Франк о стратегии для малого бизнеса

2023-02-13 14:05:46 Почему в канале закрыты комментарии и как задать вопрос

Мой канал предназначен для предпринимателей. А людям, которые управляют бизнесом, некомфортно публично показывать, что они в чем-то не разбираются или чего-то не знают. Все вроде бы понимают, что в этом нет ничего предосудительного, но все равно комментарии с вопросами по бизнесу руководителям писать неловко, тем более с личного аккаунта. Получается, что, если включить комментарии в таком канале, как у меня, то владельцы малого бизнеса с реальными вопросами вряд ли напишут, зато будет спам, с которым придется что-то делать и завуалированная самореклама от тех, кому интересна аудитория предпринимателей.

В то же время мне хочется, чтобы у вас была возможность задавать мне вопросы и вы не чувствовали при этом дискомфорта. Поэтому я создал гугл-форму, через которую вы можете анонимно спросить о том, что вас волнует, уточнить, что не понятно. Ответы буду публиковать в отдельных постах.

→ Задать свой вопрос по теме поста или о стратегии малого бизнеса Открыть/Комментировать

2023-02-10 09:02:01 Если ваш рынок фрагментированный. Или еще один аргумент в пользу фокусирования

Чтобы правильно выбирать цели и выстраивать реалистичные ожидания от бизнеса, нужно знать характеристики своего рынка и понимать, на что они влияют. Один из параметров, который владельцу малого бизнеса важно учитывать в стратегии — уровень рыночной концентрации.

Большая часть малого бизнеса работает на рынках с низкой концентрацией, или фрагментированных. Это рынки, которые состоят из множества малых и средних компаний и где ни один из конкурентов не имеет существенной доли.

Бухгалтерские и юридические фирмы, полиграфии, салоны красоты, магазины одежды, автосервисы, сельхозпроизводства, рестораны — все это примеры бизнесов на фрагментированных рынках.

Что учитывать в стратегии на фрагментированном рынке

Новые конкуренты будут приходить из-за низких барьеров вхождения. В игру постоянно вступают новые фирмы, поскольку серьезных препятствий для входа на рынок нет. Например, сотрудник турфирмы поработал полгода, понял, как все устроено, отложил денег с нескольких зарплат. И вот у его прошлого работодателя появился новый конкурент.

Старые конкуренты до последнего не уходят, даже, если зарабатывают мало или не зарабатывают вообще. Идентификация со своим бизнесом, лояльность к сотрудникам, гордость и другие психологические барьеры не дают руководителю закрыть фирму.

Серьезно сэкономить на эффекте масштаба не получится. То есть при увеличении объемов производства, существенного снижения себестоимости на единицу продукции не происходит. Веб-студия, которая станет продавать в два раза больше сайтов, не добьется значительной экономии на одном проекте. С увеличением заказов вырастут и расходы. Придется нанять новых сотрудников, оборудовать рабочие места и т.д.

Транспортные расходы ограничивают географию работы. Траты на доставку продукции определяют территорию, которую фирма может обслуживать с выгодой. Например, пиццерия может экономически эффективно развозить пиццу только в одном районе города. Для доставки в другой зоне понадобится либо открыть еще одно кафе, либо повысить цену, но вряд ли это подойдет клиенту.

Запросы потребителей слишком разные, а спрос на отдельные виды потребностей слишком мал. Бизнесу приходится работать с клиентами всех предпочтений. Это требует разных цепочек создания продукта и не дает поддерживать производственные и сбытовые стратегии, которые принесут преимущества крупной компании. Возьмем сервис доставки здоровой еды. Он не может продавать стандартизированный продукт. Помимо программ питания для похудения, поддержания веса и набора массы, приходится подстраивать готовку и под тех, кто не ест рыбу, и под тех, кто не ест перец, и под тех, хочет курицу вместо свинины.

