ПАВЕЛ ЛИСОВСКИЙ Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

2022-06-22 10:02:10 Открыть/Комментировать

2022-06-21 17:57:36 Простая оценка скорости поиска препарата фармацевтом в аптеке.
Выше мы говорили о значимости адресного хранения в сети. Существует, однако, утверждение, что фармацевты и так помнят места хранения и сами лучше организовывают порядок в своей аптеке.

Для того, чтобы определить справедливость или ошибочность этого утверждения, предлагаю провести простой эксперимент: "скорость сбора списка"

Порядок проведения эксперимента:
1. Составить список минимум из 10 препаратов.
Разумеется, все эти позиции должны в этот момент присутствовать в аптеке.
Пусть 2-3 товара будут популярными, 3-4 средней популярности, 3-5 сложными/редкими.

2. Засеките за сколько времени фармацевт соберет весь список.
Важно! Не предупреждайте, что это эксперимент!
Идеально, если эту проверку выполнит тайный покупатель, в крайнем случае сотрудник офиса при визите в аптеку, совсем в крайнем случае можно по телефону
Необходимо проверить каждого фармацевта в конкретной аптеке и каждую смену.
Для чистоты эксперимента провесите такие исследования в нескольких аптеках. Идеально, если часть аптек имеет адресное хранение, а другая часть обходится без него.

3. Проанализируйте результаты:
Сколько времени тратят на поиск препарата? Вас устраивает это время?
Какой разброс во времени между разными аптеками (необходимо усреднить время фармацевтов внутри аптеки)?
Какой разброс во времени между разными сменами в одной аптеке (надо усреднить время фармацевтов в смене)?
Какой разброс во времени между фармацевтам внутри одной смены?

Сделайте выводы:
Чем больше разброс между значениями, тем меньше порядка в ваших аптеках (думаю это очевидно).
Большой разброс значений между аптеками свидетельствует о неодинаковом уровне порядка;
Большой разброс между сменами свидетельствует скорее всего, что одна смена формирует порядок расположения, а другая... пытается (!) его понять!
Большой разброс между фармацевтами одной смены свидетельствует о том, что один фармацевт формирует порядок, который понятен ему, другие пытаются подстраиваться.

—
Важный вывод: все технологии, которые вы применяете в аптеке должны пройти примерно такую проверку экспериментом.
Проект по увеличению прибыльности аптечной сети, который я реализую состоит только из технологий, доказавших свою эффективность.
Хотите расскажу как проходит такой Проект?

—
#Аптечный_бизнес
#Совет_Аптека_в_плюсе Открыть/Комментировать

2022-06-20 09:42:38 Лёгкий способ продать любой приоритет в аптеке.
---
Знаете как легко средне (!) мотивированный фармацевт может продать приоритетный товар, а также увеличить долю маржинальных товаров в своих продажах? Достаточно запустить Вредную модель оплаты труда. В крайнем варианте эта модель подразумевает премирование только (!) за продажи приоритетных товаров (на сайте более подробно рассмотрена проблема такой системы оплаты труда и ее последствия)

Руководство предполагает, что фармацевт услышав запрос от покупателя на “невыгодный препарат” выслушает его и мастерски переключит его на приоритетную позицию.
В жизни всё происходит несколько иначе.

Фармацевт не будет выслушивать покупателя и стараться переключить его на приоритетную позицию, ведь
во-первых, он может отказаться;
во вторых это лишние траты времени и сил и т.д.
Ему гораздо ПРОЩЕ сказать покупателю, что “маркерный” и/или “невыгодный товар” сегодня отсутствует, но есть замечательный аналог…
Покупателю сложнее отказаться от такого предложения, ведь препарата за которым он пришёл просто нет в наличии!
Но что произойдет если покупатель не захочет брать замену? Он просто откажется от покупки и уйдет без чека. А что потеряет фармацевт? Ничего!

