KRUPKIN

2022-08-26 14:49:35 Ребят, как сегодня начался ваш день на работе? Кофе? Обсуждение с коллегами последних новостей? Перекуры? У каждой компании свои правила. Не хорошие или плохие, а свои.

Делюсь утренним правилом, которое не только объединяет моих сотрудников, но и приносит крутой результат в конце месяца, – всегда начинайте с планерок. Для нас планерка – это что-то такое же привычное, как кофе по утрам. Или как для спортсмена разминка перед основной тренировкой.

Планерки проводим две: общую и для каждого отдела. На общей делимся инсайтами – полезным наблюдением, выводом, идеей с предыдущего рабочего дня. Скажу правду: инсайты капризные. То бишь иногда их просто нет и приходится "выжимать" из себя что-то оригинальное или внимательно слушать других – вдруг в голове появится своя идея.

Но иногда инсайтов так много, что планерка рискует затянуться. Чтобы этого не было, продумали регламент:
не опаздываем
участие каждого работника обязательно
предупреждаем об отсутствии
придерживаемся последовательности, тайминга
выбираем инсайты, максимально касающиеся рабочих процессов

Какая главная польза общей планерки? Появляется понимание слова “команда”. Кто-то работает в офисе, кто-то – дома. Но мы двигаемся в одном направлении, у всех единая цель – развитие и благосостояние компании.

На планерках по отделах анализируем невыполненные вчерашние задачи, обсуждаем планы на сегодня, подтягиваем “хвосты". Люди четко понимают, чем именно сегодня будут заниматься, зачем нужно та или иная задача, какие дедлайны и зона ответственности.

Теорию о пустом и твердом помните? Пустые разговоры не приносят результата, а жесткие (зафиксированные в таскере задачи) радуют нас в конце месяца прибылью компании и достойной зарплатой. Такие же планерки внедряем и в компании наших клиентов.

Друзья, попробуйте пойти нашим путем – это будет ваш первый самостоятельный шаг к системному и эффективному отделу продаж. С понедельника, с 1-го сентября, но попробуйте. Вырабатывайте личную и корпоративную дисциплину – она намного важнее любой мотивации.

Всем продаж! Открыть/Комментировать

2022-08-25 22:47:23 і так кожен день



Открыть/Комментировать

2022-08-22 18:33:53 472 безпілотники отримала Армія дронів. Оскільки дрони приїжджають до нас партіями, складно показати, який вигляд вони мають усі разом.

Але ми спробували продемонструвати вам цей потужний рій БПЛА, закуплених за ваші донати.

Частина безпілотників вже виконують бойові завдання на фронті.

Дякую кожному, хто продовжує донатити та дронатити. Більше дронів — більше врятованих життів наших воїнів.

Нові дрони — на підході. Открыть/Комментировать

2022-08-17 17:37:14 Сложно руководить и не ошибаться. Но не понимать, в чем именно ошибаешься – намного хуже.

Друзья, выделил самые частые ошибки, которые допускают топ-менеджеры при управлении командой продаж:

Человек – первичный, система – вторична.
Это перекладывание ответственности за результаты на сотрудника. Даже самый лучший менеджер будет продавать малоэффективно, если попадет в хаотично работающую компанию. На первом месте – всегда система.

Отсутствие корпоративной культуры.
Правила и традиции создают атмосферу, которая помогает людям совместно двигаться к общей цели – благосостоянию компании. Глубоко убежден: без единых ценностей быстро распадается любой коллектив, особенно при форс-мажорных ситуациях.

Игнор планирования.
Не один раз встречал отделы продаж, работающие без плана. Такие отделы не просто существуют – они даже продают! Но не руководитель ведет за собой команду, а команда диктует руководителю свои правила. Как тогда контролировать, оценивать эффективность работы каждого сотрудника? Да никак!

Выборочный контроль.
Это как бы изредка заглядывать в свой кошелек или иногда проверять наличие бензина в баке. Крутой результат в конце месяца достигается только при регулярном менеджменте.

Управление пустым вместо твердого.
Постоянно говорю: всегда опирайтесь на твердое. Это мой принцип не только в бизнесе, но и по жизни.

Озвученный команде, но нигде не зафиксированный план работы – это пустое. Во-первых, не факт, что сотрудники правильно все поняли. Во-вторых, послушали-забыли-не выполнили. В-третьих, это самый короткий путь к конфликтам и нездоровой атмосфере в коллективе. В конце месяца менеджер не поймет, почему у него низкие бонусы, а руководитель – почему мало продаж.

