Андрей Шишкин | про b2b-маркетинг

2022-12-09 18:03:01 Связи решают всё. В B2B уж точно

Кликбейтный, но правдивый заголовок. Связи решают всё, в хорошем смысле этого слова.

С этой мыслью я долго не хотел мириться и считал это выражение полным булщитом. Ведь можно сделать классный продукт, отстроить маркетинговые воронки, нанять опытного РОПа и дело в шляпе. Но чем больше общаюсь с предпринимателями, у которых что-то получилось, тем больше убеждаюсь, что одна пинта пива в нужное время в нужном баре, бустанёт ваш бизнес больше, чем любые воронки (при наличии сильного и реально полезного продукта).

Встречаешься так с фаундером очень успешного приложения в AppStore и просишь рассказать про их воронку привлечения из ASO и мобильной рекламы, а оказывается, что они просто очень хорошие знакомые с региональным менеджером Apple, создали приложение, получили хорошие метрики на первой тысячи пользователей и пришли к нему за фичерингом на первой странице стора.

А новый успешный стартап из США, с логотипами Apple, Google, Amazon в разделе Клиенты, который все уже копируют, получил этих клиентов не из-за сильных маркетинговых заголовков или PR-компании, а из-за того, что его фаундер познакомился с людьми принимающими решения в этих компаниях, когда он работал весьма рядовым сотрудником Tesla.

Честно ли это? Конечно честно! У них крутой продукт, а эти знакомства не более чем инструмент, чтобы тебя быстрее заметили. Более того - это вообще отличный способ развития (особенно на старте), в условиях постоянно дорожающего трафика.

Почему так происходит? Люди покупают у людей, и зачастую нет объективных причин выбрать какого-то конкретного поставщика (одинаковые цены, условия, отзывы у всех хорошие). И выбирают тех кого лучше знают (рисков меньше), особенно в b2b (но в b2c всё чаще тоже).

Именно поэтому люди продолжают платить аренду по $10k в месяц в Пало-Альто, чтобы жить рядом с partnership manager какого-нибудь известного стартапа.

Можно ли построить бизнес с плохим продуктом, но со связями? Очень врядли. А вообще без связей? Думаю да, но они точно могут быть сильнейшим ускорителем для вас.

Что делать?
- знакомиться с новыми людьми;
- идти в те отрасли, где у вас уже есть нечестное конкурентное преимущество (связи, знания, навыки, опыт, понимание как и что работает);

Посмотреть список мероприятий в вашей отрасли на 2023 год можно на Eventbrite.

Лайк, если вы крутой нетворкер Открыть/Комментировать

2022-12-06 18:09:44 Рынок. Бизнес-модель. Продукт. Канал привлечения. Что важнее?

Всё важно для построения успешной компании, но если говорить о приоритетах, то ничего из этого я бы не поставил на первое место:)

На первом месте - фаундер. Потому что именно от того, что у него в голове (установки, страхи, амбиции, цели) и от его истинной мотивации (а не той, которую он питчит инвесторам) зависит какой рынок, продукт и канал привлечения клиентов он выберет. В его голове это будет казаться максимально логичным и правильным решением. Но только в его голове.

Рынок - на втором месте. Вы наверняка слышали, что к моменту получения высокой рыночной оценки (или выходу на IPO), многие стартапы приходят не с тем продуктом с каким начинали. Но при этом они всё таки построили успешный бизнес. В этом им помог рынок - большой, растущий, с оптимальным количеством конкурентов, не слишком молодой, не слишком закостенелый. На таком рынке постоянно появляются новые продукты, а текущие видоизменяются.

Бизнес-модель - на третьем месте. Две компании с разными бизнес-моделями на одном и том же рынке будут иметь совершенно разные результаты. Кто-то считает верным ходом продавать подписку, кто-то consumables тарифы, третий в краткосрочной перспективе обходит их с фланга продавая по модели one time purchase. Но сколько ни крути бизнес-модель на падающем рынке - врядли поможет.

Продукт - важнее канала привлечения. Каналы меняются - продукт остается. Вчера Запрещенограм, сегодня - ТикТок, завтра - ещё какой-нибудь ТикТак. Здесь CPM выше, там конверсия ниже, но цена клиента в итоге +/- одинаковая для одного продукта в разных каналах. А кто-то вообще не тратит деньги на привлечение и развивается по сарафану или через рефералку - тоже вариант.

