2022-06-03 18:45:38
Многие фармпроизводители не засчитывают закупки аптечных сетей у вторичных дистрибьюторов.
В таком подходе есть плюсы, но и немало минусов как для фармпроизводителя, так и для всей товаропроводящей цепочки.
Ситуация однозначно будем меняться и я расскажу в нескольких постах как, а сейчас давайте рассмотрим плюсы и минусы такого подхода для фармпроизводителей:
Плюсы для фармпроизводителя :
Прозрачность закупок (нет “задвоения” продаж) и честность бонусирования. Как правило, список поставщиков прописывается в начале года. Поскольку отчеты по закупкам сетей и отчеты, которые получают производители от дистрибьюторов будут практически совпадать, не возникнет вопрос по начислению бонуса.
Проще сводить и анализировать данные по закупкам. Когда фармпроизводитель работает с первичными и со вторичными дистрибьюторами, приходится вычитать продажи вторичных дистрибьюторов из отчетов первичных дистрибьюторов.
Проще контролировать сеть на предмет корректности отчетов. Если фармпроизводитель работает только с первичными дистрибьюторами, то он легко может проверить корректность отчетов сети. Если работает со вторичными, то сети относительно просто «пририсовать» данные по закупкам.
---
Перевожу на русский с фармпроизводительского: чем уже товаропроводящая цепочка, тем она прозрачнее и её легче контролировать.
---
Вторичные дистрибьюторы не имея условий от фармкомпании, все равно закупают и продают товар этой компании – значит товар высоколиквидный.
Если аптечной сети нужен именно этот препарат, и она на нем заработает больше, чем получит бонус от производителя, все равно закупит у неавторизованного поставщика.
---
А теперь с "фармпроизводительского" языка на русский: вторичники всё равно будут покупать товар и найдут способы его продать, а если так, зачем их поддерживать?
---
Снижение риска переливов товаров. Перелитый товар берут в основном вторичные дистрибьюторы, но им становится сложнее реализовывать его, т.к. сети не получают бонус за закупку товаров у этих дистрибьюторов. Соответственно, нарушается вся цепочка переливов. Но бывают ситуации, когда перелитый товар настолько дешевле, что выгоднее взять его и не получить бонус от производителя, чем взять у первичных дистрибьюторов намного дороже и получить бонус.
Меньшее количество "авторизованных" дистрибьюторов позволяет легче управлять поставками и ценообразованием.
Общий вывод: когда производитель ограничивает товаропроводящую цепочку только первичными дистрибьюторами, то это
не про финансовую эффективность, это про
удобство фармпроизводителя. Как будет показано в следующих заметках, такой подход приводит к потере экономической эффективности, но, соглашусь, он гораздо более простой и удобный.
Минусы:______ В случае закрытия лимитов у авторизованных поставщиков, сеть при повышенном спросе на определённый товар, может
не закупить его у неавторизованных поставщиков.
У производителя может быть дефектура у первичного дистрибьютора. Сеть может ждать и не закупать у вторичных дистрибьюторов, т.к. закупки в объем не входят.
Если сеть «случайно» закупила у неавторизованного поставщика, будет настаивать на том, чтобы производитель учел эту закупку.
Также дистрибьютор может манипулировать сетью и повышать цены, зная, что у сети и так ограниченный выбор поставщиков, а кто-то еще и перестал грузить эту сеть.
Контракт неинтересен ряду сетей, которые берут в основном у вторички. В этом случае выгода от разницы цен у дистрибьюторов может превышать выгоду от маркетингового бонуса от компании-производителя.
Некоторые аптечные сети могут быть ориентированы на вторичный дистрибьютора по причине гибкости, мобильности или финансовой задолженности перед первичным дистрибьютором.
Таким образом, «закрытие» части дистрибьюторов снижает привлекательность контракта для аптечной сети.
______Как фармпроизвоидтелю работать со вторичными дистрибьюторами расскажу в следующей заметке… если интересно, конечно! А то я все про аптеки и аптеки, а про производителей и забыли немного.
#Фармбизнес_LisovskiyP #Аптечный_бизнес #маркетинговый_контракт #back_маржа
863 viewsedited 15:45
П
