Новый гостевой пост от Альберта Тютина @sales_hacking на злобо | Продажи в переписке. Говорухин
Новый гостевой пост от Альберта Тютина @sales_hacking на злободневную тему.
Мне близки подходы Альберта к продажам. Кстати он был один из первых покупателей моих вебинаров еще в январе 2019 года.
"Возражения - всё?
Самый популярный запрос сейлзов на любом тренинге продаж - научите работать с возражениями. А по мне важность этого навыка сегодня заметно снизилась. Причиной тому 2 тренда (вижу их на в b2c - про b2b говорить так же определенно пока не буду):
а) любая контраргументация и попытки переубедить сегодняшними покупателями воспринимаются как сейлз-харассмент и вызывают раздражение
б) клиенты в принципе стали заметно меньше возражать. Они предпочитают просто выходить из общения (или в него не вступать)
В общем, даешь #stop_sales_harassment! Что это означает на деле?
- свести к минимуму техники, построенные на контраргументации. Например, в работе с ценовыми возражениями я делаю упор на их профилактике, то есть на расшатывании ценовых ожиданий. Это позволяет мне и моим клиентам слышать "дорого" заметно реже, а чек иметь выше.
Еще я люблю проблематизирующие вопросы из серии "Ок, так тоже можно. Только что вы будете делать, когда ... (и дальше указание на высоковероятностную проблему?")
- исходить из того, что возражения просто не прозвучат. Но зато, возможно, проявят себя стоперы - факторы, удерживающие от покупки и выбора нашего товара/услуги. Как правило, их уши торчат в виде безобидных вопросов. И вроде бы, продавец ответил по существу, а покупатель ушел. Сегодня нужно уметь за вопросами слышать неозвученные стоперы и их деактивировать
- давать клиенту возможность отказаться от нашего предложения и уважать это его право. Не злиться, говорю, в ответ на отказы
- саму технологию продаж выстраивать так, чтобы снизить вероятность возражений. Они в своем большинстве предсказуемы, так что это реально"
А что вы думаете про работу с возражениями?
Больше постов в канале "Хакинг продаж" https://t.me/alberttyutin
