2022-04-25 16:53:14
Продолжаем разбираться с провисающими задачами в отделе продаж, когда собственник выполняет функцию РОПа.
Второй пост от @variavasilek
Хотя бы раз в месяц (край - квартал) важно
синхронизироваться с командой по текущей базе в статусах “здесь и сейчас” (потенциал, который есть), потенциал на ближайший год, и потенциал в холде, который аккумулируется. Задача понимать, насколько много компаний попали в статус “холд” и как много компаний могут оттуда выйти (и через какой срок) - насколько база “возобновляемая”. Это важный блок, который часто недооценивается кураторами и даже собственниками.
Обратная связь по продукту. Нам очень часто свойственно преувеличивать. Например, услышали хотелку от одного клиента: “хочу, чтобы интерфейс был не зеленым, а синим”. Менеджер может взять такую обратную связь от одного клиента и транслировать его как важный запрос от целевой аудитории. А клиент мог использовать эту отговорку по принципу “отстаньте от меня, не хочу ваш сервис, потому что вы зеленые, а не синие”.
С учетом, что РОП максимально участвует во всех сделках, присутствует на встречах и разбирает их постфактум, его задача -
централизовано собирать обратную связь и транслировать ее в структурированном виде на собственника бизнеса. Например, какая доля клиентов предпочитает, чтобы модель ценообразования видоизменилась (как, почему, преимущества и риски такого решения), и почему этого не хватает, чтобы чаще переходить на следующий этап сделки с более высокой конверсией.
Своевременность в подключении к сделке.
Основная задача РОПа предвидеть какие-то обстоятельства сделки и
вовремя сделать шаг в сторону клиента.
Например. Мы еще не получили отказ но на опыте мы понимаем, что данная сделка потенциально уходит в холд. Задача РОПа объяснить менеджеру, какое касание нужно сделать с клиентом, чтобы избежать отрицательное решение: например, придумать новый способ оплаты, разбить платеж, подписаться под какие-то KPI, прислать какой-то кейс, позвать на встречу часть команды, которая не участвовала до этого в сделке - очень важно вовремя подключиться к сделке.
Если вовремя не подключаешься, через 2-3 недели, сделка сама скатывается в холд и тогда эти действия имеют гораздо меньше силы влияния - важно опережать.
Собственник не может раз в неделю по 3-4 часа проводить
синк с командой, делать разбор базы. Это маст хэв, который нужно делать каждую неделю, и занимает это упражнение 2-3 часа с каждым сотрудником. То есть если у вас 5 сотрудников, умножаем 5 на 3 и получаем 15 часов - это почти 2 рабочих дня. Без этого ничего не получится.
Всегда, всегда, всегда берите куратора в отдел продаж. Даже, если у вас 2 человека, всегда можно отдать их на сопровождение профильным специалистам дистанционно. Уделяя ценное время своему бизнесу, а не текучке в продажах, вы приобретаете минимум икс 2 в росте продаж.
Остались вопросы? Напишите в комментариях, автор разберет их. Или пишите в личку @variavasilek
185 views13:53
П