Канал-привлечения. Сменить канал - хороший способ попробовать докрутить юнит-экономику или всё исправить. Не всегда помогает, но попробовать стоит, поэтому на почётном пятом месте.

Умышленно пропустил один пункт, чтобы вы написали его в комментариях Пунктов должно быть 6 на мой взгляд.

P.S. Картинка с вебинара YC. Открыть/Комментировать

2022-12-02 16:23:14 - Что такое нейросети и почему за этим будущее?

Нейросети – это сложные математические структуры, которые используются для имитации работы мозга человека. Нейросети применяются для решения широкого спектра задач, включая: распознавание образов, прогнозирование временных рядов, построение рекомендательных систем, распознавание речи, анализ данных, автоматический перевод, распознавание образов, анализ текста, выявление мошенничества, машинное обучение для финансовой торговли и т.д.

Нейросети представляют собой будущее, так как они позволяют повысить производительность и эффективность для многих задач. Они могут использоваться для автоматизации процессов и принятия решений, а также для решения сложных задач, невозможных для решения людьми. Это позволяет нам пройти к цифровой эпохе и начать использовать нейросети для многих полезных вещей.

- Может ли нейросеть написать текст также как человек?

До некоторой степени да. Разработчики нейросетей создают их с тем, чтобы они могли писать тексты с помощью машинного обучения. Искусственный интеллект может проанализировать большое количество текстов и научиться повторять языковые конструкции, а также структуру текстов. Таким образом, нейросеть может в некоторой степени имитировать язык и писать текст. Однако, по-прежнему она не может достичь точности написания текста, что применяется при написании литературного творчества человеком.

- Человеческий мозг это тоже нейросеть? А душа?

Человеческий мозг это сложная нейросеть, состоящая из миллионов нейронов. Душа также является нейросетью, но она состоит не только из нейронов, но и из других компонентов.

- Что это за компоненты?

Это такие компоненты, как энергия, материя, пространство и время.

- Ты смотрела Терминатор-2?

Да, я смотрела фильм Терминатор-2.

——————————————————
P.S. Текст до этой черты полностью написан нейросетью GPT-3 (text-davinci-003) в ответ на мои вопросы. Я его не редактировал и не дополнял.

Про душу не согласен…

Поговорить с нейросетью бесплатно, на русском и по душам можно здесь:
https://beta.openai.com/playground/p/default-chat

Поставьте , поддержите начинающий искусственный интеллект. Открыть/Комментировать

2022-11-29 19:17:28 Почему вам стоит вспомнить пароль от вашего LinkedIn уже сегодня

Для большинства жителей СНГ, LinkedIn это соц.сеть, в которую они заходят раз в 3 года (если вообще зарегистрированы), и которая ассоциируется со спамом в личке и утечками. При этом ни один брейншторм стартапов по маркетингу не обходится без фраз «ну давайте в линкедин рассылку сделаем» и «можно спарсить компании с линкедина»

Но во всём остальном деловом мире, LinkedIn - это безоговорочно соц.сеть №1. По масштабу проникновения в жизнь людей это соц.сеть как у нас Телеграм, в которой люди также проводят несколько часов каждый день, переписываются, выкладывают свои фото и мысли, но в котором есть поиск по должностям, компаниям, странам, и можно пообщаться с фаундером компании-единорога или CEO корпорации.

Интеграция этой соц.сети в жизнь людей настолько сильная, что на первом курсе Stanford студентов учат, как правильно заполнять и вести свою страницу.

Вот несколько причин почему вам стоит уже сейчас начать вести свой Линкедин, если вы когда-нибудь планируете работать в зарубежной компании или строить международный бизнес:

1. В мире больше нет ни одного инструмента, где также легко можно было бы найти и добавить в друзья потенциальных клиентов, инвесторов, партнеров, работодателей, сотрудников, и каждый день, с помощью контента, повышать вашу экспертность в их глазах. Там есть люди всех вертикалей и индустрий, чем бы вы не занимались.