Я перечислил основные факторы, которые могут делать рынок фрагментированным, чтобы показать почему, перспективы роста бизнеса на таком рынке ограничены. А если из-за этих условий эффективный размер бизнеса все равно предопределен, а перед множеством конкурентов нужно преимущество, то стоит ли бояться отказываться от каких-то потребительских сегментов и не выбирать стратегию фокусирования? Открыть/Комментировать

2023-01-31 09:14:01 В этом месяце моему телеграм-каналу «Франк о стратегии для малого бизнеса» исполнился год. Здесь я пишу о частых стратегических ошибках и о том, как их избежать. Привожу примеры из опыта и на российских компаниях.

На случай, если вы что-то пропустили, или какую-то тему актуально перечитать, оставляю список ссылок на посты, которые вышли за это время.

Что не так с целями по росту
Какая верная стратегическая цель бизнеса

Какое преимущество у вашего бизнеса?
Операционное и стратегическое конкурентное преимущество

Главная причина, почему компании не могут достичь конкурентного преимущества
Если это так важно

В чем смысл стратегии, если неизвестно, что будет завтра?
Актуально, если кажется, что сегодня планировать бесполезно

Крайности
Ошибки определения базового рынка бизнеса

Определите, что вы точно не будете делать
Как не удлинить путь фирмы к конкурентному преимуществу

Ловушка растущего рынка
Предостережение для тех, кто нашел «золотую жилу»

Конкурентная стратегия для малого бизнеса
Лидерство в издержках, дифференциация или фокусирование

Ложный страх фокусирования
Или почему клиентов меньше не станет

Ссылка на канал, если захотите поделиться им с другими владельцами малого бизнеса, кому так же интересна стратегия https://t.me/FrankAdvice Открыть/Комментировать

2023-01-30 09:15:31 В прошлом посте я сказал, что владельцам малого бизнеса бывает сложно решиться на сужение целевого рынка. Главным препятствием на пути к фокусированию бывает страх, что клиентов станет меньше. Предприниматель рассуждает: «Мы сейчас работаем со всеми и что-то не страдаем от переизбытка заказов, а если выбрать группу сегментов или вообще один сегмент, клиентов станет еще меньше». По такой логике получается, что чем шире линейка продуктов и услуг, тем легче фирме найти клиентов и, чем шире аудитория потенциальных клиентов, тем выше вероятность, что продукт кто-то купит.
⠀
Что на самом деле
Сфокусированный малый бизнес направляет все силы и ресурсы на узкий целевой рынок. Это позволяет лучше понимать своих покупателей, совершенствовать продукт под нужды клиентов и, как следствие, получать больше повторных продаж и рекомендаций. Привлекать новых клиентов тоже становится легче. Вы четко знаете кто ваши целевые покупатели, где их искать и как добиться нужного отклика. Открыть/Комментировать

2023-01-04 09:40:19 Конкурентная стратегия для малого бизнеса

Есть три базовые конкурентные стратегии: лидерство в издержках, дифференциация и фокусирование.

Руководителей малого бизнеса, которые придерживались бы стратегии лидерства в издержках, я не встречал. Предприниматели понимают, что эта стратегия подразумевает задачи, решать которые по силам только крупной компании.

При этом стратегия дифференциации почему-то не видится им такой же непосильной. Руководителя увлекает идея быть уникальной компанией, но второе обязательное условие успеха этой стратегии, игнорируется. Отличительную идею фирмы нужно донести всему рынку и удерживать, а на это нужны огромные маркетинговые бюджеты.

Фокусирование — единственная подходящая конкурентная стратегия для малого бизнеса, но именно ее чаще всего отвергают владельцы небольших компаний. Стратегия фокусирования основана на определении узкой сферы конкуренции. То есть фирма выбирает определенный сегмент или группу сегментов отрасли и направляет свою деятельность исключительно на них. Это означает отказ от всех остальных групп покупателей, а решиться на это сложно. Открыть/Комментировать

2022-05-18 17:55:23 Когда работаешь на растущем рынке, может появиться ощущение моря по колено. Кажется, что высокий спрос на продукт, низкая чувствительность покупателей к цене и мало конкурентов — это навсегда.

Вспомните, например, как это было с рынком SMM-услуг. Почти каждая компания хотела иметь страницу в популярной соцсети и готова была за это платить. Найти подрядчика было сложно, а те, кто предоставлял такие услуги, брали за это суммы сопоставимые с расходами на комплексный интернет-маркетинг.

