Продажи в переписке. Говорухин

2022-04-13 10:24:25 Изучение картины мира клиента.

Слишком важный элемент процесса продаж, чтобы пропустить его. Слишком скучный чтобы делать.

Не понимая картину мира клиента мы «стреляем себе в ногу» и ослабляем аргументацию.

Помню несколько моментов которые прижали к проблеме.
1. Попытки запустить услугу увеличении конверсий сайта в 2014 году. Общаюсь на встрече с типовым потенциальным клиентом. Бизнес вообще не собирает метрики, и какие-то «увеличения» воспринимаются странно. Интернет-маркетинг это черный ящик на который можно тратить только "карманные деньги".

2. 2016 год. Оптимизация конверсий маркетплейса. Шлифуем интерфейсы, но узнаем что для части сегментов ЦА это первая в жизни покупка в интернете с карты. Они не готовы делать транзакцию до того как поговорят с человеком.

3. Сейчас один из вопросов, который задаю – обсуждая консалтинговый проект. "Вы ранее привлекали консультантов на проект?" Ответ на этот вопрос очень ценный и дает понимание аргументации или сигнализирует, что проект не стоит запускать.

Узнать предыдущий опыт. Карьерный путь. Компании, должности. Гипотезы по текущему функционалу.

Какие термины использует, как трактует значение каждого слова.

Если ты «на умняке» тебя не понимают. Когда не понимают – не покупают.
Если перед тобой эксперт, а ты «мельчишь» это – неубедительно.

Использовать разные акценты в коммерческом предложении для личностей "человек-эксель", "человек-powerpoint".

Балансировать оффер по весам «риск-выигрыш». Предлагать амбициозному контрагенту «большой куш», а сбитому летчику аккуратный и безопасный проект. Открыть/Комментировать

2022-04-12 18:41:39 Как продавать больше в текущую базу клиентов если новых заявок не хватает"?

23 апреля стартует мой интенсив "База"

Список клиентов один из ключевых активов бизнеса.
Часто он НЕ используется на максимум. Хаотичные рассылки с акциями не в счет.

За 4 года своего проекта нарастил базу с двух до нескольких тысяч контактов. Без рекламного бюджета. Только контент-маркетинг и развитие отношение с клиентами.

Я изучил существующие методики выстраивания отношений с клиентами и разработал несколько своих авторских подходов.

Они приносят результат "в деньгах".
Позволяют мне и моим клиентам заключать новые сделки, даже если рекламные инструменты недоступны.

Что интересно книг и курсов на эту тему практически нет. Только "кусочные статьи" про чудо акционных рассылок. Будем исправлять.

Приглашаю вас на интенсив "База" если вы в одном из сценариев:

1. Поток новых заявок упал в разы, Нужно бороться за выполнение планов продаж.

2. Накоплена солидная база существующих и бывших клиентов. Нет четкого понимание как продать им что-то еще.

3. Текущие клиенты платят вам деньги, но мало. Хочется расширить сотрудничество.

Напишите мне в личку @vgovorukhin «база» и получите лендинг с подробностями участия в интенсиве. Открыть/Комментировать

2022-04-11 12:32:14 Как закрывать больше b2b сделок в мессенджерах. Выступление на конференции 1С Рарус:


Открыть/Комментировать

2022-04-10 09:34:02 У кого есть задача поднять цены на регулярные b2c услуги?

Продаете ниже рынка и адски перегружены, но есть стеснение сказать клиентам что цены поднимаются.

Сейчас тестируем простой скрипт, который работает.
Важно, работает потому, что речь пока идет о выравнивание цен и поднятии цен к нормальному уровню. Могут отправить его вам.

Актуально? Напишите в личку @vgovorukhin

P.S. По b2b тоже масса интересного. Вот только свежий результат прислали. Расскажу на интенсиве по работе с существующей базой клиентов. Открыть/Комментировать

2022-04-08 07:10:29 Теперь купить книгу "Продажи в переписке" можно через мой сайт.
https://v-govorukhin.ru/book

О чем книга? Полагаю, тема продаж – самая растиражированная в бизнес-литературе. О продажах написаны тысячи книг. Тему «продажи в переписке» можно трактовать по-разному. Моя книга – о текстовой коммуникации с потенциальными или существующими клиентами по таким каналам, как WhatsApp, «ВКонтакте», LinkedIn.