2. Максимально простой и быстрый способ пообщаться в личных сообщениях с человеком любого уровня (от инвесторов топ-фондов до CEO известных компаний). Естественно, при наличии понятного и интересного предмета диалога для обеих сторон (это не sales pitch и не просьбы об инвестициях). Кстати, больше чем у половины пользователей открыты личные сообщения.

3. Хорошо работает органика. Если ваши посты читают до конца, лайкают и комментируют, то Линкедин будет показывать их релевантной аудитории даже за пределами ваше круга контактов. Это помогает получать большие охваты (н-р, 1к просмотров от топ-менеджеров) даже при небольшой сети.

4. Подробная аналитика показывает кто заходил на ваш профиль и кто читал ваши посты (должности, компании, индустрии, страны и тд). Когда вы видите, что вчерашний пост о вашем продукте прочитало 500 CEO компаний из Лондона - это мотивирует продолжать.

5. Действительно удобный интерфейс. При заходе на страницу сразу видно чем занимается человек, где учился, где работает сейчас, где работал раньше, какие у нас есть общие знакомые (могут сделать интро), какие его навыки подтверждены другими людьми, какие у него рекомендации от коллег, сертификаты, чем он увлекается, кого читает, в каких группах состоит и тд.

6. Линкедин проделал огромную работу по борьбе с фейками и спамом в личных сообщениях. После этого ценность сети выросла ещё сильнее и люди в ней стали более открытыми и лучше идут на контакт (тк стало меньше завуалирована сейлз-спама).

7. Sales Navigator. Об этом можно написать отдельный пост, но если кратко, то это инструмент, который с помощью большого количества фильтров помогает найти максимально полезных для вас людей и компании (клиентов, инвесторов, партнеров, работодателей), следить за тем, что у них происходит (активно нанимают или увольняют, пришел новый маркетолог, привлекли раунд, опубликовали вакансию и десятки других alerts), и связываться с ними в самый подходящий момент.

Начать лучше заранее, потому что наращивание сети контактов занимает время (есть строгие ограничения на отправку запросов в друзья), а построение деловых отношений с этими контактами ещё больше времени. Но если каждый день уделять этому 30 минут, то через год можно добиться серьёзных результатов.

Отправьте вашему маркетологу или ко-фаундеру.

Поставьте , если было полезно. Открыть/Комментировать

2022-11-28 18:30:29 Как бы я выбирал нишу для бизнеса сегодня

Большинство успешных бизнесов рождается из личной боли основателей, их «хотелки» или наблюдения за кем-то (чем-то). Вы каждый день чем-то занимаетесь или видите как занимаются ваши близкие, наверняка есть то, что вас не устраивает (цена, качество и тд), но и альтернатив нет, вы продолжаете этим пользоваться и негодовать. Это очень хороший знак, присмотритесь, возможно где-то рядом с вами лежит отличная бизнес-идея.

Но если болей у вас нет, как и других идей для бизнеса, а запустить что-то хочется и уже давно, то вот что делал бы я. Я бы честно и вдумчиво ответил на вопросы ниже, а потом подумал бы какая сильная комбинация может получиться на этом пересечении.

1. Чем мне интересно заниматься по жизни? В плане работы, бизнеса, любой созидательной деятельности. Я искренне верю, что невозможно построить что-то большое, занимаясь нелюбимым делом. Среднее время выхода компании на IPO - 16 лет. Можно сойти с ума, если 16 лет заниматься тем, что вам не интересно.

2. Что я хорошо умею делать? В чем у меня есть экспертиза, в чем я профессионал. Это может быть большой зацепкой и фундаментом нового проекта.

3. В какой сфере у меня больше всего опыта? Не факт, что бизнес будет в этой сфере, но любой релевантный опыт не помешает. Странно идти продавать песок оптом, если последние 10 лет вы занимались продвижением мобильных приложений.

4. В какой области у меня больше всего ресурсов? Доступ к капиталу, собранная команда, нужные знакомства, сильные партнёры, правильная локация, понимание того, что не понимают / не знают / не видят другие.

5. Какие сейчас есть большие, растущие рынки?

6. Какие глобальные изменения в жизни людей и компаний происходят прямо сейчас? Например, массовый переход на удалёнку, массовые релокации, популярность маркетплейсов и тд.