Ошибаются все руководители, понимают факапы – некоторые, признают и исправляют – только самые лучшие топ-менеджеры. Ребят, будьте самыми лучшими Открыть/Комментировать

2022-08-16 11:42:34 Открыть/Комментировать

2022-08-15 17:47:09 Обожаю футбол, но ненавижу “футболить”

Почему-то много топ-менеджеров или собственников именно так воспринимают делегирование. Нарезал задач, навешал на команду, отфутболил без объяснений типа делегировал и сидишь себе спокойно, руководишь.

Ребят, это так не работает! Особенно при удаленке.

Делюсь своими способами эффективного делегирования, которые реально экономят мне массу времени:

Не делегирую то, что не могу выполнить сам.
Такой поступок больше похож на банальные уловки: я не знаю что делать с этой задачей, поручу кому-то другому – пусть разбирается. У подчиненных обязательно появятся вопросы. Если не будете знать ответы, рискуете потерять авторитет.

Не делегирую "все и сразу".
Навешать на сотрудника сходу уйму сложных задачах – это как вымогать у дворовой команды по футболу выиграть у "Ливерпуля". Двигайтесь от простого к сложному – тогда вероятность, что все будет исполнено правильно, растет.

Говорю без намеков.
Озвучивайте задачи четко, просто, конкретизируйте детали. Вы исключите двусмысленность и будете уверены, что вас поняли правильно.

Не выполняю самостоятельно то, что уже делегировал.
Можно объяснить, подсказать, научить, но не делать самому. Однажды проявив мягкость характера в этом вопросе, вы соблазняете сотрудника переделегировать вашу же задачу опять вам. Как тут снова не вспомнить про “отфутболивание”?

Контролирую, но деликатно.
Способ "делегировал-забыл" не работает ни в бизнесе, ни в управлении командой продаж. Контролируйте выполнение задания и учите подчиненных самопроверке. Это позволит вам в будущем не контролировать делегированную работу тотально. Вы научитесь доверять, будете уверены в качестве результата.

Друзья, учитесь делегировать – это крутой скилл, который позволяет сосредоточиться на более важных вопросах, например, масштабировании компании Открыть/Комментировать

2022-08-13 10:02:06 Хороший фильм, как и хорошую книгу, можно освежать в памяти много раз. Всегда открывается что-то новое – все зависит от настроения, жизненных обстоятельств.

Решил освежить ваши знания о продажах. Вдруг вы тоже откроете для себя что-то с другой стороны – зависимо от настроения или бизнес-ситуации.

Ребят, продажи – это всегда переговоры. Особенно, если речь идет о дорогостоящем продукте. Чтобы продать, не придумывайте велосипед. То бишь, пользуйтесь стратегиями переговоров с давно доказанной эффективностью, например, такими:

Шанс на миллион
Расскажите клиенту, что у вас мега уникальное предложение: цена только для него и ограничена жестким лимитом времени. Потому нужно покупать уже и сейчас.

Главное – быть честным: если указали конкретную конечную дату уникальной цены, соблюдайте ее. В противном случае человек поймет, что им манипулируют. А это уже совсем не про экологические продажи!

Сэндвич
В ходе переговоров презентуете продукт, называете цену и … продолжаете презентацию дальше. Рассказываете о преимуществах, раскрываете истинную ценность, объясняете в чем польза для клиента.

Вот и получается "сэндвич" – цена внутри презентации.

Вилка
При этой стратегии переговоров вы сразу называете несколько вариантов цен – 3 или 2. Кто-то начинает с самого дорогого, кто-то – с самого дешевого. Оба способа хороши – надо смотреть по ситуации. Кстати, если сначала называете цену без скидки, а потом со скидкой – это тоже вилка.

Иногда замечал, что некоторые менеджеры делают наоборот: сразу озвучивают предложение со скидкой. Это неправильно! Что тогда ответите на вопрос клиента “а можно скидку?”

Резюмирую: пробуйте, тестируйте, внедряйте. А главное – всегда ведите переговоры и продавайте в кайф! Открыть/Комментировать

2022-08-10 18:19:23 В сфере продаж нельзя допускать хаос!

Друзья, крутые конверсии, рост клиентской базы и количества лидов – не случайность. Стабильный успех достигается методическими действиями и синергией команды.

