Деньги не спят

2022-06-13 16:50:34 ​1/2 Идеальная модель

На самом деле в мире существует не так уж много бизнес-моделей, начиная свое дело, вам нет нужды изобретать велосипед, моно обратиться к готовым схемам.

Для начала давайте разберемся в теории. Что такое “бизнес-модель”? По сути, это описание того, как бизнес зарабатывает деньги.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.

2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.

3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Бизнес-модель - это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу. Эффективная бизнес-модель позволяет получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список из 17 бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама или рекламная бизнес-модель - основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям. В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят.

2. Партнерская программа или партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

3. Комиссия - посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими. Яркие пример - риелторский и HR услуги.

4. Кастомизация - некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента. (банальные пример - сервисы, которые делают принты на футболках)

5. Краудсорсинг -Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж. Пример такой бизнес-модели - YouTube Открыть/Комментировать

2022-06-12 16:21:22 ​Как помогает знание потребностей?

Разработку своего товара всегда начинайте с изучения и выявления ключевых потребностей клиентов рынка (С этим помогают маркетинговые исследования и опросы целевого рынка). Важно понимать, что только когда существует потребность — может существовать товар для ее удовлетворения. Иначе вы создадите «пустой» продукт, который не будет пользоваться спросом. Конечно, возможен другой вариант в случае, если потребность отсутствует – можно ее сформировать. Но для этого требуется время и большие инвестиции в продвижение товара.

Особое внимание следует уделить поиску скрытых (не очевидных) потребностей клиентов, существование которых потребители не могут выразить самостоятельно. Данный вид потребностей клиента еще не воплощен на рынке, а значит построение идеи продукта на сильной скрытой потребности может дать компании долгосрочное преимущество.

Важно знать, что потребность потребитель может удовлетворять разными способами, поэтому ваш продукт может быть не единственным решением проблемы потребителя. Всегда необходимо подробно изучать конкурентные товары по удовлетворению потребности, и не только из вашей товарной категории.

Всегда необходимо строить образ товара, начиная с базовых характеристик, удовлетворяющих основные потребности, но дополняя его эмоциональными преимуществами. Эмоциональных преимуществ может быть несколько или одно ключевое, все зависит от категории и целевой аудитории товара.

Товары повседневного спроса (питание, зубная паста, особенно экономичные товары масс-маркета) в большей степени направлены на удовлетворение базовых функциональных потребностей. Но их необходимо также наделять эмоциональными выгодами, ключевые из которых являются – защита от риска неправильного выбора, желание в безопасности для всей семьи, удовлетворение от совершения выгодной покупки и экономии семейного бюджета, уверенность и комфорт.

Имиджевые товары, в особенности luxury –сегмент, в основном построены на эмоциональных выгодах. Ключевые из которых – успешность, приобщение к определенной социальной группе, привлечение внимания, экономия времени и сил и т.п. При разработке данных товаров или услуг все же нельзя забывать о функциональных характеристиках, без которых все имиджевые составляющие могут стать бесполезными.
Для каждого товара или услуги кампании рекомендуется составление карты потребностей потребителя. Данная карта потребностей будет служить ядром каждого нового продукта, по данной карте можно будет быстро проверить соответствие новых идей требованиям целевого потребителя. Открыть/Комментировать

2022-06-11 15:57:27 ​2/3 Эмоциональные потребности

Потребитель при покупке товара ищет возможность самовыражения. Некоторые товары ассоциируются с определенным типом потребителей, которые имеют четкий набор ценностей, характер, признание в обществе. Покупая товары, наделенные особым имиджем, потребитель как бы определяет себя в обществе и сообщает это окружающим.

Внутренние эмоциональные потребности или психологические потребности - связаны с внутренними переживаниями и страхами потребителя. Примеры психологических потребностей потребителя: обезопасить себя, покупая товары только в проверенных магазинах, которые следят за свежестью продуктов; почувствовать любовь и внимание, приходя в кафе с гостеприимными официантами; желание приобрести спокойствие и уверенность покупая лекарство для профилактики гриппа или витамины и пр.

Внешние эмоциональные потребности или социальные потребности - связаны с желанием потребителя получить признание в обществе, стать частью определённой социальной группы, сформировать свой имидж.

Список базовых эмоциональных потребностей является достаточно определенным. Приведем основные из них (словами потребителя):

- Потребитель хочет приобрести: здоровье, уверенность, время, более лучший внешний вид, комфорт, отдых, удовольствие
- Потребитель хочет себя защитить от: дискомфорта, боли, рисков, беспокойства, смущения, сомнений
- Потребитель хочет сэкономить: время, деньги, нервы
- Потребитель хочет быть: эффективным, современным, успешным, влиятельным, признанным, услышанным, замеченным, отблагодаренным, частью конкурентной социальной группы
- Потребитель также хочет: выразить свою индивидуальность и совершенствовать, улучшать себя Открыть/Комментировать

2022-06-10 22:06:23 ​1/3“Нужно” или “хочу”?

При формировании бизнес-идеи или построении маркетинговой стратегии бренда мы часто слышим о том, что “важно понимать потребности потенциальных клиентов”.

