2022-12-09 11:21:47
Дороже или дешевле?
Это такой насущный вопрос малого бизнеса, что мне иногда кажется, будто все мои посты можно свернуть в трубочку и запихнуть в одну эту проблему, а все процветающие или затухающие проекты-так или иначе результат того, что цена была обозначена правильно. Или нет.
Дело в том, что в большом бизнесе демпинговать или продавать дороже имеет смысл так и эдак. Если продаём за копейки с мин маржой, то гребём вот такенными объёмами (как фикс прайс, который продавая все по «писят рублей» собрал в прошлом году выручку 80 миллионов), либо уж если качаем бренд, чтобы вовлечь покупателя в ту самую игру, то так, чтобы дорогой товар действительно купили и были ещё рады, что умнички, смогли себе позволить (за примерами ходить далеко не надо, все мы такие продукты знаем)
И тут малый бизнес, мейкер в частности, который даже если будет отдавать свои игрушки по 100 рублей, выручку фикс прайса не соберёт) Зона покрытия не та, объемы не те Выбор будет стоять скорее между «продавать в месяц 20 наборов посуды по 1800» или «продавать 5, но по 3600», и существенно это ни на что не повлияет. То же и с «брендом» и попыткой выйти в премиум сегмент, чтобы продавать люльки за 40, кухни за 80 и тд. Снова нет ресурсов, нет связей, нет знаний. Из инструментов брендирования- соцсеть и сходить на Ветер, но толку, если это могут сделать и те, кто попроще?)) Тут же надо пролезать туда, куда другие пролезть не могут, чтобы за твой продукт платили столько, сколько другим платить не станут: на разворот в Вог, в корнер в Цум и тд) Снова выходит, что не выходит.
Конечно, меня можно осадить тем, что демпинговать необязательно по самые помидоры, как и брендироваться необязательно на уровне Шанель, а можно просто чуть сбить (ага, рублей на 800 ), либо чуть припорошить все более модными фоточками и стильной упаковкой, чтобы продавать дороже-рублей на 1000 И снова разбег невелик.
Недавно общались с одним популярным мейкером с узора, они вводят в ассортимент новую позицию. Товар отличный, снято хорошо, продаж у продавца много, ресурсы на рекламу есть, и вот она спрашивает-за сколько продавать? Я сходила на сайт, глянула конкурентов и понимаю, что дороже 14 тыс не выйдет (речь о кухне). Потому что если чуть выше поднять цену-купят те, что за 10, потому что банально дешевле, а получишь примерно то же самое. А те, кто готов отдать за кухню существенно больше, выберут большую с наворотами и в кастом цвете. Я понимаю, почему мейкер снижает цену-не хочет сидеть без продаж. А поскольку нижнюю цену на самый приемлемый продукт уже установил конкурент, то особо не разгонишься.
Разговаривали мы про кухни и с другим мейкером, там ситуация другая: человек все посчитал, все заложил. Цена вышла почти 40, и хотя это разумно с точки зрения окупаемости всей этой кухнотории, рядом маячат кухни за 10-15 и понятно, что это сразу лишает многих продаж. Как писала мне давным-давно одна производительница «люксового» постельного белья «а после прихода моего премиум товара на ваш сайт продажи наборов для бедных выросли?» Грешно смеяться, но смысл в этом немного есть: при наличии очень высокой цены товары по более низким ценам кажутся ещё более привлекательными) И вот рассуждаем мы про цены на кухни, и мейкер говорит «они же ничего не заработают с кухонь по 10», но покупатель-то выбирает рублем, а не мыслями о судьбе производителя) И остальным приходится ориентироваться на этот нижний порог.
Я б с радостью написала «карочи, ребят, поэтому делаем вот так», но нет у меня решения)))) решение только одно-объять необъятное. То есть и максимально экономить расходы на всем, чем можно, чтобы выдоить максимум прибыли из невысокой цены, и при этом максимально работать над подачей, брендом, отзывами и тд, чтобы где-то посередине вышел смысл: и продать (а не сидеть без продаж с оверпрайсом «я себя ценю»), и без штанов не остаться.
А ниже та самая кухня-новинка, и вопрос: ваш максимум, за который вы готовы были бы ее купить?) Вопрос именно про максимум, не про минимум, потому что понятно, что в меньшую сторону предела нет
9.1K viewsedited 08:21
O
