Продавец овец | Переговоры

2022-08-11 13:30:01 ​​Фишки убеждения клиента
1 часть

Кто-то всё ещё верит, что умение убеждать — это природный дар, и, если ты обладаешь этим даром, успех в обществе обеспечен. Да, действительно, есть люди, от природы обладающие этим умением, но если ты не в их числе — не расстраивайся.

Получи принципиальное согласие — начни с главного
Приём заключается в следующем: в самом начале беседы ты стараешься получить от собеседника положительный ответ на самый главный вопрос. Если ты получил принципиальное согласие клиента, то гораздо проще уладить различные детали. А вот если начнёшь с мелочей, клиент может затянуть с решением о покупке.

Только не отводи глаз
Ни для кого не секрет, что, беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт. Однако не все знают, что пристально глядя в глаза собеседнику можно получить от него больше информации, не переспрашивая. Это можно использовать, если ты чувствуешь, что его ответ не полный. А ещё зрительный контакт вызывает доверие и выступает дополнительным фактором убеждения.

Уверенность во что бы то ни стало
Даже если ты не до конца уверен в том, что говоришь, старайся, чтобы твоя интонация этого не выдавала. Ведь, по словам французской писательницы Дельфины Жирарден, «только интонация убеждает». Залог уверенности — это ещё и про спокойствие, про честность. Если ты чего-то не знаешь, признайся в этом покупателю и пообещай найти ответ. Иначе неуверенная интонация испортит впечатление.

Рекомендация: начни менять свои привычки уже сегодня с помощью канала Сломай систему.

Полезность статьи от 1 до 10 — 9 Открыть/Комментировать

2022-08-09 21:00:07 ​​Качественная обратная связь, которая улучшит отношения с клиентом

Твой продукт — лучший в своём сегменте? Узнать это и многое другое помогут клиенты. Мы собрали вопросы, которые стоит им задать, чтобы получить максимально полезную обратную связь.

Топ важных вопросов
Когда времени почти нет, можно ограничиться этими вопросами. Шорт-лист для того, чтобы оценить наиболее важные аспекты бизнеса.

— Как вы узнали о нас?
— Мы оправдали ваши ожидания, не дотянули — или превзошли их?
— Каких продуктов — услуг или функций — не хватает?
— Насколько вы удовлетворены работой с нами? По шкале от 1 до 10?
— Что бы вы посоветовали нам как покупатель?

Улучшить обслуживание
Клиентский сервис делает бизнес успешным — или убивает его. Хочешь прокачать обслуживание и оказаться в первой категории — задай клиентам эти пять вопросов.

— Вас встретили дружелюбно?
— Сотрудники ответили на ваши вопросы?
— Можете ли вы называть наших сотрудников вежливыми?
— Вам приходилось ждать?
— Что мы можем улучшить?

Решить проблемы
Иногда клиенты уходят, потому, что твои услуги им больше не нужны. А иногда, потому, что менеджеры хамят, цены кусаются, а продукт — какашка. Важно вовремя понять разницу и пофиксить слабые места.

— Вам больше не нужен наш продукт?
— Вы уходите из-за высокой цены?
— Хотите протестировать продукт наших конкурентов?
— Мы можем повлиять на ваше решение?
— Как вы оцениваете нашу работу?

Рекомендация: читай больше, чтобы развивать свою эрудицию и не забывай пользоваться Дилером знаний.

Полезность статьи от 1 до 10 — 8 Открыть/Комментировать

2022-08-05 11:00:10 ​​Модели выявления потребностей клиента

Когда клиент покупает твой продукт или услугу, он хочет решить проблему. У него есть определённые ожидания и требования, которые важны в этой ситуации. Узнай их — и закрой сделку.

Ситуационные
Нужны, чтобы узнать клиента, прощупать почву и установить контакт. Ты задаёшь открытые вопросы, чтобы понять его боли. Например, человек пришёл за палаткой в магазин спорттоваров. Что спросить?
— Собираетесь в поход?
— Как далеко планируете путешествовать?

При этом никто ничего не продаёт: ты просто болтаешь, клиент расслабляется и попутно выдаёт тебе нужную информацию.

Проблемные
Позволяют клиенту осознать сложности, о которых он не задумывался, показывают то, чего он не заметил. Вернёмся к палатке.
— Не боитесь промокнуть? Говорят, там дождливо этим летом.
— Весь путь проделаете на машине или часть будете идти пешком?

Ты наверняка знаешь самые распространённые проблемы, с которыми сталкиваются клиенты.

