История из консалтингового проекта - про фокус внимания и моти | Конверсия продаж

История из консалтингового проекта - про фокус внимания и мотивацию руководителя.

В компании уже налажены оптовые продажи по двум направлениям. Запускаем третье - продажи онлайн-продукта. Продукт сильный, востребованный, но продавать не получается. Скрипты продаж подготовили, базу для b2b продаж - тоже.

Дальше просто. Нужны звонари удаленные и контроль за ними. Теплых - дальше по воронке менеджерам в офисе.

Ответственный за развитие департамента - оперативный директор. Он - "курирует направление". Без обязательств по показателям, "курирует".

Расписали с ним планы и задачи на квартал. Даже поспорили на стратегической сессии - выйдут объемы продаж через 2 месяца на 1,5 млн или нет. Мое мнение - и больше сделают, если сфокусироваться на этом. Оперативный директор утверждал, что "оно" не взлетит.

И стали мы с владельцем заниматься другими задачами в департаментах, которые дают основную выручку и прибыль.

Через два месяца устраиваем на стратегической сессии разбор полетов.

Что вышло. А вышел саботаж. Операторов подбирали для галочки, тратить время на контроль и налаживание работы особо не хотелось. И нашлась отличная отмазка - поставлю в приоритет сбор безнадежной дебиторки. Деньги принесу в компанию.

Спрашиваю - сколько дебиторки удалось взыскать? Смотрит в бумаги, отвечает - 370 тысяч.

Какой был поставлен план на отдел продаж в этом месяце? 1,5 млн.

Спрашивается, чем выгоднее заниматься и куда нужно было направить фокус внимания?

А все почему? Потому что просто "курирует направление" без привязки к результату.

А если учесть, что и зарплату такому руководителю выплачивали немаленькую, то совсем печальная картина получается...