Конверсия продаж

2021-11-25 16:06:13 ЗАДАЧА - НАНЯТЬ ИСПОЛНИТЕЛЬНОГО ДИРЕКТОРА

На одной из онлайн-сессий с владельцем бизнеса поступил вопрос, как нанять управленца топ-уровня, когда у компании на это нет ресурсов. Человек на примете есть. С нужными для компании связями, с нужным опытом, устраивает по всем параметрам. Более того, назначена дата для переговоров и обсуждения с ним условий работы в компании. А предложить ему нечего, как заинтересовать не понятно. Владельцу бизнеса важно получить его согласие, что делать?

Задача нестандартная. Хотя по факту, это тоже переговоры и продажа.

И мы стали выстраивать сценарий онлайн-переговоров с претендентом на должность.

Раз окладов привлекающих предложить не получается, я предложила опираться на то, какие доходы могут принести его связи.

Главное, на что я рекомендовала опираться - это обязательно сделать во время общения с ним демонстрацию экрана и наглядно расписать с ним эти расчеты - периоды, проценты, фактические суммы. Задавать ему много уточняющих вопросов, чтобы он продавал себе сам, высчитывал свои будущие доходы и записывать с его слов.

Затем мы собрали с владельцем бизнеса логику задавания ему вопросов, нашли несколько конкретных, подводящих к принятию нужного решения, фраз и подготовили примеры для закрытия всех ключевых потребностей: работать у нас удобно, выгодно, престижно, безопасно и тд.

Затем - сбор обратной связи от него, что из вопросов которые мы обсудили для него наиболее значимо и устраивает его больше всего. Чтобы снова сам себе продавал.

На основе ответа сделать акцент именно на том и перейти к обсуждению даты, с которой он готов приступить.

На следующей сессии я узнала, что переговоры закончились согласием

Огонь же история?

P.S. Кому нужен продающий копирайтинг для создания или усиления ваших инструментов продаж (скриптов, презентации, коммерческого предложения, сценарий переговоров, продающих текстов) - пишите в личку @kpd250 Открыть/Комментировать

2021-11-17 10:20:05 СЛОЖНО ДЕЛЕГИРОВАТЬ. ПОЧЕМУ?

Есть 2 типа людей.
Можно долго рассуждать о сложности делегирования, когда нет в этом опыта, нет доверия к специалистам, не выстроен процесс делегирования (нет понятного техзадания, точек контроля и тд).

И еще - практика и житейский опыт многим показывает, что сам сделаешь лучше, но это занимает время, которого нет. Поэтому хотя и важно, но проще отложить. Так и откладывают не срочные но стратегически важные дела.

Что за этим стоит? Есть два типа людей: с внешней опорой и с внутренней опорой.

Внешняя опора - это доверие к
1 - мнению большинства и социальные доказательства (отзывы, дипломы, награды)
2 - мнению узких специалистов (врачей, экспертов и тд)
3 - мнению близких людей (семья, друзья, близкое окружение)

Внутренняя опора - это потребность и привычка пропускать все через личный опыт.

Внутренняя опора - это своя прочная позиция, это самостоятельная проверка каждой идеи своим временем, своими деньгами, своими усилиями. Да, это долго, дорого и больно, потому что это рост на своих ошибках, потому что это отрицание и критика другого опыта, это нежелание принимать на веру. Самому надежнее.

Внутренняя опора - это необходимость пропустить через себя. Высокая критичность мышления.

Можно привести психологические объяснения, что внутренняя опора аналогична кризису трехлетнего возраста, когда ребенок говорит про все "я сам!", возможно причина еще раньше - не сформировано базовое доверие к миру. И с опытом - пройдет, перестанешь быть Самоделкиным, почувствуешь ценность времени.

А можно наличие внутренней опоры считать наоборот проявлением осознанности, повышенной критичности и соответственно меньшей внушаемости.

Нет смысла утверждать, что лучше - внешняя или внутренняя опора. Это все равно как пытаться спорить, кто лучше - экстраверт или интраверт.

Это про разный подход, чтобы вы увидели к какому типу относитесь вы и лучше понимали себя.

Когда перед владельцем бизнеса стоит задача развития компании и увеличения прибыли, то при внешней опоре он обращается к специалисту.

А при внешней опоре и глубокой потребности сделать все самостоятельно, пропустить через себя, - существенно облегчить задачу и ускорить процесс могут например, инструкции и шаблоны документов.

Мой комплект документов для развития бизнеса здесь -
https://kpd-250.ru/shablony_dokumentov
Если предпочитаете все делать сами - посмотрите, возможно это то, что вы долго искали. Там и про найм, и про контроль, и про развитие, и для увеличения конверсии материалы есть.

А если видите ценность нашей совместной работы для увеличения прибыли от отдела продаж - пишите в личку @kpd250 поработаем: усилим скрипты, продающие инструменты и воронку продаж, прокачаем навыки переговоров, монетизируем базу и выстроим систему продаж, чтобы бизнес работал с вашим минимальным участием и приносил больше прибыли. Открыть/Комментировать

2021-11-11 12:05:58 Кстати, по поводу бизнес-разборов - сегодня вышел уже четвертый:) Коллекция разборов пополняется здесь - @biznes_razbor Смотрите какие сферы уже разобрали
Дублировать темы сюда, или все оставлять там? Открыть/Комментировать

2021-11-10 17:20:44 Отдел продаж с нуля и перезагрузка действующего отдела продаж: общие моменты и фундаментальная разница

Из общего - это последовательность шагов.

Из рисков при перезагрузке давно работающего отдела - возможный саботаж и зависимость владельца бизнеса от сотрудников-звезд, приносящих значительную часть продаж и прибыли.

