Конверсия продаж

2021-10-25 13:14:11 Мысль о том, что оплачивать за результат более целесообразно, чем за процесс кажется банальной.

Но по прежнему регулярно встречаю, как доверчивых руководителей разводят на деньги оплатой за процесс.

Рассказывает клиент:
- "Раньше мы заказывали дизайн презентации фрилансеру, а теперь взяли дизайнера в штат. Делает круто, но очень медленно. Третий месяц пошел, а доработанная версия презентации еще не готова. Стоимость презентации конская выходит"

Здесь про дедлайн забыли. Выполнил до дедлайна - получил премию. Дешевле бы вышло.

И еще одна ситуация:
- " мы хотели сэкономить на услугах кадрового агентства и оплачиваем частному специалисту по подбору кадров на аутсорсе поиск менеджера по продажам, она ищет, второй месяц ищет. И подходящих кандидатов все нет, откликов мало, все не то"

Что тут сказать - конечно, зачем ей торопиться, ведь иначе платить перестанут! Сэкономили, называется.

Так что не лишним будет напомнить еще раз: выбирайте правильную мотивацию оплаты труда, с оплатой за результат! Открыть/Комментировать

2021-10-09 17:32:43 Какой продавец продаст больше

Думаю, вы в курсе, что поиски крутого продавца лучше начинать не с размещения вакансии, а с составления портрета идеального соискателя.

Так вот, наблюдение из жизни: покупали мы маме диван.

В одном из мебельных магазинов консультантом-продавцом был молодой парень, и мама постеснялась лечь на диван, чтобы его оценить.

В другом - продавцом была женщина 45+ и она смогла найти подход, уложить на диван, показать, убедить и помочь выбрать.

Это к вопросу какой продавец продаст больше
Ответ - который лучше найдет подход к целевой аудитории.

Так что перед ответом на вопрос "а какой сотрудник мне нужен" и составлением портрета идеального соискателя лучше сделать еще один, подготовительный шаг и подумать, "а какой продавец нужен моей целевой аудитории и сможет больше продать"

У вас были наблюдения из жизни, которые это подтверждают? Открыть/Комментировать

2021-10-06 16:31:08 История из консалтингового проекта - про фокус внимания и мотивацию руководителя.

В компании уже налажены оптовые продажи по двум направлениям. Запускаем третье - продажи онлайн-продукта. Продукт сильный, востребованный, но продавать не получается. Скрипты продаж подготовили, базу для b2b продаж - тоже.

Дальше просто. Нужны звонари удаленные и контроль за ними. Теплых - дальше по воронке менеджерам в офисе.

Ответственный за развитие департамента - оперативный директор. Он - "курирует направление". Без обязательств по показателям, "курирует".

Расписали с ним планы и задачи на квартал. Даже поспорили на стратегической сессии - выйдут объемы продаж через 2 месяца на 1,5 млн или нет. Мое мнение - и больше сделают, если сфокусироваться на этом. Оперативный директор утверждал, что "оно" не взлетит.

И стали мы с владельцем заниматься другими задачами в департаментах, которые дают основную выручку и прибыль.

Через два месяца устраиваем на стратегической сессии разбор полетов.

Что вышло. А вышел саботаж. Операторов подбирали для галочки, тратить время на контроль и налаживание работы особо не хотелось. И нашлась отличная отмазка - поставлю в приоритет сбор безнадежной дебиторки. Деньги принесу в компанию.

Спрашиваю - сколько дебиторки удалось взыскать? Смотрит в бумаги, отвечает - 370 тысяч.

Какой был поставлен план на отдел продаж в этом месяце? 1,5 млн.

Спрашивается, чем выгоднее заниматься и куда нужно было направить фокус внимания?

А все почему? Потому что просто "курирует направление" без привязки к результату.

А если учесть, что и зарплату такому руководителю выплачивали немаленькую, то совсем печальная картина получается... Открыть/Комментировать

2021-10-04 21:53:22 Я постоянно думаю, что творится на душе у предпринимателя, когда мы обсуждаем результаты диагностики продаж и я комментирую - где потери, из-за чего, что исправить для роста прибыли.

Когда рушатся иллюзии и видишь, сколько упущенной прибыли - всегда неприятно, больно и жалко потраченных времени, усилий и денег.

Но с другой стороны - правда открывает глаза, становится видно и косяки сотрудников, и неверную систему мотивации, и халатность, и бесконтрольность, и слив рекламного бюджета и еще много чего.

И в связи с чем мысли эти - а хочет ли владелец бизнеса обратиться ко мне на аудит записей звонков или это как поход к стоматологу - откладывать пока не заболит нестерпимо.

Думаю, как это преподнести так, чтобы реально хотели? Есть идеи - поделитесь Открыть/Комментировать

2021-09-25 11:28:32 Кстати, сегодня подборка в посте, держите шпаргалку и проверьте, вдруг у вас тоже так https://www.instagram.com/p/CUPEeW2hEXK/?utm_medium=copy_link Открыть/Комментировать

2021-09-24 17:43:30 Выложила на гугл-диск. Кому интересно, пишите, направлю Открыть/Комментировать

2021-09-24 17:42:13 Вам первым покажу:) Сделала подборку огонь контента Открыть/Комментировать