Извлекающие
Подталкивают клиента к осознанию возможных последствий — что будет, если он не выберет подходящий продукт.
— Возможно ли такое, что у кого-то из вашей компании не окажется своей палатки?
— У вас с собой не будет дорогих камер или фотооборудования, которые могут пострадать от воды?

Помни, что твоя задача не напугать клиента, а мотивировать его сделать правильный выбор.

Бонус дня: постигай тонкости маркетинга — они пригодятся почти в любой работе.
Модели выявления потребностей клиента

Когда клиент покупает твой продукт или услугу, он хочет решить проблему. У него есть определённые ожидания и требования, которые важны в этой ситуации. Узнай их — и закрой сделку.

Ситуационные
Нужны, чтобы узнать клиента, прощупать почву и установить контакт. Ты задаёшь открытые вопросы, чтобы понять его боли. Например, человек пришёл за палаткой в магазин спорттоваров. Что спросить?
— Собираетесь в поход?
— Как далеко планируете путешествовать?

При этом никто ничего не продаёт: ты просто болтаешь, клиент расслабляется и попутно выдаёт тебе нужную информацию.

Проблемные
Позволяют клиенту осознать сложности, о которых он не задумывался, показывают то, чего он не заметил. Вернёмся к палатке.
— Не боитесь промокнуть? Говорят, там дождливо этим летом.
— Весь путь проделаете на машине или часть будете идти пешком?

Ты наверняка знаешь самые распространённые проблемы, с которыми сталкиваются клиенты.

Извлекающие
Подталкивают клиента к осознанию возможных последствий — что будет, если он не выберет подходящий продукт.
— Возможно ли такое, что у кого-то из вашей компании не окажется своей палатки?
— У вас с собой не будет дорогих камер или фотооборудования, которые могут пострадать от воды?

Помни, что твоя задача не напугать клиента, а мотивировать его сделать правильный выбор.

Бонус дня: постигай тонкости маркетинга — они пригодятся почти в любой работе.
Полезность статьи от 1 до 10 — 8 Открыть/Комментировать

2022-08-04 17:12:00 ​​Как сообщить клиенту плохие новости
2 часть

Будь готов сообщить подробности
Когда речь идёт об ошибке, сообщи клиенту, что произошло и какие решения ты принимал. Если дело в изменении политики компании, скажем, в повышении цены, объясни, чем оно обосновано, — и какие теперь есть варианты. Будь тактичным, но прямолинейным. Желание смягчить удар может привести к недопониманию и вселить ложную надежду.

Всегда предлагай решение
Всё пропало? Как бы не так. Пусть клиент видит, что ты заботишься о нём и ищешь выход. Расскажи, что собираешься делать, чтобы исправить ошибку, или предлагай альтернативы в случае перемен внутри компании. Расскажи ему о преимуществах новинок, предложи бесплатный пробный период или скидку на первую партию.

Продолжай следить за ситуацией
Важный момент: после того, как ты сообщил новости клиенту, выслушал его и предложил решение, не уходи в закат — даже если проблему будешь устранять не ты лично. Оставайся на связи, отвечай на вопросы и рассказывай, что сейчас происходит.

Бонус дня: чтобы лучше разобраться в способностях своего мозга — читай канал грани мозга.

Полезность статьи от 1 до 10 — 9 Открыть/Комментировать

2022-07-31 12:00:08 ​​Как сообщить клиенту плохие новости
1 часть

Неважно, "за" ты или "против" решений компании — и бесят ли тебя ошибки коллег, которые повторяются снова и снова. Донести новости до клиента предстоит тебе.

Не откладывай
Главный принцип: чем раньше, тем лучше. Сорви пластырь, не надейся, что всё само рассосётся. Ситуация, конечно, может измениться — но, как подсказывает опыт, случается такое крайне редко. А ещё, если ты будешь тянуть и откладывать, клиент может обо всем узнать от кого-то другого.

Выбери канал общения
Разумеется, сообщать плохие новости лучше лично, но это не всегда возможно. Впрочем, даже если договорились о встрече, советуем подготовиться и подробно всё записать перед ней: факты, цифры и обстоятельства, которые привели к ситуации.

Не скрывай факты
В ситуациях с плохими новостями людям свойственно скрывать информацию из страха или ради сохранения репутации. Но ты же понимаешь: если факты каким-то образом всплывут на поверхность — а так оно всегда и бывает — ты будешь выглядеть намного хуже, чем если бы сразу всё рассказали.

