Продажи в переписке. Говорухин

2022-09-01 18:35:38 Прошлый кейс из канала Алексея Кашина
@systembp

В 2013 году Алексей отказался покупать услуги компании где я работал - мне не удалось донести ценность. Вспоминали смеялись)).

Сейчас время от времени общаемся по консалтинговым проектам. Алексей специализируется на систематизации компаний через регламенты и бизнес-процессы.

Последние посты в его канале:

- ЦКП-ценный конечный продукт.
- Нельзя управлять кем то, не управляя собой
- Делаем 1 раз и навсегда
- Организационная структура, как управленческий инструмент
- Как сделать так, чтобы регламенты работали?
- Обучение продукту - 1 раз и навсегда
- Скрипты. Как поднять конверсию в 3 раза?
- Что лучше для бизнеса: готовые решения или индивидуальный подход?
- Книга кейсов для отдела продаж
- Инструкция по работе в срм. Делаем 1 раз и навсегда!
- Аватары ЦА. Ваши сотрудники должны знать Клиентов в лицо.
- Стройте систему, которая работает без вас
- Тотальный порядок увеличивает энергию
- Презентации на каждую услугу. Делаем 1 раз и навсегда
- ЦКП компании
- Что будет, если ваша компания будет полностью описана и упакована?!
- Почему владелец компании не получает удовольствие от бизнес?!

Все это здесь: @systembp Открыть/Комментировать

2022-09-01 17:23:07 Из действующего кейса: защита КП. Как увеличить конверсию в договор.

Строительная компания, занимается малоэтажным строительством.
Воронка укрупненно выглядит так:
1. Лид
2. Встреча на участке
3. Расчет КП
4. КП передано Клиенту
5. КП согласовано
6. Договор подписан

Качаем конверсию перехода с “КП-передано Клиенту” в “КП согласовано”.

Как защищали КП раньше: отправляли строительную смету на почту Клиенту, созванивались на следующий день для обсуждения.
Результаты: Клиент ничего не понимает в пунктах сметы, не знает виды работ и зачем нужны те или иные материалы. Объяснять по телефону строительную специфику сложно, отработать возражения гипер сложно. Как итог: Клиент принимает решение по цене, если у нас дороже - мы проиграли с высокой долей вероятности.

Как делают теперь: КП презентуют только на личной встрече в офисе или выезжают к Клиенту. Строительная смета вшита в презентацию, в которой все условия работы разбиты на 6 блоков, где смета (соответственно цена) - это последний блок. Вперёд ценность - потом цена.
Результаты: Клиенту понятны все условия работы, точно понятно, что входит в стоимость (строительный городок, видеонаблюдение и т.д.), на встрече объясняются все технические моменты и каждый пункт сметы. У Клиента полная чёткая картина для сравнения с конкурентами и принятия решения.

Почти все конкуренты просто рассказывают, что в смете, хотя смета это ⅙ всего коммерческого предложения!

Зафиксировали конверсию в 35% в первые 2 недели изменений (до этого показатели в компании не считались).

Суть: вперёд рассказать максимально подробно о ценности и “начинке” предложения и лишь потом дать цену. Ценность растет на фоне цены.
Если ценность непонятна - тяжело объяснить цену. Открыть/Комментировать

2022-09-01 09:08:39 Кейс «Выстраивание системы продаж премиального агентства путешествий»

Особенность бизнеса: средний чек поездки 5 500 000 рублей, минимальный 4 900 000 рублей

Первичный запрос: аудит CRM на предмет качественного ведения сделок новыми сотрудниками

Дополнительный запрос: взять на себя функции РОПа на период отсутствия ключевого сотрудника с целью срочного выполнения плана продаж

Результат:
1. «Теплые» клиенты:
• Отобрали 240 лидов с длительной историей общения
• Подготовили тезисы по «истории отношений» с каждым из этих клиентов
• Разработали персонализированные сообщения-анонсы для каждого клиента (т.к. речь идет о очень взыскательной аудитории, шаблонный подход коммуникации недопустим)

2. Лидогенерация:
• Запустили рекламу, за 2 дня получили 218 новых лидов

3. Выстроили систему повторных коммуникаций и доведения сделок до принятия решений

4. Дополнили базу скриптов новыми рабочими вариантами

5. Продажи:
• Довели до сделки клиентов, переговоры с которыми тянулись по несколько месяцев
• Результат продаж – меньше, чем я планировал, но клиент доволен.

Сотрудничество решили продолжить.

Обновленный запрос: запустить продажи следующего года

2 сегмента задач – менеджмент (обновление штата и онбординг нового сотрудника) и системная подготовка процесса продаж нового сезона.

Новый сотрудник делает первую сделку через 2 недели!

Подробности этого проекта и все обновления по нему:
https://v-govorukhin.ru/case_travel

Продолжение следует... Открыть/Комментировать

2022-08-31 19:41:32 8 сентября пройдет встреча b2b продавцов в Москве.

Почему важно посещать отраслевые мероприятия?

Для продавцов в целом нет никаких митапов, и им сложно пообщаться с коллегами. У нас будут открытые люди, готовые к обмену опытом и диалогом. В кризис важно держать руку на пульсе, и осознавать что происходит в твоей и смежных отраслях

Пообщавшись с коллегами можно прийти к новым мыслям и идеям. Необходимо выходить из закрытой среды своей компании.

Можно найти партнеров. Ваш продукт или услуга может быть не конкурентом для другого, и закрывать часть нужд клиента.

Получение новой информации или свежего взгляда на задачи - важная часть работы продавца. Чем больше нового мы узнаем - тем больше можем применить в повседневной работе. Именно поэтому мы выбрали актуальные темы - демонстрация продукта и экологичные продажи.