Ситуация изменилась, когда рынок перешел в стадию зрелости. Заказчики стали понимать, как измерять и оценивать эффективность SMM, требования к подрядчикам выросли, а вместе с ними и себестоимость услуг агентств. В то же время конкурентов стало больше, цены на услуги снизились, а стоимость привлечения клиентов увеличилась.

По такому сценарию развиваются события на каждом рынке: после стадии роста неизбежно наступает стадия зрелости. Помните это и учитывайте в стратегии компании. Открыть/Комментировать

2022-04-06 17:59:41 Определите, что вы точно не будете делать

Владельцам бизнеса сложно отказаться от продуктов, услуг и клиентов, которые не соответствуют стратегии. Предпринимателям хочется оставить запасные варианты: «Зачем нам что-то исключать? Мы можем делать и то, и это!», «Да, мы специализированная фирма, но, если к нам обращаются наши клиенты за другими услугами, не отказываться же от денег!».

Отступая от стратегии в сторону непрофильных услуг и клиентов, вы удлиняете свой путь к конкурентному преимуществу. То есть пока вы обслуживаете разные потребности разных потребителей, вы не занимаетесь тем, чтобы создать больше ценности для целевых клиентов. А вместо повышения рентабельности, вы сосредоточены на продажах.

Суть стратегии состоит в том, чтобы выбрать и четко сформулировать, что компания будет делать, а от чего отказывается. Именно баланс таких решений делает вашу стратегию осуществимой и жизнеспособной. Открыть/Комментировать

2022-03-26 10:45:52 Крайности

Заметил две крайности в определении области деятельности бизнеса: выбор слишком узкого или слишком широкого базового рынка.

В первом случае предприниматель считает, что у бизнеса нет конкурентов, что он нашел «голубой океан», хотя на самом деле просто неправильно определил масштаб конкуренции.

А во втором — бизнес не может найти свою позицию, потому что неверно идентифицирует конкурентов, пытается обслуживать любые новые потребности и постоянно добавлять новые продукты.

Что интересно, в первом случае фирмы спешат закрепить за собой первенство или статус №1 на рынке, которого по факту даже не существует. Открыть/Комментировать

2022-03-20 13:24:36 В чем смысл стратегии, если неизвестно, что будет завтра?

Когда приходится работать в неопределенности, легко попасть под власть ложной установки о стратегии: предсказать будущее невозможно, а значит разрабатывать стратегию бесполезно.

Это ошибочный вывод. Стратегия строится на том, что будет постоянным в течение продолжительного времени:

- потребителях, которых будет обслуживать фирма;
- потребностях, которые она будет удовлетворять;
- технологиях, с помощью которых фирма будет удовлетворять эти потребности;
- конкурентном преимуществе, которое делает ее уникальной.

Предпочтения клиентов, технологии или значимость преимущества, не меняются за один день. Это происходит постепенно и у компании есть время, чтобы обновить стратегию. А, если обстоятельства, которые влияют на какой-то из параметров наступают неожиданно, фирма со стратегией адаптируется к ним быстрее. Открыть/Комментировать

2022-02-13 15:22:17 Главная причина, почему компании не могут достичь конкурентного преимущества

В предыдущих постах я писал о том, что стратегическое конкурентное преимущество обеспечивает высокую рентабельность бизнеса и устойчивые результаты, а конкуренты не хотят или не могут его повторить.

Но, если конкурентное преимущество так много значит для бизнеса, то почему так мало руководителей стремятся его создать? Почему стратегии компаний чаще связаны с получением краткосрочных операционных преимуществ, которые легко скопировать?

Все потому, что для достижения конкурентного преимущества нужно идти по пути, который отличается от пути, которым идут другие. А это сложно.

Решить, что компания будет делать — сложно.
Определить чего она точно не будет делать — сложно.
Выбрать для кого, какую ценность и как будет создавать — сложно.
Внедрить стратегию — сложно.
Четко придерживаться плана — сложно.

А вот делать то же, что и конкуренты, но немного лучше — легко. Поэтому на рынке мало компаний, которые добились конкурентного преимущества. Открыть/Комментировать