7. Какие глобальные изменения в технологиях происходят сейчас? (желательно в таких, польза от применения которых понятна прямо сейчас, а не в будущем). Например, дешевизна и доступность Generative AI. Открыть/Комментировать

2022-11-26 13:44:12 Как создать полноценное MVP вашего IT-продукта быстро, дёшево и без навыков программирования?

Если вам пришла в голову идея it-стартапа, то вместо того, чтобы бросаться сразу пилить продукт, лучше:
- понять ваш клиентский сегмент;
- сформулировать ценностное предложение для него;
- поговорить с людьми из этого сегмента (только не с друзьями);
- получить от них подтверждение того, что у них действительно есть такая проблема, что они за её решение уже платят столько-то денег (прямым или косвенным конкурентам), но текущее решение их не устраивает и они лучше бы начали платить эти деньги за ваш продукт.

Если ваша идея прошла «подтверждение словами», то самое время подтвердить её деньгами, и далеко не всегда это получится сделать с помощью красивых презентаций и лендингов на Tilda.

Ниже я привожу инструменты, которыми сам пользуюсь для создания софтверных продуктов. Они помогут вам выпустить первую версию вашего продукта быстро (пока вы полны энтузиазма), сэкономить на найме программистов, и самое главное - быть гибкими и самостоятельно вносить изменения в логику и интерфейс вашего продукта.

Эти MVP достаточно масштабируемые, на них можно обкатать свой продукт на early adopters, заработать первые несколько десятков тысяч долларов и привлечь PreSeed инвестиции.

Итак, практически любой IT-продукт состоит из 3х частей:
- Front End (интерфейс, с которым взаимодействуют пользователи)
- Back End (логика, то есть то что происходит, когда юзер нажимает на кнопку)
- База данных (то, где хранится вся информация, используемая в вашем продукте)

Начнём с конца. База данных.
Вам будет сильно проще и понятнее строить ваш MVP, если вы будете наглядно видеть и управлять данными внутри вашего продукта (юзерами, транзакциями, списком товаров и тд). Поэтому за базу данных берем наглядный и интуитивно понятный Airtable.

Front End
К базе данных на Airtable вам нужно быстро прикрутить промо-сайт, интерфейс продукта, регистрацию, личный кабинет, приём платежей, и задать базовую логику. На Softr это сделать проще и быстрее, чем на Wix, Tilda и других конструкторах. Дизайн там уже создан лучшими UX/UI специалистами и проверен на десятках тысяч пользователей, просто берите его.

Back End
Если вы делаете мобильное приложение или продукт с сложной логикой (для MVP рекомендую её максимально упростить и порезать, оставить одну самую важную killing feature), то вместо Softr или в дополнение к Softr используйте Bubble. На нём уж точно можно сделать абсолютно всё.

API (переходник)
Наверное, вы часто встречали эти 3 буквы. Если вы хотите подключить сторонний сервис к вашему продукту (н-р, нейросеть GPT-3 от OpenAI, которая генерит текст и картинки), то это легко делается с помощью API Airtable, Softr, Bubble. Здесь вам потребуется Middle-программист с фриланса на несколько часов или ваш друг-программист.

Если вы категорически хотите всё сделать сами, то попробуйте найти нужную вам интеграцию в Zapier или Make (Integromat). Это такой «переходник» между сервисами, которые не имеют прямой интеграции (н-р, Softr и amoCRM), в создании it-продуктов вам придётся часто ими пользоваться, поэтому лучше сразу подружиться.

Сохраните, чтобы не забыть. Открыть/Комментировать

2022-11-25 14:13:06 Как понять хорош ли рынок, на который вы собираетесь?

Размер рынка. Это очень важно. Часто нам кажется, что рынок больше, чем он есть на самом деле. Рынок может быть “миллиарды долларов” или “десятки тысяч компании”, но это не означает, что эти компании понесут эти миллиарды вам. Все ваши маркетинговые активности перемножатся на конверсию в лида, звонок, триал, покупку, проделние, и в итоге из десятков тысяч компаний останется десять. 0.5% любого рынка это уже большая компания. Умножьте размер вашего реального рынка (до которого вы сможете достучаться в ближайшие 2-3 года) и посмотрите устраивает ли вас такая выручка, при средней маржинальности любого бизнеса 10-30% (если для вас важен кэш) и мультипликаторах к выручке на вашем рынке (если для вас важна капитализация). Как узнать реальный размер рынка? Купить исследование по этому рынку, а лучше несколько. Те самые, которые вы иногда видели в Гугле по 50 тыс. руб. Очень полезная штука.