Под потребностью потребителя (consumer needs) понимается разница между текущим и идеальным (желаемым) состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше мотивация потребителя купить товар для удовлетворения своей потребности.

Все потребности покупателя можно разделить на 2 большие группы: функциональные потребности и эмоциональные потребности. Эмоциональные потребности могут носить как психологический (внутренний), так и социальный (внешний) характер. Рассмотрим каждую потребность покупателя подробнее на знакомых примерах.

Функциональные потребности

Эти потребности являются первичными, базовыми, фундаментальными. Функциональные потребности также можно охарактеризовать как желание покупателя улучшить свое физиологическое состояние. Примерами функциональных потребностей могут являться: желание утолить жажду и голод, желание улучшить здоровье, потребность в комфорте и пр. Функциональные потребности потребителя очень часто являются ключевыми драйверами к покупке продукта, т.к. представляют фундамент мотивации потребления товара. Но при этом функциональные потребности являются универсальными, типовыми, легко повторимыми, что затрудняет отстройку от конкурентов на уровне удовлетворения функциональных потребностей. Как правило отстроиться от конкурентов можно только если вы - first-mover в какой-то категории, т.е. удовлетворяете потребность, которую до вас никто не удовлетворял (например, изобретя эликсир бессмертия, вы точно взорвете рынок и удовлетворите потребность, которая до этого не была удовлетворена..=))..)

Продолжение следует… Открыть/Комментировать

2022-06-09 15:47:31 ​Ищем возможности

Итак, что же делать с каждым видом спроса?

При отсутствии спроса его придется формировать - это дорого и долго, поэтому такой путь лучше подходит крупным компаниям, нежели стартапам. Исключение - разработки и проекты, удовлетворяющие базовую потребность, которую до этого удовлетворить никто не мог (об этом напишу отдельный пост)

Скрытый спрос - это идеально для стартапа. Вы изучаете рынок и понимаете, чего не хватает покупателям - вуаля ниша найдена. Простой пример - у всех появились мобильные телефоны, а значит появилась потребность в их ремонте. Ремонт - это и есть скрытый спрос. (Понятно, что есть и более тонкие потребности, которые можно удовлетворить)

Нерегулярный спрос - пост о сезонности продаж уже есть на канале и о том, как справится с просадкой - тоже

Негативный спрос - как правило требует двух вариантов решения: или работа с репутацией, или ребрендинг. В реалиях культуры отмены, брендам приходится извиняться и прогибаться с завидной регулярностью, но тут деться некуда. Яркий пример - показы Виктория Сикрет и скандал с тем, что их модели слишком не репрезентативны.

Полный спрос - не лучшая ситуация для запуска стартапа в этой нише. Потому что вам придется значительно постараться, чтобы превзойти конкурентов и отстроиться от них.

Повышенный спрос - часто очень временное явление, но если успеть поймать волну, есть шанс срубить бабала по-быстрому. Например, каждый год в начале лета на маркетплейсах не найти вентиляторы или вспомните начало пандемии и отсутствие масок и антисептиков. Те, кто наладили производство или поставки средств защиты - явно остались в плюсе.

Нерациональный спрос - это тоже ниша, но тоже временная. Мы уже проживали увлечение вейпами, энергетиками, таблетками для похудения, сейчас все сидят на электронных сигаретах и крафтовом пиве - все эти продукты вредны, но на них тоже есть мода и спрос. Открыть/Комментировать

2022-06-08 18:07:30 ​Спрос рождает предложение?

В теории маркетинга выделяют ? видов потребительского спроса. Каждый из этих видов - поле для возможностей и развития вашего бизнеса. О том как работать с каждым, мы поговорим в следующем посте.

1. Отсутствие спроса - ситуация, в которой потребители не желают приобретать товар из-за отсутствия информации о преимуществах и свойствах товара, из-за отсутствия потребности в товаре и заинтересованности в товаре.

2. Латентный или скрытый спрос - ситуация, когда на целевом рынке существует неявная потребность, которая не может быть удовлетворена существующим набором товаров или услуг.

3. Нерегулярный спрос - спрос, который является переменчивым и непостоянным, имеет сезонные скачки в зависимости от месяца, сезона, дня недели.

4. Негативный спрос - ситуация, в которой потребитель осознанно отказывается покупать товар.

5. Полный спрос - ситуация, в которой предложение полностью удовлетворяет спрос.

6. Повышенный спрос - ситуация, в которой потребности в товаре значимо превышают предложение на рынке.

7. Нерациональный спрос - спрос на товары, которые способны нанести вред здоровью. Открыть/Комментировать

2022-06-07 18:35:05 ​Алхимия

Раз уж мы заговорили о возможностях, хочется поговорить и о том, как собственные знания превращаются в возможности. Для этого вам не нужен философский камень, зато пригодится простая геометрия и мышление (или команда креативных-единомышленников).

Горизонтальное мышление - расширяет поле вариантов и помогает генерировать идеи

Вертикальное мышление - позволяет оценивать идеи, анализировать и отбирать наиболее подходящие.

