнее принимают участие в обсуждениях того или иного продукта. Открыть/Комментировать

2021-02-15 23:52:17 Эффект Зейгарник в нейромаркетинге

Чувство дискомфорта, которое испытывает человек, имея незавершенные дела, именуется “эффектом Зейгарник”. Такие дела постоянно обращают на себя внимание, словно угрызения совести. Что интересно, данный эффект может проявляться в самых неожиданных ситуациях, например, одинаковое чувство будет вас преследовать, если вы не досмотрите любимый сериал или никак не закончите деловое предложение.

Ученые объясняют действие этого эффекта просто: сознание постоянно остается в напряжении, когда деятельность заканчивается в самый разгар событий, так сказать “на самом интересном месте”. Мозг настолько втягивается в процесс работы, что его буквально распирает от любопытства, а чем же все закончится. Вот это чувство незавершенности и обуславливает эффект Зейгарник. И самое печально, действие этого эффекта невозможно остановить, пока не закончишь дело, отложенное в долгий ящик.

Действие данного эффекта заинтересовала маркетологов, которые быстро нашли ему применение в реальной жизни и даже умудрились извлечь из него пользу. Зная, как эффект Зейгарника действует на человека, многие бренды нашли способ оставаться подольше в сознании потенциального покупателя.

Делалось это просто: контент делился на несколько частей, нумеровался и выдавался порциями. Такой ход позволил держать аудиторию в тонусе, поддерживая интерес к бренду. Кроме того, маркетологи использовали шкалу прогресса, чтобы показать читателям, сколько им осталось сделать и какой объем работы/ответов на вопросы им еще осталось. Открыть/Комментировать

2021-02-13 18:02:52 Эффект неоднозначности

Влияние этого фактора знакомо большинству покупателей. Вспомните, как часто вы отдавали предпочтение хорошо известному продукту, а не какой-то новинке? Это и есть эффект неоднозначности, который связан с боязнью рисковать.

Охарактеризовать человека, который подвержен действию данного эффекта можно следующим образом:

• принимает решения с предсказуемыми последствиями;
• не хочет пробовать новое;
• не ждет выгоду от риска, желает получить все и сразу, но в результате безопасного и предсказуемого выбора.

Например, большое количество инвесторов стараются хранить инвестиции в государственных облигациях, которые они считают безопасными, хотя хранить деньги в акциях более прибыльное дело.

Для покупателей, пользователей и других клиентов эффект неоднозначности является отличной мотивацией к проявлению лояльности к бренду, компании или товару. Именно поэтому многие люди не хотят менять провайдера или поставщика телекоммуникационных услуг, даже если качество этих услуг оставляет желать лучшего.

Способ борьбы с эффектом неоднозначности

• Идти на риск приходится всем: покупателям и продавцам. Рискуют новички на рынке товаров и услуг, когда пытаются завоевать рынок со своим стартапом, и старички, запускающие новую линейку продуктов или новые услуги.

• Легче всего преодолеть эффект неоднозначности можно при помощи FAQ - раздела, в котором освещены часто задаваемые вопросы. Здесь всегда есть полезная информация, которая поможет покупателю, познакомит его поближе с компанией и ее продуктами.

Главное - не раздувать раздел до непомерных объемов. Лучше осветить 2-3 актуальных вопроса, чем заставлять клиентов рыскать на сайте в поисках полезной и интересной информации. Открыть/Комментировать

2021-02-11 18:18:49 Преимущества и недостатки

Идеальная реклама или описание товара вызывает множество подозрений у клиентов, так как ничего идеального в мире нет. Более того, если вы будете упрямо утверждать, что в вашем продукте абсолютно все безупречно, а это может оттолкнуть даже самых верных клиентов, которые доверяли вам многие годы.

Чтобы добиться успеха, лучше всего не скрывать недостатки, но говорить надо о наименьшей из зол. Таким образом вы буквально заставите клиентов доверять вам, ведь только честные компании открыто говорят о своих промахах и отрицательных характеристиках своей продукции или услуг.

Еще один способ подачи недостатков товаров - заявить о них, но тут же превратить в преимущества. Например, наш кинозал маленький, но это дает возможность гостям почувствовать себя, как дома. Открыть/Комментировать

2021-02-10 19:50:40 Нейромаркетинг в войне Coca-Cola и Pepsi

В конце прошлого века общество с интересом наблюдало за борьбой двух гигантов. Страсти накалились до такой степени, что вопрос, кто станет № 1 на рынке, волновал не только владельцев брендов, но и сторонних наблюдателей.
И что произошло? Как показали исследования, вверх взяла не Coca-Cola, а Pepsi, хотя эта компания была более молодой и не имела столько клиентов, как ее конкурент.

Чтобы убедиться в достоверности исследований, было решено провести дополнительные тесты с использованием магнитно-резонансного томографа. Специалисты отслеживали активность мозговой деятельности людей при употреблении напитков, названия которых тестируемым были не известны. Исследования показали, что при употреблении Pepsi у испытуемых была более яркая реакция, активно работал “центр удовольствий”. Но! Когда подопытным открывали названия, многие предпочитали Coca-Cola, не смотря на более мягкий и приятный вкус Pepsi.

Что это показало? Получается, что качество и вкус продукта не всегда является приоритетом для покупателя. Популярность бренда очень многое решает, а Coca-Cola давно ассоциируется у людей с семейными ценностями, праздниками и добром, что и позволяет ей удерживаться в рейтинге. Кроме того, результаты тестов позволили лишний раз убедиться, что эмоции первичны и именно они формируют лояльное отношение к бренду. Открыть/Комментировать