Марта Коронкевич

2022-08-31 13:46:07 Как завоевать долю рынка?

Когда мы работаем с клиентами, то обычно собственники формулируют задачи формата: хочу выручку х2,3,5 и тд.

В компаниях с оборотами от 100 млн - это маркетинговая задача.

Увеличение количества людей в ОП не приведёт к кратному росту, и чаще всего задача лежит в плоскости увеличения доли рынка.

В прошлом году я много консультировала компанию по продаже спецтехники, и они вышли на оборот больше 1 млрд за год.

Рост был за счёт завоевания доли рынка у конкурентов.

В нишах строительства, производства или поставок оборудования, материалов и тд очень высокий «человеческий фактор», когда многое держится на связях, договоренностях, привычках и тд.

На самом деле вариантов много:

1. Стратегия покупки компаний. За инвесторские деньги скупаются компании-конкуренты или дистрибьюторы, со своими базами и высоким LTV. (производители могут скупать компании посредников, которые поставляли продукты конкурентов).

Собственники часто боятся идти этим путём, но он точно самый быстрый. Я состою в закрытом сообществе инвесторов и брокеров по покупке/продаже бизнеса, и видела много таких кейсов.

2. Создание продуктовой эко-системы, когда одному клиенту можно закрывать пул потребностей, тем самым увеличивая LTV.

3. Скупка лидов. Агрессивный трафик, направленный на покупку всех возможных лидов.
Здесь на больших объемам не обойтись без нейросети, которая возьмёт на себя функцию квалификации лидов.
Дальше CRM-маркетинг.

4. Глубокий кастдев клиентов конкурентов. В сложных нишах это решается через ивент маркетинг, когда ЛПРов приглашают на интересное мероприятие, где их кастдевят и закрывают на «входные» продукты.

5. Создание специализированных экспертных групп под каждый целевой сегмент аудитории с закрытием других потребностей. Например, производитель стройматериалов создаёт экспертные группы, куда входят инженеры, архитекторы, юристы и тд и помогает решать клиентские задачи. Дальше уже идёт закрытие на поставки материалов.

Стратегий много, чаще всего срабатывают комбинации действий.

Мне лично очень нравятся амбициозные задачи, где нужно действовать нестандартными способами Открыть/Комментировать

2022-08-28 22:13:51 1 млрд на сексе

Самый рекордный запуск в инфобизе произошёл в 2022 г.

Это был курс по эскорту. На 1 млрд.

Неудивительно, мысль о том, что ты можешь пару раз лечь в постель с каким-нибудь шейхом, и за это получить машины-квартиры-деньги и тд сейчас очень романтизирована среди молодых девушек.

Особенно, когда вокруг тебя в соцсетях масса видео опытных секс-гуру, которые рассказывают про техники «бабочка», умение сжимать вагинальные мышцы для бесконечного наслаждения самца, горловые минеты и прочее…
А ещё девушки-красотка с красивыми видосиками из Дубая, Мальдив и тд.

Вокруг легкость, красота и ощущение «праздника жизни»

Мне недавно даже предложили эксклюзивно спродюсировать проект в секс-тематике.

И вот я сегодня в первый раз увидела видео с дико маленьким количеством просмотров, где парень говорил:

……
«Секс должен быть как медитация

Когда люди, наполненные любовью, ныряют в этот океан и кристаллизуются в одно целое.

Когда каждый поцелуй как от Бога к Бога.

Когда каждое касание как экскурсия туда, где не бывали космонавты.

Исчезает время и пространство.

Просто начинают танцевать две души, которые добрались до границы недосягаемого сознания.

И открыли там наслаждения, сильнее любых наркотических веществ.

Но «пустые» люди, которые просто ложатся в постель никогда не побывают в этом измерении….»
…….

В этих нескольких предложениях он передал мое отношение, парадигму, восприятие относительно секса…

Дальше не будет никакой морализации вопроса, куда идёт общество и тд

Но вот познать секс как духовное искусство в запусках тянет на максимум пару миллионов.

А секс за тусовку на яхте у шейха тянет на миллиард.

Все-таки как в маркетинге потрясающе сегментируются люди на массмаркет и эксклюзив.

Даже в сексе) Открыть/Комментировать

2022-08-27 10:21:38 Я видела кольца Сатурна, полоски на Юпитере, Марс, «дискотеку» на Полярной, плеяды..

«мне этот мир абсолютно
понятен, и я здесь ищу только одного - покоя, умиротворения и
вот этой гармонии, от слияния с бесконечно вечным…»

P.S. Где-то скучает по мне обсерватория на Гавайях.. Открыть/Комментировать

2022-08-26 14:25:31 4 закона продаж на очень высокие чеки

Давайте так, вопрос эксперности не будем поднимать вообще, для меня это само собой разумеющееся.
Если вы хороший эксперт или команда с опытом, кейсами, методологией и тд., то читайте дальше.

1. Сильные не объясняют.

Когда я этому училась, то мне сказали дословно: «Или у тебя есть яйца (читай внутренняя сила) назвать этот чек или клиент моментально считает твою неуверенность, не поверит и сольется»

2. На 2 млн - не наговоришь.

Это про то, что когда вы продаете, то пытаетесь показать клиенту огромную презентацию, напичкать его кучей ценности, как бы говоря: смотри как много я всего тут заложил, поэтому это столько стоит.

