Decoding Human

2021-12-24 16:27:43 О регистрах построения бренда

Наблюдал дискуссию о построении бренда фитнес-центра.
Гипотеза была в том, что фитнес-центр — хороше место для формирования бизнес-сообщества. Если ты следишь за собой — этого же ожидаешь от бизнес-партнеров, и вы на одной волне.

Главный оппонент концепции утверждал, что инсайт не инсайт, и будем четны, никому деловые вопросики не хочется обкашливать наблюдая кто сколько тягает, а вот если прям рассказать неприятную правду, что у нас фитнес, где фитоняши находят себе «кошельков», и мы занимаемся этим — то это инсайт инсайтыч, вин-вин, и вообще грейт дизраптив стратеджи.

Я в целом часто встречаюсь с двумя противоположными мнениями относительно стратегии.
Одни говорят, что мир — грязен и пошл, и чтобы быть успешным на этом рынке, то и бренд должен быть таким. Они не гнушаются говорить, что потребители — существа, которые съедят что угодно, особенно если это удовлетворяет их низменные инстинкты.
Другие, напротив, считают, что бренд должен развивать разумное, доброе и вечное и в бизнесе, и в потребителе (я нарочно избегаю этой популярной нынче дихотомии потребитель-человек).

И здесь нельзя сказать, что кто-то прав, а кто-то нет. Как искусство существует массовое и элитарное, оба подхода к брендингу имеют право на жизнь. Более того, глупо предлагать бизнесу, который живет цинизмом и властью регистр про вечное, и, напротив, ищущим и просвещенным — вот эту неприятную животную правду.
Просто не купят, не их это, и будут потом мучаться, как в одежде не по размеру.
Есть разные бизнесы, разные бренды — в этом и прелесть.
Хотя и изначально оппонент фитнеса-как-бизнес-клуба не прав не потому, что он плохо знает аудиторию, а потому, что рассуждает, не узнав характер клиента.
Клиент-то покупает историю, в том числе и примеряя на себя.

Да и у меня как-то с этим низким регистром не очень получается. Открыть/Комментировать

2021-12-17 16:00:48 Так что там с исследованием NewBiz? Обещал, рассказываю.

Недавно мне написали коллеги из NewBiz Agency, и спросили, мог бы я рассказать об их исследовании ClientSide View, которые они сделали совместно с Friends — уважаемым мной агентством, наверное, самым высоко отмеченным с точки зрения стратегии в рекламном мире (то есть, один лев за creative strategy, а больше-то ни у кого пока нет).

Я пока не планирую размещать рекламу в канале, но некоторые вещи мне кажутся важны для индустрии. Поэтому расскажу вам про это исследование. Скажу сразу, я его полностью не читал, но мы поговорили с Катей Беретарь про его содержание, и поэтому я понимаю, что там есть и кому это может быть полезно.

Это — опрос 50ти топов в сфере маркетинга про то, что они ждут от агентств, чем живут и дышат.

Во-первых, мне показалось любопытным разделение клиентов на тех, кто ищет взаимодействие с агентством, как с машиной с четко отлаженными процессами, и теми, кто ищет человеческого отношения, понимания и партнерства. (Коллеги называют это разделение сегментацией, но я же вам говорил, что нельзя без цифр сегментировать, а сделать количественную выборку по этой целевой аудитории невозможно, так что вот так. В целом, в исследовании 4 типа клиентов). Здесь же еще в целом про то, какие ценности у аудитории, что покупают, привлекая агентства, что ценят в сервисе и так далее. Это поможет при понимании своих точек дифференциации.

Здесь интересно, к чему это ведет, и у нас с Катей мнения расходятся. Катя говорит, что её ощущениям (а исследовательскую интуицию нельзя отвергать) от исследования, «машинный» подход будет всё популярнее, поэтому налаживайте, коллеги, бизнес-процессы. Я считаю, напротив, что люди и человеческие отношения на конкурентном рынке станут все больше цениться, а всё остальное заменят нейросетями. Ну и еще в плане конкуренции как стать лучшей машиной чем условный BBDO или там Publicis? Читайте об этом и многом другом в журнале «Никак». Поэтому за неимением машинок будет конкурировать людьми.