2021-09-23 10:34:34 Встретила вчера на фб. Очень откликнулась эта притча.
Отец сказал сыну: «Ты окончил школу с отличием, вот тебе машина, которую я приобрел много лет назад ...Но прежде чем я отдам её тебе, отвези её на стоянку подержанных автомобилей в центре города и скажи им, что ты хочешь продать ее и посмотри, сколько они тебе предложат».⠀
Сын пошел на стоянку подержанных автомобилей, вернулся к отцу и сказал: "Они предложили мне 1000 долларов, потому что она выглядит очень изношенной."
Отец сказал: "Отвези ее в ломбард."
Сын пошел в ломбард, вернулся к отцу и сказал: "Ломбард предложил 100 долларов, потому что это очень старая машина."⠀
Отец попросил сына сходить в автомобильный клуб и показать им машину.⠀
Сын отвез машину в клуб, вернулся и сказал отцу: "Некоторые люди в клубе предложили за нее 100 000 долларов, так как это Nissan Skyline R34, культовый автомобиль и востребованный многими».⠀
Отец сказал своему сыну: "Я хотел, чтобы ты знал, что правильное место ценит тебя правильно».⠀
Если вас не ценят, не огорчайтесь, это значит, что вы находитесь не в том месте. Те, кто знает вашу ценность - это те, кто ценит вас, и никогда не оставайтесь там, где никто не видит вашей ценности. Открыть/Комментировать

2021-09-22 13:25:20 Я тут поймала себя на мысли, что этому моему каналу скоро 4,5 года оказывается:)

И к этому поводу думаю стоит подготовиться - полезного контента добавить, разборов побольше - как считаете? Как считаете, солидный возраст? Будем отмечать?

На днях общались с владельцем бизнеса, один из моих вопросов ему был про мотивацию. И ведь неверная она у него... Устаревшая, не работающая.

Не ставят кипиаи на конечный результат, ставят на промежуточные действия, которые ведут к этому результату.

И ниже - отрывок из моей книги "Антикризисный отдел продаж" (https://kpd-250.ru/book3)

КАК МОТИВИРОВАТЬ СОТРУДНИКОВ

Этот вопрос достоин отдельной книги. Информации об этом — море. Не потеряйтесь в ней. Фикс, флекс, KPI и бонусы. Детали обсуждаем с участниками в программе перезагрузки отдела продаж. Нюансов много.

Сейчас есть тенденция к переходу на безокладную систему, но будьте осторожны, не наломайте дров. Ошибки в бизнесе обходятся дорого.

Оклад плюс процент уже ушел в прошлое, до процентов без оклада многие компании еще не доросли. Поэтому в управлении сотрудниками на помощь выходят на первый план KPI.
Можно условно разделить KPI на 3 типа: количественный, качественный, дисциплинарный.

Ещё можно учитывать рейтинги и оценки диалогов с клиентом, дресс-код при видео-связи. В общем все факторы, которые напрямую влияют на Ваши деньги.

У каждого владельца компании, с кем мы начинали работать в консалтинговом проекте, была неверно выстроена мотивация.

...На программе «миллиард за миллион» у меня состоялось интересное знакомство с Никитой Ворониным, гендиректором риэлтерской компании Estateliga.
Мы разговорились с Никитой ...
Я спросила, как он обучает, мотивирует и контролирует работу агентов (ведь у них нет окладной части и их даже не оштрафовать!) И знаете, что он сказал? Секрет в том, что он вместе с возможностью заработать денег на сделках своим сотрудникам предлагает личностных рост и задает стандарты: правильный режим дня, пробежки по утрам, и тд.
Если агент приходит утром в офис к 7.30 и у него есть возможность работы над собой и саморазвития, если руководитель уделяет внимание и придает значимость этому — все это в комплексе дает энергетику, блеск в глазах, веру в себя и свое предложение, и у таких сотрудников продажи идут в гору!

Вам тоже хочется повысить результаты работы? Начните с правильной мотивации и повышения энергетики сотрудников. Открыть/Комментировать

2021-09-17 12:40:51 На прошлой неделе провела очередной аудит записей звонков.

Показала владельцу бизнеса, чего он не замечал и в какую сторону не думал раньше.

После аудита звонков заказчики делятся на две группы - одни хотят дальше сами, а другие хотят в консалтинге работать дальше вместе (так было не только с отделами продаж, а даже и со студией наращивания ресниц, когда я показала какие косяки в работе администраторов нужно исправить).

И пока четкой границы между теми и другими я не нашла. Иногда возвращаются в неожиданных ситуациях, а иногда в предсказуемых и согласованных исчезают...


Еще, пока была с сыном на больничном, чистила свой основной аккаунт от случайных нецелевых подписчиков. Тех, у кого в описании слова "маникюр", "шугаринг" и прочие я отфильтровала и убрала давно (им вряд ли интересно читать про увеличение конверсии в отделе продаж )

Поэтому сейчас новый этап - беру конкретную букву, например h и по ней фильтрую, захожу в профиль к каждому. Это медленно, но верно.

Удаляю всех, у кого профиль заброшен (нет постов больше года), у кого больше 1500 подписчиков и чьи описания профилей точно не соответствуют моей целевой аудитории.

Так перебором нашла свою коллегу. Зашла к ней на сайт и удивилась, как безупречны формулировки этапов работы, как умно и грамотно.

А человека за всем этим дизайном не видать. Правильный пластиковый сайт...

Именно поэтому я на своем сайте поменяла фото на видео и сегодняшний пост как раз об этом https://www.instagram.com/p/CT6pzIZjdLf/?utm_medium=copy_link С пятницей вас, кстати! Открыть/Комментировать