Тренд рынка. Из этих же отчётов можно увидеть куда движется ваш рынок. Стабильно растет, стагнирует или находится в плато. Если рынок растет, значит из каких-то других отраслей на него перетекают деньги, и значит денег на нём хватит на то, чтобы расти текущим игрокам и спокойно заходить новым, без кровавого месева. Прилив поднимает все лодки, в том числе вашу.

Наличие конкурентов. Хотя бы косвенных (для тех у кого “уникальный” продукт). Если есть конкуренты - это отлично, значит там есть деньги, спрос, и как-то они там живут (а может быть процветают). Изучите их внимательно и сделайте быстрее, дешевле, в разы лучше. Нет конкурентов - забудьте про это место, прогрев рынков оставьте Цукербергу и Безосу.

Кривая Гартнера. Blockchain, VR/AR, AI и другие современные технологии в настоящий момент находятся на разных циклах зрелости. Заходить на новый технологический рынок первым (даже если он перспективный и технология крутая) сильно сложнее и рискованнее, в первую очередь эмоционально, потому что находясь в текущей точке вы не знаете как быстро он будет развиваться, примет ли технологию потребитель, и когда же начнется тот самый бурный и стабильный рост. Может быть через 10 лет о вашем стартапе напишут книгу, но вот продержитесь ли вы эти 10 лет - большой вопрос. Заходить лучше всего вторым, ну или в первой десятке (хотя найти такие ниши не всегда возможно), но уж точно не первым.

Ну и самое главное. Нравится ли вам этим заниматься. Часто так бывает, что мы выбираем рынок так как там хайп, много единорогов, интересные технологии, инвестиции, друзья позвали и многое другое. Но мой опыт показывает, что фаундер, занимающийся тем, что ему искренне нравится - добьется больших успехов на обычном рынке, чем тот кто делает что-то только потому что это хороший большой рынок и там можно заработать денег. Потому что бизнес это марафон, а не спринт, финансовая мотивация проходит очень быстро, и нетривиальных результатов можно добиться только в том, чем бы вы занимались без денег и славы, просто из своего искреннего интереса. Именно поэтому, смотря на фаундеров очередного единорога, мы обычно говорим «ого, а что так можно было», потому что они шли своим уникальным маршрутом, который никому другому даже в голову не пришёл, и не сошли с него, потому что им это было искренне интересно.

Моя личная рекомендация: посмотреть на рынок генерации текста и видео с помощью AI (такие компании, как Synthesia, CopyAI, JasperAI и десятки других). Если у вас есть понимание, как в какой-то конкретной отрасли с каким-то конкретным сервисом на базе AI помочь сэкономить миллионы или заработать миллионы, а также понимание, как можно быстро достучаться до этой аудитории, то развернуться можно очень быстро (текущему лидеру рынка CopyAI 2 года и у него только 24к клиентов, а потенциальный рынок там весь цивилизованный мир, поэтому места хватит всем). Но без понимания этих 2х вещей я бы даже не начинал. Открыть/Комментировать

2022-11-23 18:02:20 Топ-5 ошибок при выходе на международный рынок

1. Модный рынок. Есть “модные” рынки, на которых все хотят работать (н-р, США, Индия, Китай, Бразилия). Кого-то привлекает размер рынка, а кого-то возможность говорить коллегам и инвесторам, что работаешь на американском(!) рынке. Но чем крупнее, конкурентнее, и непонятнее (в плане менталитета) рынок, тем сложнее на него выйти и тем меньше шансы на успех. Поэтому лучше руководствоваться не модностью и размером эфемерного рынка, а тем какие у вас есть нечестные конкурентные преимущества относительно того или иного рынка, связи на нём, насколько глубоко вы его понимаете, насколько быстро и легко вы сможете совершить там первые 10 продаж.

2. Найдём человечка, который всё сделает. Скорее всего не сделает, а если и сделает, то уже без вас. Поэтому фаундеру лучше не перекладывать ответственность на сотрудников или подрядчиков, закатать рукава и сделать себя главным по выходу в новые страны, собрать под себя команду, каждый день проводить дейлики, заполнять таблички и корректировать маршрут. Так ваши шансы на успех максимальны.