Во-вторых, большой блок по медиапотреблению. Если вы сейчас размышляете про свой медиасплит, исследование крайне поможет определить в каком медиапространстве находятся ваши потенциальные клиенты. Да что уж говорить, я бы сам сейчас же бы купил исследование, которое рассказало бы мне, что читают и как ищут партнеров генеральные директора и собственники среднего бизнеса (а это наше ядро ЦА).

В-третьих, конечно, блок по продажам. Как отсматривают и выбирают участников и победителей тендера (15 пунктов), как попасть в пул, нужны ли холодные звонки (нет, но да), ну и так далее.

Еще бонусом про отношение к европейским агентствам, инхаус-агентствам, продакшнам в тендерах и тд.

В общем, исследование претендует на пока самое полное и комплексное исследование топ-менеджмента в креативной индустрии. Да, исследование качественное, а не количественное, но количества вы на такой сложной аудитории не сделаете.

Кроме того, Катя обещала что-то еще найти в исследовании по вашему специфическому запросу. То есть, например, вы поняли, что вам нужно что-то узнать, а в отчёте информации нет, формируете запрос, вам говорят, есть ли что-то об этом в исследовании или нет. И если есть, получаете информацию.

Итак, исследование вам полезно, если вы — классическое креативное, диджитал или дизайн-агентство, или медийное с креативом и думаете о выстраивании своей стратегии и коммуникации. Помните, что исследование в таком случае — это основа, но данная основа, судя по тому, что я вижу и слышу, очень хорошая.
Исследование вряд ли вам поможет, если вы не планируете работать с крупным бизнесом, у вас есть четко определенная специализация в креативном процессе.

Собственно, здесь кроется ответ, почему я его не купил — из всех 50ти топов я по пальцам смог пересчитать человек, которые могли бы стать нашими клиентами в рамках стратегического развития брендов. Остальные — или сотрудники очень больших компаний, где стратегия всегда внутри, или просто стратегия для них не в фокусе.

Оставить заявку можно здесь. Промокода нет, это же не реклама ) Открыть/Комментировать

2021-12-16 22:31:42 В-третьих, спросите про результаты. Если на стратегическом этапе агентство обещает вам конкрентные результаты в лидах/продажах — это плохой знак. Стратегия — это базовый уровень, конкрентные результаты достигаются уже конкрентными шагами. Чаще всего, результат стратегического этапа — это документ. Критерии его оценки — это логичность и с одной стороны, и обоснованность (опора на данные) — с другой. Исключением являются медиа-стратегии, где важными составляющими являются охват, вовлечение и лиды, но без понимания, каков ваш продукт на уровне смыслов, медиа-стратегии по сути лишь способ эффективно распределить бюджет.

Для агентства на коммуникационную задачу важны две составляющие: способность воспринять вашу стратегию и превратить её в креативный продукт.

Поэтому, когда вы определяете, подходит ли то или иное агентство для разработки коммуникаций (дизайна, креатива, различных активаций), вам стоит спросить о том, как агентство решает подобные задачи. Если вас в ответ спросят про задачи и стратегию — это важный критерий уровня. Обратите внимание, если агентство мыслит каналами (селебрити, интеграции, соцсети) — оно вряд ли вам будет хорошим помощником в коммуникациях.

Понять креативный потенциал агентства можно по портфолио и по наградам. В портфолио важно обратить внимание не только на креативные решения, но и на уровень клиентов. Если агентство делало смелые и интересные коммуникации для небольших брендов, а вы — крупная компания, то существует шанс, что агентство не сможет справиться с вашими процессами утверждениями. Точно так же, если клиенты крупные, но решения достаточно средние, скорее всего, агентство сильно в сервисе, но его креативный потенциал невысок. Награды тоже различаются по уровню: есть очень много локальных фестивалей, вам лучше ориентироваться на те, которые принимаются АКАР. Отдельно можете обратить внимание на Effie — это фестиваль эффективных коммуникаций. Он вам не очень поможет, если вам необходим дизайн, но для рекламных коммуникаций — это хороший ориентир.

По результату, обязательно спросите, как будет утверждаться то или иное решение. Здесь есть два подхода: либо агентство предоставляет определенное количество заходов и доработку одного решения по комментариям, либо — говорит "до победного", то есть, пока вам не понравится. Однако чем выше уровень агентства, тем более жесткими будут условия по принятию той или иной формы коммуникации.