И такая стратегия является самой распространённой у среднемотивированных фармацевтов.
Это именно ошибка управления, и заключается она в неправильной системе мотивации, при которой фармацевт не несет потери при отказе от продажи “неприоритетных товаров”

Помните мы обсуждали проблему «шкуры в игре»? Эта ситуация её яркое проявление.
—
#Аптечный_бизнес
#Совет_Аптека_в_плюсе Открыть/Комментировать

2022-06-20 09:42:29 Простите за котиков, это из чата фармацевтов.
Пришлось привести эту картинку для подтверждения тезиса ниже Открыть/Комментировать

2022-06-19 15:21:50 21-22 июня 4-ая ежегодная профессиональная конференция для ритейлеров «Категорийный менеджмент в Белые Ночи ‘22»
—
На этой конференции будут рассмотрены самые передовые тенденции категорийного менеджмента во всех сферах от FMCG, алкоголя, автозапчастей и т.д.... до фармы и аптечного бизнеса.
Если вы утверждаете, что у вас в сети есть современный категорийный менеджмент, то вам просто обязательно нужно быть на этом мероприятии, чтобы узнать о последних наработках.
Представители ведущих аптечных сетей России, там уже точно зарегистрированы ;).

А я буду представлять нашу аптечную сферу и буду рассказывать про Управление ценообразованием и продажами через категорийный менеджмент. Опыт фармы, кейсы.

-----
Хотите участвовать? Указывайте промокод:
LISOVSKIY
А если более 5 участников, то указывайте вот этот:
LISOVSKIY20TO5
если вдруг (!) не сработает, то немедленно напишите мне, я все организую. Открыть/Комментировать

2022-06-17 14:39:48 Неприкрытая ложь, грубый непрофессионализм, грязный популизм.
—
Все это о заявлении Михаила Дубина председателя совета директоров ЦРПТ.

Вот цитата:
"По данным "Честного знака", только за три весенних месяца этого года аптеки допустили 433 млн нарушений. Самым распространенным стала продажа лекарств из перечня ЖНВЛП по завышенным ценам - 219 млн эпизодов",

433.000.000 нарушений! 219.000.000 ЖНВЛП по завышенным ценам!
Это не опечатка и не оговорка!

Непрофильные СМИ взяли и тупо напечатали это заявление, не произведя элементарного фактчека.
А это очень просто сделать, я сделаю это за них:
Продажи ЖНВЛП составили:
Апрель - 138 млн уп.;
Март - 218 млн уп.
Февраль - 183 млн уп. (извините, мая еще нет).
Суммарно за весну было продано около 500 - 540 млн. упаковок ЖНВЛП.

Получается по данным "Честного знака" почти половина всех продаж ЖНВЛП было совершенно с превышением цены! Очевидно, что это не так!
Я уж не говорю про то, что любое аптечное ПО не позволяет превысить цену ЖНВЛП.

Почему так происходит? Да очень просто! Кто вынужден сотрудничать с "Честным знаком", тот знает качество и точность их работы. По всей видимости, качество их база данных такое же.

Эту циничную "оговорку" Михаила Дубина можно было бы пропустить мимо ушей, но... тут такое дело, послушайте что он заявляет дальше:
—
"Если надзорные органы примут решение привлечь нарушителей к ответственности, сумма штрафов может составить десятки и сотни миллиардов рублей"
—
Т.е. сотрудники "Честного знака" результаты своей непрофессиональной работы, в виде кривых данных, готовы передать в надзорные органы, что может привести к тому, что "нарушителями" автоматически станут практически все участники рынка. С соответствующими штрафами.
Ну что, промолчим в этот раз?
—-
#Конференции_LisovskiyP #Фармбизнес_LisovskiyP #Аптечный_бизнес #Комментарии_LisovskiyP Открыть/Комментировать

2022-06-17 13:45:53 Нет СТМ, УСТМ, товара дня и прочего добра.
—
Видели такие вакансии для фармацевтов? Ключевое конкурентное преимущество указывают как отсутствие СТМ. Все это, конечно, шутки, но в каждой шутке есть только доля шутки.
Если фактор наличия СТМ и вообще управления продажами является настолько раздражающим для сотрудников, что это становится критерием выбора рабочего места, то значит в системе продвижения СТМ, оплаты труда и управления продажами во многих сетях что-то не так.