Чтобы включить горизонтальное мышление, нужно выйти за рамки существующей модели и посмотреть на ситуацию под другим углом. Например, если вы столкнулись с проблемой или тупиком, просто найдите любые ответы на вопрос “А почему так?”. Если же ищете пути развития, то спросите себя “А что если?”. Генерируйте любые глупости и самые фантастичные варианты, отсеивать их вы будете на другом этапе.

Вертикальное мышление позволит нам минимизировать риски, но… важно понимать, что все возможности, так или иначе, связаны с риском, но еще больше вы рискуете, если возможности упускаете. Чаще всего риск становится следствием незнания, поэтому чем лучше ты знаешь свою сферу деятельности, тем меньше рисков стоит перед тобой. В любом случае, риски стоит определять и продумывать варианты снижения их негативного воздействия. Открыть/Комментировать

2022-06-06 17:22:50 ​Море возможностей

В сложных и кризисных ситуациях очень полезно посмотреть на свой бизнес шире, чтобы увидеть новые возможности. Этот совет кажется очевидным и логичным, но как быть если смотришь-смотришь и вроде даже видишь, но как-то сумбурно и все и сразу? Разделите море возможностей на конкретные области и двигайтесь в рамках тех, которые кажутся более привлекательными.

Области возможностей:

- Клиенты/Покупатели
- Внутренние способности и резервы
- Ресурсы (дополнительные ресурсы)
- Поставщики
- Партнеры
- Конкуренты
- Исследовательские институты и инновации

Более широкие области:

- Процессы и проекты
- Другие/смежные отрасли
- Неожиданные события
- Радикальные идеи
- Наблюдение за людьми/обществом в целом
- Тенденции

В каждой из этих областей действительно кроется потенциал для развития вашего бизнеса, важно определить для себя ключевые параметры поиска и отбора, выявить потенциальные идеи и возможности, отшлифовать идеи и преступить к реализации. Открыть/Комментировать

2022-06-05 17:15:46 ​Ищу сотрудника

Представьте, что вы никогда не занимались маркетингом, но теперь решили, что вашему бизнесу непременно нужен отдел, который будет заниматься продвижением продукта, формированием бренда и продажами “без продаж”. Какие специалисты вам потребуются, чтобы охватить максимальное число каналов лидогенерации?

1. Директолог. Его задача – размещать рекламные объявления в Yandex и Google. Стоимость оказания этих услуг варьируется в пределах 7000 – 20 000 руб.

2. Таргетолог. Занимается настройкой и управлением таргетированной рекламы в соцсетях. Зарплата такого сотрудника составляет 10 000 - 30 000 руб.

3. SEO-специалист оптимизирует блоги и сайты под поисковые запросы. Расходы на SEO составят примерно 30 000 - 50 000 руб.

4. Специалист по контенту. Привлечение опытных журналистов для создания текстового и видеоконтента. Цена вопроса от 20 000 до 50 000 руб.

5. SMM-специалист упрощает и приспосабливает журналистский контент к соцсетям. Цена от 10 000 до 30 000 руб.

6. Верстальщик и дизайнер, который может и фото отредактировать, и текст на сайт залить. Оплата от 15 000 руб.

7. Веб-аналитик собирает и анализирует информацию о посетителях интернет-ресурсов и их поведении. Он нужен тогда, когда налажен трафик из разных каналов и важно отсеять не эффективные. Оплата услуг такого человека может доходить до 70 000 руб.

8. Специалист по емейлингу делает и настраивает рассылку. Вознаграждение зависит от объемов.

9. Программист однозначно необходим в штате компании, поскольку позволяет улучшить работу всего маркетингового отдела. Его цена зависит от загруженности.

10. Руководитель отдела - координирует действия специалистов, составляет стратегию, устанавливает плановые показатели и следит за их выполнением. Открыть/Комментировать

2022-06-04 20:39:22 ​По ролям

Ну, и еще один материал в тему “эволюции продаж”. У каждого продавца и менеджера по продажам есть ролевая модель. Часть этих моделей уже устарело, а некоторые появились совсем недавно. Ниже будут приведены модели и х “девизы”. Думаю, сможете узнать в них своих сотрудников и себя...=))

УСТАРЕВШИЕ РОЛИ:

- Волк с Уолл-стрит “Сделка любой ценой”
- Рубаха-парень “Договоримся в бане”
- Слуга “Клиент всегда прав”
- Робот “Я говорю только скрипт”
- Трактор “Надо, должен, обязан”

АКТУАЛЬНЫЕ РОЛИ:

- Эксперт “Я знаю как лучше”
- Учёный “Я делаю новые открытия”
- Фанат “Вы полюбите мой продукт”
- Друг “Я люблю клиентов”
- Миссионер “Я несу пользу людям”
- Соратник “Я часть команды”
- Игрок “Я играю в продажи”
- Президент “Да, да - нет, нет”

Синхронизация с гармоничной ролью, которая будет сочетать индивидуальность и эффективную позицию для работы с клиентами сказывается на результатах работы. Открыть/Комментировать