ПАВЕЛ ЛИСОВСКИЙ Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

2022-08-24 16:02:14 VIII КОНФЕРЕНЦИЯ "ЗЕЛЕНЫЙ КРЕСТ" Приглашаем принять участие в VIII аптечной конференции. Мероприятие соберет более 300 менеджеров аптечных сетей, дистрибьюторов и фармкомпаний со всей страны. 19 сентября 2022 г., в 9:30 Москва, AZIMUT Олимпик Идеальная… Открыть/Комментировать

2022-08-24 16:01:36 VIII КОНФЕРЕНЦИЯ "ЗЕЛЕНЫЙ КРЕСТ"

Приглашаем принять участие в VIII аптечной конференции. Мероприятие соберет более 300 менеджеров аптечных сетей, дистрибьюторов и фармкомпаний со всей страны.

19 сентября 2022 г., в 9:30
Москва, AZIMUT Олимпик

Идеальная площадка для новых знаний, встреч с коллегами и партнерами, презентаций своей компании, продуктов и услуг.

Нас ждут:
• Обзоры рынка от аналитических компаний;
• Панельные дискуссии;
• Практические мастер-классы от ведущих компаний.

Обсудим интернет-сайты, автоматизацию аптек, мобильные приложения, программы лояльности, ценообразование, управление ассортиментом, франшизу, СТМ, управление запасами, систему заказа, бронирования и доставки и многое другое.

Подробная информация =>

Участие
Один участник от аптечной сети - бесплатно!

РЕГИСТРАЦИЯ =>

#конференция #очное #аптеки #дистрибьюторы #фармкомпании #продажи #Москва #ЗеленыйКрест

@PharmEvents - Подпишись Открыть/Комментировать

2022-08-23 08:25:14 Выбор маркеров из перечня товаров, определение степени “маркерности”

Как было сказано выше, ни один из существующих способов не позволяет определить маркеры на 100%, они лишь позволяют составить перечень товаров, которые могут ими являться.
После того, как такой перечень составлен нужно проверить каждый препарат на предмет «маркерности».

Товар является маркером, если он удовлетворяет трём и более параметрам из первого блока и не включает ни одного условия из второго блока:

Товар может быть маркерным, в случае если он отвечает нескольким перечисленным условиям:
• попал в перечень позиций, которые могут быть маркерами, определенными описанными в статье Способом 1 или Способом 2;
• является часто приобретаемым, популярным товаром;
• используется для лечения хронических заболеваний или предполагает длительный курсовой прием, подразумевающий приобретение нескольких упаковок препарата в разное время;
• является дорогостоящим товаром, существенно влияющим на бюджет домохозяйства;
• приобретается в основном покупателями склонными к экономии;

Товар не является маркером, если:
• его основные потребители редко (2-3 раза в год) посещают аптеки, либо приобретают этот препарат не чаще 3-х раз в год.
• цена препарата не высока или не важна для основных его потребителейнастолько, что они не обращают на неё внимание;
• товар относительно редко продаётся;
◦ к этой категории также относятся новые товары
◦ к этой категории относятся товары, непродающиеся более 90 дней.
Важно помнить, что список маркерных товаров будет отличаться в зависимости от покупателей, на которых он ориентирован.
В ассортименте аптек к маркерным товарам, согласно определению, относятся не более 150 - 200 наименований, все остальные товары являются немаркерными.
—
#Совет_Аптека_в_плюсе #Аптечный_бизнес

Все способы определения маркеров будем рассматривать в учебно-практическом курсе для аптечных руководителей Управление аптекой 2023 Открыть/Комментировать

2022-08-23 06:35:06 Методы определения маркерных товаров

Для определения маркерных товаров в аптеке необходимо:
• определить портрет основных покупателей;
• выделить товары, являющиеся маркерами для ключевых покупателей;
• провести конкурентный анализ рассчитать уровень матрицы ценообразования на экономическую группу «Маркеры»;
• провести эксперимент для подтверждения принадлежности товаров к маркерам.

Методы определения маркерных товаров

Сразу следует отметить, что способов, позволяющих определить маркеры на 100%, не существует.
Есть несколько подходов, применяя которые можно выделить большую часть позиций.
Экономическую группу маркеры формируют экономико-экспертным путем. В этой статье мы опишем два базовых метода определения маркерных товаров и несколько способов проверки правильности полученного результата.