Для тактического агентства обычно зарактерна довольно узкая специализация, при том, чаще всего все продают всё. Спросите, в чём агентство особенно сильно, и сравните с вашей задачей (желательно это спросить прежде, чем вы озвучите задачу).

Кейсы агентства должны подтверждать эту специализацию. Если вы видите, что большая часть кейсов посвящена контекстной рекламе, а вам рассказывают, что агентство специализируется на полном комплексе цифровых услуг, скорее всего, будьте уверены, что полный комплекс будет преимущественно представлен контексной рекламой.

Опять же, помните, что определение тактической задачи — ваша ответственность, если вы хотите стратегического видения, то переходите к пункту про стратегическое агентство.

По результату, важно отметить прозрачность и предсказуемость. Здесь как раз важен прогнозы, обоснованность, проверка эффективности, доступ к кабинетам, где это возможно. Об этом написано много материалов, мануалов и статей, я считаю это уже вопросом технического плана. Открыть/Комментировать

2021-12-16 22:31:42 Какие вопросы задать агентству, чтобы определить его уровень?

Я как-то отвечал на этот вопрос в Кью, но хочу продублировать сюда, потому что это — один из принципиальных вопросов при взаимодействии с агентством.

Когда перед вами стоит задача выбрать агентство, в первую очередь, вам нужно определить цель, с которой вы идете в это агентство. Цель может быть одна из трех:
• стратегическая, то есть, определение того, как вам позиционировать ваш продукт или каким он должен быть;
• коммуникационная, то есть, вы знаете ответы на стратегические вопросы, и необходимо заняться тем, чтобы и ваши потребители знали про ваш продукт или услугу правильные вещи;
• тактическая, то есть, вы знаете, что и как вам говорить, но необходимо выполнить тактическую цель: набрать лидов, поднять продажи и тд.

Здесь, конечно, возникает вопрос, почему продажи являются тактической задачей, а стратегия и коммуникации вроде как получаются с ними не связаны.

Отвечаю. Статегия и коммуникации нацелены на долгосрочное повышение продаж, от них, по большей части, сложно ожидать моментального эффекта. Быстрый же рост продаж происходит чаще всего из-за промо-механик и перфоманс-маркетинга. Но это работает только тогда, когда вы этот инструмент используете, как только промо или контекстая реклама отключается, продажи без стратегии и целенаправленных коммуникаций падают.

Итак, когда вы разобрались, зачем вам необходимо агентство, стоит перейти к критериям.
Их также можно разделить на три группы:
• релевантность агентства задачам;
• опыт агентства;
• прогнозируемость результата.

В случае, если вам необходимо стратегическое агентство, его уровень определяется следующим образом.

Во-первых, вам нужно определить, что агентство действительно может взять на себя стратегические задачи. Сейчас о том, что разрабатывают стратегии пишут правктически все. Задайте вопрос, как именно агентство решает стартегические задачи. Здесь есть два варианта: либо у агентства есть своя авторская методология, либо оно разрабатывает методологию исходя из задачи.
Первый вариант хорош своей предсказуемостью, но чаще всего на выходе дает очень похожий и предсказуемый результат, что для стратегии, как способа по-другому взглянуть на деятельность компании не всегда хороша. Разработка собственной методологии тоже имеет свои плюсы и минусы. Решение может быть более точным и более тонким, чем в первом случае, но и риски того, что оно таким не будет, выше, особенно если агентство не специализируется на стратегических решениях.
Полезным может быть вопрос о том, можете ли вы передать стратегию другому агентству и был ли такой опыт. Обычно на стратегическом уровне агентства легко передают свою работу дальше и много общаются с агентствами на других уровнях, участвуя в брифинге других агентств.

Во-вторых, попросите агентство рассказать о других кейсах по стратегии. Какие стояли задачи, как их решали, к чему привело. Здесь важно смотреть, на общую логику повествования, если в ней вы видите нарушения и непоследовательность (например, мы поняли, что покупатели ценят у нас комфорт покупки и поэтому решили спозиционировать нас, как продукт, приносящий радость, а в рекламной компании решили использовать селебрити), то это — плохой знак. Долгий рассказ об одном кейсе тоже может быть нехорошим знаком. Если вас убеждают, что все кейсы под NDA, в стратегии такое часто бывает, но лучше выбирать агентства, которые могут рассказать что-то.
Также для демонстрации опыта попросите референс-лист: контакты людей, с которыми агентство работало, чтобы спросить их о совместных проектах, как работалось с агенством, какова их роль и дополненная ценность. Открыть/Комментировать