Еще раз. Я не являюсь противником СТМ как технологии увеличения доходности бизнеса, но нужно всегда помнить, что все хорошо в меру, а любая экономическая технология имеет границы применения. Перешел границу - получил снижение экономической эффективности сразу и/или в долгосрочной перспективе. Открыть/Комментировать

2022-06-16 16:36:03 Простой эксперимент. Оценка потери товарооборота из-за поиска препарата в аптеке
Выше мы обсуждали, что отсутствие адресного хранения в аптеке приводит к потери до 5% товарооборота.

Предлагаю вам в своей сети/аптеках самостоятельно определить процент потерь связанных с этой проблемой. Для этого я в нескольких заметках предложу несколько способов, позволяющий прямо или косвенно определить уровень потерь из-за... "ненахождения" препаратов в аптеке.

Способ 1. Проанализировать "долгие" чеки

Что такое "долгий" чек? Это разница во времени между попаданием 1-ой позицией в чек и пробитым чеком.
Почему появляется "долгий чек":
1. Позиция(-и) попала(-и) в чек, а потом фармацевт долго ищет остальные товары (наш случай);
2. Позиция(-и) попала(-и) в чек, а потом фармацевт консультирует покупателя (не наш случай);
3. Махинации с чеками (не наш случай, но очень интересно такие чеки обнаружить).

Порядок выполнения эксперимента:
Найти "долгие" чеки в аптеке.
Какие критерии по длительности пробития чека?
Очень просто, узнайте среднее значение по сети, тогда все чеки с длительностью в 2 раза больше уже можно считать "долгими".
Теперь определить точное время пробития каждого "долгого чека"

Видео (хуже аудио) анализ каждого чека.
В выбранные временные точки смотрим/анализируем как был обслужен чек и определяем ситуации из 1 или 3 варианта.

Примерный расчет потерь:
1. Покупатель назвал препарат, и он был в аптеке, фармацевт его искал, но не нашел;
2. Покупатель назвал препарат, его не было в аптеке, а фармацевт зачем-то(!) бегал искал;
3. Покупатель назвал препарат, фармацевт его долго искал и нашёл, а в этот момент кто-то ушел из очереди, т.к. не хотел ждать.

А если нет видео?! Или если ПО не позволяет определить "долгие" чеки, то как тогда?
Чуть позже расскажу способы косвенной оценки потерь, их можно рассчитать в любой аптеке.
——
#Аптечный_бизнес Открыть/Комментировать

2022-06-15 17:40:18 5% товарооборота и места хранения.
—
Организовать адресное хранение товара в аптеке - технически проще простого!
Практически в каждой аптечной программе можно внести информацию о его месте хранения. Однако, что мы видим на практике? Во многих аптеках адресного хранения в принципе нет! И это даже касается отдельных сетей из ТОП5. Почему? В чём проблема?
Я думаю для этого есть 3 причины:
Миф о том, что фармацевты все помнят и сами лучше организуют порядок в своей аптеке;
Нежелание фармацевтов и их сопротивление к созданию и поддержанию такой системы, а отсюда нежелание и лень руководства это сопротивление преодолевать
Миф о том, что это небольшая проблема.
—
А теперь факты:
Отсутствие адресного хранения в аптеках является причиной потери до 5% товарооборота!
До 5%!
Проверьте сами (могу рассказать как это сделать в отдельной заметке)! И это в обычной ситуации, а если мы говорим про период отпусков и переброску сотрудников между аптеками (а в каждой аптеке свой "порядок"), то этот процент может быть и выше.
#Аптечный_бизнес Открыть/Комментировать

2022-06-15 17:39:47 Открыть/Комментировать