🤫Без ц@нзуры о бизнесе и развитии

2021-12-01 20:42:40 Открыть/Комментировать

2021-11-16 22:59:51 Клиент слишком много говорит и постепенно уходит далеко в сторону от сути дела.
Что делать?

Прием «ПОДХВАТ»
В тот момент, когда клиент делает минимальную паузу для того, чтобы сделать
вдох, вы подхватываете его фразу, используя его же последние слова и продолжаете
его мысль, развивая ее в своем направлении.

Прием «ОСЕНИЛО»
Делаете ненадолго задумчивое лицо, потом восклицаете, жестикулируя и изображая, что вспомнили важный момент:
– Кстати! Вы мне как раз напомнили важный момент!

Прием «ПЕРВОКЛАССНИК»
Поднимаете руку (от локтя) вверх как на уроке в школе, молчите, улыбаетесь,
смотрите на клиента.
Рано или поздно он замолчит.

Прием «ПРОГРАММИРОВАНИЕ»
Если вы знаете заранее, что Клиент чересчур разговорчив – вы разрабатываете вместе с ним правила проведения:
– Иван Фёдорович, сначала скажите мне, что именно мы можем сделать для Вас. На это нам хватит 5 минут.
После чего я буду задавать Вам вопросы и мне от Вас понадобятся максимально конкретные и короткие ответы. Мне этого будет достаточно, и мы сможем сэкономить массу Вашего времени Открыть/Комментировать

2021-11-11 23:09:49 Выберите вариант - чтобы контент был максимально полезен Открыть/Комментировать

2021-11-08 08:30:00 «Я ПОДУМАЮ»
Техника «Апелляция к факту потребности»

Ситуация в дверном салоне:
- Ладно, спасибо за консультацию, я подумаю
- Федор Федорович, тем не менее Вы же в ближайшее время все равно планируете ставить двери, правильно?
- Ну да
- Давайте тогда сейчас, раз мы уже познакомились, я запишу Вас на замер. Сейчас как раз освободилось две даты, Вам в какую из них удобнее?

Ситуация при продаже разработки сайтов:
- Ладно, спасибо за консультацию, я подумаю
- Федор Федорович, тем не менее Вы же в ближайшее время все равно планируете создать сайт/переделать сайт, правильно?
- Ну да, планирую
- Давайте тогда сейчас мы заполним небольшой бриф, а пока Вы будете изучать наших конкурентов, мы уже подготовим Вам тестовую страничку. В крайнем случае Вам уже будет от чего отталкиваться. Открыть/Комментировать

2021-11-05 20:43:42 "ДОРОГО!!!" - вариантов отработки невероятно много, хотя бы потому что в разных сферах торговли они могут быть совершенно разными. Поэтому пусть это будет "ДОРОГО" Часть 1. Берите то, что релевантно Вашей деятельности и адаптирйте под себя.

1. Аргументация цены
“Качественные вещи не могут быть дешевыми, потому что цена складывается из…”

2. Согласие с покупателем
“Я с Вами согласен — на первый взгляд цена может показаться высокой. Тем не менее она обоснована, и вот почему…”

3. Давление на жалость
“Я и так предложил Вам самую низкую цену. Если я снижу ее, то наша компания получит убыток, а меня уволят — Вы же не этого добиваетесь?”

4. Сравнение
“У нас есть альтернативные варианты. Давайте их сравним, а затем Вы примете решение. Итак...”

5. Уточнение (классика, но все еще работает)
“Дорого по сравнению с чем?”

6. Увеличение ценности
“Согласен. Однако есть вероятно потерять гораздо больше при покупке более дешевого товара, сейчас объясню почему..."

7. Дробление стоимости
“Для наглядности сравнения реальной стоимости товара/услуги давайте разделим сумму на количество дней в месяце. Получается, что наш продукт обойдется Вам как дополнительная чашка кофе в день, согласитесь, что так сравнивать удобнее?”

8. Минимальная комплектация
“Хорошо. Скажите, от какой части готовы отказаться для снижения стоимости?”

9. Игра на самолюбие (по ситуации)
“Хотите сказать, что из-за цены Вы откажетесь от того, что Вам очень нужно?”

10. Волшебное “Никогда” (попробуйте и посмотрите на реакцию)
“Означает ли это, что мы с Вами никогда не будем сотрудничать?”