На митапе будет 2 крутых спикера:

Андрей Бешков
Андрей занимается продажами хайтек сервисов и продуктов более 15 лет. Работал евангелистом и директором по развитию облачного бизнеса в Microsoft. Сейчас работает директором по развитию бизнеса в Восточной Европе, СНГ и Средней Азии в Tencent Cloud.

Тема выступления: Как проводить демонстрацию продукта клиенту

Какие виды демо бывают, и что стоит применять в том или ином случае
Как спланировать демо и подстраховаться, если что-то пойдет не так
Какие психологические триггеры можно использовать для повышения эффективности демо?
Что стоит показать, а что можно пропустить?
Как показывать демо, если в сделке несколько ЛПР?
Что сделать, чтобы демо было понятным и легко повторялось для разных заказчиков?

Алексей Страхов
Операционный директор AVELA Group, ex Ingate, Гольфстрим, Reachlocal

Тема выступления: Экологичные продажи

Природа термина Экологичные продажи
В чем заключается экологичность продаж
Почему Экологичные продажи важны продавцу
Почему Экологичные продажи важны бизнесу
Переход на экологичные продажи основные сложности и препятствия

Отдельно будет выделено время на активный нетворкинг. Заранее создам чат для участников встречи, чтобы можно было познакомиться до мероприятия.

2 сентября будет повышение цен.5 сентября я закрою регистрацию

Купить билет тут - https://r-gainullin.ru/meetup809 Открыть/Комментировать

2022-08-31 14:22:31 Окно внимания требует внимания

Делаю проект, поделюсь цитатой одного из документов про работу с клиентами:

Особенность коммуникаций в переписке с клиентом – внимание клиента к переписке неравномерно. Наша задача — замечать, когда клиент охотно общается, отвечает на наши вопросы и вовлечён и в эти моменты должны задавать вопросы, которые продвигают нашу сделку.

Например: как вам в целом даты? как вам концепция поездки, что нравится?

Задавать вопросы, проясняющие отношение к продукту. Пока ещё он с нами общается, получить ответ на эти важные вопросы легче, чем когда он ушёл, замолчал и мы на следующий день ему что-то написали “ну как вам цена”.

Поэтому, чем плотнее вы будете коммуницировать с клиентом в эти окна внимания, тем выше вероятность управления сделкой. Чем дальше вы будете от клиента в коммуникации, тем коммуникация будет холоднее и сделка будет менее управляемой.

Плотнее коммуникация – выше вероятность продажи. Открыть/Комментировать

2022-08-30 14:10:28 Лучший день для формирования базы знаний для отдела продаж был в день запуска бизнеса. Второй лучший день - сегодня. Открыть/Комментировать

2022-08-30 11:52:45 Курс "Продажи в переписке для B2B"
Старт 6 сентября.

Узкий круг (до 10 чел) участников решает актуальные задачи.

Конкретные клиенты, конкретные этапы продаж и цели.

20% теории 80% практики, разбираем ваши текстовые касания по текущим сделкам и ищем точки роста.

Участники из разных отраслей бизнеса. Взаимная польза и заимствование удачных ходов.

- Холодное касание через e-mail. Настройка глубокой персонализации для роста конверсии
- Цепочка писем. Что писать если не ответили на 1 письмо
- Формула сильного призыва к действия. Как финализировать письмо, чтобы на него хотелось ответить
- Как установить новый контакт в социальной сети. Как плавно начать общение не продавая в лоб
- Письмо "резюме встречи" как драйвер сделки. Как создать "артефакт" сложной встречи, который будет фокусировать клиента
- "Письмо-обвес" посредника, который пошел согласовывать проект "наверх"
- Как помочь посреднику лучше представить вас
- Пинги – промежуточные касания на середине цикла продаж. Как ритмично двигать сделку к результату без "режима дятла".
- Работа с зависшими сделками после отправки КП. Как получить ясность по перспективам и отбросить пустые сделки
- Как продавать больше текущим клиентам. Как системно работать с существующей базой и актуализировать новые потребности для допродаж

Осталось 2 места, регистрацию закрываю 2 сентября, чтобы подгтовиться к работе с текущей группой и структурировать вводные данные и задачи.

Регистрация и оплата: https://v-govorukhin.ru/pp_course_b2b

Если нужен безнал пишите в личку @vgovorukhin Открыть/Комментировать

2022-08-29 17:30:53 4 эффективных шаблона для перезапуска диалога с старой базой клиентов через whatsapp.

Перешлите коллегам и попробуйте сами.

Заценил эти примеры в выступлении Виктора Довжика, основателя W-Tagret.

Что интересно, 3 из 4 сообщений почти полностью совпали с теми, что я ранее использовал в своей практике.

Больше прикладных фишек whatsapp-маркетинга в канале команды Sensei @salesandmarketing_sensei

В комментариях приложу ссылку на выступление. Открыть/Комментировать

2022-08-29 08:25:50 – Я вам не доверяю
– Скажите пожалуйста какую информацию вам нужно предоставить чтобы у вас сформировалось доверие?
– Телефон одного из ваших клиентов
– Вот пожалуйста

Через неделю сделка.

Мой диалог из 2015 года. B2B услуги интернет-маркетинга. Открыть/Комментировать

2022-08-28 12:00:22 5 стоп-факторов корректной настойчивости на финальных этапах сделки

1. Отсутствие веры в ценность продукта.
2. Лень.
3. Страх.
4. Старые привычки.
5. Отсутствие системы в работе с базой. Открыть/Комментировать