ПАВЕЛ ЛИСОВСКИЙ Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

2022-06-14 09:18:21 Решение проблемы учета закупок аптечных сетей у вторичных дистрибьюторов
—
Выше, в этой заметке, я писал о плюсах и минусах, а вот здесь доказывал необходимость учета закупок у вторичных дистрибьюторов.
Сегодня я опишу подходы, позволяющие фармпроизводителю запустить учет закупок у вторичных дистрибьюторов таким образом, чтобы избежать минусов описанных в 1-ой заметке, получить все плюсы, описанные во 2-ой, а еще дополнительно усилить свою переговорную позицию.
Разумеется, если с нового отчётного периода фармпрозводитель станет засчитывать закупки у любых дистрибьюторов, то это приведет скорее к проявлению всех отрицательных последствий и минимума положительных.

Не нужно резких движений.
Пусть будут ограничения, а контроль за долей закупок у вторичников будет в руках фармпрозводителя.

Возможны следующие варианты:
Определить долю, которую можно закупать у вторичных дистрибьюторов;
Например, аптечная сеть может закупить 10-15% у "неавторизованных" дистрибьюторов;
Описать ситуации, когда закупки у вторичных дистрибьюторов будут засчитаны производителем;
Например, если какой-либо препарат маркетингового контракта отсутствует или его недостаточно на местном рынке, или если произошёл резкий скачок цены выше определенного уровня.
Сократить уровень бонуса за упаковки, закупленные у вторичных дистрибьюторов.
Например, за препараты закупленные у «авторизованного» дистрибьютора производитель начисляет 30%, а за закупки у вторичного 20%.
Любая творческая комбинация, перечисленных выше способов (главное не перестарайтесь и не запутайте сеть).
—-
Все эти способы позволяют мягко регулировать долю закупок у вторичников и... увеличивать свою переговорную силу как у сетей, так и у дистрибьюторов.
Про переговорную силу с первичными и вторичными дистрибьюторами думаю понятно: раз производитель влияет на долю закупок, то он может это использовать в переговорах как аргумент.

С сетями тоже просто.
Не стоит отдавать эту опцию «просто так». За такие разрешения можно что-то попросить у сети взамен.
Первое, что приходит на ум это два основных параметра план и размер бонус, так если сеть торгуется по размеру плана, то возможно закупки части товара у вторичников может являться одним из аргументов.

Реализация описанных подходов, как и любая другая работа фармпроизводителя на коммерческом рынке, требует хороших переговорных компетенций, просчета экономических аргументов как своих, так и тех, которые может выдвинуть сеть. Будет непросто, но точно интересно.

Кстати!
Эти и подобные вопросы связанные с продвижение ЛС на коммерческом фармрынке, мы будем рассматривать учебном курсе "Переговорная компания фармпроизводителя 2023». Присоединяйтесь
—
#Фармбизнес_LisovskiyP #Аптечный_бизнес #Маркетинговый_контракт #back_маржа Открыть/Комментировать

2022-06-13 09:01:01 Закрыть каждую 5-ую аптеку...
Несколько СМИ попросили срочно прокомментировать "новость" о том, что к сентябрю до 20% аптек могут обанкротиться...
Откуда такая новость?! Вспоминаю, что недавно кто-то из Solopharm сказал нечто подобное. Потом в РБК нашел статью.

Вот цитаты оттуда:
«Как отмечает коммерческий директор Solopharm Сергей Трифонов, если раньше иностранные компании давали возможность российским аптекам рассчитаться за полученные лекарства спустя несколько месяцев с момента поставки, то сейчас этот временной лаг значительно сокращен. «Огромное количество аптек не имеет прибыли и живет за счёт товарных кредитов. Сейчас из-за сокращения временного лага у многих аптек возникли кассовые разрывы; дистрибьютеры, другие игроки рынка больше не имеют длинного рычага по финансированию. По нашим оценкам, через 3-5 месяцев у аптек начнутся нелёгкие времена. Я не исключаю банкротства небольших сетей уже в сентябре», — говорит Трифонов. По его словам, к концу года рынок может сократиться в объеме на 20%».
Жирным шрифтом мои пометки

Не надо транслировать ситуацию в своей компании на весь рынок! А еще, не надо давать прогнозы на ближайшие месяцы... хотя бы потому, что эти прогнозы очень легко проверить. Посчитаем цыплят по осени ? Что там, в СПб останется 1600 аптек?! Ну-ну..)

«По данным RNC Pharma, всего в Петербурге на 1 апреля 2022 года насчитывается 62 аптечные сети, которые управляют 2044 аптеками. Для сравнения, год назад 1 апреля в городе присутствовали 64 аптечные сети, количество торговых точек составляло 1783. Таким образом, в случае если сбудутся прогнозы Сергея Трифонова, в Петербурге к концу года может остаться около 1,6 тыс. аптек»

Я всё-таки думаю, что Сергея Трифонова журналисты неправильно поняли. Не могу поверить, что человек, давно работающий на фармацевтическом рынке, мог дать такую непрофессиональную оценку.