2021-12-15 19:28:10 О тендерах

В интервью Nota Bene с Романом Фирайнером понял, почему агентства обречены на бесплатные тендеры.
Бесплатные тендеры, как обещает нам исследование NewBiz (о нём поговорим чуть подробнее позже) будут, и будут только больше и бесплатнее.
Но виноваты в этой ситуации не только клиенты, а ещё и агентства, которые даже на самом топовом и недостижимом по иерархии АКАРа и оборотам, просто не очень понимают, как работает экономика.

Всё это я вычленил обсуждения про идеальный тендер.
Идеальный тендер, говорит Роман, это которого нет. Феноменально с этим согласен. Это действительно идеальная для всех агентств ситуация. Более того, она идеальна даже для тех, к кому не пришли — очень не хочется играть в тендерах, в которых невозможно выиграть.

Но дальше происходит интересный диалог, в рамках которого на вопрос, дерет ли агентство Инстинкт три шкуры с того, кто пришел без тендера, Роман отвечает что нет, они считают, что правильно выставлять такую же цену, как и в тендере.

Далее этот тезис подкрепляет совсем странным аргументом, что в тендерах и без тендеров агентство делает одинаковый объем. Возможно, у Инстинкта 100% выигранных тендеров, тогда эта экономика работает, но будем честны, такое не бывает даже у самых топовых агентств. А это значит, что сам мизерный шанс проиграть увеличивает количество затрачиваемых усилий.
То есть, гарантированный условный миллион всегда дороже миллиона, получаемого с 99% вероятностью.

То есть, логика клиента кристально ясна: если он без тендера и стендом заплатит одинаковую сумму денег, какой у него есть резон не проводить тендер. Более того, он искусственно стимулирует ценовую конкуренцию, заставляя еще пообщаться по цене.

В этом смысле агентства остаются объектом рынка (а не субъектом), поскольку думают о личной выгоде, но не думают о выигрыше индустрии, даже не потому, что они такие алчные, а просто потому, что не думают об управлении клиентскими ожиданиями.

И вот кажется, что мы про рекламу, а это значит, должны лучше всех понимать, как формировать желаемое нами поведение наших потребителей.

Но нет.

Каково решение?

Мы для этого придумали систему «рубль до — два после», полагая, что каждый незаплаченный до тендера рубль превращается в два заплаченных рубля после. Конечно, система недельная, и порой даже может показаться жесткой, но наша ценовая политика это позволяет.

Но если каждое агентство воспримет за аксиому, что рубль без тендера всегда будет превращаться в больше рубля после тендера, клиенты будут уделять значительно больше внимания отбору агентств и грамотной организации тендеров.

Да, к тендерам разумеется относятся только истории с творческим заданием. Когда у вас и пяти ваших коллег спросили смету и портфолио, и потом позвали на площадку — это, разумеется, не тендер, а такой просмотр что как на рынке, кто как считает себестоимость и насколько делает наценку за клиента, с которой готов проститься. Открыть/Комментировать

2021-12-08 16:30:54 О происхождении стратегов

Стратеги всем нужны.
Во многих агентствах сейчас смекнули, что креативные речения без стратегии и со стратегией по-разному стоят, и стратегия еще может привести к апсейлу на исследования, а исследования — это уже конкретная штука, которую нельзя выставить на тендер, только если не ценовой. А с клиентской стороны стало понятно, что если ставить креативным и дизайн агентствам задачу четко и понимать прогнозируемый результат, тиосульфате можно платить меньше и получать бесплатно большое количество вариантов на бесплатных же тендерах и платить за то, что понравится.
И более того, дизайн и коммуникация действительно со стратегией работают лучше, как и любой инструмент, который используется в правильном месте для решения правильных задач.

Но откуда они берутся?
Для себя я выделил три пути и источника стратегической карьеры.