Рекомендация: читай канал Кукловод, чтобы узнать, как тобой могут манипулировать.

Полезность статьи от 1 до 10 — 9 Открыть/Комментировать

2022-07-29 20:00:10 ​​Настольные игры, которые прокачают твои продажи

Сегодня расскажем о бизнес-играх, которые помогут снять возражения, презентовать продукт, прочитать мысли по лицу и… много чего ещё.

Работа с возражениями

Научиться решать конфликты с помощью колоды карт? Да легко! В игре собраны самые распространенные, сложные, спорные возражения в продажах и облачены в игровую форму. Тренируйтесь вместе с командой, а потом устраивайте проверку практикой.
Состав игры: 54 карты, 4 масти.
— Возражения по продукту/деньгам.
— Возражения по условиям.
— Претензии/наезды/конфликт.
— Сопротивление общению.

Охотники за продажами. Возражения

Тут-то мы и узнаем, кто лучший продажник. :)
В игре 12 механик снятия возражений. Пару часов тренировки — и вот, ты уже уверенно держишься на важных встречах, лавируешь между негативными комментариями и добиваешься своего. Но помни: эта игра — командная, так что в погоне за победой не забывай поддерживать коллег.
Состав игры:
— 12 карт «Инструмент».
— 40 карт «Возражения».
— Ресурсы.
— Инструкция.
— Песочные часы.

Невербалика в переговорах
Помнишь сериал «Обмани меня»? Один мужчина так хорошо разбирался в мимике и жестах, что помогал полиции ловить лжецов и преступников. Может, мы с вами и не станем Шерлоками за полчаса, но точно научимся читать эмоции людей и располагать к себе с помощью невербалики. Первое впечатление ведь как-то так и создается: ловкость рук и никаких слов.

Бонус дня: узнай все грани саморазвития.

Полезность статьи от 1 до 10 — 7 Открыть/Комментировать

2022-07-27 15:30:01 ​​Гибкие навыки успешного продавца
2 часть

Коммуникация
Если убрать из графика разговоры по телефону, отправку писем, заполнение документов, то окажется, что 90% времени проходит в общении с клиентами. Поэтому без коммуникативных навыков нам не обойтись. Необходимо уметь чётко и убедительно доносить свои идеи, не переходя на затёртые клише и бессмысленные фразы.

Смирение
Люди, которые могут вовремя признать свои ошибки, смириться, заслуживают большего доверия. Почему?

Всем же кажется, что с идеальными людьми точно что-то не так! Мы вечно ищем подвох и радуемся, когда обнаруживаем их «неидеальность». Когда ты достаточно скромен, чтобы признать свою уязвимость или принять, что ты чего-то не знаешь, твои клиенты будут уважать тебя больше. Они будут рассматривать тебя, как такого же человека или даже партнёра на пути к идеальной покупке.

Устойчивость
Настоящий тест на устойчивость заключается не в том, как ты справляешься со сложной ситуацией, а в том, как ты двигаешься дальше. Продавцы ежедневно сталкиваются с отказами — больше, чем кто-либо другой. Так что устойчивость и упорство — это базовые навыки, которые помогают им не терять силы духа и пытаться продать снова и снова.

Быть устойчивым — не значит игнорировать раздражение, усталость или злость или притворяться, что неприятного разговора с покупателем никогда не было. Нестись напролом и улыбаться, несмотря ни на что? Нет, давайте обойдёмся без геройства. Нам же не нужно выгорание, правда?

Вместо этого важно прожить эти чувства здоровым образом и только потом перейти к следующему звонку, ведь каждый клиент ждёт от нас энергии и настроения.

Бонус дня: видео о том, как книги могут изменить твою жизнь

Полезность статьи от 1 до 10 — 9 Открыть/Комментировать

2022-07-25 15:34:00 ​​Идеи по продажам от маркетплейсов

Мы проанализировали ведущие площадки, подсмотрели у магазинов фишки продаж, которые можно применять и в e-commerce, и делимся наблюдениями. Что ж, приступим!

Wildberries
Что заимствуем в работу?
Главное — на фото. Основная фишка — карточки товаров, в которых довольно лаконично описываются основные преимущества. Берём на вооружение для своих сайтов, КП и даже магазинов!

Отзывы решают всё
Народный контент как он есть: тут женщины демонстрируют купальники, мужчины футболки, а про фото котов мы вообще молчим. И как-то верится таким фотоотзывам!