Убежден, что самый короткий путь к порядку и слаженной работе – системность. Один раз грамотно разработанная система становится фундаментом, на котором строится мощный отдел продаж.

Системным считаю только отдел продаж, у которого наблюдаю:

Организационную структуру.
Рассчитано оптимальное количество менеджеров, team-лидов, предусмотрена должность руководителя отдела. Собственник четко понимает сколько продавцов ему нужно, чтобы и штат "не раздуть", и без людей в горячее время не остаться, и план выполнять.

Прописанную систему материальной мотивации.
Есть четкая схема оплаты труда – указан размер фиксированной ставки, сменная бонусная часть (KPI). Схема максимально прозрачна: каждый в отделе знает сколько нужно продать, чтобы в конце месяца получать больше.

Должностные инструкции, функциональные матрицы, стандарты.
Такой пакет документов определяет обязанности и зону ответственности, объясняет кто кому и как подчиняется, как работать с клиентами. Для топ-менеджера – это инструмент контроля эффективности работы отдела.

Регламент найма и адаптации персонала.
Если вдруг уволился менеджер или бизнес масштабируется, есть пошаговая инструкция, где их найти. Регламент объясняет, как нанять продавцов именно в вашу компанию и как помочь новичкам быстро влиться в работу – адаптироваться.

Посмотрите на свой отдел продаж через призму этих 4-х пунктов и принимайте решение, если хотя бы чего-то одного не хватает.

Всем продаж Открыть/Комментировать

2022-08-09 17:37:59 4 причины почему ваши менеджеры не выполняют план продаж

Ребят, давайте сразу пропустим фразы "сейчас у всех так/я нанял не таких менеджеров/у меня плохая реклама/слишком высокая конкуренция".

Знаю, как минимум, 4 неочевидных фактора, которые мешают вашим менеджерам выполнять план:

План установлен вслепую.
То бишь нужное вам количество/сумма продаж не подкреплена анализом или анализ проведен кое-как. Чтобы цель была достижима, она должна опираться на реальность. Бизнес понимает только язык цифр.

Работа команды организована слишком сложно или не организована совсем.
Нет четкого понимания кто за что отвечает, непонятно, что делать в нестандартной ситуации с клиентом. Или наоборот: менеджер выполняет много других обязанностей, вместо основной работы – продавать.

Компания должна пользоваться четкими должностными инструкциями, регламентами, стандартами работы с клиентами. Документы, написанные просто и понятно, помогут быстро вникнуть в суть дела даже новичку.

Нет промежуточного контроля.
Подводить итоги раз в месяц – это не норм. Чё-то там собрались, просмотрели отчет, поболтали “возможно на следующий месяц у нас получится раз в этом не вышло”.

Не факт, что получится, если ничего не поменять: слона можно съесть только разделив его на бифштексы. В идеале контролировать продажи нужно регулярно и системно – каждый день. Это показывает четкую картину и слабые места в работе.

Ручной режим или неправильно настроенная CRM-система.
Не буду объяснять почему бородатые методы работы (excel, блокноты) – это хаос, в котором вы теряете клиентов.

При неправильно настроенных сервисах автоматизации бизнеса, есть большая вероятность, что лиды теряются в комментариях под вашими сообщениями в соцсетях, в директе.

Откликнулся хоть один из пунктов? Пора что-то менять в вашем отделе продаж! Открыть/Комментировать

2022-08-08 20:08:03 Друзі, привіт! Радий що життя в Україні потроху відновлюється, люди повертаються, економіка пристосовується і починає набирати обертів!

На фронті військові навчились економити кошти волонтерів та інших небайдужих людей і купувати лише необхідні засоби захисту чи суміжні речі.
З початку повномасштабної війни часто замовляти багато зайвих приколясів, які зараз не користуються особливим попитом. Підлаштуватися, пригальмували)

З того що бачу я, зараз армія одягнута, нагодована, забезпечена. Інше питання стандартних розхідників - автомобілі, дрони, згодом теплий одяг, взуття та засоби особистого захисту, це потріьно завжди! Тому не розслабляємось також, просто правильно обираємо вектори, на які потрібно зосередити волонтерську, фінансову та іншу увагу.
Допомагайте армії і будете захищені від чобота російського ванькі на своїй землі.
Слава Україні! Открыть/Комментировать