2022-04-23 07:35:23
Слепые зоны в продажах для собственника бизнеса
Новый гостевой пост от внешних экспертов.
Hola! Меня зовут Варя Василек, мы работаем с Алексеем Саприным и строим мощные быстрые продажи всем, кто этого хочет и по-настоящему готов к “строительному” процессу продаж
Опыта накопилось и продолжает накапливаться много - появилось желание делиться - поэтому с удовольствием будем публиковаться на заинтересованную целевую аудиторию у Виталия
Сегодня разберем какие зоны процесса продаж не успевает контролировать собственник, не получая значительную часть прибыли, если нет РОПа.
Итак, почему собственнику тяжело без руководителя отдела продаж. Разберем прямо по микро-шагам в логической цепочке.
В отдельный блок выделю самую важную тему.
Постановка и контроль выполнения задач в отделе продаж.
Эти активности съедают львиную часть времени управленца. Но обнаружить вовремя не выполненную задачу через чек-ап - значит избежать большой траты ресурсов в холостую.
Например, вы поставили задачу “бежим на север, через неделю встречаемся”. Через неделю выясняется, что:
- часть команды побежала,
- часть не побежала,
- часть побежала не туда,
- часть остановилась, как только появились вопросы…
И в итоге через неделю вы имеете результат, который не совпадает с ожиданиями на старте. Если посчитать все расходы на эту неделю, по факту окажется, что 80-90% времени
ваша задача выполнялась или неправильно, или вообще не выполнялась, а вы заплатили за это приличную сумму.
Вывод:
контроль и чек-ап выполнения задач (микроменеджмент), которые приведут к тому, что эти грустные 80-90% сведутся к 5-10% (человеческий фактор и непредвиденные обстоятельства) -
нужны. На эти активности находим как минимум тимлидера.
Что еще важно для собственника бизнеса при работе в команде с тимлидером и РОПом (принципиальные отличительные особенности работы двух типов кураторов можем разобрать в следующих темах).
-
Сколько денег приносит команда и насколько это соответствует целям и KPI компании по продажам.
Составление и контроль бюджета, соответствие планам, прогнозы, оптимизация расходов, внедрение и изменение мотивации - ууууу, как много там тонкостей, собственникам ли не знать.
-
Сколько команда потратила
ресурсов на пути к достижению цели.
В том числе под ресурсами имеется в виду и база (ее сжигание) - это то, что всегда очень трудно оценить. Например, стояла задача привлечь Х клиентов с чеком Y тыс.руб. Команда выполнила план. Вопрос: пока команда шла к выполнению плана, сколько компаний ушло в отказ, сколько компаний в CRM переведено в статус “закрыто”. Сколько таких компаний, и сколько из них в отказе безвозвратно (у нас такие попадают под категорию “или умер, или закрыл бизнес”, а у вашей команды как?).
Прим. Виталий – вот это ооочень часто встречаю в практике.
Если в b2c воронка может измеряться сотнями тысяч клиентов, в b2b обычно она измеряется в лучшем случае тысячами компаний. И когда команда получает высокую степень отказов, вы смотрите, что вроде все хорошо, планы выполняются, при этом
слепое пятно - большое сжигание базы - и в какой-то момент команда упрется в потолок и результат начнет падать. Всего лишь потому что они все это время сжигали базу. Сожженная база, как ни странно, всегда должна остывать - это период, когда ее вообще нельзя трогать (пришли, получили отказ в жесткой форме, вовремя не отработали, и теперь какое-то время не можем заходить в эту компанию - пласт базы для работы выключен).
И это та неприятная слепая зона, где собственник может не видеть ни потенциала, ни выгорания, потому что сам
процесс работы с базой требует постоянства.
Потенциал/запас базы тоже важно держать на контроле.
Автор поста @variavasilek. Будут вопросы - пишите.
А какая насущная проблематика сейчас в вашем проекте?
107 viewsedited 04:35
П