Способ 1. Математический способ определения маркерных товаров
Перечень товаров, которые могут являться маркерами определяют следующим образом:
1. Рассчитывают ценовые диапазоны, в которых будут искать маркерные товары (*1)
2. В этих диапазонах определяют позиции одновременно входящие в 1/4 самых продаваемых товаров в штуках в аптечной сети (в отдельном регионе) и 1/4 самых продаваемых товаров в оптовых ценах (ТОП первых 25% по оптовому товарообороту). (*2)
3. Полученный перечень товаров проверяют на «маркерность» (см. следующий пост).
Главным недостатком этого метода является то, что он содержит ошибку сквозного анализа.
Ошибка сквозного анализа – применение метода анализа или экономической технологии к множеству объектов (ассортименту, например) без учёта их внутренней логики/иерархии/сродства.

В нашем случае проводят расчеты по всему ассортименту без учёта внутренней иерархии, т.е. без учета товарных категорий. Таким образом, позиции, относящиеся к категориям, обладающим большим объемом продаж имеют большую вероятность быть отнесенными к маркерным товарам.
Способ 2 (опубликую позже) лишен этого недостатка.

(*1) Ценовые диапазоны, в которых определяют маркерные товары рассчитывают для каждой аптечной сети исходя из принятой в аптечной сети матрицы ценообразования и ценового позиционирования аптеки.
(*2) Здесь союз «и» использован как логической оператор, т.е. имеется в виду обязательное выполнение для одной позиции двух условий «и то и другое одновременно»
#Аптечный_бизнес Открыть/Комментировать

2022-08-22 17:22:27 Следует отметить, что «маркерность» бывает не только ценовой, но и наличия. Т.е. покупатель оценивает широту ассортиментного предложения в аптеке, если какие-то базовые с точки зрения покупателя позиции отсутствуют, то негативно сказывается на лояльности покупателя к этой аптеке (обычно в этом случае недовольство аптечным ассортиментным предложением выражается фразой «в этой аптеке даже «название препарата» нет!»). Открыть/Комментировать

2022-08-19 19:10:46 Подписи к выкладке в аптеке и выбор вина на вечер
Вы же иногда выбираете вино в супермаркете или алкомаркете?
Есть красное, есть белое, есть разные страны производители… есть множество разных параметров, а еще есть цена. Очень интересно понаблюдать за человеком, который пытается сделать осознанный выбор в том, в чём он не разбирается.

Примерно также выглядит покупатель в аптеке, рассматривающий витрину. Вроде как у него есть понимание о том, какая перед ним товарная категория (но ведь это не точно! Выше мы с вами рассматривали пример не соответствия названий больших категорий содержанию). Названия препаратов говорят чуть больше, чем ничего. И это хорошо, если аптечный мерчандайзер выставил в этой группе аптечные блокбастеры, с которыми покупатель знаком по телевизионной рекламе, а если они решили выложить только «выгодные» товары или только свои СТМ? Тогда в категории вообще ничего не понятно и в этом случае выкладка совсем не работает.
А надо признать, что в подавляющем большинстве аптек выкладка не работает!

Но ведь для вина придумали «рейтинг» и можно наведя камеру на бутылку узнать, что о ней думает уважаемое сообщество. А вот с лекарствами такой системы нет. Остается либо просто признать «да так, у нас такой рынок и все» либо попробовать что-то сделать.

На первом фото то самое вино с кратким описанием того, что покупатель почувствует (NB! не важно почувтсвует ли он «цветочный букет» или нет, важно, что это поможет ему прнять решение).
А рядом фото одной из московских аптек, где они попытались простым языком описать «от/для чего» тот или иной препарат аптечной заготовки. Реализация на троечку, но идея отличная.