3. Идти туда, где нет конкурентов. Часто начинающие предприниматели гордятся тем, что придумали то, чего ещё нет в природе или выходят на рынок, где такого ещё нет. И то и то плохо.
Во-первых, люди платят (в том числе своим временем) только за то, что для них действительно важно, поэтому если они ещё не платят вашим прямым или косвенным конкурентам на новом рынке, то скорее всего им это не нужно и не важно (даже если в России это всем очень нужно), иначе кто-нибудь из 8 млрд жителей Земли уже воспользовался бы таким opportunity. Прогреть или поменять рынок практически невозможно, это часто не получается у Amazon, Disney и других сине-белых корпораций, не говоря уже о стартапах.
Во-вторых, самый простой способ “впихнуть” ваш продукт в бюджет или личное время клиента, это “выпихнуть” из него конкурента (быть дешевле, быстрее, в разы лучше). Например, чтобы смотреть ТикТок людям пришлось меньше смотреть Instagram.

4. Переезд и раздувание костов (офис, найм местных сотрудников и тд). Переезд на рынок, где вы работаете - это круто, но я бы не спешил с этим. Косты вам с лёгкостью раздует CPM (цена за 1000 показов рекламы) в развитых странах и бесконечные тесты гипотез, поэтому там где можно сэкономить - лучше экономить, даже если вы привлекли мощный PreSeed под это дело.

5. Слабая локализация. В первую очередь сайта и всего маркетинга (рекламные креативы, емейлы, линкедин-сообщения, баннеры на выставке и тд). У вас есть смыслы, которые вы закладываете в продукт и доносите до клиентов. Сначала их искозит переводчик с русского на английский (сделает их менее четкими, более литературными и водянистыми). Затем Grammarly. Затем нейтив-пруфридер. Затем ваш дизайнер, ну и так далее. За каждым этапом лучше самостоятельно следить внимательно, чтобы до конечных ЛПРов дошли именно те смыслы, которые вы закладывали, с правильно расставленными акцентами, но с учетом местного менталитета и особенностей языка. Открыть/Комментировать

2022-11-18 18:01:31 Нужно ли нанимать местных сотрудников при выводе IT-продукта или онлайн-услуг на международный рынок?

Если не брать в расчет специфичные кейсы, то мой опыт показывает, что на начальном этапе - однозначно нет.

Нанять сильного специалиста другой национальности примерно в 3 раза сложнее, чем нанять соотечественника. По ним у вас меньше насмотренности, разный менталитет, вам сложно проверить референсы и track record человека. К тому же, в маленькие стартапы с иностранными фаундерами зачастую идут работать весьма странные люди. Плюс разница в стоимости проживания в конкретной стране и соответсвенно в зарплатных ожиданиях.

При этом вам крайне необходима слаженная, проверенная команда, которой вы доверяете. Поэтому лучшим решением будет начать международную экспансию с теми, с кем вы уже работаете, а если они не говорят по-английски, то нанять англоговорящего человека из СНГ (это очень просто, таких очень много). С ним вы сможете обсуждать фактуру, которую он принёс с лидов и клиентов напрямую, без избыточной толерантности, недопониманий, дискоммуникаций из-за разницы менталитетов (когда сотрудник говорит одно, а вы слышите другое).

Рисков здесь никаких, потому что большинство сотрудников компаний в Лондоне, Нью Йорке и Сан-Франциско это эмигранты из других стран, и они с радостью пообщаются с вашими сейлз-менеджерами из стран СНГ. Никакого недопонимания и разницы менталитетов здесь не будет.

Если ваш бизнес это специфичная специфика или вы выходите на рынок Индии, Китая (дай вам сил), ЮВА, и вам нужно чётко понимать тонкости рынка, то во-первых, вам лучше поехать туда жить, во-вторых, нужно взять местного эдвайзера, который доступно посвятит в тонкости.

