Агрессивный маркетолог

2021-07-08 11:22:01 Маркетологи и рекламщики уделяют слишком много внимания анализу конкурентов.

И вот почему:

1. С точки зрения выстраивания рекламной коммуникации конкурента для вас не существует до тех пор, пока он не начал регулярно «всплывать» на глубинных интервью (работа маркетолога) и в возражениях (работа отдела продаж).

2. Нет никакого смысла анализировать офферы конкурентов, если ваши клиенты не сравнивают их с вами. Они могут вообще не знать об этом конкуренте и его его предложениях.

3. Нет никакого смысла заимствовать идеи из рекламы ваших конкурентов, если у вас нет информации об эффективности их кампаний. Приглядывайтесь только к тем, кто крутит рекламу постоянно и в больших объемах. На разовые активности не обращайте внимания. Очень часто это слив бюджета без какого-либо заметного эффекта. Зачем это копировать?

4. В центре ваших маркетинговых исследований и поисков инсайтов — ваши клиенты, их потребности и возражения. Ваши продукт и реклама — они про них, а не про конкурентов. Открыть/Комментировать

2021-07-07 11:15:30 Волки давно сделали то, о чем мечтают бирюзовые компании. Санитары леса - один из редких видов животных с горизонтальной групповой иерархией. Лидером становится волк, наиболее опытный в данной конкретной ситуации. Ситуация изменилась – появляется новый лидер.

У нас, как правило, лидер один. И, чтобы забраться на его место, поднявшись по шаткой социальной или карьерной лестнице необходим ряд качеств.

Расскажу о двух обязательных. Я писал, держа в голове опыт павианов, но они подходят и для офиса.

Первая характеристика лидера - агрессивность. Вышестоящие не склонны делиться ништяками. Их нужно отнимать. Важна демонстрация готовности драться за повышение собственного статуса. А так как люди скорее опасливо-миролюбивы, то часто обходится без драк. Большинство отойдет в сторону.

Кстати, агрессивно скалить зубы и покусывать нужно не только тех, кто выше. Не забываем о нижестоящих – следует отбить им охоту лезть за нами.

Второе - соблюдение правил игры. Фраза Талерайна «штыки хороши всем, кроме одного – на них нельзя сидеть» - исключительно точна. Мы можем быть самым сильным и злобным самцом. В одиночку держать в страхе всю стаю. Только нас будут ненавидеть, а значит – поддерживать любого претендента на наше место. Да и для собственной психики такое напряжение не айс.

Забравшись наверх, устанавливаем простые, логичные и понятные правила игры. По сути – заботимся, чтобы каждый получил свой кусок пирога. Был доволен своим местом в иерархии.

Есть лайфхак. Команда. Благодаря ей даже в стаях павианов лидером способен стать не самый агрессивный. И даже не самый умный. Часть лидерского функционала можно, а порой и нужно отдавать своим сторонникам. Открыть/Комментировать

2021-06-30 12:14:28 Количество затраченных усилий одинаково. А вот какой вариант лучше?

На мой взгляд, интуитивно предпочтительнее первый вариант. В реальности – второй. В этом случае баннеры, полученные от дизайнеров, нравились больше и главным редакторам сайта-заказчика, и их менеджерам по рекламе а, главное, показали лучшую конверсию.

Когда мы увеличиваем количество обратной связи, то детальнее понимаем задачу. Перед глазами больше как удачных, так и неудачных элементов для следующей итерации.

Дополнительно, при одновременном создании нескольких вариантов, около 80% дизайнеров посчитали получаемую ими обратную связь конструктивной. При последовательной подготовке таких было лишь 35%. Когда отдаешь на оценку единственный проект, то воспринимаешь его как «свое детище». Любые замечания расстраивают. Особенно – если слышишь их пять раз подряд.

Если требуется создавать альтернативные варианты – постарайтесь запарралелить процесс. Открыть/Комментировать

2021-06-30 12:12:25 Дизайнеры. Их много, они нужны и они читают наш канал. Так что поговорим об эксперименте Стива Коула.

Стандартное задание. Нужно сделать баннер. Одни дизайнеры разрабатывают креативы последовательно. Делают баннер, отправляют заказчику, получают обратную связь, переделывают, отправляют снова. И так шесть раз.

Другие – делают три баннера сразу и отправляют их заказчику. Получают отзывы, делают два финальных, снова получают обратную связь и создают итоговый вариант. Открыть/Комментировать

2021-06-25 12:37:01 Совет на всю жизнь: изучайте маркетинг, digital и тренды.

Если вы начнёте следить за трендами, то всегда будете востребованным специалистом в своей нише.

Но

Самому успевать за всем следить — тяжело и нерационально. Но, есть проверенные источники, которые делают это за вас.

Например, есть клевый канал о контекстной рекламе

Автор 24/7 мониторит самые топовые и авторитетные источники, а потом делится самым полезным из того, что нашёл.