Вы узнаете, что именно нужно написать, чтобы продать или перевести клиента на следующий этап воронки продаж.

Книга очень сухая, почти как инструкция. Со временем я сформировал свой стиль материалов "бери и делай".

Спасибо всем кто пишет отзывы и показывает результаты "в деньгах". Их уже 60 штук, следущая планка - 100.

Решение написать книгу чтобы систематизировать свой опыт – удачная. Это несло серьезные трудозатраты, но благодаря мягкому давлению моего редактора мы довели это до конца.

Очень легко начать писать книгу, сложно закончить.

P.S. Если вы уже покупали книгу на литресе, книга продающаяся на моем сайте - та же) Открыть/Комментировать

2022-04-07 21:04:06 Стопперы продаж у фрилансеров:

1. Никогда не работали в продажах. Не понятны базовые принципы + есть убеждения "продажи это впаривание сковородки цептер".

2. Трудно отсоединить личность от продукта. Клиент сказал дорого, фрилансер подумал что он не достаточно профессионален. Ушел в самоедство.

3. Зона комфорта.

4. Продажа всего времени и недостаток внимания к своему маркетингу и продажам. Сарафан по старым ценам.

5. Не системной работы с клиентской базой. Открыть/Комментировать

2022-04-07 14:59:43 Хороший ход для балансировки переговоров и отсутствия "нужды":

"Мы не зайдем с вами в сделку, пока вы не увидите ценность.

У нас основной бизнес это не продать вам, у нас основной бизнес это те, которым вы будете нас рекомендовать."

Некоторое время назад, я после скайп созвона не согласился предоставить коммерческое предложение, т.к почувствовал что нет нужного контакта и задача до конца не формализована.

Предложил встречу через 2 недели, поехал в командировку. Отлично пообщались.

Естественно возникли новые вводные, которые помогли сделать коммерческое предложение более точным.

В итоге я получил контракт и 100% предоплату. Открыть/Комментировать

2022-04-07 11:56:10 Провел консультацию на одну их моих любимых тем "работа с существующей базой клиентов". В диалоге собственник бизнеса и РОП

Вводные:
Есть солидная база клиентов, нет систематизированных подогревающих касаний.

Внимание менеджеров перекошено на новые входящие заявки.
Есть задача запустить новые переговоры со старыми клиентами и использовать потенциал роста выручки.

1. Сегментировали базу (отрасли, предыстория общения)
Составили 2 варианта цепочек коммуникаций для переписке в whatsapp.
2. Составили 5 инфоподоводов для промежуточных утепляющих касаний
3. Бонусом погенерили идеи для экспертного контент маркетинга.
Клиент уходит в тестирование скриптов и гипотез.

Ключевой целью ставили не продажи в лоб, а запуск диалогов чтобы понять текущее состояния потребностей клиентов для точных предложений. Открыть/Комментировать

2022-04-04 15:14:42 Продажи в переписке pinned «Как продавать больше в текущую базу клиентов если новых лидов мало? В конце апреля есть в планах провести интенсив по моей любимой теме "Системная работа с клиенткой базой". Актуально если не хватает новых входящих лидов. Можно: 1. Увеличить покупки существующих…» Открыть/Комментировать

2022-04-04 14:48:41 Как продавать больше в текущую базу клиентов если новых лидов мало?

В конце апреля есть в планах провести интенсив по моей любимой теме "Системная работа с клиенткой базой".

Актуально если не хватает новых входящих лидов.
Можно:
1. Увеличить покупки существующих клиентов
2. Вернуть тех, кто уже покупал но пропал.
3. Установить контакт со стаааарой клиентской базой которую вообще не трогали.

На выходе план действий, который позволит нарезать базу на кусочки и наметить конкретный действия (скрипты и заходы текстовых касаний) чтобы получить результаты в деньгах.

Стоимость будет до 10 тыс. рублей.

Кому актуальна эта тема? Напишите мне в личку @vgovorukhin слово "база" чтобы получить подробности когда сформирую даты и концепт. Открыть/Комментировать