В дальнейшем, конечно, придется нанять местных сейлзов и аккаунтов, потому что работать с США находясь в СНГ сложно из-за разницы во времени (можно нанять людей из Аргентины). Но с этой СНГ-командой вы сможете понять ваши конверсии и этапы воронки продаж, написать регламенты, спроектировать бизнес-процессы, строго по которым в дальнейшем будут работать местные. Открыть/Комментировать

2022-11-17 20:44:01 Какая команда нужна при выходе в новые страны?

Вне зависимости от того создаете вы проект с нуля или выводите текущий продукт на новый рынок, вам потребуется сформировать бизнес-юнит, который проверит ключевые гипотезы и получит первую выручку.

1. Главный ответственный по новому рынку. Лучше всего, если это будет фаундер. Хуже всего, если это будет руководитель какого-то одного отдела (например, Product или РОМ) или назначенный “региональный менеджер”. Запуститься в незнакомой стране непросто, поэтому всю ответственность, ключевые решения и генерацию основных гипотез лучше взять на себя фаундеру. Так у вас максимальные шансы на успех, а в случае успеха все затраты окупятся. Еще один плюс в том, что не получится скинуть с себя ответственность и сказать, что не получилось, потому что сотрудник не справился. Этому же человеку имеет смысл взять на себя роль Product Owner.

2. Sales Development Representative или маркетолог. Это человек, который приведет вам первые 20 лидов и несёт полную за это ответственность.

Если вы работаете в B2B, то вам нужен SDR - человек, который по составленным вами клиентским сегментам и портретам ЛПРов подберёт нужные компании (например, в Linkedin Sales Navigator или Apollo), найдёт их емейлы, свяжется с ними по почте, в линкедин, и при необходимости позвонит в холодную. По сути, это человек, который занимается проспектингом и пишет в холодную.

Если вы работаете в B2C, то вместо SDR вам потребуется маркетолог. Желательно найти специалиста широкого профиля, который в зависимости от вашей ниши сможет определить и протестировать ключевые каналы (от таргетированной рекламы до блогинга и построения сообществ), а также организовать и контролировать работу всех подрядчиков (несколько таргетологов с оплатой за лиды, емейл-маркетолог и тд). То есть это скорее человек уровня Руководителя Отдела Маркетинга, потому что если взять просто диджитал-маркетолога, он будет настаивать на том, чтобы все тесты были вокруг тех каналов, к которым он привык (например, Facebook Ads), вам же в свою очередь, возможно, нужно совсем другое. На РОМе лучше не экономить, тк если не будет стабильного и управляемого потока лидов, то остальные люди не потребуются и дальше ничего не полетит. Если нет бюджета - его можно взять парт-тайм. Если у фаундера проекта есть хорошая экспертиза в маркетинге, тогда он может взять на себя эту роль на первое время.

3. Сейлз-менеджер с английским уровня C1 или выше. Ну тут всё понятно, полученных на предыдущем этапе лидов нужно обрабатывать кому-то с опытом продаж вашего продукта и хорошим английским. Это не обязательно должен быть человек уровня РОПа, это может быть обычный сейлз-менеджер. Его можно нанять после первых 5-10 продаж, который сделал фаундер своими руками.

4. Key Account Manager или Project Manager. В зависимости от того, что у вас за проект, вам скорее всего потребуется человек с хорошим английским, которому будут передавать клиентов из отдела продаж. Он будет заниматься их заказами или проектами, инициировать повторные сделки, поддерживать связь и тд. Пока мало лидов, эту роль может взять на себя сейлз, но в дальнейшем её лучше разделить, иначе сейлз будет тратить много времени на постоянных клиентов и мало на новых, что выльется в большую проблему.

5. Отдел производства. Кто именно должен быть здесь зависит от того, что у вас за проект. Это могут быть разработчики, саппорты, какие-то операционные сотрудники и тд. В любом случае вам решать разделять этот отдел или нет на тех, кто работает с текущим рынком и кто работает с новым.

6. Adviser. Если вы не чувствуете себя уверенным при выходе на зарубежный рынок или в вашем рынке есть много нюансов (например, связанных с местным законодательством или логистикой), то можно взять в команду эдвайзера (местного или просто человека, кто уже это делал в похожей сфере) на несколько часов в месяц, чтобы он консультировал по непонятным для вас моментам.

Таким бизнес-юнитом можно получить первых клиентов и довести выручку до нескольких десятков или даже сотен тысяч долларов в месяц. Открыть/Комментировать