Короче, подписывайтесь и читайте. Это не только залипательно, но и полезно:
@masteradwords

Подписывайся! Открыть/Комментировать

2021-06-25 12:30:02 ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ ч. 2

#клиенты #обучениеконтекстнойрекламе #интернетмаркетинг #курсконтекстнойрекламы
#курспомаркетингу #курсымаркетинга #курсыинтренетрекламы #типклиентов

ПРОДОЛЖАЕМ РАЗБОР ТИПОВ КЛИЕНТОВ.

Много лет в бизнесе. Пусть ребята покажут, что умеют.

Чем выделяется/особенности:
• Долго в бизнесе
• Достаточно зарабатывает деньги, чтобы чувствовать себя реализованным человеком
• Ездит на хорошей, относительно дорогой машине
• Всегда все исправляет и дорабатывает
• Тыкает носом, когда ошибаемся

Потребность основная:
• Увеличение прибыли
• Новые фишечки
• Привлечение клиентов
• Автоматизация бизнеса
• Работа с персоналом
• Прорыв потолка/уперлись

ВАЖНО:
• Максимальное нахождение в офисе. Чтобы видел работу своими глазами
• Гарантия результата
• Технологии конкретные
• Сотрудник, который будет делать
• Договор/результат в договоре

Второстепенные критерии:
• Чтобы все не обвалилось, когда мы ушли
• Внешние атрибуты эксперта
• Где обучались
• Собственный бизнес

Возражения:
• Что из этого будет работать, это не работает. Мы сами знаем как лучше
• Вы еще молодые, без опыта. Где Вы учились
• Чем Вы лучше нашего директора
• Почему свой бизнес не открыли, раз Вы такие умные.
• Очень специфичный бизнес у меня.

Оценка клиента: Хороший клиент, готовый платить много, если доказать свой профессионализм. Готов платить, но с ним нужно вести себя серьезно и по делу.

Все хорошо, но хочется больше.

Чем выделяется/особенности:
• Покупают картинку.
• Нет в штате маркетолога, хотя компания уже относительно крупная.
• Легкие на подъем. Но, все же достаточно привередливые и избирательные.

Чем выделяется/особенности:
• Относительно раскрученный бренд на рынке
• Приносит достаточное количество денег, но не колоссально
• Ездит на машине вроде модной, но хорошей
• Гордятся брендом
• Любят, когда делают то, куда они направляют
• Скептик

Потребность основная:
• В новых фишках для них
• Увеличение прибыли
• Создать известный бренд
• Настроить весь маркетинг и убрать нас
• Отличаться от конкурентов
• Лично не участвовать, только контроль

ВАЖНО:...продолжение в комментарии

арантия
• Отчёты/видеть работу
• Договор
• Рекомендации/кейсы

Второстепенные критерии:
• Скорость внедрения
• Максимальное нахождение в офисе. Чтобы видел работу глазами.
• Под ключ/делали за них
• Внешние атрибуты эксперта

Возражения:
• А точно вернёте, если не сделаете
• Не испортите наш имидж
• Не потеряются ли
• Очень много стоить будет, наверное
• Сколько лет Вы на рынке, что заявляете так круто
• Кейсы

Оценка клиента: Очень хороший клиент, так как готов хорошо заплатить и любит индивидуальные большие проекты. Единственный минус что после проекта нас уберёт и не будет продолжения работы скорее всего.

Маркетологи/рекламщики компаний

Чем выделяется/особенности:
• Относительно раскрученный бренд на рынке.
• Не большая компания (1-2 филиала) или бизнес не приносит слишком
• много денег.
• Ездит на средней машине
• Платит не своими деньгами

Потребность основная:
• Увеличить прибыль
• Помочь им решить их пробелы в знаниях и отсутствие времени
• Настроить систему
• Сделать так, чтобы их директор похвалил

ВАЖНО:
• Гарантия результата, чтобы «не ударить в грязь лицом» перед собственником
• Под ключ
• Советоваться с ним

Оценка клиента: заказывают только то, что не умеют, и платят из бюджета компании. Поэтому можно с ними работать, но нужно сначала доказать свой профессионализм. А это практически невозможно.

Те, которые считают что у них и так всё хорошо, но над чем-то можно поработать. Поэтому заказывают отдельные услуги.

Чем выделяется/особенности:
• Сами знают многое

Потребность основная:
• Решить конкретные боли
• Решить то, что болит прямо сейчас, остальное не имеет значения
• Конкретика

ВАЖНО:
• Под ключ
• Советоваться с ним

Оценка клиента: Хороший клиент, так как он понимает, что ему нужно, и что нужно обращаться к профессионалам по решению своих задач.

Какие клиенты чаще попадались вам? Открыть/Комментировать

2021-06-24 12:30:00 ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ!
#типыклиентов #клиент #диджиталмаркетинг
#маркетинг_обучение #интернет_маркетинг #психология
#маркетинг

Для того, чтобы говорить с клиентами на одном языке необходимо разбираться с кем вы имеете дело. Это позволит вам понимать ценности и быть с человеком на одной волне.
Рассмотрим несколько типов клиентов.


Тип 1. Фанатик тренингов

Чем выделяется/особенности:
• Сам прошел уже много тренингов
• Ездит на модной машине
• Весь такой модный и сведущий в бизнесе.