Это была одна из наших ошибок, мои менеджеры проводили встречи по 2-3 часа, очень долго показывая, что мы будем делать, почему, зачем, как, когда и т.д.
В голове у клиента была каша по итогу и они сливались.

Эффективная продажа на высокий чек длится до 40 мин. Все остальное его сознанием уже не воспринимается.

3. Все врут.
Клиент часто говорит не о том, что у него болит на самом деле и не о том, что он хочет на самом деле. Он как бы играет с вами в экстрасенса, если вы попадаете смыслами в то, как это в его голове, то на удаче продадите.

Поэтому есть золотое правило: люди покупают ТО, ЧТО им продают.

Нельзя позволять клиенту играть с вами в угадайку.

Недавно на встрече у меня был такой волшебный мужчина, который сказал: вы мне не то продаете.

На что я ответила: вы этой фразой ставите меня в положение «станцуй и спой мне», я это делать точно не буду. Или я дальше задаю вопросы и вы мне честно на них отвечаете, потом я рассказываю, чем мы сможем помочь или мы закончим встречу сейчас.

Сидел, слушал, купил.

4. Клиенты с деньгами привыкли, что их облизывают, обхаживают, и они диктуют условия.

Когда такой клиент чувствует, что ты ХОЧЕШЬ ему помочь, но он тебе по факту НЕ НУЖЕН, то он покупает.
Это как в отношениях мужчина-женщина, мужчина пол жизни любит ту одну, которой он оказался не нужен))

Ладно, мои познания в любви оставим для какого-нибудь другого поста .

P.S. Ниже важная инфа Открыть/Комментировать

2022-08-23 21:48:03 Когда-то меня впечатлила одна история, которую я прочла в книге Хилла.

Во время золотой лихорадки Р.Дерби начал искать золото. Быстро нашёл руду, занял денег у родственников, чтобы купить технику для подъема золота.

Первый грузовик отправили к плавильщику. Анализ руды показал, что они нашли одно из самых больших месторождений!

И вот Дерби стал копать и копать дальше, но вскоре выяснилось, что золота больше нет и это была «ложная жила».

Дерби продал всю технику и стал заниматься страхованием.

Скупщик, который купил технику решил перепроверить месторождение и заказал услуги другого геолога.

ОКАЗАЛОСЬ, ЧТО МЕСТОРОЖДЕНИЕ НАХОДИТСЯ В 3 ФУТАХ ОТ ТОГО МЕСТА, где Дерби прекратил бурить.

3 фута!!!

Это действительно было одно из самых крупных месторождений, на которых скупщик заработал миллионы.

….
Казалось бы история про «никогда не сдавайся».
Но я часто вижу предпринимателей, которые кладут жизнь на «не ту» нишу.

Упорно работают, но результат «никакой», и в их случае, они реально копают пустую жилу.

Видимо, эта история про правильного «геолога», который может подсказать, что двигаться нужно чуть правее или реально собрать технику и не тратить время

Как вы думаете? Открыть/Комментировать

2022-08-22 10:14:53 И он говорит: Марта, я хоть человек бизнеса, но дети и семья для меня важнее всего.
Я прошел 2 войны, не видел своих родителей годами, и не хочу, чтобы мои дети чувствовали тоже самое.

Такое странное сочетание,
сильного мужского стержня с трогательной теплотой.

В конце он позаботился обо мне, дал машину с водителем, позвонил и спросил, хорошо ли я добралась и тд…
И помог по нескольким вопросам.

Хотя это он мой клиент, и принято, когда сервис исходит от того, кто оказывает услугу)

В общем, само отношение к миру и людям формата: «не взять, а дать», приятно удивляет.

В такие моменты я понимаю, что принцип давать тогда, когда от тебя не ждут или давать больше, чем ждут - всегда 100% ведёт к успеху.

Я этому учусь..

Как вы видите, в последнее время я много учусь)) Открыть/Комментировать

2022-08-22 10:14:44 Встретилась с Бесланом.

У него огромный холдинг, про таких говорят «заводы-пароходы». Один из бизнесов связан с кино, его студии снимают фильмы и сериалы для Бондарчука и других известных режиссеров.

Но суть не в этом, а в том, что в него «влюбилась» половина моих сотрудниц.

2 раза в чат писали менеджеры: такой мужчина, такой мужчина…
А когда написала РОП: «Марта, такой мужчина, ну такой мужчина», мне уже стало интересно

На днях мы познакомились оффлайн, и встреча прошла очень необычно.

Представьте огромного мужчину ростом под два метра, большая переговорка с кожаными креслами, несколько заместителей тоже пришли на встречу, все серьезно))

И вот Беслан садится в кресло, и в кабинет вбегает его дочка 2 лет и садится на колени к нему.
Он ее не убирает, а спокойно продолжает сидеть с ней. Открыть/Комментировать

2022-08-19 13:47:46 Фух, выступила)) Открыть/Комментировать

2022-08-18 10:57:28 Как ты говоришь, что говоришь, как ты сидишь, как устанавливаешь АРО, фрейм, делаешь предзакрытия…
Нюансов миллион…
Вся магия происходит в первые 10 мин ещё до презентации продукта, до озвучивания цены, условий и тд. Клиент принимает решение в эти самые 10 мин.
Да, я тоже не верила))

А ещё у меня на ноутбуке теперь висит фраза, после постижения которой, можешь продавать хоть на миллиард

«СИЛЬНЫЕ НЕ ОБЪЯСНЯЮТ» Открыть/Комментировать