CustDev Laboratory

2022-11-22 20:26:29 12. Custdev-интервью: проблемное и решенческое

Методика custdev включает два РАЗНЫХ интервью. Во время первого мы выявлем проблему потребителей. Второе нужно, чтобы понять решает ли наш продукт (MVP) выявленную ранее проблему.

Особенности проблемного интервью:
1. Есть только идея продукта. Она не точно сформулирована,
2. Продукта нет, его функционал неизвестен или очень примерно сформулирован.
3. Мы не знаем, кто наша целевая аудитория. Просто есть предположение, что кому-то на рынке это нужно.

Вопросы, которые можно задавать во время проблемного интервью, были рассмотрены ранее. Список вопросов можно и нужно адаптировать к конкретной ситуации (идее и рынку), также важно учитывать, как тестируемая идеи (гипотеза) была придумана.

Что должно получиться после проблемного интервью:
1. Формулировка «боли» потребителя его словами.
2. Понимание значимости этой «боли» для потребителя.
3. Характеристика потребителя (описание целевого сегмента).

Чего не должно быть по результатам проблемного интервью:
1. Обсуждения конкретного продукта.
2. Выявления отношения к цене на продукт.

После проблемного интервью следует адаптировать идеи продукта, если есть подтверждение значимости решаемой проблемы. Можно формулировать новые гипотезы для проверки в ходе следующих этапов custdev, при этом следующим этапом может стать как проблемное, так и решенческое интервью.

Особенности решенческого интервью:
1. Продукт есть (MVP).
2. Реализованы ключевые функции, которые позволяют решить выявленную на проблемном этапе «боль» потребителей.
3. Есть понимание по сегментам: характеристики, понимание как и где их найти.

Вопросы решенческого интервью описаны выше. Их также следует адаптировать, например, учитывая первое решенческое интервью или повторное.

Что должно получиться после решенческого интервью:
1. Понимание того, как представитель целевого сегмента воспринимает продукт.
2. Как потребитель оценивает способность продукта решить его «боль».
3. Сколько потребитель готов платить за продукт.

#методика Открыть/Комментировать

2022-11-12 10:03:02 @custdevlab
#юмор Открыть/Комментировать

2022-11-10 16:16:06 @custdevlab
#цитата Открыть/Комментировать

2022-11-08 16:03:54 11. Самый полезный вопрос во время custdev

Самый важный вопрос: «О чем еще мне следует спросить Вас?».

Этот вопрос позволит потребителю подсказать, о чем вы как исследователь не подумали. Лучше спрашивать его в самом конце интервью.

Варианты этого вопроса:
1. Что еще я не спросил, а следовало?
2. Какой еще вопрос мне следовало бы задать?
3. Что еще мне следует узнать о решении вами проблемы?

И так далее. Вариантов очень много, но суть одна.

В сухом остатке: используйте этот вопрос, чтобы расширить свой взглаяд на решаемую проблему.

#методика Открыть/Комментировать

2022-11-07 10:45:49 10. Главные вопросы проблемного интервью (проблемный custdev)

В продолжении темы «С чего начать custdev» давайте обсудим вопросы на случай, если продукта нет и целевые потребители еще не определены.

Если у вас нет продукта, список вопросов может быть таким:
1. Как Вы сегодня делаете [что-то]? (Как решаете [такую-то] проблему?)
2. Расскажите подробно, как именно Вы в последний раз решали [такую-то проблему]? Что делали перед этим? Что делали после?
3. Используете ли Вы определенные продукты [конкуренты вашего продукта] при решении такой-то проблемы?
4. Если бы не было никаких ограничений, как бы решали [такую-то проблему]? Не важно, возможно ли это реализовать сейчас, просто назовите то, что приходит в голову.

И не забывайте про самый полезный вопрос!

Зачем мы задаем эти вопросы:
1. Узнаем, каким образом проблема решается в текущий момент (до использования вашего продукта). Вопрос больше про образ мышления потребителя.
2. Узнаем реальный клиентский опыт решения проблемы. Вопрос про реальный опыт потребителя.
3. Узнаем, использует ли потребитель продукты, которые мы считали конкурентами. И как он их использует.
4. Определяем самое желанное решение проблемы в глазах потребителя.

В сухом остатке: Этот минимум позволит лучше понять образ мышления потребителя, при решении им своей «боли».