Потребность основная:
• Внедрить за него
• Увеличить прибыль через привлечение клиентов
• Внедрить передовые технологии
• Увеличить прибыль через имиджевую составляющую

ВАЖНО:
• Гарантия
• Передовые технологии
• Кейсы
• Эксперты

Второстепенные критерии:
• Проект-менеджер
• Общаться с ним

Сам пытается всему научить. Везде вносит свои комментарии и покупает очень долго.


Тип 2 В ногу со временем

Чем выделяется/особенности:
• Любит свой коллектив
• Не большая компания (1-2 филиала)
• Ездит на средней машине.
• Оптимизм
• Легкие на подъем/любит изменения
• Прислушиваются к другим

Потребность основная:
• Увеличить прибыль (больше денег)
• Оптимизировать продажи (хаос, обычно частичный или дружеский коллектив)
• Сделать резкий рывок наверх
• Внедрить маркетинговые технологии, о существовании которых знают, но нет времени их изучать
• Реклама с минимумом затрат

ВАЖНО:
• Гарантия результата
• Остались все наработки и результат, когда мы уйдем, так как собираются дальше делать сами
• Работа с персоналом
• Внешние атрибуты эксперта

Второстепенные критерии:
• Кейсы
• Направление технологий
• Эксперты
• Отношения дружеские/доверительные
• Истории из работы
• Сумма не запредельная / адекватная

Возражения:
• Без контроля ничего не будет работать
• Как за 3 месяца реально так улучшить. Это мало!
• Не понятно, что Вы будете делать
• Кейсы с цифрами
• Сколько я буду тратить времени или Вы будете делать сами
• Если Вы этого не сможете достичь, что будет

Не понимает в маркетинге и продажах. Знает, что есть. Старается, но по ощущениям. Порядочный и вежливый. Средний по размерам бизнес, но устоявшийся.


Тип 3. То есть деньги, то их нет.
Чем выделяется/особенности:
• Делают всё своими руками
• Любят халяву.
• Готовы заплатить мало, но за супер-таблетку.

Потребность основная:
• Сделали ему стабильный доход
• Взяли ответственность за него
• В знаниях, которых у него нет

ВАЖНО:
• Дёшево
• С гарантией
• Быстро

Второстепенные критерии:
• Индивидуально
• Много времени уделять ему

Практически стоп-клиент, так как требует много, денег мало. Да и будет уговаривать на оплату по результату, большую рассрочку, а делать сам ничего не будет.

Какие типы клиентов попадались вам?
И какие были трудности с ними? Открыть/Комментировать

2021-06-22 12:30:02 #оффлайн
#запуск_продукта
#развитие
#fail

Ошибки запуска бизнеса. Сеть пиццерией с доставкой «День пиццы»

Запуск
На открытие пиццерии с фокусом на доставку взяли 3 кредита: два физлица и еще один на ИП одного из братьев. Выбрали расположение в жилом районе рядом с дорогой, чтобы доставлять с максимальной скоростью.

Планировался быстрый рост, поэтому вложились: холодильник за 120к вместо 20, аренда 200 м.кв. вместо 50, штат сотрудников от поваров до оператора по звонкам, новую (не б/у) технику, ремонт помещения. Позднее пришлось урезать расходы на персонал и делать все самим, а вот затраты на ремонт и оборудование было уже не вернуть.

Запустились, надеясь на проходимость района и соцсети, но заказов не было.
Пиццерия была на отшибе основных путей следования и люди просто не видели ее.

Продвижение
Реклама в лифтах близлежащих домов за 20-30к не дала заказов.
Дальше заплатили фрилансеру за создание сайта «как у Додо Пиццы», но получили классический результат фриланса — сроки продолбались, ничего не сделано, аванс не вернулся.
Сделали листовки — сами, качество было ужасное, но какие-то заказы пошли. Правда, выручки 200-300к в месяц хватало только на зарплаты.
Заплатили 10-20к за дизайн листовок, и с ними выручка наконец поднялась до 500-600к.

Развитие: новые пиццерии
Еще год пиццерия балансировала на грани банкроства, а ребята не умели считать деньги (буквально, не вели счет прибылям и убыткам первые 2 года).

Вторую пиццерию открыли с учетом ошибок: на деньги инвесторов, в месте с хорошей проходимостью и с залом, где можно было посидеть и съесть заказ.

С ростом компании встал кризис управления: два основателя и заместитель могли в один день дать разные задания кассиру. Пришлось делить зоны ответственности, один из братьев взял на себя операционку, другой стратегию.

Когда открыли третью точку и цех заготовки, контролировать бизнес вручную стало невозможно. Стало падать качество продукции и моральный дух. Внедрили KPI, но грянул коронавирус.
Третья точка так и не вышла на окупаемость и ее закрыли.
В придачу, во время пандемии договорились с арендатором о скидке 50%, но не зафиксировали это на бумаге, и после снятия лок-дауна он заявил, что это была рассрочка платежа.

Увы, без провалов бизнеса не бывает, но круто, что кого-то это не останавливает. Нельзя бояться фейлить, кажется, без этого все равно не обойдется. Открыть/Комментировать