Часто говорят - работает - не трогай. А если плохо работает? Недостаточно хорошо работает? Тоже работает - не трогай? Или все же принимать меры? Что выбираете вы?

Аналогию смотрите: можно на убитой машине ездить и мучиться, а можно на нормальной - с комфортом и удовольствием.

Ваш отдел продаж может продавать лучше и приносить вам больше прибыли, просто у вас пока не получается этого добиться.

Раньше я отказывала, когда ко мне обращались с запросом на формирование отдела продаж с нуля, брала только тех кто давно на рынке. А сейчас внесла корректировки в мою программу с учетом запросов тех, кто только начинает выстраивать отдел продаж.

Подробнее про порядок действий и их отличие - в посте https://www.instagram.com/p/CWGO7jkKvy2

Если вам нужно прокачать отдел продаж - пишите в личку@kpd250, есть 1 место в консалтинговое сопровождение, чтобы нормально сделать - и нормально было!:) Открыть/Комментировать

2021-11-08 13:59:26 И пояснения к схеме, которая выше.

На схеме есть вариант НЕ ДОРОГО - НЕ ВЫГОДНО. Что это? Это курс в записи для самостоятельного изучения.

И времени не хватит, и мотивация внедрить все что нужно при столкновении со сложностями и появлением вопросов снизится. Это самый тупиковый вариант.

ДОРОГО И НЕ ВЫГОДНО - это ситуация, когда каждый вопрос решают по мере его возникновения - не в комплексе, а разрозненно, особенно когда в процессе следующих шагов приходится возвращаться и переделывать предыдущие.

Например, наняли сотрудников через агентство, пригласили бизнес-тренера обучить менеджеров, заказали скрипты - не применяют. Поменяли мотивацию - а она не работает. Оказывается, наняли не тех, отбирали не тех. Это путь многих. Коллекционирование ошибок и стрессы.

НЕ ДОРОГО И ВЫГОДНО - это быстрое решение какой-то конкретной задачи. Понятный пример: приобрести шаблоны документов, которые адаптируете под себя сами.

Это не дорого - потому что не под ключ. Выгодно - потому что цена привлекательная. Однако это требует больше времени. И тут уже важно оценить - какой ресурс для вас ценнее - время или деньги.

Адаптация под вас всегда будет стоить дополнительных денег. Кстати, шаблоны для развития бизнеса у меня есть, кому нужны заглядывайте сюда https://kpd-250.ru/shablony_dokumentov.

ДОРОГО И ВЫГОДНО - самая оптимальная комбинация. Отличительная особенность здесь - это комплексный подход, all-inclusive так сказать, глубокое погружение в ваши бизнес-процессы, адаптация под вас.

Если вы предпочитаете комплексный подход и сопровождение на этапе перезагрузки вашего отдела продаж - то пишите мне в личку @kpd250 Сейчас есть возможность взять одну компанию в консалтинговое сопровождение для перезагрузки отдела продаж, систематизации бизнеса и увеличения прибыли Открыть/Комментировать

2021-11-08 13:53:19 Наглядная схема, которая помогает оценить варианты и принять решение Открыть/Комментировать

2021-11-02 13:42:23 Как продавать на высокие чеки, пробиться через баннерную слепоту, мотивировать сотрудников, внедрять у себя полезные привычки и поднимать уровень энергии - массу совершенно разных вопросов можно решить с помощью геймификации.

В процессе эфира докрутили и усилили продающую презентацию у приглашенного гостя и разобрали вопрос, а нужно ли указывать цену в посте и как перейти от оценки "дорого-не дорого" к оценке "выгодно-не выгодно".

Получился концентрат пользы - https://www.instagram.com/tv/CVxPPyEoz8M/?utm_medium=copy_link Рекомендую посмотреть запись Открыть/Комментировать

2021-10-27 19:58:34 Новое - это хорошо забытое старое. Кто давно читает канал, наверняка помнит мои посты с разборами причин потерь продаж после проверки компании тайным покупателем или аудита записей звонков. Заглянула в свои рабочие папки - там материалов с 400+ разборов...

Вот думаю вернуть эту рубрику.

А еще была идея выложить для вас здесь, в канале, некоторые шаблоны документов для развития бизнеса, пока буду пополнять мой комплект документов свежими шаблонами.

Разборы и шаблоны - как вам вектор развития канала? Открыть/Комментировать

2021-10-27 13:51:07 Пишет мне на прошлой неделе владелец салона красоты, моя давняя знакомая: "Мне нужно оценить как делают записи и продают админы в салоне по телефону новым клиентам по рекламе. Возможно составить скрипты допродаж. Мой мозг замылился за столько лет работы и по теме бьюти бизнеса перестал генерить идеи. Только со стороны если что то вижу беру себе"

Узнает, что и как ей нужно сделать: записи звонков в салоне не ведутся.

Уточняю, какой телефон: -Андроид? - Да. -Тогда просто нужно скачать приложение "ACR", выгрузить 20 целевых звонков на гугл-диск и направить мне.

Узнаю сегодня, как и что.

Анализировать нечего. Уволила двух администраторов, набирает новых.

Иногда достаточно просто начать слушать как работают сотрудники с клиентами для кардинальных мер. Впрочем, начинать лучше с создания условий для работы новым сотрудникам, чтобы было понятно - как им работать с клиентами.

Задаю ей вопрос: - Инструкция со скриптами и пояснениями как и что делать (то есть книга продаж) для администраторов у тебя прописана? Если нет - будут те же грабли.

Ответа от нее еще нет. Но я догадываюсь, каким он будет Открыть/Комментировать

2021-10-25 18:06:09 Вышел новый пост - Где теряется ваша прибыль от отдела продаж Открыть/Комментировать