1. Менеджерский.
Случается так, что аккаунт-менеджеру становится скучно понимать, что хочет клиент, и он начинает думать о том, а что хотят клиенты клиента. К тому же, такая постановка вопроса действительно позволяет выступить очень проактивной сервисной роли — они не только думают, как лучше исполнить требования, но и как действительно будет лучше. В какой-то мере это исторически обусловленный путь, потому что когда-то в агентствах стратег и аккаунт совмещались в одной должности, потом кто лучше смог в сервис стал аккаунтом, а кто лучше в логику — стратегом.
Главная сила менеджерского стратега — именно в его сервисности и возможности говорить на языке, доступном для понимания клиента. Стратег-бывший-аккаунт может вам продать какую угодно идею: во-первых, потому что он очень четко понимает, как вы мыслите, во-вторых — потому что понимает задачу и постарается скорректировать креатив так, чтобы он реально решал ваши задачи (будем честны, второе встречается чаще).
Недостатки идут отсюда же. Стратег-менеджер скорее решает свои бизнес-задачи, чем клиентские, у него довольно неглубокое погружение в аналитику и много сухого цинизма.

2. Креативный.
Бывает и так, что о задачах клиента думает не только менеджер, но и креатор. Особенно когда находится на свободных волнах фриланса, или, прямо скажем, с дизайном или концепциями получается не так хорошо, как хотелось бы. И вот самое время в таком случае перековаться в стратега, и уже самому говорить про ключевые сообщения и инсайты, а не выдумывать на основе них.
Безусловным плюсом такого стратега является погружённость в кухню креатива, умение вдохновить и добиться яркого и красивого результата.
Однако, часто яркость и красота — это не совсем то, что нужно бизнесу. Стратег-креативщик часто прячет логику и инсайты за красивыми слайдами и безусловно сильным копирайтом.

3. Аналитический.
Этот тип возникает, когда аналитику хочется не фиксировать существующее положение вещей, а двигаться в сторону конкретных действий на основе результатов исследований. При этом, он находится дальше от финального результата, чем его менеджерские и креативные коллеги, и поэтому совершить прыжок между тем, что есть, и тем, куда надо идти, ему сложнее.
Несомненным плюсом аналитического происхождения стратега является его глубина погружения. В отличие от остальных, аналитик реально знает людей и знает, как узнать, что им нужно. Его сильной стороной является логика, и его не так просто сбить с толку тем, с чем вокруг все носятся, как с трендом.
Конечно, есть и минусы. Такой стратег обычно менее понятный для клиента и более скучный.

Идеального стратега, конечно, не существует. У каждого — свой стиль и еще множество подстилей.
А с какими стратегами предпочитаете работать вы?
Или каким являетесь? Открыть/Комментировать

2021-12-02 19:53:38 Не бойтесь бредовых идей

«Это прям самая идиотская идея, которую я за последнее время слышал, дикая ерунда, эталонный бред» — порой могу сказать я.
Можно подумать, что после этого автор идеи может посыпать голову пеплом, подумать, что я очень токсичный руководитель, и обновлять резюме.
Но нет.
Наоборот, я очень ценю людей за то, что они могут предлагать бредовые идеи. Потому что граница между бредовыми идеями и гениальными на самом деле значительно тоньше, чем кажется.

Обыденное знание говорит нам о том, что есть люди, которые предлагают хорошие идеи, которые предлагают средние идеи, и те, которые предлагают плохие.
Я не встречал серьезных исследований по индустрии, но опыт говорит о том, что люди, которые предлагают странные, глупые, иногда откровенно бредовые идеи не менее часто предлагают очень хорошие. А люди, которые предлагают только нормальные идеи (а мы помним, что нормально в брендинге и коммуникации — это плохо), чаще всего имеют очень узкий диапазон профессиональной применимости.

Естественно, если вы — креативное агентство, не нужно идти с ворохом идиотских и гениальных идей к клиенту. Помимо сбора идей, существуют этапы отбора и валидации. Это — внутренняя кухня фабрики производства идей и вовсе не обязательно её показывать. Но порой смелая идея находится на грани бреда. И если вы её не развиваете в угоду более понятным — вы опять же приносите средние идеи. Это не значит, что у вас не будет бизнеса — если бы на рынке существовали только клиенты, которым нужны смелые идеи, то в лучшем случае из агентств осталось бы 10%.

Но страх сказать и услышать ерунду может мешать и на клиентской стороне.
Если вы не говорите и тем более не думаете ерунду, вы не выходите за грань обыденности.
Если вы не выходите за грань обыденности, вы не сможете предложить что-то новое.
Порой откровенно идиотские идеи и проекты — это та плата, чтобы сделать что-то новое.
И нужно быть к этому готовым, если вы действительно хотите быть впереди конкурентов.