Так что лови приём для внедрения в офлайн-продажи: реальные фото покупателей и оценки пользователей сделают репутацию быстрее, чем любая реклама.

OZON
Что заимствуем в работу?
Видео выигрывает. На сайте это оценишь не сразу, а в приложении настоящий TikTok из отзывов — можно скроллить бесконечно. Оно и понятно: для поколения Z (которое, кстати, платёжеспособнее, чем кажется) видеоконтент куда понятнее.

Никакой наигранности
Если карточки на Wildberries кому-то могут показаться странными и вычурными, то у Ozon есть другой инструмент, понятный и удобный покупателю. Политика магазина такова — чем больше бренда в соцсетях, тем лучше. И, надо сказать, контент у них прекрасный! Берём чувства, знакомые каждому, бережно упаковываем в полезный пост и приправляем своими товарами.

Яндекс.Маркет
Что заимствуем в работу?
Сравнение товаров. Как ни крути, для покупателя это удобное преимущество — взять и честно сравнить несколько похожих товаров и определить, что ему подходит. Нет ничего плохого в том, чтобы заимствовать эту фишку.

Бонус дня: новости из сферы технологий собраны в одном месте. Открыть/Комментировать

2022-07-23 11:00:07 ​​Гибкие навыки успешного продавца
1 часть

Креативное мышление
Казалось бы, в чём связь? Как оригинальность и творчество помогут продать? Развитая креативность помогает найти неординарные решения для самых непростых ситуаций. В сфере продаж этот навык недооценён, ведь зачастую именно креативное мышление необходимо, чтобы заинтересовать аудиторию продуктом или услугой компании и повысить прибыль. Давай признаем, что старые штампы вроде «Позвольте помочь» или «Не можете определиться с выбором?» уже не работают.

Адаптивность
В мире, где не знаешь, что случится завтра, способность быстро находить решение проблемы — навык на вес золота. Добавь к этому клиентоориентированность, внимательность, отзывчивость. Идеальная комбинация!

Не забывай, что ожидания торговых представителей постоянно меняются. Покупатели более взыскательны, чем раньше, и то, что работало в 2001 году, определённо не «зайдёт» в 2022. Чтобы уметь продавать сегодня, продавцы должны уметь адаптироваться и быть обучаемыми.

Эмпатия
Способность поставить себя на место другого человека — шикарный навык для любого продавца. Когда у тебя есть представление, что думает и чувствует твой клиент, ты можешь нацелить свои сообщения на его конкретные болевые точки и мотивы.

Покажи покупателю, что ты на его стороне: это поможет сломать стереотип агрессивного продавца, который заинтересован только в получении денег от клиента.

Рекомендация: займись медитацией, чтобы чувствовать себя более спокойно и уверенно каждый день.

Полезность статьи от 1 до 10 — 8 Открыть/Комментировать

2022-07-21 12:00:16 ​​Тенденции сетевого маркетинга, которые стоит принять

Пока все выходят на работу, маркетологи бесстрашно заглядывают в будущее цифровых продаж. Ведь в век высоких технологий присутствие бизнеса в Интернете — не роскошь, а необходимость.

Чат-боты
Чат-боты на базе искусственного интеллекта всё чаще используются компаниями, чтобы помочь им взаимодействовать с клиентами в режиме реального времени, днём или ночью. Секрет популярности ботов прост: чем быстрее вы реагируете на сообщение пользователя, тем лояльнее становится клиент, а страница в сети благодаря алгоритмам становится популярнее.

Сейчас чат-боты — самый быстрорастущий канал коммуникации с бизнесом.

Голосовые помощники и аудиоконтент
С каждым днём устройств голосового помощника становится всё больше, а значит, пользователи всё чаще используют голосовой поиск и умные колонки.

К 2024 году количество цифровых голосовых помощников достигнет 8,4 млрд единиц — это больше, чем население мира. Такой тренд может казаться сложным, но на самом деле просто помните об основах любой маркетинговой стратегии, цель которой — удовлетворение потребностей клиентов.

Геймификация
Вся наша жизнь — игра! Геймификация — ещё одна тенденция цифрового маркетинга, которая позволяет упростить взаимодействие пользователей с сайтом или приложением. Квизы, игры, игровые программы лояльности и другие механики вовлекают пользователей, побуждают их к действию, привлекают внимание к продуктам или услугам.

Бонус дня: неисчерпаемый источник тонкостей маркетинга.

Полезность статьи от 1 до 10 — 9 Открыть/Комментировать