Как завоевать долю рынка? Когда мы работаем с клиентами, то о | Марта Коронкевич
Как завоевать долю рынка?
Когда мы работаем с клиентами, то обычно собственники формулируют задачи формата: хочу выручку х2,3,5 и тд.
В компаниях с оборотами от 100 млн - это маркетинговая задача.
Увеличение количества людей в ОП не приведёт к кратному росту, и чаще всего задача лежит в плоскости увеличения доли рынка.
В прошлом году я много консультировала компанию по продаже спецтехники, и они вышли на оборот больше 1 млрд за год.
Рост был за счёт завоевания доли рынка у конкурентов.
В нишах строительства, производства или поставок оборудования, материалов и тд очень высокий «человеческий фактор», когда многое держится на связях, договоренностях, привычках и тд.
На самом деле вариантов много:
1. Стратегия покупки компаний. За инвесторские деньги скупаются компании-конкуренты или дистрибьюторы, со своими базами и высоким LTV. (производители могут скупать компании посредников, которые поставляли продукты конкурентов).
Собственники часто боятся идти этим путём, но он точно самый быстрый. Я состою в закрытом сообществе инвесторов и брокеров по покупке/продаже бизнеса, и видела много таких кейсов.
2. Создание продуктовой эко-системы, когда одному клиенту можно закрывать пул потребностей, тем самым увеличивая LTV.
3. Скупка лидов. Агрессивный трафик, направленный на покупку всех возможных лидов.
Здесь на больших объемам не обойтись без нейросети, которая возьмёт на себя функцию квалификации лидов.
Дальше CRM-маркетинг.
4. Глубокий кастдев клиентов конкурентов. В сложных нишах это решается через ивент маркетинг, когда ЛПРов приглашают на интересное мероприятие, где их кастдевят и закрывают на «входные» продукты.
5. Создание специализированных экспертных групп под каждый целевой сегмент аудитории с закрытием других потребностей. Например, производитель стройматериалов создаёт экспертные группы, куда входят инженеры, архитекторы, юристы и тд и помогает решать клиентские задачи. Дальше уже идёт закрытие на поставки материалов.
Стратегий много, чаще всего срабатывают комбинации действий.
Мне лично очень нравятся амбициозные задачи, где нужно действовать нестандартными способами