Призываю не бояться бредовых идей и не судить о людях по бредовым идеям. Порой они не так далеки от гениальных. Открыть/Комментировать

2021-11-25 19:29:53 Всем привет, мы начали прямой эфир с Гришей Храбровым по культурному коду стратегии. Приходите! Открыть/Комментировать

2021-11-25 17:59:14 О специализации

Редко что пугает бизнес, и редко что так же ему необходимо, как специализация.

Как должна бы выглядеть ситуация с началом бизнеса по учебникам маркетинга: мы определяем незакрытую потребность, понимаем, как уникально мы можем её закрыть, считаем выгодность этого процесса, запускаемся, и нацеленностями решаем вот эту потребность вот этих клиентов, и если мы всё точно насчитали или угадали, мы растем, процветаем, открываем новые филиалы и направления, и обеспечиваем себе безбедную старость. Не угадали — начинаем сначала.

В жизни же ситуация с рядовым бизнесом на старте обычно выглядит так: мы откуда-то берем клиентов, делаем для них то, что они хотят, что-то получается, что-то нет. Те, кто доволен, возвращаются и мы наращиваем в этом свои компетенции. Если у нас действительно хорошо получается что-то одно, то рано или поздно мы начинаем соображать, и говорить: мы хорошо делаем вот это. Или для этих.
Особенно это справедливо, если вы работаете в сфере услуг b2b, а не печете капкейки.

Но это время, которое вы тратите на поиски себя, вы не тратите на рост. Хотя могли бы, если бы точно знали, куда хотите пойти и чем заниматься.

Но наличие специализации пугает в первую очередь тем, что вам придется кому-то отказывать. Говорить людям с деньгами, что вы бы очень хотели сделать то, за что они готовы заплатить, но вы этим не занимаетесь — очень тяжело.

С другой стороны, когда вы делаете всё для всех, вам кажется, что вы не отпугиваете никаких клиентов. На самом же деле вы их не привлекаете. Эту ситуацию можно переломить, если у вас большие маркетинговые бюджеты. Но чаще всего их нет.
Чем точнее ваша специализация, тем больше человек, которому нужны именно эти услуги, закажет их у вас.
Но тем больше людей остаются за кругом ваших потенциальных клиентов.

Именно поэтом при росте бизнеса вы становитесь заложником своей специализации.
Как из этого выйти — отдельная тема.
Но на начальных этапах без специализации почти никак.
Или её выберите вы, или она появится сама. Открыть/Комментировать

2021-11-24 13:35:22 В четверг я поговорю в формате паблик ток с Гришей Храбровым (Evolut) про стратегию и культурный код.
Это у меня первое мероприятие подобного рода, поэтому не знаю, как приглашать, кому интересно и как себя вести, но обещаю, что буду говорить искренне, дерзко и насколько могу глубоко.

Кратко темы:
- Что такое культурный код? Как его можно определить? Как работать с ним при создании стратегий?
- Тренд и хайп. Как отличить? Как распознать слабые сигналы, предвосхищающие сдвиги в коллективном мышлении?
- Как выявить инсайт? Есть ли у инсайта структура?
- Стратег – создаёт мировоззрение и идеологию или выступает ретранслятором? Как найти баланс личного и коллективного бессознательного при создании концепта? Какова вообще роль личности стратега при работе над конкретным решением?
- Культура стратегии. Как добиться реальных перемен после того, как разработан стратегический план? Нужно ли идти в реализацию с командой-заказчиком?
- Критерии умного стратегического решения. Что делает работу по-настоящему качественной? Роль анализа и роль интуиции.
- Как найти баланс между ценой и ценностью решений? Сколько вообще должна стоить стратегическая работа?

Записывайтесь в фейсбуке (пока так): https://www.facebook.com/events/842953373039779/
Еще здесь дополнительно скажу о начале эфира.

Стратегам и исследователям будет точно интересно, но, думаю, людям из бизнеса и всем, кому интересно про понимание людей в бушующем вука-мире неокапитализма.
Поэтому приходите, смотрите, ставьте лайк, подписывайтесь, задавайте вопросы. Открыть/Комментировать