#методика Открыть/Комментировать

2022-10-27 22:07:19 9. С чего начать custdev (решенческий custdev)
Вы решилии сделать custdev, но не знаете с чего начать? Совсем не знаете.

Если у вас есть клиенты и продукт, начинаем разговаривать с клиентами. Выбираем любого, желательно того, кто стал клиентом недавно. Задаем ему вопросы:
1. Какую проблему вы решаете с помощью нашего товара?
2. Как именно вы используете наш товар? Расскажите подробнее.
3. Что было самым сложным при использовании? Почему?
4. Почему вы выбрали именно наш товар?
5. Между какими еще товарами вы выбирали, прежде чем купить у нас?

И не забывайте про самый полезный вопрос!

Зачем мы задаем эти вопросы:
1. Чтобы определить ценность вашего продукта словами пользователя.
2. Пользовательский опыт. Возможно узнаете много интересного.
3. Слабые или недоработанные функции товара.
4. Сильные стороны вашего предложения (не обязательтно самого товара).
5. Перечень конкурентов и определяете рынок, на котором работаете.

В сухом остатке: Этот минимум позволит лучше понять потребителя, узнать формулировки "боли" потребителя его словами.

#методика Открыть/Комментировать

2022-10-20 17:46:30 8. CustDev и большой бизнес-опыт

Проводить custdev сложнее предпринимателям с большим опытом работы на рынке: они уверены что лучше всех знают потребителя.

Большой опыт на конкретном рынке мешает пониманию проблем потребителя. Решения по продукту принимаются на основе принципа «я уже все знаю, я могу решать за потребителя». Если попросить предпринимателя провести CustDev, он ответит: «Зачем? Спросите любой вопрос, я отвечу (я 15 лет в бизнесе).»

Проблема в том, что ответ будет не на тот вопрос: как предприниматель видит потребителя, а не как потребитель думает на самом деле.

В этой ситуации лучше доверить провести custdev кому-то другому. В акселераторах два проекта могут поменяться: первый кастдевит клиентов второго и наоборот. Результат не будет оптимальным, потому что рекомендуется кастдевить с пониманием рынка и продукта, но это решение значительно лучше, чем оставаться в тумане уверенности, что отлично знаешь своего потребителя.

Например, за последние 3 года (с 2019) поведение покупателей поменялось настолько сильно, что у вас не должно быть сомнений: кастдевить нужно регулярно.

Опыт, о котором идет речь, относится к одному рынку, если новый для предпринимателя бизнес касается нового направления деятельности, богатый опыт из другой сферы будет на пользу. Но кастдевить все равно нужно.

В сухом остатке: проводите custdev особенно тогда, когда вам кажется, что вы хорошо знаете своего потребителя.

#ошибки Открыть/Комментировать

2022-10-06 13:41:43 Так проходят первые CustDev интервью:


А реакция на результат такая:


#юмор Открыть/Комментировать

2022-09-20 15:51:43 7. Самый главный вопрос для основателя стартапа: На каком рынке я работаю?

Кажется, что ответ прост: если я оказываю услуги консалтинга — работаю на консалтинговом рынке. Если предлагаю навигационную систему, значит работаю на рынке навигационных систем. 

На практике все сложнее. Рынок — это восприятие потребителей товарной категории. Выдумать рынок самому не получится: если «в голове» у потребителя такого рынка нет, значит его нет. Можно стараться создать рынок, но это дорого и долго.

Например: мобильное приложение, о котором речь шла в первом посте: монетизируй автомобильные пробки. На каком рынке оно работает? 
На рынке мобильный приложений. Слишком общо.
На рынке монетизации пробок. Такого рынка нет.
На рынке мобильных приложений по монетизации пробок. Такого рынка тоже нет.

Как же определить, на каком рынке мы продаем продукт? Спросить покупателя, готового заплатить за него деньги: «Между чем еще Вы выбирали, прежде, чем остановить выбор на нашем товаре?». Ответ не всегда очевиден. В случае с приложением про пробки оказалось, что мы работаем на рынке купонных сервисов. Совсем неожиданно.

Этот же вопрос даст понимание о конкурентном окружении.

#методика #полезное Открыть/Комментировать

2022-09-16 21:03:13 @custdevlab
#цитата Открыть/Комментировать