Это, в общем, хороший урок для Сергея и всех нас. Комментарии для СМИ (особенно непрофильных СМИ) необходимо согласовывать.

Кстати! Что касается несветлого будущего рынка и прогноза банкротств.
Да, вероятность кассовых разрывов, действительно, велика, а некоторые участники уже в них. Но в виду того, что эта ситуация касается большого количества аптек, то дистрибьюторам не с руки ухудшать условия прямо сейчас, а в случае неплатежей подавать на банкротство. Сеть банкрот не вернет деньги, а стоимость аптечного бизнеса сейчас невелика.
Рынок живой и он сможет подстроиться под стресс-факторы.

В зоне риска сейчас оказываются не малые и средние сети, а скорее крупные (вспоминаем кейсы Эркафарма и Самсона). Открыть/Комментировать

2022-06-12 20:48:08 Навигация по каналу.
Я веду этот канал таким образом, чтобы он был полезен для читателей. Это не новостной канал. Да, тут есть новости, но я стараюсь делиться такой информацией, которая будет полезна и сейчас, и через месяц, и через год.
Однако лента сообщений в канале все больше и найти нужную заметку становится сложнее. А мне бы хотелось, чтобы у вас всегда была возможность найти и прочесть пост на важную для вас тему.

Поэтому практически под каждой заметкой я ставлю тэги. Нажав на тэг вы сможете найти все посты по этой теме.
Тэги для навигации по каналу:
#Аптечный_бизнес - технологии увеличения прибыльности аптечного бизнеса и все, что так или иначе связано с основными процессами в аптеках;
#Фармбизнес_LisovskiyP - вопросы, касающиеся фармрынка в целом и фармпроизводителей в частности.
#Маркетинговый_контракт - вопросы взаимодействия аптечных сетей и фармпроизводителей, маркетинговые контракты и все что с этим связано.
#Back_маржа - вопросы бэк маржи для всех участников рынка.
#Видео_LisovskiyP - видеозаписи с моим участием.
#Комментарии_LisovskiyP - комментарии в СМИ, rак правило острых вопросов связанных с фармрынком.
#Конференции_LisovskiyP - выступления и презентации с конференций.
#Статьи_LisovskiyP - статьи посвященные фармрынку, могут быть связаны как с фармпроизводителями, так и аптечными сетями.
#Совет_Аптека_в_плюсе - небольшие заметки/статьи с полезными советами по увеличению прибыльности аптечного бизнеса. Открыть/Комментировать

2022-06-11 21:17:57 Открыть/Комментировать

2022-06-10 08:39:45 Перспективы и проблемы Аптечных СТМ в 2022 Открыть/Комментировать

2022-06-09 15:15:12 Сегодня на конференции «Обеспечение потребностей национального здравоохранения» я представил доклад «СТМ в аптечном бизнесе. Перспективы и проблемы. Выкладываю сюда тезисы презентации, чуть позже выложу видеозапись, и, если будет интерес, то подготовлю и текстовую заметку. Открыть/Комментировать

2022-06-09 14:55:27 Коллеги! Выяснилось, что не у всех есть книга «Аптека в плюсе», не порядок!

Книга есть на Озоне за 2.500 руб, но всем участникам канала, в течение этой недели, я предоставляю возможность приобрести ее со скидкой 35%.
Для этого нажмите кнопку «хочу скидку» и в окне «Моя цена» напишите 1.670 руб. Открыть/Комментировать

2022-06-06 16:02:53 Многие фармпроизводители не засчитывают закупки аптечных сетей у вторичных дистрибьюторов. В таком подходе есть плюсы, но и немало минусов как для фармпроизводителя, так и для всей товаропроводящей цепочки. Ситуация однозначно будем меняться и я расскажу… Открыть/Комментировать

2022-06-06 13:22:36 В июне буду выступать в качестве докладчика и модератора на 2-ух больших конференциях.
Одна чисто фармацевтическая, а другая межотраслевая (буду рассказывать про опыт фармы).
Итак:
8-9 июня "Обеспечение потребностей национального здравоохранения"
21-22 июня «Категорийный менеджмент в Белые Ночи ‘22» (4-ая ежегодная профессиональная конференция для ритейлеров).
С 1-ой конференции я постараюсь прислать свои материалы, а про 2-ую еще напишу.
—
Если планируете на какую либо из конференций пойти, то не стесняйтесь обратиться ко мне, у меня есть хорошие скидки по промокодам при ссылке на мою фамилию.
#Конференции_LisovskiyP #Конференции_Фарма Открыть/Комментировать

2022-06-05 14:55:04 Открыть/Комментировать