11. Опыт
“Скажите, Вы раньше покупали подобный продукт/ пользовались подобной услугой?” Открыть/Комментировать

2021-11-02 19:21:20 Повторение слов клиента
Простое повторение последних слов клиента в сказанной им фразе создает впечатление взаимопонимания, разговора на одном языке.
Исключение – нельзя повторять слова раздражители и выражения, имеющие невыгодный для продавца смысл:

Как НЕ надо:
– У вас цены выше и ваша продукция нам не подходит по ассортименту.
– Наша продукция вам не подходит? Почему?

Можете повторять одно слово:
– Вы знаете, мы давно искали поставщика, который сможет поставлять
нам товар вовремя.
– Вовремя! Это действительно важно, скажите, о каких сроках идет речь?

Можно повторять короткую фразу, сказанную клиентом:
– Мы хотели бы получить подтверждение, нам необходимо убедиться в качестве товара.
– Убедиться в качестве товара – это первостепенная задача как у вас, равно как и у нас – дать вам возможность убедиться в этом.

– Эти цены для нас слишком высокие, я так понимаю, что при таких цифрах вы должны чем то отличаться от других?
– Вы понимаете, что мы должны чем то отличаться! Я действительно рад тому, что вы это понимаете и сейчас давайте подробно разберем, в чем разница.

– На прошедшей выставке мы уже установили ряд интересных контактов с другими компаниями и начнем с ними развивать сотрудничество.
– «Развивать сотрудничество», я так понимаю, что основные мотивы у нас очень похожи. Мы тоже только за то, чтобы развивать сотрудничество. Открыть/Комментировать

2021-10-27 14:11:05 Осталось менее 3-х часов до старта УНИКАЛЬНОГО вебинара! Столько инсайтов и инструментов для построения отдела продаж в рамках одного вебинара и БЕСПЛАТНО я не давал еще никогда! Регистрируйтесь по ССЫЛКЕ и на почту придет доступ к Вебинару, начало в 17.25 Открыть/Комментировать

2021-10-25 16:36:30 Все любят комплименты. Предлагаем делать положительную оценку чему-либо просто «по ходу», не фиксируя сильно внимание клиента. После чего,
не делая паузы для ответной реакции, продолжаете разговор по делу:

– С вами очень интересно разговаривать.
– Пунктуальность – очень редкое качество.
– Сколько же в вас энергии...
– Вы столько всего знаете...
– Очень решительный человек.
– Всегда приятно иметь дело с улыбчивыми людьми.
– Я вижу, вы предпочитаете самую современную технику.
– Редко кому удается создать такую радушную атмосферу в офисе.
– Всегда приятно иметь дело с профессионалом.
– Немногие способны излагать мысли так четко.
– Очень неординарное решение.
– В наше время редко можно встретить людей, которые точно знают, чего хотят.
– Мало кто обладает таким гибким умом.
– Вы тот, кто во всем умеет находить положительные стороны.
– Вы обладаете редкой способностью мыслить нестандартно. Открыть/Комментировать

2021-10-22 22:36:15 Мы часто обесцениваем себя в глазах клиента/партнера, сами того не замечая.
Приведем примеры, где Вы можете вспомнить себя и варианты, как это исправить:

- (обычно) Мы не очень давно на рынке
- (рекомендуем) Мы на рынке 2 года

- (обычно) Опыта работы с такими крупными компаниями как Ваша у нас еще не было
- (рекомендуем) Мы работали с компанией Х. Работа с Вами, скорее всего, будет отличаться
масштабами и потребует более тщательной проработки деталей.

– (обычно) Вы не смогли бы уделить мне время?
– (рекомендуется) Для того чтобы Вы увидели, чем это будет Вам выгодно, нужно пять минут. Где мы могли бы поговорить?

– А вы можете это доставить раньше на три дня?
- (обычно) Да, да, я постараюсь уложиться.
Это необычный формат, и я это должен уточнить у руководства; я так понимаю, в принципе Вам предложение интересно, нужно только решить вопрос с доставкой раньше сроков? Открыть/Комментировать

2021-10-21 08:47:26 Мастер продаж и переговоров pinned «Направление бизнеса» Открыть/Комментировать