Тема аптечной выкладки вам интересна? Если да, отправляйте свои наблюдения, предложения в комментарии.
Напомню, что прямо сейчас вы можете заказать и получить книгу «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса» в электронном виде.
—
#Совет_Аптека_в_плюсе #Аптечный_бизнес Открыть/Комментировать

2022-08-19 19:10:28 Выбор вина и препарата… так непросто! Открыть/Комментировать

2022-08-19 19:08:02 Напомню, что прямо сейчас вы можете заказать и получить книгу «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса» в электронном виде. Открыть/Комментировать

2022-08-18 11:13:33 Категории аптек внутри сети

Каждая уважающая себя аптечная сеть классифицирует свои аптеки. Чаще всего эта классификация сводится к примитивным: "Категория А", "Категория B", "Категория С" и т.д. по товарообороту.

Эта самая "старая" классификация, которая, по сути, берет свое начало из классификации аптек фармпроизводителем в далеких 90-ых - 2000-ых. Аптека "Категории А" продаст больше упаковок и обладает большим потенциалом, чем аптека "Категории С". В дальнейшем подобную классификацию использовали в аптечных ассоциациях в принципе для тех же целей. Аптека "Категории А" продаст больше и принесет денег больше ассоциации, чем аптека "Категории С".

Для нужд аптечной сети классификация аптек по товарообороту практически бесполезна.

Divide et empera или зачем нужна классификация?
п.1. Классификация нужна для разделения множества объектов на группы для применения к ним разных подходов управления.
п.2. Классификацию всегда делают "для чего-то", просто разделение без последующих действий не имеет практического смысла.

Как правильно классифицировать?
п.3. Классификацию проводят путем деления множества классифицируемых объектов на один знаменатель (т.е. делим на один параметр/характеристику)
Пример: аудиторию этого канала можно расклассифицировать по следующим признакам:
по профессиональной сфере: фармпроизводители, аптечные сети, дистрибьюторы, другие;
по полу: мужчины, женщины
по возрасту:
по цвету глаз и т.д.
Все это будут разные принципы деления. Нельзя одновременно делить на 2 и более знаменателей, например по профессиональной сфере, возрасту и еще цвету глаз.
Если нам очень хочется выделить девушек фармацевтов с голубыми глазами, то это делается последовательно: 1. Классификация по профессиональной сфере 2. Затем среди аптечников выделяем женщин 3. Затем классифицируем по возрасту 4. Затем по цвету глаз.

Зачем руководству сети классифицировать аптеки?
Краткий ответ: для тонкой настройки каждого процесса.

Подобный ответ:
Смотри п.1 выше. Вот варианты классификации аптек внутри сети:
По товарообороту.
Для чего? Для работы с фармпроизводителями и ассоциациями и т.д.
По ценообразованию:
Для чего? Разные ценовые категории аптек - разный уровень наценки (упрощенно)

NB! На этом моменте читателю уже должно стать очевидно, что уровень товарооборота и уровень наценки в аптеках это две разные модели классификации аптек, их не надо смешивать. Высокий товарооборот не значит высокая или низкая наценка и наоборот. Нет прямой зависимости Товарооборот = Цена.

По оплате труда
Для чего? Разные категории аптек - разный уровень дохода фармацевта. В одной аптеке за продажу препарата X 10 баллов, в другой 8 и т.д.

NB! Предполагаю, что также очевидно, что классификация по ценообразованию и по оплате труда это разные модели классификации. Высокая наценка не означает, что в этой аптеке высокая стоимость балла для фармацевта и наоборот. Нет прямой зависимости Товарооборот = Цена = Оплата труда.

По широте ассортимента
Для чего?
Разные категории аптек имеют разное наполнение товарными категориями (NB! Именно товарными категориями, а не товарами)
И т.д.
Предложите в комментариях еще полезные способы классификации аптек внутри сети.

Как правильно классифицировать?
Краткий ответ: Смотри п.3 выше. Определить цель классификации, найти один знаменатель для множества аптек
1. Товарооборот 2. Уровень наценки 3. Сумма валовой прибыли на фармацевта и т.д.

Наличие классификации аптек сети по разным признакам резко увеличивает прозрачность системы и её управляемость и при правильных решениях прибыльность сети, разумеется.


Уже совсем скоро, я буду демонстрировать порядок классификации аптек сети. Можем провести классификацию и в вашей аптечной сети.
—
#Совет_Аптека_в_плюсе #Аптечный_бизнес Открыть/Комментировать

2022-08-18 09:07:50 Открыть/Комментировать